雖然從各個統(tǒng)計口徑來看，健身房的總數(shù)都在以年30%以上的速度增長，但一線城市，健身房正陷入焦灼的“紅海大戰(zhàn)”。俱樂部競爭白熱化，工作室在開店和關(guān)店之間輪回，“每個教練都有一個開工作室的夢想”，但在北上廣深一線城市貿(mào)然開店，夢想有可能成為噩夢。

首先是俱樂部的并購流言。在上海，一方面新開商場的速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足俱樂部擴張的需求。換句話說，商場不夠用，俱樂部需要以新開健身房的現(xiàn)金流，為公司的整體財務(wù)供血，但人流密集的商場有限，即便上海是一個多商業(yè)中心的分散型城市。

而另一方面，更多課程類型、付費類型的工作室正在進入商場，直接正面沖擊俱樂部的年卡銷售。發(fā)傳單的會籍顧問越來越多，說明傳單的效率正在變低。一線城市的俱樂部，在一個腹背受敵的的紅海市場里競爭，并購或許是一個脫身的好辦法，但對于連鎖規(guī)模上百家的俱樂部來說，并購方的大金主，尋得不易。

■文化體育娛樂相對低的行業(yè)承租能力

其次是工作室的轉(zhuǎn)讓潮。

工作室的競爭壓力一方面來自日益高漲的房租，另一方面，社區(qū)健身工作室的密集且同質(zhì)化開店，已讓三公里健身市場處于超飽和競爭。

在三公里范圍內(nèi)的健身工作室，正大幅依賴“大眾點評”等線上渠道的流量供養(yǎng)。相比擁有會籍顧問的俱樂部，一個缺少市場部的健身工作室，買課和續(xù)課是所有工作室的難言之隱，轉(zhuǎn)讓，或許是相比關(guān)店的最佳止損辦法。

在這個不便公開的健身房地下買賣市場，有不少工作室估價和轉(zhuǎn)讓的第三方。“開業(yè)三月，九成新低價轉(zhuǎn)”、“9家直營，打包轉(zhuǎn)讓”、“免租期旺季轉(zhuǎn)”，他們?yōu)榇笈?jīng)營不善的健身房尋找下家，很多情況下，轉(zhuǎn)讓的價格都是買方市場。不管是對300平米的工作室，還是1000平的綜合俱樂部，轉(zhuǎn)讓價格，通常是“白菜價”。

轉(zhuǎn)讓的核心原因，就是不賺錢。

因此，一線城市的健身房新入行者高歌猛進開店，而新開的每一家店，都想是壓垮三公里內(nèi)經(jīng)營狀況平平工作室的最后一根稻草。

解決燃眉之急的辦法，一方面是買新設(shè)備、開新課程，不斷在內(nèi)容上做差異化，另一方面，尋找非城市中心區(qū)，把店開到郊區(qū)，甚至二三線城市的增量市場。只不過在這些轉(zhuǎn)型和拓展之路上，很多投資規(guī)模小的單體工作室，本身的選擇太小，房租和獲客成本高企的一線城市，健身房的生死存亡只在一線之間。

內(nèi)容，還是內(nèi)容

健身房的單店模型，和餐飲業(yè)態(tài)較為類似。首先是明顯的波峰波谷營業(yè)時間，餐廳和健身房都是中午和下班后時段，因此餐廳追求翻臺率，工作室追求銷課量，兩者都是坪效至上。

其次是更多追求內(nèi)容的差異化。餐廳的主打菜品，和健身房的主打服務(wù)，都是區(qū)別于競品的直接原因。

但我們看到餐飲業(yè)周期性更新菜單，但很難看到工作室內(nèi)容上的同步更新，導(dǎo)致工作室的競爭陷入同質(zhì)化，用戶的留存很難保證。

因此，工作室內(nèi)容的變革者，可能更早享受到了內(nèi)容差異化的紅利。比如上海最早采用團課的工作室V＋ Fitness，成都的魔方運動和廣州的泵感等，都在一定周期內(nèi)以創(chuàng)新型的課程存活了下來。最近重新流行的EMS電脈沖健身，正在密集被資本投資。

■赴港上市的海底撈

這一方面說明內(nèi)容的稀缺，導(dǎo)致了工作室的業(yè)態(tài)被類似新技術(shù)私教瓜分，另外一方面，私教服務(wù)的不穩(wěn)定，也讓更多用戶選擇質(zhì)量更穩(wěn)定的技術(shù)產(chǎn)品。即便這個產(chǎn)品本身的功能性和風(fēng)險性仍未被市場完全驗證。

由于更多單品課程的獨立開店，俱樂部重新發(fā)現(xiàn)了原先免費團操和新器械的價值。萊美課、瑜伽課，甚至跑步貓訓(xùn)練體系、EMS健身設(shè)備，甚至PowerPlate等較重投入的設(shè)備，也被更多的俱樂部采購，以差異化內(nèi)容和器械的方式，吸引用戶。

