大家好，我是放羊哥，'裂變'，一個很神奇的詞，也是國內(nèi)一大批營銷人所追求的詞，指數(shù)型的用戶增長實在太誘惑，每個企業(yè)都按捺不住。

簡單來說，裂變就是通過精心打磨一款內(nèi)容在人群傳播中的幾個關(guān)鍵節(jié)點，使得內(nèi)容能夠通過自動轉(zhuǎn)發(fā)的方式的進行延伸，來增強傳播的時間和覆蓋的人群。

那如何裂變？有哪些邏輯可循？

裂變邏輯

裂變主要是以拉新引流為主要目的，在此過程中，以利益為誘餌吸引用戶，將用戶進行聚集。當裂變?nèi)藬?shù)達到一定數(shù)量且成功留存的時候，就可以開始進行場景化成交變現(xiàn)。

目前，現(xiàn)下像新世相、網(wǎng)易等裂變，主要可分為以下幾步操作：

1、曝光。利用某些平臺，將產(chǎn)品展示出去，讓用戶看到

2、關(guān)注。利用某些利益，吸引用戶關(guān)注

3、轉(zhuǎn)發(fā)。利用人性形成轉(zhuǎn)發(fā)，進行下一輪的魚群喂養(yǎng)。

在裂變中，最重要的一個步驟就是關(guān)注，只有讓用戶進行關(guān)注才會形成轉(zhuǎn)發(fā)，進而形成一種人肉傳播的效果。

也許有人會說：說起來容易，做起來難。這些道理誰都懂，問題是要怎么做？

其實，在裂變整個過程中，最重要的就是要滿足以下這兩點要求：

1、用戶感興趣

2、用戶看到后能夠形成轉(zhuǎn)發(fā)

怎么讓用戶關(guān)注，并且促使自愿轉(zhuǎn)發(fā)？

1、洞察是基礎(chǔ)

一個產(chǎn)品想要形成大范圍的裂變就要能夠滿足用戶的需求或戳中用戶的痛點。

在此我要提出一個概念：需求和痛點是兩個截然相反的概念。

需求：是用戶想看到什么內(nèi)容。

痛點：是用戶潛意識想看到什么內(nèi)容

舉個例子：

搜索詞：裂變營銷

用戶的需求是：尋找牛逼的裂變營銷策劃公司

用戶的痛點是：不確定能不能解決企業(yè)的問題

明確了需求和痛點，我們才能明確哪些內(nèi)容能夠吸引他點擊。

注意：營銷的核心就是追逐人性，不用和人性做斗爭。

2、 文案

用戶會不會關(guān)注，文案是關(guān)鍵。

舉個例子：

這是一款價值8000元的課程。

這是一款由裂變營銷創(chuàng)始人放羊哥親手打造的課程。

顯然第二個要比第一個更有吸引力。在這個快餐時代，超過5秒還沒有抓住用戶你就輸了。

通常情況下，在撰寫文案時，除了根據(jù)不同人群屬性進行撰寫外，還要滿足以下幾點要求：

內(nèi)容符合傳播場景

比如在微信朋友圈，就是一個生活的場景，那么盡可能的口語化、自然化。

比如在老板群里進行傳播，那么內(nèi)容要進行商務(wù)化。

內(nèi)容必須突出主題、福利、二維碼三個關(guān)鍵要素

裂變的前提就是讓用戶知道什么什么？對他有什么用？如何獲得？

所以，主題、福利、二維碼缺一不可。

用戶看到后能夠形成轉(zhuǎn)發(fā)

讓用戶看到只是其中一步，最重要的就是能夠讓用戶形成轉(zhuǎn)發(fā)，這才是裂變的關(guān)鍵要素。

一般有以下幾種方式：

1、利益后置

裂變受到用戶關(guān)注后，沒有形成轉(zhuǎn)發(fā)，意味著活動就此涼涼。

我們幾天前策劃了一場小小的漲粉活動，希望通過資料包為公眾號吸粉，結(jié)果很慘淡。

純靠公眾號閱讀、用戶分享傳播實在太被動。

在反省總結(jié)中，我們發(fā)現(xiàn)，一方面對于領(lǐng)取資料并沒有門檻，直接在后臺回復(fù)領(lǐng)取太容易了。

另一方面，沒有形成轉(zhuǎn)發(fā)傳播。如果調(diào)整下，要用戶做任務(wù)，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈截圖才能領(lǐng)資料效果應(yīng)該會更好。

我們通常說利益后置，也是這個原理。簡單的說，就是用戶要獲取利益必須完成一定的任務(wù)，或達到某種條件，常見的比如“轉(zhuǎn)發(fā)該圖片即可獲取某某禮品領(lǐng)取資格。”

2、利益后置且利他分享

對于很多人來說，為了自身形象會產(chǎn)生如下想法：僅僅是為了自己的一點點利益，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)不妥當。

