△ 是新朋友嗎？記得先點(diǎn)筆記俠關(guān)注我哦～

內(nèi)容來源：本文整理自賀學(xué)友《銷售鐵軍》一書，希望為銷售管理者在逆境下達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)、鍛造鐵軍的路上，帶去一些思考。

分享嘉賓：賀學(xué)友，阿里中供鐵軍銷售戰(zhàn)神、全球銷售&銷售管理“雙冠王”、驛知行創(chuàng)始人。

 

文稿整理 | Willa

  責(zé)任編輯 | 蘇打

第  4925  篇深度好文：4582 字 | 10 分鐘閱讀

后疫情時(shí)代，從暫停鍵到重啟鍵，這無疑考驗(yàn)著每家企業(yè)管理者應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的心境和能力，想在逆境下破局，需要極強(qiáng)的心性、耐性和正確的方式及方法。

核心產(chǎn)品部門需要快速從停擺的市場(chǎng)中持續(xù)輸送優(yōu)質(zhì)彈藥，保證供給；而銷售管理者則需要強(qiáng)悍的銷售力和領(lǐng)導(dǎo)力，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)扣準(zhǔn)扳機(jī)，捕捉客戶在當(dāng)下環(huán)境的真實(shí)需求，來保證得到滿意服務(wù)的同時(shí)，企業(yè)擁有正常的現(xiàn)金流。

沒有充足的彈藥和糧草，沒有對(duì)客戶十足的把握，沒有嚴(yán)明的游戲規(guī)則，沒有準(zhǔn)確的方向和打法，僅憑一腔熱血、赤手空拳，面對(duì)疫情，是不太可能將業(yè)務(wù)重啟并取得戰(zhàn)斗的勝利的。

作為銷售管理者，如何能保證逆境局之下，團(tuán)隊(duì)仍然具有良好的學(xué)習(xí)力，向心力，超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力使得業(yè)績(jī)屹立不倒？

接下來，我將給大家分享以下5個(gè)關(guān)鍵因素，這也是銷售管理的根基。

作為管理者，要想帶出一支戰(zhàn)斗力極佳、戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，除了能夠在順境中創(chuàng)造高業(yè)績(jī)之外，還需要在逆境中帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功破局。

面對(duì)困境，首先，你要保證自己可以迎難而上，絕不放棄。

因?yàn)樵趫F(tuán)隊(duì)成員眼中，你不只是一名管理者，也是他們的主心骨，只要你不被困難打倒，他們就不會(huì)失去繼續(xù)奮斗下去的勇氣。

其次，在面對(duì)困難時(shí)你一定要親臨一線戰(zhàn)場(chǎng)，這對(duì)于你的團(tuán)隊(duì)成員來說具有非凡的意義。

身為管理者，如果你可以跟銷售人員同甘共苦，那么團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力之強(qiáng)大便可想而知，而這股力量是銷售團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)克難過程中最不可或缺的動(dòng)力。

同時(shí)，扎根一線，也可以讓管理者更清晰地發(fā)現(xiàn)銷售人員的缺點(diǎn)以及沖破困難阻礙的關(guān)鍵，能夠更加有效地提升銷售人員的能力，更加高效地解決現(xiàn)階段面臨的問題。

一般而言，大部分公司在戰(zhàn)略上提出目標(biāo)，卻沒有完成的主要原因在于，目標(biāo)層層下達(dá)到基層后沒有得到有效執(zhí)行，所以說執(zhí)行力是很多企業(yè)面臨的一個(gè)難題，就連比爾·蓋茨也曾坦言：“微軟在未來10年內(nèi)，所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力”。

對(duì)于企業(yè)來說，執(zhí)行力差大部分是因?yàn)橐?guī)則、規(guī)章、制度執(zhí)行得不夠嚴(yán)格。

但是為什么阿里鐵軍的執(zhí)行力強(qiáng)到基本可以做到指哪兒打哪兒呢？

這是是因?yàn)榘⒗镌谥贫ㄍ晗鄳?yīng)的規(guī)章制度后，能夠嚴(yán)格地執(zhí)行下去。

很多企業(yè)都有一些紅線、黃線是不能觸碰的，碰到了就會(huì)有相應(yīng)的懲罰。在阿里巴巴，有一條線叫“高壓線”，毫不夸張地說，只要碰到“高壓線”，就意味著離開。

