因為分享，所以成功。這里是大圣說創(chuàng)業(yè)，我是大圣。

今天我們來聊一聊關(guān)于如何利用好客戶的心理促進成交。當然如果今天你不是商家，你也可以有效的規(guī)避商家給你設置好的營銷陷阱。好了，廢話不多說，我們直接上干貨吧！

房產(chǎn)中介這個職業(yè)，想必在座的所有人都不會太陌生。今天你去租房也好，你去買房也罷。當你與置業(yè)顧問說完你的需求以后，有經(jīng)驗一點的中介，通常都會為你準備好幾套房源然后帶你去看。通常最先帶你看的一般都是綜合考慮最差的一套，而且通常這套房源的價格優(yōu)勢并不明顯，甚至和其他幾套都差不多。

那你們想過這個問題嗎，為什么中介要先帶你去看最差的一套。那很多人要說了，那還不簡單，因為最差的這套掛了太久了一直賣不出去，所以會有更大的利潤空間。事實上中介在帶你去看這套房源的時候，壓根就沒有想過讓你成交。他只是想給你制造一種心理落差。

舉個例子，房源A，位置好，交通方便，樓層好，朝向不好。價格200萬。銷售員在銷售的過程中可能會遇到客戶的挑三揀四，怎么這個房子朝向不好還要那么貴啊，此時即便是一個很小的問題，在客戶心理都可以把他變成一個大問題。那銷售員就特別的頭痛，銷售員怎么去解釋意義都不大，最后成交的概率就非常低。

然后還有一套房源B，位置差，交通不便，樓層一般，朝向不好，價格196萬。

分別去出售2套房源的話，你能成交的概率都是非常低的。但是如果將兩套房源結(jié)合起來去推薦給客戶，所產(chǎn)生的效果就完全不一樣了。首先B房源，位置差，交通不便，樓層一般，朝向不好，價格196萬。A房源，位置好，交通方便，樓層好，朝向不好。價格200萬。即便這里A房源朝向不是很好，要200萬，但是他會想起剛看過的那套房源，位置也不好，交通也不方便，樓層也一般，朝向也差，都要196萬。那此刻A房源的朝向不好這個缺點在他心里就會變得更容易接受。成交的可能就會大大提升。

實際上這是一種對比心理所產(chǎn)生的作用。當沒有問題的時候，一個小小的問題都會非常的扎眼，你都會覺得無法忍受。但是當一個小問題遇到一個大問題的時候，這個小問題就會變得無足輕重了。所以為什么置業(yè)顧問往往會先帶你去看比較差的房源，然后再去看稍好點的房源的根本原因。

那有人要說了，大圣老師，你講了這么多，這些和我們項目有什么關(guān)系嗎？答案是肯定的。所有的銷售實際上都是想通的。我說過，我們權(quán)衡一本書，一個道理我們是否真正聽懂的標準就是，我們是否能夠?qū)W以致用。只有能夠把他們運用到我們的項目里面去，我們才算真正的聽懂了。

那接下來我就給大家簡單講講怎么用，你們都可以套到你們的項目里面去。舉個例子。我們在設計產(chǎn)品定價的時候，我們可以設計兩款產(chǎn)品，比如說產(chǎn)品A，價格1980元（包含的服務有，個人形象提升，展示面的打造，異性心理分析，如何讓異性緣好起來）。然后再設計一款產(chǎn)品B，價格2380元（其中包含的服務有，個人形象提升建設，展示面的打造，異性心理分析，如何讓異性緣好起來，如何掌握聊天主動權(quán)，如何成功邀約，如何讓感情迅速升溫，如何步入婚姻的殿堂）OK。兩款產(chǎn)品的話呢，我是隨機設置的，當然你們可以把服務內(nèi)容對比做的更加強烈一點。這樣更容易讓客戶產(chǎn)生強烈的對比。從上面兩款產(chǎn)品的設置來看，實際上我并沒有打算去銷售1980元的A產(chǎn)品。我僅是想借用A套餐的服務和價格來突出B套餐的價格和服務的優(yōu)越性。從而來促使客戶更快的決定購買B套餐。

當然大家在使用類似方法的時候，不要生搬硬套，他們的表現(xiàn)形式可以是多種多樣的。你還可以針對同行的服務內(nèi)容進行對比都是OK的。

好了。今天我們就聊到這里，我是大圣下期節(jié)目我們再見。