“今年一季度以來，客戶回流現(xiàn)象明顯?！苯眨谝患翌^部財富管理機構(gòu)工作的劉娟(化名)與《國際金融報》記者交談時難掩心中的喜悅，她笑言，銀行那邊的日子可能還要更好過。

劉娟的這一說法，也得到了多位私行人士的證實。據(jù)某股份制銀行私行客戶經(jīng)理吳銘(化名)稱，自P2P爆雷潮以來，部分保守資金回流，頭部效應(yīng)日趨明顯。

不過，吳銘認為，現(xiàn)在笑或許還太早。他稱，“比如信托、三方財富等頭部金融機構(gòu)也在‘復(fù)蘇’，顯然利好的并不僅僅只有銀行?！?/p>

“群狼環(huán)繞”之下，銀行又該做出哪些改變，建立自己的“護城河”？

資金回流

5月15日晚間，即便早已過下班時點，吳銘仍然還等在客戶公司樓下，為其送關(guān)于資產(chǎn)配置的相關(guān)資料及介紹。

“已等待客戶近一個小時，但由于客戶還在開會，可能還需要再等些許時間?！痹陔娫捴?，吳銘告訴《國際金融報》記者，其所在私行的準入門檻是1000萬元，也就是說客戶擁有至少1000萬元以上的資產(chǎn)。“在2018年下半年私募等行業(yè)的暴雷潮后，頭部效應(yīng)趨勢更為明顯，陸續(xù)有客戶資金回流到銀行做資產(chǎn)配置及投資服務(wù)。私行業(yè)務(wù)不同于大眾理財，大客戶們不僅對各機構(gòu)提供的產(chǎn)品較為敏感，也更注重服務(wù)細節(jié)及質(zhì)量”。

吳銘坦言，在過去，雖然銀行系私行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但在第三方財富管理平臺、P2P、私募等機構(gòu)的興起之下，也造成大量客戶的分流。

“現(xiàn)在風口來了，搞不好今年能‘夏利’換‘奔馳’呢。”吳銘笑稱，現(xiàn)在充滿干勁。

據(jù)吳銘介紹，去年爆雷潮后，高凈值群體整體對風險的容忍度在不斷降低，也更偏向于保守?！敖衲甑目己酥笜讼啾热ツ觐A(yù)計完成難度會降低，近期有些老客戶也主動打電話咨詢起了產(chǎn)品信息，有的還推薦了新的朋友過來”。

上海銀行副行長施紅敏此前在接受相關(guān)媒體采訪時也透露，過去一年，受多種內(nèi)外部因素影響，投資者風險偏好發(fā)生變化，資金有從各類非銀機構(gòu)向銀行回流的趨勢。

對于私行客戶資金的“回流潮”，中國人民大學重陽金融研究院副院長董希淼對《國際金融報》記者表示，此屬于市場正常的選擇現(xiàn)象。

董希淼指出，“退潮之后才知道哪些機構(gòu)在裸泳，在經(jīng)歷去年較復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境后，投資者們也受到一定風險教育。雖然并非不允許非銀機構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，但把大量資金交給非持牌機構(gòu)，相對風險還是比較大，顯然投資者們已經(jīng)能夠認識到這一點?！?/p>

風口來臨

“銀行中高端客戶規(guī)模的增長非常快速?！笔┘t敏認為，從行業(yè)趨勢上來看，這是銀行機構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)又一次風口的起點。

私人銀行業(yè)務(wù)被稱作銀行業(yè)“皇冠上的明珠”，以高凈值客戶為服務(wù)對象。那么，目前各家銀行在開展私銀業(yè)務(wù)方面的成績?nèi)绾危?/p>

上市銀行2018年報數(shù)據(jù)顯示，截至2018年12月末，私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模已超過10萬億元，私人銀行客戶數(shù)突破60萬。

根據(jù)記者梳理的可統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從客戶資產(chǎn)規(guī)模來看，2018年，上市銀行中私行業(yè)務(wù)前三甲分別為，招商銀行、中國銀行及工商銀行。

其中，招商銀行延續(xù)零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢，摘得“私行之王”桂冠，該行私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模近2.04萬億元，成為銀行體系中唯一一家私行規(guī)模突破2萬億元的銀行，超過排在第二位的中國銀行近6000億元。