阿里巴巴的“高壓線”包括：不能有虛假拜訪，不能考試作弊等等，甚至在其他很多公司早就司空見慣的事情，在阿里巴巴也是絕對(duì)不允許出現(xiàn)的?！案邏壕€”設(shè)置出來，就是要告訴全公司的人，這條線是絕對(duì)不能觸碰的。

阿里巴巴中西部大區(qū)曾有一位區(qū)域經(jīng)理，在虛假報(bào)銷上觸到了“高壓線”。他并沒有陪訪客戶，卻報(bào)銷了100多元的車費(fèi)，于是有同事對(duì)他進(jìn)行了實(shí)名舉報(bào)，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)該區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理開始徹查此事，在得到相關(guān)確鑿證據(jù)之后，請(qǐng)示了當(dāng)時(shí)阿里鐵軍的負(fù)責(zé)人戴珊，最終決定辭退這位區(qū)域經(jīng)理。

盡管當(dāng)時(shí)，鐵軍里只有三四十個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而且這位區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)也一直不錯(cuò)；可是當(dāng)天下午，時(shí)任執(zhí)行副總裁的衛(wèi)哲來電話說，身在日本的馬云也獲知了此事，了解了情況之后，并沒有做任何干預(yù)，最終這件事維持了最初的裁決。

因?yàn)樗麄冎?，?guī)則不執(zhí)行，就會(huì)后患無窮。不僅會(huì)影響到規(guī)章制度的權(quán)威性，還會(huì)讓公司在員工心目中失去信譽(yù)。

1.每天都要有簽單的意識(shí)

做銷售管理的時(shí)候，我每天都會(huì)問團(tuán)隊(duì)成員一句話：“今天你的簽單客戶是誰？”讓他們必須明確的一點(diǎn)。

那么，怎樣才能讓他們明確自己每天的目標(biāo)簽單客戶呢？

我會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員把客戶進(jìn)行整理分類——“A、B、C”三類，放到各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)中去簽單。在與客戶見面之前告訴團(tuán)隊(duì)必須做好充分的準(zhǔn)備，只要約到他，就只有一個(gè)目標(biāo)：想盡一切辦法推動(dòng)他，讓他沒有不簽單的理由。

最有效的管理手段就是給銷售人員樹立正確的簽單觀念：簽單并沒有那么難，每天都要簽單是必須的。

比如，有的銷售人員覺得一個(gè)客戶需要跟進(jìn)多次才能簽單，那么你就必須及時(shí)糾正他，告訴他最直接、最有效的就是一次搞定客戶。思想的灌輸就是信心的培養(yǎng)，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

對(duì)此可以從事前、事中、事后三步分開來說：簽單前讓他說出自己今天的簽單客戶是誰，這叫樹目標(biāo)；如果他沒有簽成，就著重看一下他的工作究竟哪里出了問題，這叫追過程；一天的工作結(jié)束后，要督促他明確第二天可以簽單的客戶，這叫拿結(jié)果。

2.做好“清庫”工作

所謂“清庫”就是清理系統(tǒng)里的A、B、C三類客戶，讓它們?cè)絹碓缴佟?/span>

有人會(huì)問：“為什么要越來越少，按道理應(yīng)該是越來越多才對(duì)?？蛻粼蕉?，簽單的機(jī)會(huì)不就更多嗎？”

這里存在一個(gè)誤區(qū)，即幫助銷售人員積累更多的客戶沒有錯(cuò)，但是如果他系統(tǒng)里的客戶只增不減，就不是正?，F(xiàn)象了。系統(tǒng)里的客戶越來越少，意味著客戶流動(dòng)很快，簽單的效率很高；所以，“清庫”越勤，銷售人員的工作效率就會(huì)越高。

