李富芳，南京書(shū)友，孔網(wǎng)昵稱“創(chuàng)造者”。在孔網(wǎng)開(kāi)店14年，店鋪名稱“復(fù)興書(shū)店”（點(diǎn)擊進(jìn)入書(shū)店）。談到店名，李富芳說(shuō)，最初書(shū)店名稱是“得利復(fù)興書(shū)店”，記得當(dāng)時(shí)正在看石繼昌老師《春明舊事》里“舊京店名別致多”一文，讀到“得利復(fù)興”四字，覺(jué)得非常符合自己和愛(ài)人當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的誓言——“只要讓我們獲得一點(diǎn)利潤(rùn)，我們就會(huì)讓它復(fù)興起來(lái)?！庇谑?，便用了這個(gè)名稱，后才改為“復(fù)興書(shū)店”。

復(fù)興書(shū)店店主李富芳

緣起:從扎根南京的夢(mèng)想開(kāi)始

1997年，本是安徽人的她，和愛(ài)人一起帶著出生不久的孩子來(lái)到這座六朝古都——南京，懷著和其他年輕人一樣的夢(mèng)想，希望可以憑著自己的努力和堅(jiān)持，在這個(gè)城市安居下來(lái)。

與書(shū)的緣分，是從在朝天宮擺舊書(shū)攤開(kāi)始的。她回憶道，那個(gè)年代擺攤賣舊書(shū)的人并不是很多，每逢周六周日，利潤(rùn)都比較可觀，擺攤一天下來(lái)能賣700-1000元。當(dāng)然，這種“好收成”也得“靠天吃飯”，如果趕上周末下雨，出不了攤，基本上，這一星期也沒(méi)什么收入了。2001年，夫妻二人在有了一定積蓄后，便在南京大學(xué)旁開(kāi)了門(mén)店，也就是“得利復(fù)興書(shū)店”（后改名“南京復(fù)興書(shū)店”）。那時(shí)候特價(jià)書(shū)剛剛興起，為了在舊書(shū)店云集的“南大”片區(qū)爭(zhēng)得一片小天地，李富芳將書(shū)店定位為“專賣特價(jià)圖書(shū)”。

2004-2005年，有一次上海古籍出版社處理庫(kù)存舊書(shū)，李富芳便一下拿了四百多萬(wàn)碼洋，本著“薄利多銷、誠(chéng)信為本”的理念，讓利給周邊高校的老師、學(xué)生們，讓他們可以不需很多錢就能買到自己想要的書(shū)。這批庫(kù)存舊書(shū)的進(jìn)貨折扣基本都是2.5折，李富芳將售價(jià)統(tǒng)一定為圖書(shū)定價(jià)的3折銷售，這樣根本談不上盈利，但是她認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)書(shū)店的第一步，便是要將書(shū)店的品牌樹(shù)立起來(lái)，讓大家都知道復(fù)興書(shū)店，知道這家書(shū)店的物美價(jià)廉。

當(dāng)時(shí)復(fù)興書(shū)店的賣書(shū)理念得到了很多老師及學(xué)生們的認(rèn)可，逐漸地，來(lái)店里買書(shū)的人多了起來(lái)。很多老師、學(xué)者也成了店里的常客，有需要的書(shū)籍，便列個(gè)書(shū)單交給他們，隔天再來(lái)店里取。

經(jīng)營(yíng)：換位思考，書(shū)中結(jié)緣

與孔網(wǎng)的邂逅是2005年。當(dāng)時(shí)他們“線上售書(shū)”的方式還主要是“報(bào)紙刊登”——在河北石家莊的一個(gè)舊書(shū)信息報(bào)上刊登書(shū)店的賣書(shū)信息、購(gòu)書(shū)方式，讀者們通過(guò)報(bào)紙信息打電話和寫(xiě)信來(lái)買書(shū)。她說(shuō)：“直到有一天，南京作家薛冰老師來(lái)店里看書(shū)，告知有一個(gè)舊書(shū)網(wǎng)站做的很不錯(cuò)，建議我們有興趣可以看下。也就是這一看，我們?nèi)腭v了孔夫子舊書(shū)網(wǎng)，并于此結(jié)下不解之緣直至今日?！?/span>