這個時候，我們要做的就是讓轉(zhuǎn)發(fā)的人和被吸引人的人同時獲取利益，以此來打消轉(zhuǎn)發(fā)者的心理顧慮——這也是滿足了社交中的利他屬性。

比如：參加一場裂變營銷課程598/人元，但是雙人同行只要398元/人，三人以上同行只要298元/人，用戶的接受程度就比較高了。

3、利益后置且低概率的最大利益

裂變，意味著人數(shù)眾多，也就代表著成本會高。

所以，我們可利用人性的賭博心理，進行最大利益、低概率獲取情況。

新世想裂變課程設(shè)置分銷模式，并對分銷第一、二、三名進行額外獎勵。這樣的激勵下是不是很刺激，促使你立馬轉(zhuǎn)發(fā)了呢？

4、損失效用

根據(jù)心理學(xué)家研究，人們在面對類似數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。

同量的損失帶來的負效用，為同量收益的正效用的2.5倍。我們將其稱之為“損失厭惡”。

所以，在使用該理論時，可進行其描述用戶失去該產(chǎn)品的后的場景，從而使用戶轉(zhuǎn)發(fā)，進行裂變。

5、利益后置且用戶角色代入

當有時候我們無法用利益來滿足用戶，或者沒有相關(guān)條件的時候，我們就要從用戶角色代入這個方法入手。

簡單說，就是：先讓用戶參與，然后給用戶一個展現(xiàn)自己的場景，但前置條件是用戶必須帶新用戶過來一起參與。

這一招特別是在線下的場景中被廣泛使用，比如：

企業(yè)家演講培訓(xùn)，那我們就可以舉辦一次演講演出，前提是企業(yè)家必須邀請他的其他企業(yè)家朋友一起來參加。

做裂變，前置轉(zhuǎn)發(fā)是一個必然條件，也就是我們并不是在引導(dǎo)用戶做轉(zhuǎn)發(fā)，而是要求用戶必須做轉(zhuǎn)發(fā)或轉(zhuǎn)介紹，以上的這些只是通過技巧增強了用戶的接受程度。

裂變營銷具體實施步驟：

第一步：明確本次裂變的主題和最后的目的

第二步：篩選種子用戶

我們在現(xiàn)有的用戶中進行篩選，主要消費金額、是否購買、近期到店率，最重要的是拉出了所有會員選出最符合的用戶，選成了我們的種子用戶。

第三步：建群及確定運營策略

第四步：準備好素材

一段宣傳文字、一張海報及兩個話術(shù)。

一段宣傳文字和一張海報，其使用場景就是在種子用戶中傳播以及后期在朋友圈傳播的內(nèi)容。大致就是“會員內(nèi)部福利，掃碼進入免費獲取XXX，享受XXX福利”這個意思。

另外兩個話術(shù)：

其中之一是用戶進入到群之后，工作人員@給該用戶的話術(shù)，也是規(guī)則，要求用戶必須先把宣傳文字和海報轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈之后，才可正式入群并領(lǐng)取福利。

另外一個是當用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后截圖提交給工作人員后，工作人員的一個確認話術(shù)。

第五步：確認好一個裂變工具，并把相關(guān)素材進行設(shè)置

在沒有裂變工具的時候，做裂變最麻煩的地方有三點：

微信群二維碼會定期更改，所以裂變到一定程度后二維碼失效了，就沒用了。所以大多采用的辦法是海報留的個人的二維碼，再通過個人把用戶拉到群里面，這樣當中就多了一個環(huán)節(jié)。

當用戶進入到群之后，必須要管理人員人工的去找到，并主動聯(lián)系進行引導(dǎo)，稍微有一點疏忽很容易造成用戶的流失。

當用戶完成相關(guān)的轉(zhuǎn)發(fā)要求后，還需要管理人員人工的去審核，同上面一樣，很有可能會不及時而造成用戶的流失。

其實由于裂變工具的出現(xiàn)，讓裂變這件事情從操作上來說已經(jīng)變的非常簡單了。

裂變工具的主要作用就是這三點：

1、二維碼活碼：即海報上的二維碼可以指向一個鏈接，該鏈接可以自動指向合適的群。

2、自動回復(fù)：用戶進來之后就會自動進行回復(fù)，引導(dǎo)用戶進行轉(zhuǎn)發(fā)。

自動審核：可以在用戶完成要求發(fā)出截圖后，自動進行審核，確保及時性。

第六步：開始實施

大家需要知道，裂變充其量是一個拉新引流的手段，進來之后把他們留下來也是至關(guān)重要的，否則也是白搭。

社群里需要不斷的能夠提供能量，所以最成功的裂變應(yīng)該是：

通過裂變獲取用戶—用戶的增多獲取更多資源談判的條件—獲取更多的資源能夠提供給用戶—提供給用戶的福利越來越大—產(chǎn)生不斷的新裂變

這樣的裂變才是真正的復(fù)利思維：A產(chǎn)生B，然后B又可以轉(zhuǎn)化成A。

總結(jié)：做好朋友圈裂變

1、傻瓜式的復(fù)制模式