近幾年國內(nèi)醫(yī)藥政策巨變，在醫(yī)藥銷售市場實行的兩票制、營改增對銷售模式的改革越來越重要，如何合規(guī)進行銷售是中國醫(yī)藥營銷所面臨的巨大挑戰(zhàn)。因此，越來越多的企業(yè)投入到CSO模式中去，那么什么是CSO模式，合同銷售組織（Contract Sales Organization，CSO），在醫(yī)藥領(lǐng)域并不是一個新鮮的概念，至少在10多年前，國內(nèi)就有成功的CSO公司。近期最為著名的中國財團收購美國賽生藥業(yè)也引發(fā)了CSO哄搶熱潮，筆者借此機會淺析一下國內(nèi)CSO起家的公司。目前排名靠前的當屬康哲、億騰、泰凌和中國先鋒醫(yī)藥，在此不分析國藥、上藥等國企的銷售代理。

1、 康哲藥業(yè)

康哲藥業(yè)控股有限公司（「康哲藥業(yè)」或「CMS」，是一家立足中國的面向醫(yī)院全部科室的醫(yī)藥服務(wù)公司，專注于處方藥品的營銷、推廣及銷售。本集團成立于1995年，2007年6月于倫敦證券交易所另類投資市場掛牌，并于2010年9月28日轉(zhuǎn)到香港聯(lián)合交易所主板市場上市。

康哲擁有中國醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務(wù)模式：直接學術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò)：直接學術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)（「直接網(wǎng)絡(luò)」）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò)（「代理商網(wǎng)絡(luò)」），在中國市場具有領(lǐng)先地位。

康哲藥業(yè)近五年銷售收入和凈利潤

直接代理產(chǎn)品目錄（部分）

2、億騰醫(yī)藥

億騰醫(yī)藥成立于2001年，作為中國快速增長的專業(yè)醫(yī)藥公司,長期致力于將全球優(yōu)質(zhì)的藥品帶入中國醫(yī)療市場，為病患提供更多的治療及康復機會，促進中國臨床專家與全球領(lǐng)先醫(yī)學研究機構(gòu)的合作和交流，為中國臨床醫(yī)生提供學術(shù)支持。

專注于臨床營養(yǎng)、抗腫瘤治療、抗感染治療和呼吸系統(tǒng)疾病治療等領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)以及醫(yī)學推廣。 不斷努力，與跨國醫(yī)藥公司、海外專業(yè)醫(yī)藥公司、全球領(lǐng)先研發(fā)機構(gòu)等合作，通過專利藥物的授權(quán)引進、成立合資公司、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、獨家經(jīng)銷等形式，推出圍繞上述四類治療領(lǐng)域藥物的產(chǎn)品組合。

2010年7月30日億騰成功完成2400萬美元的B輪融資，引進國際著名的醫(yī)藥行業(yè)投資者沃脈德資本(OrbiMed)、Domain 和紅杉資本。

億騰醫(yī)藥于2012年3月在美國成立Eddingpharm (U.S.) Company，在洛杉磯組建了具備研發(fā)實力背景的產(chǎn)品開發(fā)團隊，與全球領(lǐng)先的研發(fā)機構(gòu)進行溝通協(xié)調(diào)，尋求機會將處于臨床前研究或臨床試驗階段的創(chuàng)新專利藥物引進中國市場。在目前BD人多產(chǎn)品少的年代，億騰也在從CSO轉(zhuǎn)向CDSO，至于產(chǎn)品能否長期合作成功就看眼光和運氣。

3、泰凌醫(yī)藥

發(fā)展里程碑

1995年泰凌醫(yī)藥于香港正式創(chuàng)立，進入藥品分銷領(lǐng)域，成為史克比成（現(xiàn)稱葛蘭素史克）中國總經(jīng)銷商。

2001年設(shè)立上海運營管理中心，成為葛蘭素史克的中國總經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)拓展至中國55個城市。

2003年進入藥品分銷業(yè)務(wù)，成為葛蘭素史克、羅氏、拜耳重點藥品的中國獨家分銷商。

2005年進入疫苗分銷及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，成為葛蘭素史克在中國的疫苗獨家分銷商。并成為輝瑞、諾華、 巴斯德等跨國藥企主要疫苗產(chǎn)品在中國的獨家經(jīng)銷商。

