在人際關(guān)系中，由于利益、需要的沖突，我們常常要通過(guò)談判和說(shuō)服來(lái)達(dá)到自己的目的?？梢哉f(shuō)每一場(chǎng)談判和說(shuō)服都是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。那么我們?nèi)绾尾拍茉趹?zhàn)爭(zhēng)中成為常勝將軍呢？

根本上還是要做到兩點(diǎn)：知己知彼，攻守結(jié)合。

一、知己

明確以下的問(wèn)題：

知道自己的長(zhǎng)處和短處。這里，我們可以借助兩個(gè)工具：

（一）SWOT分析，如下圖：

SWOT分析圖可以迅速找到自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，不管是可見(jiàn)的、潛在的、現(xiàn)在的還是未來(lái)的。

（二）喬哈里窗，如下圖

喬哈里窗可以很方便、全面地認(rèn)識(shí)自己、了解對(duì)方。

通過(guò)以上兩個(gè)工具，我們可以在客觀和主觀兩方面全面了解自己、了解對(duì)方。這樣在談判和說(shuō)服中就能做到有的放矢、攻其軟肋。問(wèn)問(wèn)自己：

1、我的目的是什么？

明確目的是為了確定談判主題，控制談話的方向。

2、我的理想結(jié)果是什么？

明確理想的結(jié)果是為了更好的制定談判的策略。

3、我能接受的最壞結(jié)果是什么？

明確最壞結(jié)果是為了確定談判的底線。

二、知彼

1、了解對(duì)方的興趣愛(ài)好，以便投其所好。

掌握對(duì)方的興趣、愛(ài)好、日常信息，一方面可以作為談話的切入點(diǎn)，另一方面可以顯示出我們對(duì)對(duì)方的重視和關(guān)心，談話中照顧到對(duì)方的一些愛(ài)好、禁忌，會(huì)接近彼此的心理距離。

2、了解對(duì)方的弱點(diǎn)。

了解對(duì)方的弱點(diǎn)是為了在必要的時(shí)候作為籌碼，以促使對(duì)方合作或妥協(xié)。舉例說(shuō)明，你要推銷(xiāo)一套房子，剛好你知道對(duì)方的孩子學(xué)位問(wèn)題一直困擾著他，眼看開(kāi)學(xué)在即，而你們的購(gòu)房送學(xué)位剛好解決他的燃眉之急。這種情況，不出意外就成交了。

3、探明對(duì)方的心理雷區(qū)。

每個(gè)人都有試圖回避或不愿提及的隱私和痛處，甚至當(dāng)事人自身都不太清楚。而一旦觸及這些方面，就像是觸動(dòng)了他的雷區(qū)一樣，后果不堪設(shè)想。比如與一位半年前失去丈夫的女士談判，你滔滔不絕談?wù)撟约杭彝ト绾蚊罎M幸福之后問(wèn)道，“您和你丈夫的關(guān)系也應(yīng)該很好吧？”再比如，你在與一位男士交談時(shí)，對(duì)同性戀者給予猛烈抨擊，而渾然不知你面前的這位男士自身就是一名同性戀者。這種情況結(jié)果我們可想而知。

三、攻的技巧

1、塑造良好形象（權(quán)威性、專(zhuān)業(yè)度、影響力）

自信、莊嚴(yán)、專(zhuān)業(yè)、得體的形象會(huì)增強(qiáng)你的說(shuō)服力。心理學(xué)研究表明，良好的形象會(huì)令人產(chǎn)生深刻的首因效應(yīng)。同時(shí)，一個(gè)人展現(xiàn)出來(lái)的形象也是一種很強(qiáng)的暗示信息。比如，在商務(wù)談判中，正式的著裝、儒雅的談吐，干練的作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)的闡述、溫和的語(yǔ)言，會(huì)很自然的贏得信賴(lài)。相反，含糊其辭、矯揉造作、急功近利就很難贏得他人的信賴(lài)。但是，針對(duì)不同的談判說(shuō)服場(chǎng)合，制定不同的形象著裝也是至關(guān)重要的。如果是在咨詢室中，著淺色、休閑的衣服更合適；如果是在公眾場(chǎng)合，則藍(lán)色、黑色、灰色的正裝比較適合；如果是在單位或?qū)W校則穿正式的工作服顯然更專(zhuān)業(yè)、正式。

2、集中注意力

集中注意力，可以讓你保持思想的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，有利于洞察到談判中的細(xì)節(jié)信息，以驗(yàn)證或調(diào)整你的策略動(dòng)向。

