市場銷售 本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★+ 口感：黃金漢堡包 筆記君邀您，閱讀前先思考：
2016年初的一天，馬云來到阿里巴巴杭州濱江園區(qū)，他說：
“鐵軍”是什么？為什么“鐵軍”對阿里文化體系有如此深遠(yuǎn)的影響？ 淘寶于2003年創(chuàng)立，在此之前，阿里巴巴開展了一個最早盈利的項(xiàng)目——“中國供應(yīng)商”。 “中供”幫阿里走出最低的谷底，熬過世紀(jì)之交的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，成功孵化淘寶、支付寶等家喻戶曉的產(chǎn)品。 “鐵軍”就是“中國供應(yīng)商”后來的稱號。 當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)還很陌生，企業(yè)老板甚至沒有電腦。“防火防盜防阿里”、“沒有最苦，只有更苦”。 《Dream Maker》這樣描述當(dāng)時的細(xì)節(jié)：
對內(nèi)，鐵軍早期的銷售，都經(jīng)歷過殘酷的淘汰競爭。但競爭同樣殘酷的企業(yè)并不止這一家。 是什么讓鐵軍與眾不同？ 從2001年開始，鐵軍的利潤連續(xù)4年都以3倍的速度增長。到2005年底，鐵軍為阿里巴巴貢獻(xiàn)了近幾十億，三分之二的收入。 源源不斷的現(xiàn)金流輸血，對阿里“精氣神”的塑造，鐵軍不僅讓阿里度過寒冬，而且直接奠定了阿里的崛起。 鐵軍生生不息的獨(dú)特基因到底是什么？ 看完下面6個故事，相信你會得到答案。 一、懷孕生產(chǎn)前一天還在見客戶
馬云說：“短暫的激情不值錢，持續(xù)的激情才值錢?！边@句話在“封神”身上體現(xiàn)的淋漓盡致。 在中供銷售中“神”一樣的封曉紅，是一個完美主義者。 骨子里驚人的自律和勤奮，部分來自軍人出身父親的言傳身教。 別人一天見幾個客戶，她做到了一天拜訪100多家客戶。為了迅速了解產(chǎn)品的專業(yè)知識，她每周五都會在內(nèi)網(wǎng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識，直到凌晨。 2008年，封曉紅懷孕，阿里對懷孕的員工一般比較照顧，但她依然挺著大肚子拜訪客戶，堅(jiān)持到生產(chǎn)前一天還在拜訪客戶。 坐月子期間，女兒需要哺乳，她每次是電話約好客戶，見面直奔主題講解阿里的產(chǎn)品知識，結(jié)束后立刻回家喂奶，再見下一個客戶。 2011年，在加入鐵軍的第五年，封曉紅終于“登頂”，以破紀(jì)錄的百單新簽客戶數(shù)斬獲全國第一。 2012年，業(yè)績增長2.5倍，達(dá)到近千萬元，蟬聯(lián)全國第一。 2013年，業(yè)績刷新整個B2B事業(yè)部有史以來年度記錄，再度問鼎全國第一。 2015年，封曉紅業(yè)績依然蟬聯(lián)全國第一。 2016年，她登上阿里巴巴“牛尼斯”榮譽(yù)殿堂，成為B2B部門“牛尼斯”記錄創(chuàng)造者。 在中供，封曉紅已成為一個讓所有人震撼的“神話”。神話的價值，不僅是對個人輝煌的記錄，更在于點(diǎn)燃他人的夢想。 “早安姐”羅希，就是被“封神”點(diǎn)燃夢想的人。 從進(jìn)入阿里巴巴開始，她堅(jiān)持每天早上發(fā)一個早安問候，兩年多時間都沒有中斷。 “早安姐”的稱呼沒過多久，她以108萬元的業(yè)績成為北方大區(qū)當(dāng)月銷售冠軍，變成了“百萬姐”。 “百萬姐”說起“封神”的神情，就像武俠世界剛出道的無名少年，遠(yuǎn)望她將來注定要去挑戰(zhàn)名滿天下的俠客。 如果說她們有什么超能力的話，那就是“讓自己燒透”。正如鐵軍的老話：“極度渴望成功，愿付非凡代價?！?/span> ▲ 長按圖片保存可分享至朋友圈 超強(qiáng)的執(zhí)行力——這是鐵軍最突出的基因。 二、沒錢過年， 把僅有800元的工資卡給你
