文丨職業(yè)餐飲網(wǎng)  焦逸夢(mèng)

“沒知名度，沒資源，想進(jìn)商場(chǎng)，沒門！”

“在別的商場(chǎng)要有店……”，“可我就是第一家店，怎么會(huì)在別的商場(chǎng)有店呢?”

可能接下來的這個(gè)品牌，會(huì)顛覆你的認(rèn)知，在白熱化的茶飲大戰(zhàn)中，各大茶飲品牌已經(jīng)各占山頭了，沒啥名氣的它，卻在6個(gè)月裂變出82家門店，因?yàn)樗陨砭褪莻€(gè)引流小機(jī)器！

小編這就采訪到了唯秘模特茶的創(chuàng)始人呂強(qiáng)，一起來看看吧。

商場(chǎng)千好萬好，但很多品牌往往會(huì)被拒之門外，特別是初創(chuàng)品牌，因?yàn)闆]有知名度、沒有資源。

茶飲品牌競爭白熱化，“一鋪難求”

新創(chuàng)品牌想進(jìn)商場(chǎng)，卻充滿了壁壘：

第一，商場(chǎng)要求你在別的商場(chǎng)要有店，但我是第一家店，怎么會(huì)在別的商場(chǎng)有店呢？

第二，即便你的產(chǎn)品好看好喝有趣，但沒有商場(chǎng)內(nèi)部的資源和關(guān)系就很難進(jìn)去。

而，如果你是新創(chuàng)品牌，還是茶飲品牌，要想進(jìn)入商場(chǎng)，那就更難了：

1、飲品利潤高，競爭異常激烈。

2、商場(chǎng)幾乎是茶飲的剛需場(chǎng)景，所以好店鋪幾乎早早就被瓜分了，有些商場(chǎng)會(huì)指定品牌，如喜茶、奈雪的茶、樂樂茶等，其它新創(chuàng)茶飲品牌進(jìn)商場(chǎng)的希望就更渺茫了。

變“啃老”為“贍養(yǎng)”，為商場(chǎng)引流

最好的關(guān)系是互相成就，大家都想擠破頭皮進(jìn)商場(chǎng)，那商場(chǎng)的訴求是什么呢？

自然是獲得源源不斷的流量。

呂強(qiáng)認(rèn)為商場(chǎng)和店鋪的關(guān)系，就像父母和子女的關(guān)系，品牌不能老吃商場(chǎng)的流量，不能“啃老”，而應(yīng)該是基于合作的關(guān)系，應(yīng)該是“贍養(yǎng)”，為商場(chǎng)引流。

近日，漫威出品的《復(fù)仇者聯(lián)盟4》大熱，商場(chǎng)和店鋪的關(guān)系，就像超級(jí)英雄和漫威的關(guān)系，超級(jí)英雄里的綠巨人、鋼鐵俠、美國隊(duì)長都是大IP，能為漫威帶來流量。

而唯秘模特茶就是漫威里大IP超級(jí)英雄，很多粉絲沖著唯秘模特茶的網(wǎng)紅IP來商場(chǎng)的。

所以，商場(chǎng)里的超級(jí)英雄，也應(yīng)該自帶粉絲、自帶流量，從而為商場(chǎng)帶來流量，而不是一直消耗商場(chǎng)的流量。

既然商場(chǎng)難進(jìn)，那唯秘模特茶，既作為初創(chuàng)品牌，又作為茶飲品牌，該如何吸引商場(chǎng)的注意呢？

唯秘模特茶，分別在產(chǎn)品和營銷上雙管齊下，用系列活動(dòng)，不僅讓自己自帶流量、自帶粉絲，還為商場(chǎng)帶來了流量。

唯秘模特茶的人均在18元以上，以燕窩茶為爆品，現(xiàn)已在全國裂變出82家門店。

產(chǎn)品引流

1）主打100%鮮果茶，突出價(jià)值感

隨著消費(fèi)者對(duì)工業(yè)化產(chǎn)品的厭惡，手工、現(xiàn)作越來越受歡迎。

第三代新茶飲，是50%新鮮水果 50%濃縮果醬制成的茶飲，以喜茶為代表；

而第四代本源現(xiàn)萃茶，是100%鮮果，無工業(yè)化，以唯秘模特茶為代表，采用的是蒸汽現(xiàn)萃技術(shù)，既能保證茶的香味，又能保證效率，15秒可出一杯。

2）主打“喝不胖”的奶茶，讓女性購買無負(fù)擔(dān)

“渴了喝奶茶，餓了喝奶茶，開心了喝奶茶慶祝，不開心了喝奶茶犒勞自己”，奶茶簡直是女孩子們的生命源泉。

但是，很多女孩子在喝奶茶時(shí)，會(huì)擔(dān)心變胖，而唯秘模特茶一開始就貼了一個(gè)“喝不胖”的標(biāo)簽。

利用“低聚果糖”作為原料，過去這種原料主要用在對(duì)糖尿病人的飲食上，它是一種水溶性膳食纖維，也是體內(nèi)益生菌賴以生存的營養(yǎng)物，它能夠包裹并分解脂肪，這就是唯秘模特茶喝不胖的秘密武器，從而讓愛美的女性也能無憂購買。