一位分析人士指出，中國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展，形成了招行服務(wù)理念領(lǐng)先、國有銀行規(guī)模優(yōu)勢，各家股份制商業(yè)銀行加速發(fā)展的態(tài)勢。

對于招行緣何能夠反超國有大行，董希淼認為，招行的成功主要來源其能夠做到堅定在零售業(yè)務(wù)上投入資源并借助金融科技深度轉(zhuǎn)型，可以為其他銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供借鑒?！鞍l(fā)展零售業(yè)務(wù)一定要有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，更要保持戰(zhàn)略定力，持續(xù)投入，久久為功，才有可能取得正果”。

不過，雖然相較于國有大行，多數(shù)股份制銀行在基數(shù)上處于弱勢，但仍賣力奔跑，并在增速上形成極大躍升。年報數(shù)據(jù)顯示，截至2018年12月末，浦發(fā)銀行私人銀行客戶數(shù)超過3.8萬戶，同比增長109.94%；中信銀行的私人銀行客戶數(shù)也以20%增幅在成長。

守護江山

“雖然風口已然來臨，但最擔心的是這份浪潮能夠持續(xù)多久。”在吳銘看來，雖然私行客戶資金的“回流”對于銀行從業(yè)人員具有利好性，但由于銀行與其他金融機構(gòu)產(chǎn)品存在“同質(zhì)性”，仍倍感壓力。

據(jù)吳銘介紹，目前，國內(nèi)私人銀行的做法主要是兜售理財產(chǎn)品，高端點就是推薦家族信托產(chǎn)品，與國外銀行能夠提供全方位資產(chǎn)配置及財稅規(guī)劃等服務(wù)為主的模式相差較大。

吳銘稱，現(xiàn)在，每個高凈值客戶身邊圍繞的不會只有一個客戶經(jīng)理，還有來自券商、信托及財富管理機構(gòu)的非銀從業(yè)人員。隨著資管新規(guī)的落地，近年來銀行理財收益在不斷走低，在群狼環(huán)繞下，更擔心的是如何能夠守住“江山”。

“目前，客戶對產(chǎn)品的收益率及流動性要求仍舊較高，但能夠滿足符合客戶預(yù)期的產(chǎn)品卻越來越少，甚至在收益上比不過券商及三方財富管理等金融機構(gòu)，只能在服務(wù)的粘性上下功夫讓客戶體會到‘誠意’，不要被別的機構(gòu)搶走?！币晃粐写笮兴饺算y行從業(yè)人員也對《國際金融報》記者表示。

銀行該如何打贏這場“江山保衛(wèi)戰(zhàn)”呢？

董希淼認為，首先銀行應(yīng)該明確及堅定戰(zhàn)略定位、持續(xù)投入。私行業(yè)務(wù)不僅能夠為銀行帶來良好的營收效應(yīng)，而且也有助于建立與客戶更長遠的“粘性”關(guān)系，能夠服務(wù)人的一生，甚至能夠服務(wù)子孫后代。其次，在組織架構(gòu)上也應(yīng)加強與零售業(yè)務(wù)的協(xié)同性，加強個性化的定制需求，對細分客戶提供有針對性的產(chǎn)品及服務(wù)。

“在過去，私人銀行的投資方向也受到一定限制。隨著銀行即將設(shè)立理財子公司，將有更廣闊的投資范圍，比如股票、衍生品等，銀行可以通過借助理財子公司來開發(fā)更具創(chuàng)新的產(chǎn)品，豐富投資產(chǎn)品的品種?！倍ｍ捣Q，同時，私人銀行也需加強提升自我服務(wù)能力，不僅包括金融服務(wù)，在非金融服務(wù)上也需作出突破。

某財富管理機構(gòu)人士則對《國際金融報》記者表示，私人銀行客戶不同于一般大眾理財客戶，他們的財富管理需求更加復(fù)雜，注重定制化和個性化。目前，國內(nèi)私人銀行由于自身投研能力的不足和資金投向的監(jiān)管限制，投資產(chǎn)品較為單一，更類似于大眾理財?shù)臉藴驶a(chǎn)品，所以難以滿足私行客戶們個性化的理財需求?！拔磥恚诩訌娕c資產(chǎn)管理及零售業(yè)務(wù)協(xié)同的同時，建立門類齊全、風險及收益水平能更滿足客戶需求的私行專屬產(chǎn)品庫，從而全方位為客戶篩選產(chǎn)品”。