在孔網(wǎng)開(kāi)店這些年，除了部分舊書(shū)外，復(fù)興書(shū)店主要還是采取“特價(jià)書(shū)+社版書(shū)代銷”的經(jīng)營(yíng)模式，以保證書(shū)店的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)。如何保證貨源充足？如何在囤貨與售出之間保持平衡？這兩個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，要想處理得當(dāng)，也是要靠多年的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)積累。關(guān)于上海古籍出版社、中華書(shū)局、商務(wù)印書(shū)館、人民文學(xué)出版社、上海辭書(shū)出版社等出版社的新書(shū)代銷版塊，做了多年，利潤(rùn)雖低，但風(fēng)險(xiǎn)不大。倒是“特價(jià)書(shū)”板塊，因?yàn)槭菑某霭嫔纭案冬F(xiàn)錢拿貨”，所以面臨囤貨、庫(kù)存積壓、資金周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較大；再加上“特價(jià)書(shū)”基本都是在出版社比較滯銷的書(shū)籍，如何確保在網(wǎng)上書(shū)店賣出去，就是個(gè)難題。李富芳說(shuō)，想要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，挑書(shū)的眼力就得有，利潤(rùn)空間的范圍把握要準(zhǔn)確，有些書(shū)能賣到5-6折，有些不好賣的書(shū)不好就只能3-4折低價(jià)售出。如真涉及到庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，也會(huì)進(jìn)行平價(jià)賣、虧本賣的清倉(cāng)活動(dòng)。

書(shū)庫(kù)實(shí)景

提到復(fù)興書(shū)店二十年來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念，李富芳覺(jué)得自己“并沒(méi)有什么特別之處”，其實(shí)就是“薄利多銷、讓利給顧客”。給顧客優(yōu)惠，讓顧客滿意，是復(fù)興書(shū)店一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度。她常掛在嘴邊的就是：“畢竟大家都是喜歡書(shū)的人，把買書(shū)的朋友換成自己來(lái)考慮就好了?！?/strong>

這些年，李富芳對(duì)待書(shū)友一直都很用心、耐心。來(lái)買書(shū)的顧客咨詢書(shū)籍版本、品相等問(wèn)題，她都會(huì)一一進(jìn)行回復(fù)，盡可能地滿足他們的要求。“前兩天有一個(gè)顧客要了一套《詞話叢編》，讓我們拍了圖書(shū)的很多圖片給他。確認(rèn)無(wú)誤后，我們給他寄了過(guò)去。結(jié)果他收到書(shū)后卻說(shuō)這個(gè)版本不是他想要的。這種情況下，我們照樣答應(yīng)了退貨，并按照流程將錢退還給了他?！?/span>

聊到和書(shū)友之間發(fā)生的難忘故事，她一直很謙虛，不愿多說(shuō)，在我們的再三追問(wèn)下，才提起一件與民間收藏家“老陶成局”的舊事。那是關(guān)于一份“唐山大地震”珍貴資料，幾經(jīng)波折輾轉(zhuǎn)到“老陶成局”黃志強(qiáng)先生手中的故事。作為唐山大地震的親歷者，黃志強(qiáng)先生一直想收藏到唐山大地震后的第一張布告，以便研究使用。尋覓之際，恰逢李富芳在孔網(wǎng)復(fù)興書(shū)店上傳了兩張關(guān)于“唐山地震救災(zāi)緊急通知”的布告，標(biāo)價(jià)50元。黃志強(qiáng)先在網(wǎng)上下完單，后與其電話溝通，希望確認(rèn)布告能找到并寄給他，李富芳了解到這份布告對(duì)于“老陶成局”的重要性和特殊意義，便一直幫他留著。那幾天，曾有其他書(shū)友給她打電話，出高價(jià)購(gòu)買，但都被李富芳拒絕了，因?yàn)樗X(jué)得這份布告在“老陶成局”那兒才最有價(jià)值。

其中細(xì)節(jié)，黃志強(qiáng)先生也曾用文字記錄了下來(lái)。

南京復(fù)興書(shū)店店主李芳女士與我素不相識(shí)，當(dāng)她了解到這張布告是非常珍貴的唐山大地震后第一張布告時(shí)，卻能拒絕他人高價(jià)購(gòu)買此布告，把布告無(wú)償贈(zèng)送給我收藏研究之用。不但如此，李芳女士信中還因另一張布告找不到了，而充滿歉意，還請(qǐng)我原諒，這是多么高尚的品德！李芳女士對(duì)唐山人的這份深情厚誼讓我終身難忘！隨后，我認(rèn)認(rèn)真真地給李芳女士發(fā)去短信，對(duì)她的義舉表達(dá)感激之情！

內(nèi)容及圖片來(lái)源：黃志強(qiáng)先生博客《唐山大地震后第一張布告收藏紀(jì)實(shí)》

注：李富芳與李芳為同一人，只因是書(shū)信形式，故寫(xiě)為“李芳”

誠(chéng)心誠(chéng)信，用心對(duì)待每一位書(shū)友。在李富芳的觀念里，做事情簡(jiǎn)單純粹是最重要的。要她講經(jīng)營(yíng)技巧，她也只是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)技巧其實(shí)子虛烏有，只能說(shuō)一份付出一份回報(bào)，你“誠(chéng)心誠(chéng)信”地對(duì)待書(shū)友，經(jīng)營(yíng)便能得到認(rèn)可。這些年來(lái)，網(wǎng)上書(shū)店的經(jīng)營(yíng)糾紛、差評(píng)等情況都很少，相信也和她的經(jīng)營(yíng)理念密切相關(guān)。