更多的變化還在產(chǎn)品組合上，越來越多的私教工作室開展團課訓(xùn)練項目和訓(xùn)練營項目。團課為工作室的私教部分引流，形成流量漏斗，而訓(xùn)練營為特定用戶提供更針對性的訓(xùn)練產(chǎn)品。

■重慶VIVA健身全息影像團體課

運營，關(guān)鍵一戰(zhàn)

如果把工作室的房租當(dāng)作獲客成本，那么和俱樂部相比，工作室為他們的獲客付出的成本太少。因此，通過后天的精細(xì)化運營，補足獲客能力的弱點則非常關(guān)鍵。

不用說了，健身房的第一個合作方很可能來自你的會員。作為某家企業(yè)行政負(fù)責(zé)人，或者某個企業(yè)創(chuàng)始人的會員，通過取得會員的信任，取得類似to B的團建和團體訓(xùn)練的業(yè)務(wù)。to B業(yè)務(wù)拓展了工作室場地的限制，也是一次二次獲客的過程。

在企業(yè)中宣傳自己的私教工作室，本身就是一場平等的資源置換。

■V+企業(yè)團建課

其次，仍然是跨界。跑步是最接近健身房的一個運動項目，因此和跑團的跨界合作，可能是很多工作室追無法拒絕的方向。除此之外，線上的減脂營和營養(yǎng)代餐，都是可以擴充品類，循環(huán)獲客的方式。

運動品牌對于和健身房合作的熱情從來沒有減低過。中國的年初的NIKE盛典、Lululemon的持續(xù)會員活動、Reebok贊助的CrossFit和LesMills，以及他們要在中國開的100家Fit Hub3.0新健身房（第一家近日已在上海開業(yè)），這都表明了運動服裝對于健身房線下渠道的熱情，絲毫沒有減熱。

不論是to B、跨界，還是熱點營銷，都對于一個私教工作室創(chuàng)始人有非常高的要求。能力不匹配的健身房創(chuàng)始人，更家容易在這場“紅海爭奪戰(zhàn)”中被淘汰。

二三線城市的市場紅利

如果說一線城市已然紅海，那么二三線市場大概相當(dāng)于至少五年前的“北上“健身市場。俱樂部連鎖規(guī)模小，私教工作室多，用戶處在一個被教育的初級階段，但市場初級階段，才是切入行的最佳良機。

以武漢為例，武漢有超過1000家的私教工作室，但規(guī)模超過10家的俱樂部暫時沒有。武漢市場成為一個超級私教工作室的主打城市，用戶對于私教本身的接觸成都，可能比其他二線城市更強。

■武漢（左）成都（右），私教工作室規(guī)模（僅以大眾點評平臺統(tǒng)計）

相比武漢，成都的健身市場正在快速崛起，不論是連鎖規(guī)模不小的SFIT，還是圍城開店的傳奇健身俱樂部。市場的空間依然廣闊，快速開店占領(lǐng)點位，是二三線城市的主要打法。長沙隱瑜伽兩年多開50家店的速度，證明了從上海切長沙，再拓展到更多二三線城市的做法是正確的。

毫無疑問，幾大大規(guī)模連鎖的俱樂部和互聯(lián)網(wǎng)健身房，正在快步向二三線城市拓展。樂刻早先即在更多非一線城市拓展，而威爾士在重慶等地的拓展，看起來像五年前上海的健身市場，拓店和預(yù)售同時進行。

■重慶 正在裝修的海派健身俱樂部

二三線城市的人群是優(yōu)質(zhì)用戶嗎，答案應(yīng)該是肯定的。

二三線的工作節(jié)奏和消費結(jié)構(gòu)，讓他們的人均更支配收入和時間，都遠(yuǎn)在租房和地鐵上的白領(lǐng)高。當(dāng)一線城市都在談?wù)摻∩矶鵁o法去健身房的時候，二三線城市的用戶，已經(jīng)下班在健身房開始訓(xùn)練起來。二三線城市的潛力，可以在五年前的北京、上海市場做對標(biāo)。

一線城市的線下零售業(yè)態(tài)總體相對低迷，但在總體零售市場，用戶的消費正如火如荼，而“運動健身”正是這一波消費升級的主要力量。長期來看，這個集中“消費升級”和“95-00”后年輕群體的賽道，被認(rèn)為是增長的藍(lán)海賽道。但在此刻，在同質(zhì)化的競爭中存活下來，才更為重要。

在這個一線城市的健身紅利市場爭奪戰(zhàn)中，有迎難而上的創(chuàng)新者，也有落荒而逃的淘金客。兩者或許都有市場機會，但趨于“紅?！钡囊痪€城市健身房，已經(jīng)不是淘金客的大機會。