零售商也要無界思維。

文｜范維雅

“我是從淘寶零售渠道出來的，太了解兄弟姐妹的痛點了，建立商友會的初衷，就是希望改變行業(yè)對這個群體的一些看法?！?/p>

在上海富悅大酒店，淘美妝商友會會長簡偉慶接受了青眼的專訪，兩小時后，他將要趕去參加由他本人發(fā)起的，妝友愛公益專項基金主辦的美妝行業(yè)首屆慈善晚宴。

在化妝品電商圈里，大家習慣稱他老簡，老簡說，商友會成立至今也有近10年的時間。

10年，隨著眾多美妝商圈在“洗牌中”風流云散，淘美妝商友會不僅一直存活了下來，還集合了1500多個會員、3萬多家店鋪與一千多個品牌達成了合作。

“一千多個品牌，進口品占了近8成。”談及品牌線上的未來，老簡認為，新國貨將迎來春天，但同時，國貨品牌的渠道還需要進一步的下沉，從旗艦店到淘寶零售商，再到實體零售，做到深度分銷才能走得長遠。

“深度分銷就是，無論在大城市，還是在珠穆朗瑪峰山腳下的一個小村莊里，你都要有貨品陳列。”老簡打了一個比方。

▍老簡（右）、本文作者范維雅（左）

10年集合了30000多家淘寶店

老簡說，從2005年注冊淘寶店到如今，正好12年。

2005年，是淘寶網(wǎng)上線的第二年，在剛剛過去的2004年，淘寶網(wǎng)的創(chuàng)始人馬云在阿里巴巴五周年慶典上首度提出了“網(wǎng)商”的概念，“淘寶旺旺”應運而生，承擔起了阿里系一切網(wǎng)絡交易的溝通橋梁。

在這個風口上，老簡開了一家淘寶店叫辰辰藥妝，順利進入淘寶系的“第二批”商家隊伍。

“之前主要是我太太在網(wǎng)上關注，我耳濡目染，后來經(jīng)過一個月時間的研究，我覺得淘寶網(wǎng)店的前景不錯?！痹诶虾喛磥恚敃r的淘寶屬于賣方市場，只要你有貨鋪上去，到最后總能消化掉，在那個年代流量并不是“貴重物品”甚至連流量這個稱呼都還不存在。

而辰辰藥妝一開就是12年，青眼點開辰辰藥妝店發(fā)現(xiàn)，如今該店在淘寶已經(jīng)擁有三個金冠，僅淘寶店鋪的粉絲量就已經(jīng)超過了40萬。

事實上，在這12年間，淘寶“元老”們的經(jīng)營并非一帆風順，在收獲初創(chuàng)紅利的同時，很快也迎來了創(chuàng)業(yè)瓶頸。

“也許是當時幸福來得太快了，每個創(chuàng)業(yè)者都是過于年輕，隨著企業(yè)快速的擴張，流量太多有些hold不住了?！崩虾喺f道。

作為一家淘寶店鋪的店長，老簡在經(jīng)營的過程中，越來越發(fā)現(xiàn)當時的淘寶賣家并不受品牌待見，在很多品牌的印象中，淘寶是一種無序、混亂、繁雜的感覺。

“當時找品牌談是一件非常困難的事情，只能找有出貨壓力的代理商，價格沒得談，淘寶C店被當做放貨和竄貨的下水道。后來我在想，我有這個痛點，其他的店主老板也都有相同的痛點?！崩虾啽硎尽?/p>

隨著2010年前后淘寶流量紅利的“爆發(fā)”，全國各地的淘寶美妝商家自發(fā)成立了十多個商圈，然而，在流量爆發(fā)的同時，淘寶賣家又各自為營，彼此競爭激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏；另一方面，隨著天貓的崛起，品牌商紛紛自己上天貓開店，行業(yè)面臨洗牌，品牌對中小賣家的銷售指標高企，賣家們備受擠壓，生存困難。

作為當時上海商圈的副盟主，老簡跑遍全國，一家家上門拜訪，把其他商圈的成員拉進了上海商圈。

與此同時，2012年，老簡決定在零售的同時要“接來”更多的品牌，在滿足自己剛需的同時，也可以滿足老簡身邊一眾淘寶老板的需求。

在與各個品牌面對面溝通的過程中，老簡不知不覺開始承擔起了代理商的功能，在做分銷的同時，也認識了更多的朋友和品牌。從零售商轉(zhuǎn)變到代理商的角色之后，老簡也開始幫助品牌，尤其是一些中小品牌，去找到他們所需要的渠道，儀菲（上海）品牌管理有限公司（下稱“儀菲”）應運而生。

就這樣，隨著眾多商圈在洗牌中風吹云散，上海商圈依然存在，2014年，老簡將上海商圈改名為淘美妝電商商友會，2018年，正式更名為“淘美妝商友會”，如今商友會中已有3萬多家店鋪。