超高強(qiáng)度的壓力，異常艱辛的條件，不簽單就“活”不下去。 在鐵軍中，陷入絕境的故事比比皆是，而這也同時奠定了鐵軍“有情有義”的原始基因。 同區(qū)域的黃輝和王德明，因?yàn)樽夥孔獠黄穑卸螘r間，兩個大男人擠在一張1米2的床，“睡了好幾個月”。 兩個大老爺們，睡同一個被窩。那床被子，今天王德民還保存著，很薄，薄到只能做空調(diào)被。 黃輝回憶，當(dāng)時王德民開口：“兄弟，過年了，借點(diǎn)錢唄，回家過年”。黃輝說“好吧”，但黃輝也沒錢，卻不好說沒錢，就把工資卡給了王德民，把密碼說了，叫他自己取。 王德民出去又回來，沒好意思取，“卡里只有800多元錢，還給你吧”。最后，王德民還是問其他同事借了1000元回家過的年。 一位男銷售，之前練皮劃艇的，一米八幾的個子，在順德區(qū)開拓市場，因?yàn)闆]出單，囊中羞澀，每天只能買方便面干吃。 直到有一天，在順德的三個銷售，身上一共只剩100塊錢。 區(qū)域經(jīng)理盧洋知道了，連夜去順德“送錢”——實(shí)際是盧洋自己借錢給他們。 超高壓的環(huán)境，艱苦的日子，讓團(tuán)隊(duì)的情感連接變得更加真摯緊密。 老員工會手把手帶新員工，陪同新員工在一線實(shí)戰(zhàn)。新員工有經(jīng)驗(yàn)后，又會自覺把這種精神基因傳遞下去。 這種有情有義的文化基因帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能替代的。 三、“你就是想成就自己，你就是沒有利他” 作為鐵軍曾經(jīng)的成員，滴滴CEO程維對鐵軍文化的觀感是，在對“人”的琢磨上，阿里巴巴已經(jīng)做到了極致，沒有其他公司可以相比。 “你就是想成就你自己，你就是沒有利他，沒裝著別人?！?/span> 這是一個女區(qū)域經(jīng)理Review（回顧，總結(jié)）時，俞頭俞朝翎說的話。那次Review從晚上8點(diǎn)開始，該說的都說了，這位女區(qū)域經(jīng)理就是不理解。 然而，話必須說透，不然不能出門，于是一直聊到第二天凌晨3點(diǎn)，總算到位。 女區(qū)域經(jīng)理曾經(jīng)有過白天Review8小時的記錄，但這次才真正感受到Review的“力量”。Review體系對阿里鐵軍的影響，比大部分人所見的更深。 一位曾經(jīng)的區(qū)域經(jīng)理，在Review時，心想：“我的業(yè)績這么好，估計(jì)老板會問業(yè)績怎么做到這么好？” 然而老板突然拿出一個名單，問員工的具體情況：
區(qū)域經(jīng)理答不上其中任何一個問題。 很多管理人員，是不關(guān)心員工，不關(guān)注人的。但在鐵軍，不允許這樣的管理出現(xiàn)。 鐵軍有句話叫“你挑戰(zhàn)極限”。也就是“把人的問題往死問?！?/span> 區(qū)域經(jīng)理回憶道：“只要你撒謊，一定會露出邏輯破綻的。而且一旦撒謊，就會被他整死?！?/span> 第二個月，區(qū)域經(jīng)理把團(tuán)隊(duì)所有成員的事問的死去活來。在Review的時候，才勉強(qiáng)招架住發(fā)問。 很多管理者都知道，做管理要“利他”，但實(shí)際真正做到的又有幾人？而像鐵軍這樣把“利他”做到極致的又有多少？ 四、“免掉我職務(wù)可以， 為什么要辭退？！”
