一、從從現(xiàn)金流思維尋找低成本商業(yè)模式

影響利潤最主要的因素就是利潤率和銷量。從中可以得到了四種生意模式，高利潤高銷售、低利潤低銷售、高利潤低銷售和低利潤高銷量。其中比較常見且穩(wěn)定的生意模式是高利潤低銷量模式和低利潤高銷量這兩種。

高利潤低銷量模式往往都是具有護城河的企業(yè)，特別是具有特許經(jīng)營權(quán)護城河的企業(yè)，它們享有提價權(quán)和抵御通貨膨脹的能力。但是低利潤高銷量的產(chǎn)品在提價能力上往往很難有效化解通貨膨脹帶來的壓力。

而對于更多的制造業(yè)來講，公司只有不斷不斷向下節(jié)約成本來拓寬企業(yè)的護城河。因此，提供無差異、同質(zhì)化產(chǎn)品的行業(yè)競爭焦點是成本，制造業(yè)競爭的焦點是規(guī)模。

如果企業(yè)能夠獲得潛在對手無法復(fù)制的低成本結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式，那么這種模式往往也是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源之一，一旦企業(yè)構(gòu)建了全面的系統(tǒng)性的低成本商業(yè)模式，企業(yè)就會擁有非常強大的競爭壁壘，這種競爭壁壘是其他企業(yè)無法攻破的，保證了企業(yè)可以獲得高于行業(yè)水平的利潤率，企業(yè)會隨著時間的推移不斷發(fā)展壯大，最終發(fā)展成為行業(yè)巨頭。

從現(xiàn)金流思維尋找低成本商業(yè)模式的關(guān)鍵是企業(yè)低成本創(chuàng)造的價值一定要高于企業(yè)資本支出或者高于企業(yè)營運資本，這樣的企業(yè)才能創(chuàng)造長期價值，這一點非常重要。

換句話說低成本模式同資本支出少或者低/負營運資本的現(xiàn)金流經(jīng)濟學(xué)模式結(jié)合，這類企業(yè)往往能夠創(chuàng)造出巨大現(xiàn)金價值。

二、低成本商業(yè)模式

要想獲得超過行業(yè)平均水平的利潤率，只有兩個可能：1、成本比別人低；2、技術(shù)比別人好。

低成本的商業(yè)模式大抵可以分為三類，一類是基于環(huán)境而構(gòu)建出來的，比如特殊的地理位置、獨特的資源等等，一類是基于流程再造，比如效率更高、流程更短等等，另一類是時基于低成本投入、專有技術(shù)，第一類是充分利用了天然的稟賦，第二類則是充分利用了管理優(yōu)勢重塑了企業(yè)的商業(yè)模式。第三類是基于經(jīng)驗曲線和學(xué)習曲線、低投入、專有技術(shù)等所帶來的低成本優(yōu)勢。不過基于專有技術(shù)的成本優(yōu)勢很少出現(xiàn)且時間有限，基于低投入成本的優(yōu)勢，比如勞動力、各種形式的資本、原材料等通常在競爭性市場出售，一旦其他企業(yè)找到這種低成本優(yōu)勢，這種收益也將迅速消失。

1、基于自然環(huán)境而構(gòu)建的低成本商業(yè)模式非常強大，比如利用優(yōu)越的地理位置，或者利用獨特的資源稟賦。

以海螺水泥為例，很早就開始圍繞“T”型戰(zhàn)略構(gòu)建其低成本的商業(yè)模式，所謂“T”，橫代表沿海,“豎”代表長江。T形戰(zhàn)略就是指在長江沿岸石灰石資源豐富的地區(qū)興建、擴建熟料生產(chǎn)基地，在沿海無資源但水泥市場發(fā)達的地區(qū)低成本收購小水泥廠，并改造成水泥粉磨站就地生產(chǎn)水泥最終產(chǎn)品，本質(zhì)上是大幅降低了產(chǎn)品的運輸成本。

