它的主要流程可以分為以下幾步：

1. 確定營銷目的

2. 確定種子用戶

3. 策劃裂變素材

4. 種子用戶開始裂變

5. 社群促活

6. 社群轉(zhuǎn)化

黃師兄以一個電商項目復(fù)盤為例，來闡述下社群裂變的詳細(xì)流程!

項目背景黃師兄，做完50個社群裂變項目后，我們總結(jié)了40個坑點

1. 產(chǎn)品介紹

這是一款利用電商渠道銷售的服裝產(chǎn)品，品牌知名度低，客單價高，冬季款在2000-3000元左右。

2. 產(chǎn)品營銷情況之前廣告主一直在用信息流來引流，效果雖然不是很好，但是也不差。

3. 目前需求

希望借助雙11買買買的氣氛，分一本羹。

項目復(fù)盤

1. 明確營銷目的

在開始前，對這個項目作了詳細(xì)的分析：

▲ 社群裂變的目的是什么?

▲ 裂變的最終流量基數(shù)是多少?

▲ 裂變的流量畫像是什么?

2. 基礎(chǔ)流量準(zhǔn)備

明確了用戶畫像，就需要根據(jù)畫像去準(zhǔn)備基礎(chǔ)流量，利用第一波的種子用戶去一點一點裂變出500人的基數(shù)。注意：種子用戶能不能付費不重要，重要的是他能夠幫我們引來精準(zhǔn)流量!

3. 策劃裂變海報

有了種子用戶后，下一步就需要準(zhǔn)備裂變海報。

如何保證這500人的流量基數(shù)很精準(zhǔn)，這一步是關(guān)鍵。

4. 進(jìn)一步群裂變

由于通過第一波裂變，我們的群人數(shù)就達(dá)到了250人左右，距離500人只有很小的一個差距。

所以，我們并沒有進(jìn)一步誘導(dǎo)他們?nèi)グl(fā)朋友圈，我們只是給了他們一個誘餌讓他們幫忙拉人。

▲ 如果群滿500人，在雙11開購前我們每晚都會在群里發(fā)放100-300的大額紅包，供大家薅羊毛!大家可以互相拉下自己的親朋友~(在雙11氛圍里，用戶本身也是為了優(yōu)惠剁手，所以我們采取了發(fā)紅包的形式讓用戶幫忙拉人)

▲ 這個群只限500人，一旦人滿后將不再接收新的群員!(目的是為了增加這個群在用戶心中的位置，避免出現(xiàn)退群現(xiàn)象~)最終這個群在第二天的中午陸陸續(xù)續(xù)拉滿了500人。

5. 社群促活

群滿之后，我們要保持群活躍，預(yù)防成為死群，或用戶屏蔽群，無論哪一項對于后續(xù)的轉(zhuǎn)化都不好。對此我們采取了以下幾種手段。

多類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容觸達(dá)用戶

我們挑選了幾款經(jīng)受市場檢驗，賣得比較火的爆款，然后以圖片或小視頻的形式陸續(xù)發(fā)到群里，來刺激用戶對于產(chǎn)品的購買欲。

互動制造懸念

▲ 這個群只限500人，一旦人滿后將不再接收新的群員!(目的是為了增加這個群在用戶心中的位置，避免出現(xiàn)退群現(xiàn)象~)

最終這個群在第二天的中午陸陸續(xù)續(xù)拉滿了500人。

5. 社群促活

群滿之后，我們要保持群活躍，預(yù)防成為死群，或用戶屏蔽群，無論哪一項對于后續(xù)的轉(zhuǎn)化都不好。

對此我們采取了以下幾種手段。

多類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容觸達(dá)用戶

我們挑選了幾款經(jīng)受市場檢驗，賣得比較火的爆款，然后以圖片或小視頻的形式陸續(xù)發(fā)到群里，來刺激用戶對于產(chǎn)品的購買欲。

互動制造懸念

一般雙11的套路是提前告訴你優(yōu)惠多少，然后到點開搶。而我們只是告訴他們白菜價的區(qū)間價格，并不會告訴他們產(chǎn)品最終價。這樣可以讓用戶參與互動，猜多少錢。

在這里也許有人會好奇：為什么不提前公布價格?

如果提前公布價格，而價格不是很優(yōu)惠的話，可能會出現(xiàn)集體退群。

這比淘寶恐怖很多，淘寶不是社群，雙11的價格你不感興趣，你最多不買。但是在社群里，如果出現(xiàn)價格不滿意，就會有人說，哎呀~一點也不便宜。而社群一旦出現(xiàn)這樣的聲音，就很容易出現(xiàn)刷屏，從而導(dǎo)致大家產(chǎn)生從眾效應(yīng)，也產(chǎn)生貴的心理，這對后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化一定是極大的傷害。

“打五折嘛?這次也太狠了，不知道從你們家買過多少次衣服，從來不打折”

“感覺自己以往買虧了，不行，活動開始我要多買幾件，補回以前的差價”

6. 利用消費心理學(xué)進(jìn)行轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化是正場策劃的重頭戲，畢竟我們投入那么大，最終也是為了銷售。

我們并沒有將轉(zhuǎn)化時間設(shè)為11.11，一方面會和用戶其他想買的東西在時間上產(chǎn)生沖突，另一方面早轉(zhuǎn)化早省心。

所以，在群活躍2天后我們就選擇了開始搶購。此時用戶既對產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的認(rèn)知，也產(chǎn)生了一定的購買欲，是最佳賣貨時機。

目前在微信上，主要有兩種賣貨方式：小程序和紅包。

小程序是屬于比較新穎的銷售方式，而且也不用花耗太大的人力。

但紅包就不一樣了，它需要你去收款，記錄收貨地址等等。

但我們最終還是將轉(zhuǎn)化方式設(shè)為發(fā)紅包。

我們通過將帶有產(chǎn)品價格的產(chǎn)品圖發(fā)到群里，讓大家自由選擇。如果有喜歡的，就帶上圖片，并直接給我們轉(zhuǎn)賬、留下地址。

也許有人會問：這種付費方式，遠(yuǎn)不小程序的快捷、方便，但為什么要這么做?

我們來對比一下兩種付費方式的用戶心理：

如果用小程序用戶的情緒會集中在一個點上，就是點搶購按鈕，看誰手速快。在這個點上用戶會有緊張，會有焦慮，會有興奮。

不用小程序，用戶的情緒是集中在另外一個點上——設(shè)計師，我轉(zhuǎn)賬給你了，你干嘛不收我的錢?因為搶的過程中，不收錢會讓用戶緊張、焦慮。設(shè)計師要手工在微信收錢，幾百人同時在付款，所以收款會有一段時間。而這段時間用戶一直是在焦慮情緒中的。這個時間段比小程序搶購的焦慮時間更久。所以，最終搶到貨所體驗到的興奮與激動程度也不同。