愛占便宜是每個消費(fèi)者的心理，有些老板明明把價格定到很低，但消費(fèi)者還是嫌貴；而有些老板明明定的價很高，消費(fèi)者卻感覺很便宜，從而達(dá)到源源不斷的客流量。

造成這種情況的原因不是因?yàn)槟惚活櫩歪槍α?，也不是天生“窮神附體”，而是你沒有帶給消費(fèi)者“占便宜”的感覺。沒錯，就是這么簡簡單單的感覺！

顧客所謂的“占便宜”本就是指心理上認(rèn)為自己占了便宜，從而達(dá)到對商家產(chǎn)生好感的情緒，然而事實(shí)上并沒有占到任何便宜。

很多商家為了打造這樣的感覺，會將自己的產(chǎn)品瘋狂的降價，這并沒有使顧客產(chǎn)生“占便宜”的感覺。

打破顧客的心理防線，才會讓他產(chǎn)生“占便宜”的感覺！

1. 降低顧客支付“痛感”

所謂的支付“痛感”是什么呢？說白了就是付錢的時候心疼，這個時候顧客對于金錢是最敏感的時候，這時候一定要降低他們的支付“痛感”。

要怎么降低他們的支付“痛感”呢？比如說移動支付就是一種降低的方法，手上的真金白銀總比手機(jī)上的數(shù)字花的心疼。再比如說，可以利用贈送禮品來轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力，從而達(dá)到降低“痛感”的目的！

2. 靈活運(yùn)用“心理暗示”

我們無時無刻不在受著心理暗示，比如說你做一件你有興趣的事情，你就會全神貫注的去做。

心理暗示可以有兩種情況：一種是產(chǎn)品價值高、一種是產(chǎn)品價格低。

在產(chǎn)品的價值方面，我們是要拐著彎告訴顧客我們的產(chǎn)品很好，花的錢很值得！就拿餐飲行業(yè)來說，可以拿材料、制作過程和自己的成績來說話。

在價格低的一方面通過簡簡單單的“平民價格、大眾消費(fèi)、實(shí)惠”這幾個字就能抓住消費(fèi)者眼球，添加一句廣告語“大眾化消費(fèi)，貴賓級享受”等來吸引消費(fèi)者，讓他們更加覺得這家店確實(shí)很便宜！

3. 讓顧客得到“意外收獲”

“物有所值”和“物超所值”這兩個詞我想消費(fèi)者更加喜歡“物超所值”。

生活中我們常見的活動一般是贈送一些成本不高的東西，若將成本高的產(chǎn)品分成幾份進(jìn)行贈送會是怎么樣呢？比如說，一家鞋店賣出一雙鞋送一張兌換券，集齊十張券能免費(fèi)換一雙鞋，那暗示著你將促進(jìn)一個顧客十次的進(jìn)店消費(fèi)。

這些點(diǎn)子是不是很棒呢？“占便宜”是每個消費(fèi)者的第一需求，如果不給他們“占便宜”的機(jī)會就難以獲得盈利。

“不著急，等降價再買”“等考慮好了再買”“現(xiàn)在沒那么多錢”這也是在銷售工作中，推銷員經(jīng)常聽到話，面對這樣的顧客，究竟該如何讓顧客馬上購買產(chǎn)品呢？這個時候如果我們“故意制造”產(chǎn)品短缺，會直接刺激到顧客果斷買下產(chǎn)品。尤其是人們認(rèn)為得不到的東西認(rèn)為都是最好的，而且越難得到就越想要得到，”物以稀為貴“這也是經(jīng)常我們聽到的一句話。言歸正傳，推銷員究竟該如何”制造“產(chǎn)品短缺呢？其實(shí)只需要背熟這六句話就行了。

第一句：“您看的這款產(chǎn)品現(xiàn)在比較緊缺，您現(xiàn)在準(zhǔn)備做決定嗎？”