以2017年數(shù)據(jù)為例，行業(yè)產(chǎn)能龍頭中國建材旗下水泥企業(yè)成本，中聯(lián)水泥251元/噸，南方水泥為214元/噸，中材水泥204元/噸。華潤水泥的水泥成本為243元/噸，海螺水泥僅為173元/噸，基本上是行業(yè)最低的成本，這種成本優(yōu)勢在競爭中非常強大。

我們再來看一下在競爭激烈的2015年水泥行業(yè)盈利水平大幅回落，全國水泥企業(yè)整體虧損面達34%，全行業(yè)凈利潤僅為250億左右，而海螺凈利潤達到了75.16億元，約占全行業(yè)利潤的31%；2015年在滬深A(yù)股上市的水泥企業(yè)總盈利77.95億元，其中海螺水泥就貢獻了90%以上。

2017年行業(yè)景氣周期里在滬深A(yù)股上市的水泥企業(yè)總盈利216.67億元，其中海螺水泥就占據(jù)了60.8%為159億元。2018年前三季度凈利潤已經(jīng)達到了207億元，競爭優(yōu)勢超級強大，行業(yè)內(nèi)幾乎沒有競爭對手。

今年年隨著政府環(huán)保監(jiān)管的加強，我國石灰石礦山的格局從過去“規(guī)模小、散亂差”向“集中化、規(guī)?；?、正規(guī)化”靠攏，采礦權(quán)的收縮與礦山的正規(guī)化將導(dǎo)致大量中小無證礦山的退出，大幅提高石灰石礦石的邊際成本，石灰石具備了一定的自然資源壟斷的特性，這進一步加強了海螺的競爭優(yōu)勢。另外海螺水泥還具備運輸優(yōu)勢。

另一個基于自然因素而構(gòu)建的低成本優(yōu)勢的企業(yè)是中國神華和陜西煤業(yè)。二者的煤炭開采成本均處在行業(yè)最低水平。

在2015年全行業(yè)大虧損的背景下，神華尚有161億元的凈利潤，秒殺全行業(yè)，2017年行業(yè)周期逆轉(zhuǎn)以后凈利潤飆升至450億元，堪稱暴利的典范。陜西煤業(yè)利用行業(yè)危機時期剝離低效資產(chǎn)，企業(yè)脫胎換骨一躍成為比肩神華的煤炭低成本生產(chǎn)商。

2017年利潤達到了105億元，成為優(yōu)質(zhì)企業(yè)的代名詞。神華除了低成本的煤炭開采成本之外，還構(gòu)建了垂直一體化的全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式，在有效降低行業(yè)周期性影響的同時，系統(tǒng)性的構(gòu)建了低成本的商業(yè)模式，競爭優(yōu)勢不可撼動。

基于自然環(huán)境構(gòu)建的低成本優(yōu)勢的模式，企業(yè)可以充分利用這種優(yōu)勢，全面系統(tǒng)性的構(gòu)建低成本的商業(yè)模式。

2、基于管理優(yōu)勢素而構(gòu)建的低成本商業(yè)模式同樣無比強大

以福耀玻璃為例，在國內(nèi)圍繞汽車廠商建設(shè)了12個生產(chǎn)基地，在國外圍繞歐洲市場和美國市場建設(shè)了俄羅斯和美國兩大生產(chǎn)基地，生產(chǎn)基地大幅靠近汽車廠商，節(jié)約了大量的運輸成本；在生產(chǎn)上同時生產(chǎn)浮法玻璃和汽車玻璃，做垂直一體化的生產(chǎn)模式；在流程方面進行精細化管控，將生產(chǎn)效率最大化，從而全方位的構(gòu)建了低成本的商業(yè)模式。

以2017年為例，福耀玻璃占據(jù)了國內(nèi)67%的市場份額，全球占據(jù)了23%的市場份額，排名第二，利潤更是占據(jù)了全球汽車玻璃行業(yè)80%，福耀玻璃是全球名副其實的汽車玻璃唯一寡頭。更為恐怖的是福耀充分利用自己的市場地位和全球汽車廠家進行戰(zhàn)略合作，提前介入汽車廠家的研發(fā)環(huán)節(jié)，共同開發(fā)各種高檔汽車玻璃新品，一方面從源頭綁定了汽車廠商，另一方面提高了高檔玻璃的產(chǎn)品占比，在保證低成本競爭優(yōu)勢的同時，提高了部分產(chǎn)品的差異化，利潤率進一步提高，競爭壁壘進一步加強。