3）加10元即送法棍泡芙，用小吃引流

現(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)，做純吃、純喝的品牌在慢慢被淘汰。

比如，純做蛋糕店的老字號(hào)，如金鳳呈祥，好像已消失在年輕人視野了；而同為老字號(hào)的好利來，覺醒之后，賣蛋糕 飲品，越來越受年輕人的歡迎。

同樣，茶飲的頭部品牌，也在嘗試“飲 餐”，做軟歐包、吐司等，就像樂樂茶，看起來是賣茶的，但實(shí)際可能是個(gè)賣軟歐包的，因?yàn)樗?0%的成交額都是由軟歐包貢獻(xiàn)的。

所以，唯秘模特茶，也做“飲 餐”，而且，對(duì)于商場(chǎng)來說：

*茶飲是逛商場(chǎng)的剛需

*好吃是進(jìn)商場(chǎng)的剛需

幾個(gè)閨蜜聚在一起，經(jīng)常會(huì)說去某某商場(chǎng)吃點(diǎn)兒什么，而不是喝什么，所以，好吃是進(jìn)商場(chǎng)的剛需，而茶飲是逛商場(chǎng)的剛需，想要為商場(chǎng)引流，引入小吃就很關(guān)鍵。

因此，唯秘模特茶推出了法棍泡芙，原價(jià)18.8元，作為消費(fèi)者來商場(chǎng)的引流產(chǎn)品，任意飲品 10元，就可得法棍泡芙一份。

營銷引流

1）開店第1月免費(fèi)喝，不賠反賺

在所有的營銷策略中，免費(fèi)是最能觸動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的，唯秘模特茶做了一個(gè)活動(dòng)，開業(yè)后，所有飲品免費(fèi)喝30天，喝多少送多少！屆時(shí)，門店3公里內(nèi)的電梯廣告、小紅書、抖音、微信、微博等會(huì)同步推廣該活動(dòng)，并倒計(jì)時(shí)，引發(fā)消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注。

當(dāng)活動(dòng)一開始，“薅羊毛”的顧客就會(huì)找上門來，可能是年輕的顧客，也可能是大媽大爺，他們會(huì)在商場(chǎng)到處找、到處問，“你知道唯秘模特茶在哪兒嗎？”

通過這個(gè)活動(dòng)，唯秘模特茶不僅會(huì)讓自己火一把，還讓自己所在的商場(chǎng)也順勢(shì)火一把！

但是，30天免費(fèi)？那豈不是要賠死？

奧秘在這句話“喝多少送多少”，也就是說消費(fèi)才能喝，顧客只有真金白銀的消費(fèi)了，才能享受“喝多少，送多少”。

而“喝多少送多少”，是消費(fèi)多少錢，就送多少錢的儲(chǔ)值金額，比如消費(fèi)100元，就送100元的儲(chǔ)值金額。

那么，唯秘模特茶的賺錢邏輯又是怎樣呢？

第一種情況，消費(fèi)者只來1次，那賺取的正常70%的利潤，因?yàn)椴⒉皇撬腥硕紩?huì)來消費(fèi)第2次，比如，有些顧客偶然出差旅游看到了唯秘模特茶，消費(fèi)購買了，但不久就回老家了，可能這輩子都不會(huì)再來了，唯秘模特茶就賺了概率的錢。

第二種情況，消費(fèi)者來2次或以上，如果第一次消費(fèi)100元的成本是30元，再來消費(fèi)一次又是100元，成本又是30元，這中間還有40%的利潤可賺。

綜上，唯秘模特茶做了這個(gè)活動(dòng)，保證利潤率50%左右，并且造成店鋪前經(jīng)常有人排隊(duì)，這就是最好的廣告，當(dāng)消費(fèi)者想喝飲品時(shí)，一定會(huì)選擇人氣高的店。

2）免費(fèi)送潮酷面具，1元引流

作為一名消費(fèi)者，面對(duì)傳單，你是不是會(huì)本能地?cái)[擺手不要？

但，如果把這個(gè)傳單，換成一個(gè)潮酷面具，還免費(fèi)，你還會(huì)拒絕嗎？

把潮酷面具當(dāng)免費(fèi)宣傳員，這個(gè)創(chuàng)意來源于呂強(qiáng)的生活，呂強(qiáng)本來是為了給愛人找點(diǎn)兒事兒做，于是在網(wǎng)上找了一些做手工的教程，以充實(shí)她的業(yè)余時(shí)間。

沒想到，她愛人照著教程，一會(huì)兒就疊好了，而且疊的一個(gè)個(gè)潮酷兔子頭栩栩如生。

這個(gè)時(shí)候，呂強(qiáng)靈機(jī)一動(dòng)，在得知疊一個(gè)潮酷面具的成本只要1元時(shí)，就立馬拍板，“把這個(gè)潮酷面具當(dāng)引流品！”