（1）當(dāng)我們向顧客推銷汽車時，顧客本來急著想擁有一款汽車，但卻一直猶猶豫豫，這個時候我們可以跟顧客說：“現(xiàn)在我們苦力就剩下最后一輛這種款式、顏色的車了，而且您想要的話，我可以替您準(zhǔn)備好，明天上午就可以取貨，如果您現(xiàn)在選擇等一等的話，我擔(dān)心這輛車馬上就會被人買走，而且上午我們剛剛賣出兩輛其它顏色的汽車，您現(xiàn)在就能做決定嗎？”

（2）旅行社向顧客推銷某景區(qū)的門票時，通常都會跟顧客這么說：“如果您現(xiàn)在還不趕快買的話，就買不上了，而且這是近幾個月最優(yōu)惠的一次，也是最后一次了，就剩最后三張票了，您是不是現(xiàn)在就要作出決定呢？”

通過以上兩個案例得到一個結(jié)論：只要產(chǎn)品的數(shù)量有限，就可以給顧客制造緊迫感，對于不能果斷決策的顧客，此方法同樣有效。通常給顧客制造緊迫感的有以下兩個方法：

①“明天太晚了”

當(dāng)我們向顧客推銷保險的時候，可以跟顧客這么說：“趙先生，誰都沒有辦法從水晶球中看到未來，但愿您能在取得保險資格前能夠健康長壽，想必您也知道，如果在此之前發(fā)生以外，這對于一個家庭來說將會受到多大的損失??！您現(xiàn)在能做決定嗎？”

②“特價更實(shí)惠”

推銷櫥柜的推銷員可以這么跟顧客說：“下個月原材料的價格將大幅提高，而且售價必定會有所上調(diào)，現(xiàn)在只剩下最后三天了，您今天準(zhǔn)備做決定嗎？”此時顧客會認(rèn)為如果不抓住這次機(jī)會的話，到時將會付出更多；

第二句：“您看得這款已經(jīng)被人訂購了，您再看看別的款式”

越是難以得到的東西越想得到，作為推銷員如果對顧客緊追不舍，顧客就越是謹(jǐn)慎。而推銷員越熱情，顧客越不習(xí)慣。因此銷售員應(yīng)該利用顧客越是得不到越想要得到這一心理，讓顧客主動購買產(chǎn)品。比如可以跟顧客說：“實(shí)在抱歉，您看得這款產(chǎn)品已經(jīng)被別的顧客預(yù)定了，您要不要再看看別的款式”。每當(dāng)顧客聽到這樣的話之后，都會覺得這款產(chǎn)品賣的不錯，不然不會有那么多人訂購。在某些時候，如果顧客對此款產(chǎn)品非?？春?，這個時候可以跟顧客說：“庫房里剛好剩下最后一件”或者“剛好有顧客這周旅游回不來，可以先給你，我再想辦法”

第三句：“現(xiàn)在是限時搶購，您還猶豫什么呢？”

經(jīng)常我們會聽到有些顧客說：“沒關(guān)系””買的時候還不到”，這是什么原因造成的呢？往往在顧客心里有一種：“還有一次機(jī)會”出現(xiàn)，因此顧客才會變得優(yōu)柔寡斷。如果推銷員讓顧客認(rèn)為機(jī)會只有一次，那么顧客的膽子也會變得很大，這就好比一條廣告，如果廣告上寫著只有一次機(jī)會或者只有最后一次機(jī)會，那么顧客認(rèn)為不買的話就會錯失良機(jī)，在商場里經(jīng)常會通過限定時間購買，而這種在限定的時間內(nèi)，下定決心的幾率要比平時更高、更果斷。

當(dāng)然了這只是在時間的限定上給顧客制造“危機(jī)感”，還有另一種就是通過數(shù)量上的設(shè)定一些條件，比如廣告上經(jīng)常會寫著“只送給前100名訂購的顧客”“如果是購買100件即可享受五折優(yōu)惠”等等。這種限時限量則會讓顧客產(chǎn)生“只有一次機(jī)會”的意識，也會讓顧客覺得現(xiàn)在買比沒買產(chǎn)品的顧客占的便宜更大。