3.清楚掌握重要客戶情況

此時(shí)我想先問一個(gè)問題：“你了解團(tuán)隊(duì)成員系統(tǒng)里A類客戶的具體情況嗎？”

如果你的回答是肯定的，說明你是一個(gè)稱職的管理者；如果你的回答有些模糊，要么說明你能力不夠，要么就是你沒有盡到應(yīng)盡的職責(zé)。

每天早上開晨會(huì)的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)成員都需要跟你分享他的工作情況。作為銷售人員，必須做到對(duì)客戶了如指掌；作為銷售管理者，更應(yīng)清晰地掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)中重要客戶的進(jìn)度與狀態(tài)。

4.讓有效新增客戶一次性簽單

這點(diǎn)和第一點(diǎn)類似，不同的是第一點(diǎn)是要培養(yǎng)意識(shí)，而這一點(diǎn)要落實(shí)在行動(dòng)上。

銷售工作不是春播秋收，效率十分重要。為了保證團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從第一天起我們就要讓銷售人員把效率放在重要的位置上。

有效客戶很寶貴，必須督促和幫助銷售人員盡快促成簽單，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

5.分析客戶的真實(shí)意圖

作為管理者，你一定要與團(tuán)隊(duì)成員做好溝通，幫助他們分析客戶的真實(shí)情況，分辨出客戶的真實(shí)意圖，不放過每一個(gè)可以簽單的潛在客戶。

做銷售，終極目標(biāo)就是簽單，前期的所有準(zhǔn)備都是在為簽單服務(wù)。

所以，要讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻保持戰(zhàn)斗的狀態(tài)，讓這種狀態(tài)貫穿銷售的每一個(gè)流程和節(jié)點(diǎn)當(dāng)中，只有這樣，才能讓簽單一氣呵成。

       阿里鐵軍式銷售管理體系的組成要素

這套體系是阿里巴巴中供鐵軍里最好用的銷售管理體系，面對(duì)每家公司不同的業(yè)務(wù)狀況、不同的銷售模型以及不同的銷售團(tuán)隊(duì)，都可以完全適用。

工欲善其事，必先利其器。

銷售管理者要有意識(shí)地讓銷售團(tuán)隊(duì)成員打磨好銷售策劃方案，一個(gè)好的銷售策劃方案，就是一個(gè)好的銷售工具，更是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。

客戶最關(guān)注的焦點(diǎn)，永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麆?chuàng)造哪種價(jià)值。

因此，如果銷售團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)銷售策劃方案時(shí)，能將此前為客戶的同行創(chuàng)造的價(jià)值一一列舉，就能讓他聯(lián)想到，如果自己也購買了你的產(chǎn)品，可以獲得多少價(jià)值。

通過對(duì)這些內(nèi)容的梳理，你的銷售策劃方案一定會(huì)引起他的共鳴，讓他自發(fā)地想要購買你的產(chǎn)品。

銷售策劃方案具體應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

1.公司的實(shí)力介紹

你的公司是省高新還是市高新？具有怎樣的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？團(tuán)隊(duì)研發(fā)優(yōu)勢(shì)是什么？產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？產(chǎn)品獲得了哪些專利，取得哪些技術(shù)上的突破等等。

2.產(chǎn)品的價(jià)值或功能

馬云曾說：“銷售人員出去時(shí)，不要盯著客戶口袋里的5元錢，你們應(yīng)該幫助客戶把口袋里的5元錢變成50元錢，然后再從中拿出5元錢。如果你把5元錢都拿來，他可能就完了，然后你再去找新的客戶，那是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命。”

產(chǎn)品價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)最大化體現(xiàn)，考驗(yàn)著銷售管理者是否能夠發(fā)現(xiàn)問題，并能激發(fā)銷售更好地梳理一套會(huì)說話的方案模板。

你的產(chǎn)品有哪些核心功能？能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些痛點(diǎn)？又能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值？這些是客戶最關(guān)心的問題，一定要在銷售策劃方案里詳細(xì)闡述。

3.讓客戶眼見為實(shí)