基于管理優(yōu)勢構(gòu)建低成本還有一種特殊的形式就是商業(yè)模式重構(gòu)。

蓋可保險的電話直銷，沃爾瑪?shù)拇筚u場模式就是對原有商業(yè)模式的顛覆，重塑行業(yè)的盈利模式。優(yōu)衣庫、宜家、迪卡儂、好市多、海瀾之家等企業(yè)其實都是低成本商業(yè)模式的典范。

3、基于經(jīng)驗曲線和學(xué)習曲線、低投入、專有技術(shù)等所帶來的低成本優(yōu)勢

對于工業(yè)品來說，技術(shù)是最深的壁壘。但這些壁壘也不是牢不可破的，它必須同其他低成本模式相結(jié)合，比如規(guī)模優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等，之后我們會講到。

歐文斯科寧（OC）是全球領(lǐng)先的建筑材料和玻璃纖維復(fù)合材料生產(chǎn)企業(yè)，其中復(fù)合材料板塊和中國巨石的主營業(yè)務(wù)相似。作為傳統(tǒng)龍頭，其技術(shù)優(yōu)勢明顯，因此在 2012 年之前凈利率高于巨石。而在 2012年之后，隨著但中國巨石產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及技術(shù)升級、產(chǎn)線規(guī)模擴大等，凈利率逐漸趕超 OC。從巨石盈利能力超越 OC 可以看出，具備成本優(yōu)勢的企業(yè)需要不斷的進步去保持優(yōu)勢。

北新建材、中國巨石均依靠技術(shù)升級帶來效率的提升從而降低成本，進而取得超行業(yè)增長。中國巨石凈利率顯著高于同行，2017 年中國巨石凈利率約25%，泰山玻纖凈利率約 13%，行業(yè)平均水平約 8%；而北新建材也已成為石膏板行業(yè)的絕對龍頭，相對行業(yè)其盈利始終保持在較好的水平。

三、低成本模式組合

1、持續(xù)的低成本優(yōu)勢—規(guī)模優(yōu)勢個管理優(yōu)勢的組合

好的商業(yè)模式加上有利的戰(zhàn)略控制點就意味著所有者價值的增長。所以如果不結(jié)合有利的戰(zhàn)略控制點、長期導(dǎo)向，那么好的商業(yè)模式本身就沒有任何意義。

同樣低成本商業(yè)模式往往也不是單一結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式，那樣的商業(yè)模式最終也很難具備持續(xù)的模式優(yōu)勢。這里有兩點比較關(guān)鍵。

第一、我們需要了解企業(yè)低成本商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)和來源以及它的可持續(xù)性，他來源于規(guī)模優(yōu)勢還是管理優(yōu)勢。

比如、海螺水泥、福耀玻璃、萬華化學(xué)、中國神華等企業(yè)，它們通過十幾年的積累，在競爭慘烈的市場中一邊不斷擴張產(chǎn)能，一邊想方設(shè)法活下來，最終通過規(guī)模優(yōu)勢降低了企業(yè)成本。

當然，這些企業(yè)很多都不單是通過一個方面的努力實現(xiàn)的。精細化管理也是構(gòu)建低成本商業(yè)模式之一。低成本的商業(yè)模式本質(zhì)上是效率制勝，沒有精細化就沒有效率。精細化管理是構(gòu)建低成本商業(yè)模式。

垂直一體化戰(zhàn)略也是大部分低成本生產(chǎn)商的選擇。通過聚焦一個產(chǎn)業(yè)，垂直一體化戰(zhàn)略降低企業(yè)成本，將產(chǎn)業(yè)鏈條的利潤都吃進來。

因此，一家企業(yè)要想獲得持續(xù)的低成本優(yōu)勢，它必須擁有一個低成本模式組合，而不是獲得一個單一結(jié)構(gòu)的低成本優(yōu)勢。