第四句：“您現(xiàn)在看的這款已經(jīng)沒貨了，您要不然看看別的型號的產(chǎn)品？”

當(dāng)我們作為消費(fèi)者買東西的時候，如果看好一款產(chǎn)品，推銷員卻說：“已經(jīng)沒貨了”，這時心里的感受會是怎樣的？會不會感到失落？會不更想要得到這款產(chǎn)品呢？答案只有你心里清楚。

在某家電器店里，店內(nèi)的商品都在降價處理，推銷員看到一對夫婦對一款微波爐非常感興趣，于是店內(nèi)的推銷員上千進(jìn)一步了解情況，這位推銷員跟這對夫婦說：“你們對這款微波爐很感興趣是嗎？這種電器正如你們所看到的經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便、小巧，而且質(zhì)量也很好，但是，上午有人已經(jīng)預(yù)定了這款產(chǎn)品，所以你們再看看別的型號“剛開始這對夫婦只是對產(chǎn)品抱有興趣，但沒有購買的念頭，但聽了推銷員這么講，反而更想買了。于是這對夫婦說：”什么時候再上這種型號的產(chǎn)品？“推銷員說：”后天“。等到后天，這兩位夫婦再次進(jìn)店購買這款產(chǎn)品。

雖然是一個簡單的例子，但是我們可以從中得到一個結(jié)論，顧客越是得不到的越想要得到，越是不想讓顧客知道的事情，顧客就越想知道；

第五句：”剛好只剩下最后一件了，我現(xiàn)在幫您包起來吧！“

有很多時候，明明向顧客展示的是新產(chǎn)品，但顧客就是要未拆封的新產(chǎn)品，如果剛好庫房里沒貨了，調(diào)貨來不及，這個時候該怎么辦呢？有些銷售員會這么說：”這款產(chǎn)品已經(jīng)是全新的了，如果還有全新的產(chǎn)品我肯定會拿給你“，這樣的說話方式雖然比較誠懇，但說服力太差；有些推銷員會這么說：”這就是新的產(chǎn)品??！而且是當(dāng)著您的面拆開的??！怎么能不是新產(chǎn)品呢？“這樣的說話方式會讓顧客覺得自己屬于”雞蛋里挑骨頭“的人；還有一些推銷員會這么說：”只剩下這最后一件了，您不要，我也沒有辦法??！“這樣的說話方式會讓顧客非常難看，當(dāng)然也是不可取的。

那么正確的回答應(yīng)該是這樣的：”實(shí)在抱歉，剛剛給您拆開的是最后一件產(chǎn)品，而且之前也沒有拆開過，您的運(yùn)氣真的非常好，這一款屬于熱銷款，我先幫您包起來吧！“這樣的回答讓人感到更真誠一些。

第六句：”要不然您先試試，不然過幾天有可能會沒貨“

對于一位猶猶豫豫的顧客來說，通常最后一句話都會這么說：”產(chǎn)品確實(shí)不錯，不過我想下次帶著我的媳婦兒一起過來看看“。對于這樣的顧客，有些推銷員可能會這么說：”也行，那就等下次帶著嫂子來看看“。這就相當(dāng)于沒努力、沒給顧客就放顧客走了，每當(dāng)顧客離開之后，回來的可能性會非常??；而有些推銷員會這么說：”既然您認(rèn)為不錯，那您今天就買吧！“連說服的理由都沒有找到，顧客當(dāng)然不會買。

那么正確的回答應(yīng)該是這樣的：”今天您不帶嫂子來看產(chǎn)品確實(shí)有些太可惜了，畢竟這款產(chǎn)品非常適合您，而且價格現(xiàn)在是活動價，如果再過兩天，活動就結(jié)束了，要不然您先試試，怕過段時間價格直接恢復(fù)原價或者是過幾天有可能會沒貨“。這樣的回答方式的好處就是先肯定了顧客的選擇，之后讓顧客親自試用產(chǎn)品，刺激顧客對產(chǎn)品的需求程度，這種方式有可能會讓顧客直接購買產(chǎn)品。