銷售策劃方案不可缺少的是典型案例，用真實(shí)的案例和數(shù)據(jù)說話，讓客戶直觀地辨別真?zhèn)巍?/span>

4.產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資料

比如，奔馳的賣點(diǎn)是乘坐者的舒適度，寶馬的賣點(diǎn)是駕馭的快感，特斯拉的賣點(diǎn)是新時(shí)代新科技，諸如此類的賣點(diǎn)證明或資料你都需要在銷售策劃方案中予以體現(xiàn)。

5.不斷迭代的內(nèi)容

銷售策劃方案需要不停更新迭代，不能拿著一套銷售策劃方案應(yīng)對(duì)所有客戶，也不能拿著一套銷售策劃方案用一年。

鐵軍就是“狹路相逢勇者勝”。幫助團(tuán)隊(duì)中的銷售人員找回和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗爭(zhēng)的勇氣，智勇雙全，才能無敵于天下。

作為一名管理者，最主要也是最重要的工作就是培訓(xùn)、輔導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)成員。而你對(duì)培訓(xùn)工作的用心程度，會(huì)直接決定團(tuán)隊(duì)中銷售人員未來的成長(zhǎng)速度和能力上限。

當(dāng)你成為管理者的那一天起，客戶開發(fā)、溝通、簽單都只能是你在管理工作之余才可以進(jìn)行的次要工作。

如果你想繼續(xù)保持高額的收入、收獲更多的榮譽(yù)，只有通過培訓(xùn)指導(dǎo)，讓你的團(tuán)隊(duì)成員成為優(yōu)秀的銷售人員，讓他們幫你拿到這個(gè)結(jié)果。

阿里鐵軍培養(yǎng)銷售人員主要分為三個(gè)環(huán)節(jié)：

第一，價(jià)值觀的培養(yǎng)；

第二，心態(tài)的培養(yǎng)；

第三，能力的培養(yǎng)。

所謂價(jià)值觀的培養(yǎng)很好理解，就是企業(yè)文化的認(rèn)知培訓(xùn)，目的是讓員工認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品、經(jīng)營方式等具有價(jià)值觀導(dǎo)向的事物；

心態(tài)的培養(yǎng)是想辦法消除銷售人員在工作中產(chǎn)生的不敢、不愿等消極情緒，激發(fā)自驅(qū)力；

能力的培養(yǎng)，其實(shí)就是管理者幫助銷售人員，處理工作過程中出現(xiàn)的問題，通過答疑解惑，提高他們的銷售知識(shí)和銷售技能。

銷售人員的培訓(xùn)形式可以分為前期的統(tǒng)一培訓(xùn)和后期的個(gè)人指導(dǎo)。

統(tǒng)一培訓(xùn)，主要講解企業(yè)的文化、產(chǎn)品信息、工作流程以及基本話術(shù)等簡(jiǎn)單的知識(shí)，管理者需要定期考核和審查，然后對(duì)學(xué)習(xí)效果不理想的員工進(jìn)行二次培訓(xùn)。

個(gè)人指導(dǎo)，是由于每個(gè)銷售人員的問題都具有獨(dú)特性，所以培訓(xùn)材料不可能制定統(tǒng)一，只能就事論事，逐一指導(dǎo)。

但你可以規(guī)定一個(gè)具體的時(shí)間，比如早會(huì)、午休或者晚會(huì)，由銷售人員提出問題，然后你來統(tǒng)一解答。

這樣不但能群策群力，還可以讓每一位銷售人員都共同經(jīng)歷問題的解答過程。當(dāng)不同的銷售人員遇到同樣的問題時(shí)，他們就可以自行解決，不需要管理者再次單獨(dú)指導(dǎo)，這樣做也間接地提高了指導(dǎo)的效率。

管理者能力的高低，往往決定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的天花板。

在全球疫情尚未退去的今天，銷售管理者更要主動(dòng)去接近銷售管理領(lǐng)域的專業(yè)的成功人士的實(shí)戰(zhàn)方法，苦練內(nèi)功，儲(chǔ)備好彈藥糧草，好在順境時(shí)占穩(wěn)先機(jī)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力飛翔。