3、選擇有利于自己的環(huán)境

一般來(lái)講，談判和說(shuō)服時(shí)，你所占有的信息越有利，說(shuō)服力就越強(qiáng)。談判中我們要盡可能讓自己處于一個(gè)主場(chǎng)的地位。在選擇地方時(shí)，應(yīng)該選擇自己比較熟悉的地方。比如，商務(wù)談判中，把談判地點(diǎn)定在自己的單位會(huì)明顯有優(yōu)勢(shì)些。如果是非正式場(chǎng)合的談判，應(yīng)選擇自己比較擅長(zhǎng)的活動(dòng)場(chǎng)合。比如，你擅長(zhǎng)馬術(shù)的話，盡可能將活動(dòng)安排在馬場(chǎng)；如果你擅長(zhǎng)高爾夫球的話，盡可能把活動(dòng)安排在高爾夫球場(chǎng)；如果你擅長(zhǎng)唱歌的話，盡可能把活動(dòng)安排在KTV。需要注意的是，在選擇有利于自己的環(huán)境時(shí)也要考慮到對(duì)方的興趣、愛(ài)好情況。

4、同理誘導(dǎo)

理解對(duì)方的需求和感受，站在對(duì)方的角度去打消他的顧慮，解決他的問(wèn)題。讓對(duì)方感覺(jué)到我們是在為他著想，是在擴(kuò)大他的利益基礎(chǔ)上來(lái)達(dá)到雙贏的局面。為打消對(duì)方疑慮時(shí)，這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)呢？我能體會(huì)到你的顧慮和擔(dān)憂，其實(shí)當(dāng)初很多人也有你現(xiàn)在的感受，后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)我們的深了解，最終發(fā)現(xiàn)與我們的合作更符合利益的最大化。

5、增強(qiáng)自己的說(shuō)服力

(1)借助于客觀事實(shí)。

(2)利用好數(shù)據(jù)、報(bào)道、資料等。

(3)“過(guò)來(lái)人”現(xiàn)身說(shuō)法。利用有類(lèi)似經(jīng)歷的或體驗(yàn)的人講訴自己選擇的過(guò)程。

(4)利用權(quán)威、專(zhuān)家、名人、重要他人的影響。

(5)利用好人際溝通的原則和技巧。

6、把握時(shí)機(jī)

在洽談中，我們并不會(huì)在一開(kāi)始就進(jìn)行推介或提出要求，而是循序漸進(jìn)、因勢(shì)利導(dǎo)，待慢慢取得對(duì)方信任之后再試探性地作推介或提要求。這其實(shí)是利用心理學(xué)上的“南風(fēng)效應(yīng)”和“登門(mén)檻技術(shù)”。

7、揚(yáng)長(zhǎng)避短

在談話中，多談自己擅長(zhǎng)的方面，少談自己生疏的方面；多講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，少提產(chǎn)品的不足；利用自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己的缺點(diǎn)。

8、轉(zhuǎn)移注意力

制造一定的干擾，讓對(duì)方分心。人在注意力不集中的時(shí)候容易做出不理智的舉動(dòng)。甚至有時(shí)要有意識(shí)地將談判的主題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

9、釋放信息壓力

利用雙方信息的不對(duì)稱(chēng)性，給對(duì)方釋放一些不利的信息，擾亂其判斷。

10、采取沉默策略

通常在談話中，首先打破沉默的一方在心理上會(huì)在心理上呈劣勢(shì)。因此，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要及時(shí)反駁，先沉默一會(huì)兒。有時(shí)候，你的沉默會(huì)換來(lái)對(duì)方的自降身價(jià)。

11、設(shè)置迫選情境

在誘導(dǎo)至關(guān)鍵時(shí)候，對(duì)方防御減弱，此時(shí)提出迫選性選擇。比如我們可以這樣讓逼迫做出選擇：

“好的，其它沒(méi)問(wèn)題的話，你是要A呢還是B？”

“我們這個(gè)活動(dòng)今天是最后一天了，以后很難再有這樣的活動(dòng)，您需要馬上做決定”

人在緊急情況下會(huì)迅速做出決定，而對(duì)于信任的人，往往會(huì)不自覺(jué)地對(duì)后做選擇。因此，在提出迫選性選項(xiàng)時(shí)，順序也是一個(gè)考慮因素。比如，我們別人請(qǐng)我們幫忙借本書(shū)給他。我們這樣問(wèn)：你急著用嗎，我是今天拿給你還是過(guò)幾天呢？這時(shí)候，他多半會(huì)說(shuō)不急，過(guò)兩天也可以。

12、對(duì)半法則

談判本來(lái)就是一場(chǎng)利益之爭(zhēng)，雙方都想爭(zhēng)取利益的最大化。因此，最終雙方都要做出妥協(xié)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，談判其實(shí)是一門(mén)妥協(xié)的藝術(shù)。通常，談判的最終結(jié)果是利益雙方各自讓一半，然后握手成交。

13、讓步法則

談判的開(kāi)始提出虛高的條件就是為接下來(lái)的讓步作準(zhǔn)備的。因?yàn)檎勁械哪康氖呛献鞑皇菫榱耸?duì)手。不管最終的談判結(jié)果是否理想，都要讓對(duì)方在這個(gè)過(guò)程中找到“贏”的感覺(jué)。因此，在談判中必須要有“讓步”，要讓對(duì)方成為英雄，讓對(duì)方感覺(jué)舒服。