“高壓線”是鐵軍文化的一個重要組成部分?？梢哉f，沒有高壓線，就不可能有令行禁止的阿里鐵軍。 所謂“高壓線”，簡單說就是“不能觸碰，觸碰則死”。觸碰了高壓線，想繼續(xù)留在鐵軍，幾乎不可能。 有個區(qū)域經(jīng)理，沒有陪訪客戶，卻報銷了車費(fèi)，約100多元。 有員工實(shí)名舉報此事。按照阿里巴巴當(dāng)時的規(guī)定，實(shí)名舉報必須調(diào)查處理。 主管何奕之在得到確鑿證據(jù)后，請示當(dāng)時中供銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人戴姍，決定給這個區(qū)域經(jīng)理辭退處分。 這個區(qū)域經(jīng)理是工號100多號的員工，資格非常老，而何奕之是7899號員工，當(dāng)時作為外聘人員進(jìn)入阿里巴巴。 何奕之之前在國企和外企都工作過。他說，如果按照那些企業(yè)的明確規(guī)定或是“潛規(guī)則”，不可能會發(fā)展到辭退那一步。 那個區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)很激烈：“就算虛假報銷是真的，總金額也只有100多元，免掉我職務(wù)可以，為什么要辭退？！” 當(dāng)時中供的區(qū)域經(jīng)理只有總共有三四十個，少一個影響是很大的。馬云在日本來電話做了解，并未做任何干預(yù)。對這個員工的處理，最后還是維持了原判。 與虛假報銷近似的還有虛假拜訪記錄。 一個公司認(rèn)同度很高，感情很深，執(zhí)行力很強(qiáng)的銷售，一天陪懷孕的老婆去醫(yī)院檢查，只拜訪了1家客戶。因?yàn)榕虏缓媒徊睿e報了拜訪客戶數(shù)，最后被查出。 區(qū)域經(jīng)理回憶：“他突然就跪倒在地上了，然后請求我們說，老大能不能給我個機(jī)會，這件事情真的是我錯了，不應(yīng)該這樣做?！碑?dāng)時區(qū)域經(jīng)理和HR都流出了眼淚。 還有女員工在懷孕期間拜訪造假……在處理這些事情時，處理者很多會非常糾結(jié)，甚至?xí)粝潞艽蟮男睦黻幱埃罱K他們都會堅(jiān)持維護(hù)高壓線的規(guī)定。 可能很多人會以為這些處罰太重了，但鐵軍文化認(rèn)為： 要從細(xì)小的違規(guī)開始去關(guān)注，該處罰的就處罰，細(xì)小的違規(guī)管理好了，大的事情就不會觸犯了。 ▲ 長按圖片保存可分享至朋友圈 這背后也有兩個理論體系作為支撐： 一個是“破窗理論”。 就是發(fā)現(xiàn)細(xì)小的“犯罪”跡象時要及時制止。規(guī)定不行的，就是不行，必須嚴(yán)格執(zhí)行，不然就沒人遵守了。不要等窗破，一旦有裂縫就要去彌補(bǔ)。 一個是“蟑螂理論”。 意思是當(dāng)看到一只蟑螂時，要意識到這背后可能是一窩蟑螂，真實(shí)情況可能比表面所見嚴(yán)重得多。在管理上，有些東西是要追根究底的，不能光看表面，要看后面的源頭是不是有更重大的問題。 在某種程度上，高壓線就是中供鐵軍的生命線，是為人處世的底線、準(zhǔn)則，是阿里巴巴企業(yè)價值觀在中供銷售中的具體化，或者說，是鐵軍文化最為凸顯的外在表現(xiàn)。 正是因?yàn)橛懈邏壕€的存在，才可能有超強(qiáng)的執(zhí)行力，才可能保證公平公正。 高壓線雖然表面很硬、很剛，內(nèi)里卻是對人真正的關(guān)注和負(fù)責(zé)。 五、新人孫利軍的2次慘痛教訓(xùn)