于是，為了和唯秘模特茶的調(diào)性相符合，在動(dòng)物形象上，呂強(qiáng)選擇了溫柔派的兔子頭、小鹿頭。

店員自己會(huì)佩戴潮酷面具，閑時(shí)還可以疊潮酷面具，因?yàn)榈陠T的顏值本來就高，佩戴面具后，就更顯得美麗性感了，示范效應(yīng)極強(qiáng)，這樣，顧客也會(huì)躍躍欲試，戴在頭上凹造型，或拿在手上，都能吸引眼球，路人看到詢問，“這個(gè)潮酷面具哪兒來的？”別人就會(huì)回答說，“喝唯秘模特茶免費(fèi)送的”，造成火爆的場(chǎng)面。

這樣，除了開業(yè)后所有飲品免費(fèi)喝30天，免費(fèi)送潮酷面具，也能再造一次勢(shì)，讓顧客都涌進(jìn)唯秘模特茶，涌進(jìn)唯秘模特茶所在的商場(chǎng)。

3）設(shè)小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值，鎖定顧客錢包

讓利3元，營收翻倍，這樣的游戲你愿意玩兒嗎？

呂強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，就利用人的“貪便宜心理”，和一個(gè)軟件工具，把這個(gè)游戲玩兒得爐火純青。

其團(tuán)隊(duì)早年有做餐飲軟件的經(jīng)歷，在這一方面，唯秘模特茶用了小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值，以此來鎖定顧客錢包。

舉個(gè)例子，當(dāng)顧客消費(fèi)過一次唯秘模特茶以后，如上圖所示，顧客的消費(fèi)金額為38.8元，底部結(jié)賬頁面就顯示了充41元送7元，當(dāng)餐即可使用的提示。

因有GPS定位功能，顧客下次只要到達(dá)唯秘模特茶門店500米的周邊，就會(huì)自動(dòng)收到“余額彈出”提醒，類似于：小仙女，您好，您在唯秘模特茶還有9.2元錢的儲(chǔ)值金額，歡迎您再次消費(fèi)哦！“的話語。

這9.2元的儲(chǔ)值余額，有7元是商家贈(zèng)送的，2.2元是用戶自己存的，因?yàn)橛蓄櫩妥约捍娴慕痤~，如果此時(shí)該顧客剛好有購買茶飲的需求，在唯秘模特茶和其它茶飲之間，顧客很大概率會(huì)選前者，這樣，無形之中也就提高了復(fù)購率。

4）設(shè)52張閨蜜券，讓商場(chǎng)工作人員成為固定客流

很多商業(yè)模式都是有天然局限的，比如，在寫字樓附近開餐廳，就要忍受周末的清冷；在商場(chǎng)開餐廳，工作日的客流相對(duì)就會(huì)少很多。

顯然，呂強(qiáng)深諳此道，在他看來：“商場(chǎng)周一到周五沒人逛，如果我們唯秘模特茶把周一到周五的人抓住，那生意就很火爆了?！?/p>

那什么人是天天都在，天天都有剛需呢？答案就是商場(chǎng)的工作人員。

拿我們?nèi)腭v的合生匯來說，賣鞋的、賣包的……整個(gè)商場(chǎng)有6000多名工作人員，只要利用好這部分流量，賺錢就不是問題。

基于此，我們就做了一個(gè)大膽的嘗試，顧客只需要掃一次碼，就可一下子得到52張8元錢的電子券，也就是每周一張，并且每張電子券都有一個(gè)時(shí)間限制。

這樣一來有以下4大好處：

1、增加營收，有打底的固定客流

2、每年52次過期提醒，強(qiáng)化品牌、用戶喚醒

3、補(bǔ)充閑時(shí)，因?yàn)樯虉?chǎng)的工作人員作息和餐飲作息幾乎一致，這樣就可以錯(cuò)開高峰期就餐，避免手忙腳亂。

4、二次傳播，當(dāng)顧客一進(jìn)商場(chǎng)，看到每個(gè)售貨員的桌上都有一杯唯秘模特茶的時(shí)候，就做了很好的信任背書，用戶認(rèn)為，商場(chǎng)工作人員選擇的一定是商場(chǎng)里最好喝、性價(jià)比最高的，這就帶來了二次傳播。

小結(jié)：

無疑，商場(chǎng)餐飲依然是如今做餐飲的主力軍！在商場(chǎng)開餐廳，不缺人氣，而一旦火了，有著極強(qiáng)的品牌示范效應(yīng)。

但很多餐飲品牌，連商場(chǎng)的門都進(jìn)不去，更別談別的了。所以，研究自己的一套商場(chǎng)引流法就很重要了，讓品牌在未進(jìn)商場(chǎng)前，就自帶粉絲、自帶流量，自帶IP！