與此同時，儀菲如今也越做越大，“代理的品牌約六十個，基本上都是以進口為主。”老簡稱。

碎片渠道的價值

事實上，不僅僅是儀菲，如今淘美妝商友會中一千多個品牌，進口品占了四分之三，其中僅僅是日韓品牌就占了一半，國貨在這中間占比不足三成。

老簡表示，如今很多國貨的主營陣地大多在天貓旗艦店、京東自營、小紅書自營等主流渠道，或者是在線下的CS渠道，對于淘寶線上的零售渠道并不重視。

而對于出現(xiàn)上述現(xiàn)象的原因，老簡認為一是現(xiàn)在淘寶零售商較多，“螞蟻”一樣的商家不便于管理，另一方面，很多國貨品牌對淘寶零售渠道并不了解，存在管理恐懼。

如今，大多國貨品牌將80%的份額放到了天貓等旗艦店中，淘寶零售份額占比只有5%-10%，而且這5%-10%大部分也都是竄貨。

“我一直在呼吁國貨品牌要改變策略，要重新認識碎片化渠道的價值，淘寶零售的力量團結(jié)起來是很強的。”老簡認為，未來渠道的滲透和下沉將成為一種趨勢，如今已經(jīng)有很多品牌專門研究小鎮(zhèn)青年的美妝產(chǎn)品。

不過，在老簡看來，如今隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，很多優(yōu)質(zhì)的國貨品牌以及一些不起眼的小眾品牌也開始有了網(wǎng)絡聲量，而這些都仰仗于社交電商和社團的崛起。

內(nèi)容營銷的關鍵在于產(chǎn)品品質(zhì)

在老簡看來，如今淘寶上比較火的賣家，大多都是私域流量玩得比較好的機構(gòu)。

近年來，公域流量和私域流量早已成為內(nèi)容營銷的關鍵詞，公域流量大多存在于各大媒介平臺上和重大社會事件和活動中，而通過媒介平臺的大水漫灌，被一個個品牌，或者商家的賬號洼地留住的消費者或者粉絲，就是私域流量。

老簡表示，對于零售商來講，私域流量是很重要的，店鋪的粉絲人群才是它真正的核心資產(chǎn)，怎么經(jīng)營好這類客戶人群，讓他們信任你，這才是一家淘寶店鋪最核心的競爭力。

至于內(nèi)容營銷如何真正收獲市場青睞，老簡認為，主要還是在于產(chǎn)品的品質(zhì)。

“從產(chǎn)品成分這塊要去深度的一些挖掘，做出內(nèi)容來。我們中國這些真正做產(chǎn)品的，做品牌的，其實應該在研發(fā)上面下心思，這點很重要?！崩虾啽硎?，如今隨著中國消費者對于品牌認知的不斷深入，消費者也越來越理性，不愿再去盲目的使用一些產(chǎn)品，產(chǎn)品使用體驗不好直接會給淘寶商家的信譽造成影響。如今，自媒體的成分黨也開始作為一支力量擁有強大的帶貨能力。

零售商“邊界”將更模糊

“我個人覺得接下來這幾年社交化的電商會變得非常強，淘小鋪就是淘寶在社交電商領域的一個重點布局?！崩虾喺J為，這對于國貨來說是一個大好機會，接下來國貨的成長空間會很大，如今很多消費者也開始認同國貨，比如完美日記等國貨產(chǎn)品銷量都非常可觀。

然而，盡管淘系國貨已經(jīng)開始受到消費者的青睞，近年來，享受淘系紅利的仍然是進口產(chǎn)品較多，“老的國貨如果再不做渠道策略的改變將很快迎來瓶頸期?！崩虾喺J為，接下來應該是我們新國貨的一個春天，隨著5G的走近，產(chǎn)品的內(nèi)容營銷會越來越重要，網(wǎng)紅視頻、自媒體的視頻推薦等在擁有強表現(xiàn)力的同時，也擁有著強大的帶貨能力，所以5G的普及也可能會帶來零售方式的一些改變。

老簡認為，品牌應該去做大量的渠道滲透和下沉，不論是在大城市還是在鄉(xiāng)村，在任何地方都應該有展現(xiàn)，從而實現(xiàn)深度分銷。

“線上和線下早晚是融合?！崩虾啽硎荆瑑?yōu)秀的零售商和品牌方，應該是全渠道思維，不分線上和線下，隨著電商法的落地實施，淘寶零售和天貓也會走向融合，都是B2C。未來零售商的邊界會越來越模糊。而淘美妝商友會，正是數(shù)十萬淘寶零售商的代表，這些中小微零售商正成為中國最具分銷覆蓋能力的網(wǎng)絡，觸達著中國龐大的消費市場，相互之間既是朋友，也是競爭對手。

不一樣的視角