2007年 收購蘇州第壹制藥有限公司，成為集團的化學藥生產(chǎn)基地。

2008年 全球著名私募投資公司德州太平洋集團(TPG)投資6千萬美金，成為泰凌醫(yī)藥的戰(zhàn)略投資者。

2009年與華蘭生物簽訂推廣合同，推廣其生產(chǎn)的疫苗。與賽諾菲巴斯德簽訂推廣合同，推廣其生產(chǎn)的疫苗。

2011年4月于香港聯(lián)交所主板上市，是中國最大的二類疫苗供應(yīng)商，以及第二大的品牌藥品推廣服務(wù)商。

2012年進入腫瘤領(lǐng)域，與復旦張江建立長期合作，開始銷售推廣里葆多（鹽酸多柔比星脂質(zhì)體注射液）產(chǎn)品。

2013年 收購國家一類新藥喜滴克（尿多酸肽注射液）全部知識產(chǎn)權(quán)及制藥廠。泰凌生物制藥江蘇有限公司新廠于泰州中國醫(yī)藥城開工建設(shè)。

2015年 與中國醫(yī)藥集團合資成立第三方品牌藥品的營銷公司上海鑫合醫(yī)藥有限公司。收購治療丙肝的國家新藥“松梔丸”的全部知識產(chǎn)權(quán)及制藥廠，該公司將成為集團中藥生產(chǎn)基地。

2016年收購世界三大藥企之一的諾華研發(fā)的國際知名骨科品牌密蓋息注射劑及其資產(chǎn)。

泰凌近三財務(wù)數(shù)據(jù)

4、中國先鋒醫(yī)藥

中國先鋒醫(yī)藥控股有限公司(先鋒醫(yī)藥)成立于1996年，作為中國領(lǐng)先的進口藥品及醫(yī)療器械產(chǎn)品的綜合性營銷、推廣和渠道服務(wù)商，2013年11月5日，在香港主板成功上市。

中國先鋒醫(yī)藥控股有限公司先后與美國Alcon、意大利Alfawassermann、德國Aenova、芬蘭 Orion、瑞士Polichem、西班牙Covex S.A.、德國Qualimed 、美國NovaBay等在內(nèi)的多家國際知名制藥和醫(yī)療器械廠家建立了長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。先鋒醫(yī)藥的藥品產(chǎn)品涵蓋了眼科、抗炎鎮(zhèn)痛、心血管系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、免疫調(diào)節(jié)及婦科等治療領(lǐng)域，醫(yī)療器械產(chǎn)品涵蓋了眼科、齒科、傷口護理等多個治療領(lǐng)域。

發(fā)展歷史

1996：于海南建立并開始于中國從事進口醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷、推廣及銷售業(yè)務(wù)，與愛爾康就其眼科藥物產(chǎn)品簽訂了第一份供應(yīng)協(xié)議。

1997：獲得于中國營銷、推廣及銷售Temmler Werke的75毫克Difene的獨家權(quán)。

2004：獲得于中國營銷、推廣及銷售阿爾法韋士曼制藥公司的希弗全（Fluxum）產(chǎn)品的授權(quán)。

2011：獲得于中國營銷、推廣及銷售奧立安集團（Orion Corporation）的沐而暢茜樂及順而忻茜樂的獨家權(quán)。先鋒瑞瓷于上海建立并開始我們的牙科器械銷售業(yè)務(wù)。

2012：獲得在中國及其他東南亞地區(qū)營銷、推廣及銷售美國NovaBay公司的紐儲非產(chǎn)品的獨家權(quán)。獲得在中國營銷、推廣及銷售威瑯的牙科器械的授權(quán)。購入 NovaBay 的少數(shù)股權(quán)。

2013：購入 QualiMed Innovative Medizinprodukte GmbH 及 AMG控股公司Q3 Medical Devices Limited 的少數(shù)股權(quán)。

2014：獲得里爾統(tǒng)在中國的獨家進口、銷售和聯(lián)合推廣權(quán)；成立六大事業(yè)部、紐儲非獲得CFDA批準。

2015：獲得西班牙原料工廠Covex.S.A.的全部股權(quán)。

中國先鋒醫(yī)藥近五年銷售數(shù)據(jù)（億人民幣）

合作伙伴

公司主要產(chǎn)品

目前各大制藥企業(yè)對于BD部門的重視程度越來越高，且不知目前這些大的CSO公司的發(fā)展也是一步步起來，對于銷售代理，更多的是可遇而不可求。銷售代理權(quán)的費用也越來越高，就比如說一個外企放棄的過專利期的爛品種拿到代理權(quán)也得花大價錢娶回家。更多的BD們也轉(zhuǎn)向臨床在研產(chǎn)品以及早期品種合作或者直接收購研發(fā)公司。CSO轉(zhuǎn)型CDSO道長且阻，遇到好品種就得付出大代價。兩票制等政策真能把中國醫(yī)藥的營銷手段改變嗎？拭目以待。

新浪醫(yī)藥作者：科比crossover，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，如有錯誤歡迎批評指正！