第七章 商務(wù)談判的策略與技巧

　　◆學(xué)習(xí)目的和要求
　　商務(wù)談判策略主要是指為了達(dá)到目的而采取的行為和方法，主要是服務(wù)于目的的一些人為可以調(diào)動(dòng)的行為和方法。在商務(wù)談判中因?yàn)閷κ挚赡苁遣煌尘暗纳倘?，甚至可能是外方，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)你所運(yùn)用的策略，應(yīng)該以對方能接受為條件。
　　
　　◆本章主要內(nèi)容

第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動(dòng)是對人。
　　一、建立滿意感
　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
　　二、開小會(huì)
　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
　　三、惻隱術(shù)
　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
　　四、寵將法
　　用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
　　五、激將法
　　激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，對手屬于爭強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
　　六、告將法
　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略

　　從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
　　一、擋箭牌策略
　　擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
　　二、聲東擊西策略
　　也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。
　　三、空城計(jì)策略
　　是指出價(jià)與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會(huì)對原本的評估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
　　四、針鋒相對策略
　　在談判中對每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。
　　五、最后通牒策略
　　規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。
　　六、貨比三家策略
　　貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
　　七、唱紅白臉策略
　　主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
　　八、化整為零與化零為整策略
　　化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
　　九、抹潤滑油的策略
　　潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個(gè)人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
　　十、收官的策略
　　如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。