比如萬華化學(xué)在產(chǎn)品研發(fā)、流程優(yōu)化、精細化管理、一體化生產(chǎn)等一攬子低成本的商業(yè)模式，萬華的MDI成本比業(yè)界最優(yōu)秀的巴斯夫低20%以上，這正是萬華化學(xué)規(guī)模優(yōu)勢和管理優(yōu)勢互相結(jié)合的結(jié)構(gòu)。這種低成本模式組合不斷推動萬華前進，使得萬華成為國內(nèi)唯一的世界級的化工生產(chǎn)企業(yè)。

第二是必須了解企業(yè)是否有能力全方位的構(gòu)建低成本的商業(yè)模式，低成本不是基于某個點的，而是一個系統(tǒng)性的工程，在企業(yè)生產(chǎn)的全流程進行管控方可成功。

比如福耀玻璃他一方面具備規(guī)模優(yōu)勢，一方面也具備精細化管理優(yōu)勢，它還在不斷積極的構(gòu)建全方位的低成本商業(yè)模式，這種低成本商業(yè)模式的組合和結(jié)構(gòu)是一家企業(yè)長期制勝的關(guān)鍵。

持續(xù)的低成本優(yōu)勢—經(jīng)驗曲線與規(guī)模優(yōu)勢組合

低成本結(jié)構(gòu)來源于低投入成本，或者在更經(jīng)常的情況下來源于專有技術(shù)。 在具有復(fù)雜生產(chǎn)過程的行業(yè)中，學(xué)習與經(jīng)驗是降低成本的主要途徑。那些勤勉的企業(yè)可以沿著學(xué)習曲線領(lǐng)先于競爭對手，保持比大多數(shù)專利期更長的成本優(yōu)勢。需要注意的是和專利一樣，這種基于學(xué)習的專有的成本優(yōu)勢在很大程度上取決于技術(shù)更新的速度。如果技術(shù)更新很快，他就會使獲得的經(jīng)驗迅速過時，進而損害成本優(yōu)勢。

因此，我們可以看到企業(yè)特別是制造企業(yè)要想獲得真正的低成本優(yōu)勢，他必須把經(jīng)驗曲線與規(guī)模優(yōu)勢相結(jié)合，才能發(fā)揮其持續(xù)性的作用。

如北新建材、中國巨石。中國巨石凈利率顯著高于同行，其單位成本連年下降。除規(guī)模優(yōu)勢逐漸凸顯外，技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)線升級、生產(chǎn)工藝、自動化等創(chuàng)新也在持續(xù)帶來成本下降。北新建材同樣如此，以公司全資子公司泰山石膏為例，1996 年以來，不斷進行技術(shù)升級及管理優(yōu)化，實現(xiàn)成本節(jié)約及勞動生產(chǎn)率的提升，已處行業(yè)領(lǐng)先水平。

正如我們在前文提到的基于低投入、專有技術(shù)等所帶來的低成本優(yōu)勢，低投入模式一旦其他企業(yè)復(fù)制，這種收益也將迅速消失。而簡單的生產(chǎn)過程也不適合產(chǎn)生專有的技術(shù)優(yōu)勢，因為他們難以獲得專利，卻很容易被復(fù)制和轉(zhuǎn)讓。因此，這類企業(yè)構(gòu)建的低成本優(yōu)勢并不具備可持續(xù)性。

這類企業(yè)必須利用學(xué)習曲線和經(jīng)驗曲線同規(guī)模優(yōu)勢想結(jié)合，再配合以正確的戰(zhàn)略，可以獲得一個可持續(xù)的低成本優(yōu)勢。

比如中國巨石，它在一個行業(yè)中如果是價格下降的非常緩慢，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不斷提高的利潤率是競爭者進入市場，實現(xiàn)更高增速的強力誘因，每當領(lǐng)導(dǎo)者的市場份額減小，他的累計經(jīng)驗增率就會減少，成本降幅也就會隨之變小。而一開始進入市場的中國巨石成本很高，但較快的增長速度使得它的成本迅速降低。