2002年，大學(xué)畢業(yè)就加入中供的“大圣”孫利軍，第二年業(yè)績就做到了全國第六，斬獲新人第一。 而做到了新人第一，就可以在年底“中供年度盛典”kick off會上做分享。 當(dāng)時他分享了一個極為慘痛的“成功經(jīng)驗(yàn)”。 一個食品有限公司，金華最大的食品速凍公司，華東區(qū)同行業(yè)中最大的企業(yè)之一。這個客戶之前是環(huán)球資源的客戶，一直以來，中供銷售都“打不進(jìn)去”。 孫利軍和老板見面，不到一分鐘就被打發(fā)走了。 后來他轉(zhuǎn)變策略，每星期都去拜訪這家公司的外貿(mào)部經(jīng)理。 一年時間，經(jīng)理被孫利軍的堅(jiān)持打動，帶著他去見老板，說：
老板被說服，終于簽了一個103200元的大合同。 但孫利軍說，實(shí)際上，當(dāng)時經(jīng)理說的那三個客戶，并沒有在阿里巴巴成交，而是在環(huán)球資源成交的。 他還沒分享完，馬云和李琪就走到講臺，宣布孫利軍從這個客戶拿到的業(yè)績與提成全部罰沒，客戶轉(zhuǎn)給別人。 在這么多人面前直接停止分享，立刻下臺，記過處分，這對一個新人簡直就是晴天霹靂。 馬云和李琪都認(rèn)為，孫利軍的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說了假話。這嚴(yán)重違背了阿里巴巴以誠信、以客戶第一的價值觀。 孫利軍后來說：
孫利軍于2003年拿下全國第六，2004年拿下全國第四，2005年前半程一直是全國第一。 2005年7月1日，馬云到義烏參加網(wǎng)商論壇。桌上馬云問：“當(dāng)前銷售形勢怎么樣？” 孫利軍回答：“非常好，好得不得了。現(xiàn)在一般10萬元以下的合同基本沒怎么簽過，最近剛簽了一個80萬元的合同，下個月還有兩個50萬元以上的合同?！?/span> 馬云當(dāng)晚從義烏趕回杭州，召開中供管理層會議，隨即宣布銷售排名不以銷售額定，而以簽訂的客戶數(shù)定。 孫利軍簽訂的都是大單，客戶數(shù)并不是最高的，年底業(yè)績排名只排到第五名，全國排名只有十幾名。但按照銷售額，他的業(yè)績是可以全國第一的。 后來他也明白了馬云做這個決定的初衷。 因?yàn)榘⒗飪r值觀的定位是幫助中小企業(yè)，而排名前幾的金牌銷售是所有銷售人員的風(fēng)向標(biāo)，是鐵軍價值觀“幫助中小企業(yè)”最大的踐行者。 逐利是企業(yè)的本能，但堅(jiān)守價值觀才能走的更遠(yuǎn)。 ▲ 長按圖片保存可分享至朋友圈 六、彭蕾的痛哭
2011年，阿里誠信門事件爆發(fā)。 簡單來說，就是中供銷售為了追求高業(yè)績、高收入，與“騙子客戶”簽約直銷。 阿里巴巴公司的內(nèi)部調(diào)查取證顯示，2009年、2010年兩年間，分別有1219家（占比1.1%）、1107家（占比0.8%）的“中國供應(yīng)商”客戶涉嫌欺詐。 媒體的曝光、投訴、質(zhì)疑，鋪天蓋地的涌向阿里。 2011年1月下旬的杭州，在連續(xù)一周雨雪天氣后，終于放晴了幾天。 馬云和彭蕾，和中供管理團(tuán)隊(duì)召開了一個會議。 負(fù)責(zé)人稱述當(dāng)時的情況，彭蕾是站著聽的，負(fù)責(zé)人講了沒幾句，彭蕾就忽然哭起來，哭得非常傷心： “在今天這種狀況下，中供的管理層還能這么理性地說這件事，我接受不了。” 馬云簡單說了幾句，宣布啟動調(diào)查小組，然后留下了那句被外界傳播極廣的話： “如果你們是這樣做事的，我寧可把這家公司關(guān)掉?！?/span> 調(diào)查結(jié)果出來后，阿里開始“刮骨療傷”：