困難：跟隨時(shí)代的轉(zhuǎn)型

實(shí)體和線上，復(fù)興書(shū)店經(jīng)營(yíng)了20年，談到其中的困難與轉(zhuǎn)變，她也不做掩飾。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，2013年，實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入瓶頸時(shí)期，這波浪潮毫無(wú)疑問(wèn)地波及到了復(fù)興書(shū)店。由于網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，門(mén)店生意逐漸下滑，面臨房屋租金及人員工資上漲等問(wèn)題；再加上特價(jià)書(shū)本身利潤(rùn)空間就小，思慮再三，李富芳最終決定將實(shí)體店生意轉(zhuǎn)為網(wǎng)店工作室銷售模式。

這是一個(gè)艱難的決定，畢竟實(shí)體書(shū)店是一個(gè)與書(shū)友建立直接關(guān)系的場(chǎng)所，李富芳說(shuō)，從實(shí)體書(shū)店轉(zhuǎn)到線上購(gòu)買的長(zhǎng)期書(shū)友肯定是有的，但轉(zhuǎn)化比例不高，肯定達(dá)不到50%，因?yàn)橛泻芏嗬蠋?、讀書(shū)人士還是喜歡逛書(shū)店的體驗(yàn)。不僅書(shū)友們不愿接受這種轉(zhuǎn)變，李富芳自己一時(shí)之間也沒(méi)能想通要往哪里去。將實(shí)體店轉(zhuǎn)讓后的一年，網(wǎng)上復(fù)興書(shū)店也一直處于簡(jiǎn)單存續(xù)狀態(tài)，基本不沒(méi)有上新書(shū)。

在這期間，李富芳思考了很多條未來(lái)可能的道路，也曾想過(guò)放棄圖書(shū)經(jīng)營(yíng)，但休整了一段時(shí)間后，還是決定堅(jiān)持在這個(gè)行業(yè)做下去。她說(shuō)：“畢竟圖書(shū)支撐我們走了人生中的很長(zhǎng)一段路，如果堅(jiān)持下去，相信肯定還是可以做好的?！庇谑?，她又開(kāi)始了拿貨、上書(shū)、售書(shū)的生活，獨(dú)自一個(gè)人將網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在。

現(xiàn)狀：得利復(fù)興，不改初心

目前南京實(shí)體書(shū)店的主要問(wèn)題是房屋租金太貴，70平的房屋一年下來(lái)，僅僅租金就要十幾萬(wàn)。再加上人力成本、水電費(fèi)等成本，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)是比較困難的。李富芳說(shuō)，關(guān)閉實(shí)體店后，書(shū)店在房屋租金、人力成本等方面的支出上縮減了1/3。

工作室

現(xiàn)在李富芳工作室的倉(cāng)庫(kù)里堆滿了書(shū)，她將書(shū)分為兩類，對(duì)應(yīng)著不同的線上渠道。針對(duì)孔網(wǎng)的購(gòu)書(shū)群體，她主推文學(xué)、歷史類書(shū)籍，以“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”為特色。為了方便書(shū)友選書(shū)，她還打算將網(wǎng)上書(shū)目全部改為實(shí)圖呈現(xiàn)的形式，同時(shí)也會(huì)給這么多年光顧生意的老書(shū)友們一些優(yōu)惠政策，讓他們買得開(kāi)心。除此之外，她還在另外一個(gè)C2C平臺(tái)賣一些“小說(shuō)、家庭生活、勵(lì)志”類書(shū)籍。聊到這兒，她說(shuō)，最近從其他電商平臺(tái)轉(zhuǎn)移到孔網(wǎng)來(lái)購(gòu)書(shū)的人增多了。我問(wèn)她是怎么得出這個(gè)結(jié)論的，她笑著說(shuō)，和書(shū)友的言語(yǔ)溝通中便能察覺(jué)出來(lái)?？拙W(wǎng)的購(gòu)書(shū)人群，溝通時(shí)會(huì)關(guān)注更多書(shū)籍的版次、品相等信息；有一些剛剛轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的購(gòu)書(shū)朋友，溝通語(yǔ)言還未能轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，一聊便知道了。

書(shū)庫(kù)實(shí)景

聊到“女性創(chuàng)業(yè)是否在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中感到不利”的問(wèn)題時(shí)，她說(shuō)：“作為70年代的女性，收書(shū)、盤(pán)貨，力氣活都能干，在工作上，沒(méi)覺(jué)得和男性有什么差別。而且在圖書(shū)行業(yè)，接觸的人素質(zhì)都比較高，因此這些年并沒(méi)有感覺(jué)作為女性在這個(gè)行業(yè)的不利。”目前網(wǎng)上書(shū)店的主要負(fù)責(zé)人還是她自己，但由于業(yè)務(wù)繁忙，她一個(gè)人也有些忙不過(guò)來(lái)，所以工作室里還有一名員工做客服、包裝等方面的工作。