14、兩面夾擊

通常在說(shuō)服中，如果只呈現(xiàn)正面或反面的論據(jù)，說(shuō)服的結(jié)果是不理想的。研究表明：如果能先后呈現(xiàn)正反兩方面的論據(jù)，說(shuō)服效果會(huì)更好。比如，我們?cè)诮o他人推介一款無(wú)鉛兒童玩具時(shí)，可以這樣：（1）我們這款玩具采用了高科技材料制成，經(jīng)專(zhuān)家檢測(cè):有害物質(zhì)含量?jī)H為0.000001毫克，特別是不含有對(duì)兒童健康有害的鉛。

(2)據(jù)報(bào)道：某公司生產(chǎn)的一批玩具因?yàn)殂U含量嚴(yán)重超標(biāo)已經(jīng)被工商部門(mén)全部銷(xiāo)毀。經(jīng)抽樣調(diào)查，長(zhǎng)期使用這種玩具的兒童，10%左右有輕微鉛中毒現(xiàn)象，且多動(dòng)癥的發(fā)病率達(dá)到正常水平的3倍……另外，一般在談判中，一般都有其他同伴，好處是除了唱雙簧，還可以一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱黑臉。

15、模擬預(yù)演

為了談判中做到有備而戰(zhàn)，在正式談判之前，內(nèi)部之間可以準(zhǔn)備一場(chǎng)模擬。分別扮演談判的雙方去感受角色的心理狀態(tài)。

四、守的技巧

1、適當(dāng)?shù)奶Ц咦晕?/p>

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是適當(dāng)?shù)財(cái)[譜、適時(shí)的端著。端著、擺譜的目的一方面是為了讓自己不至于處于談判中的劣勢(shì)地位，另一方面是為了讓自己以一種積極、自信的心態(tài)去應(yīng)對(duì)談判。

2、對(duì)事不對(duì)人

談判談的是利益，而不是為了樹(shù)敵。說(shuō)服說(shuō)的是理，而不是說(shuō)別人的不是。談判的目的是各取所需，尋求共贏，絕不應(yīng)該把問(wèn)題由“事”的層面升級(jí)到“人”的層面。

3、避重就輕，不起爭(zhēng)執(zhí)

當(dāng)受到對(duì)方批評(píng)時(shí)，不要和他人爭(zhēng)辯。先讓對(duì)方表達(dá)不滿，順著對(duì)方的話講，表達(dá)出自己的見(jiàn)解。這有點(diǎn)像是太極中的先跟后帶，借力打力。操作框架是：陳述對(duì)方的看法—〉表達(dá)對(duì)方感受—〉向自己方向引導(dǎo)。比如，當(dāng)對(duì)出現(xiàn)疑慮時(shí)，你可以這樣講：我們的產(chǎn)品在這個(gè)方面確實(shí)有瑕疵，但是，你最大的用途是……，而我們的產(chǎn)品在這個(gè)方面是相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)的……

4、不要過(guò)早暴露自己的底線

談判如戰(zhàn)場(chǎng)，攻城為下，攻心為上。不要讓人過(guò)早看到你的底牌就具有戰(zhàn)略上的意義。

5、在談判中應(yīng)多聽(tīng)、少說(shuō)

言多必失。在溝通中，我們一般是80%在聽(tīng)，20%在說(shuō)。而在這20%的說(shuō)當(dāng)中，又有80%是在詢問(wèn)對(duì)方的感受。在談判中也是這樣，一定要讓對(duì)方感覺(jué)到被傾聽(tīng)、被重視。

6、意外制造法

當(dāng)在談判中對(duì)方開(kāi)出的條件接近我們的底線時(shí)，會(huì)讓我們陷入兩難中。不接受吧，怕功敗垂成、功虧一簣，接受吧，面對(duì)被壓榨到極點(diǎn)的利益心不甘、情不愿。這種情況，為了爭(zhēng)取更大的利益，我們可以人為的制造些意外。比如，當(dāng)對(duì)方在談判末期時(shí)提出一個(gè)并不豐厚的條件時(shí)，我們可以制造出一個(gè)“上司”、“領(lǐng)導(dǎo)”等負(fù)責(zé)人，通過(guò)向負(fù)責(zé)人請(qǐng)示的方式來(lái)表達(dá)我們的訴求。再比如，當(dāng)我們快要被迫答應(yīng)對(duì)方較低廉的條件時(shí)，可以制造狀況：“不好意思，這一款的沒(méi)有了，但是我們還有其他的款式，您可以看看其他款?！薄皩?duì)不起，剛剛倉(cāng)庫(kù)那邊通知缺貨，要不您換另一種？”當(dāng)然，一般要求再看的其他款價(jià)格上會(huì)比目前這款高一些。