這是一次劇烈的出血。這樣的“療傷”，與平時的“高壓線”執(zhí)法造成的損耗不能相提并論。 “每天都在’砍人’，’砍’完以后，再’砍’自己的腦袋?！?/span> “一邊是兄弟情，一邊是價值觀，很難?！迸c這次事件相關(guān)的管理者回憶到。 最終，阿里用近乎“斷腕”的方式，堅(jiān)守住了價值觀。 而直到今天，中供的人都從不諱言這個事件。他們在提及這個事件時，就像進(jìn)行一個大跨度的Review。 “誠信門事件”在鐵軍高歌猛進(jìn)期間猝然發(fā)生。那一年，正是鐵軍“建軍”的10周歲生日。而這件事，也成為了這個團(tuán)隊(duì)真正意義上的成年禮。 以上6個故事，只是鐵軍漫漫征途無數(shù)故事中的幾個故事。從中我們可以看出，融入鐵軍骨子里的文化基因—— 超強(qiáng)的執(zhí)行力、有情有義、近乎極致的“利他”思維、令行禁止的高壓線，以及無論付出多大代價，一定堅(jiān)守誠信第一、客戶第一價值觀的決心。 有了文化基因，也就有了成就鐵軍的靈魂。 但要成為一支不斷打勝仗的鐵軍，還需要真正見效的“銷售打法”，才能從“游擊軍”變?yōu)椤罢?guī)軍”。 這也是阿里巴巴在不賺錢時，投資100萬大搞培訓(xùn)的原因。 ▲ 培訓(xùn)的第一堂課 吳曉波說：“鐵軍最厲害的地方是，所有的銷售經(jīng)驗(yàn)都是高度結(jié)構(gòu)化的，可以復(fù)制的。 從這個地方走出的程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（大眾點(diǎn)評COO），后來都在不斷復(fù)制阿里地推的成功經(jīng)驗(yàn)?！?/span> 獨(dú)特的文化基因，以及成體系、見效的“銷售打法”，讓阿里鐵軍能夠不斷在資源有限，甚至沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。 如今，寒冬之際，市場不好，業(yè)務(wù)難做，大家有目共睹。在這樣的大環(huán)境下，如何活下去，打拼出自己的一片天？答案依舊是銷售。 2019，最缺能夠業(yè)績輸血的銷售。 移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下誕生的新經(jīng)濟(jì)公司，這幾年正面臨上市的考驗(yàn)，所以急需通過銷售證明自身的盈利能力。而一些中小型公司，為了能在資本寒冬中生存下來，也必須通過銷售來增加現(xiàn)金流。 為了幫助企業(yè)或者個人，學(xué)習(xí)鐵軍在寒冬中突圍的銷售心法、文化基因，具備能夠拿下訂單，帶來現(xiàn)金流的銷售思維。 我們邀請有15年阿里鐵軍一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)，成功為鐵軍銷售一線“折磨”輸出無數(shù)年薪百萬、千萬Top Sales的首任阿里軍校校長李立恒， 為你首度公開鐵軍高度結(jié)構(gòu)化、可復(fù)制的“銷售打法”—— ??戳此 在無數(shù)選擇中，為什么是李立恒？ 1.來看看筆記俠CEO的誠意背書： 2002年，李立恒加入剛剛起步的阿里。當(dāng)時中供鐵軍也剛剛成立。 ▲ 阿里鐵軍成立初期（最左李立恒） 李立恒在阿里銷售前線開拓了一個又一個市場。因?yàn)闃I(yè)績突出，他被稱為“銷售大王”。是當(dāng)之無愧的“Top中的Top”。 ▲ 阿里鐵軍慶功宴（左二為李立恒） 2.筆記俠用戶的誠意認(rèn)證： 3.被老師顏值和言值吸引過去的小姐姐： 這堂課，校長李立恒和筆記俠團(tuán)隊(duì)反復(fù)精心打磨，在內(nèi)測推廣期，我們收到的口碑好評率高達(dá)96%，可是說是我們口碑最好的課程之一。 而且其中相當(dāng)多的學(xué)員表示課程內(nèi)容“超過了預(yù)期”、“結(jié)構(gòu)化的經(jīng)驗(yàn)非常實(shí)用”、“內(nèi)容很豐富”、“比市面上其他的課程扎實(shí)、有用10倍”……
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