張老板經(jīng)營(yíng)一家美容院，生意一直都不錯(cuò)，但最近兩年，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的改變以及越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致自己的生意每況愈下，張老板焦頭爛額。

后來(lái)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，使得張老板信心大增。重新給自己設(shè)定了目標(biāo)。

張老板經(jīng)營(yíng)美容行業(yè)很多年了，她對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)再熟悉不過(guò)了，所以她現(xiàn)在缺的不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)，她缺的是開(kāi)發(fā)客源的能力和策略。

張老板，首先打造了一款高價(jià)值低成本的美容大眾型產(chǎn)品，平時(shí)市場(chǎng)價(jià)做一次就要100元左右，但實(shí)際成本每次才15元。

為什么要做大眾型產(chǎn)品呢，因?yàn)榇蟊娦彤a(chǎn)品大家都知道，比較熟悉服務(wù)，比較熟悉價(jià)格，這樣后期比較好推廣，顧客認(rèn)知度高。

比如說(shuō)，你開(kāi)了一家超市，別家可樂(lè)都賣(mài)3元，你家賣(mài)2.5元，大家對(duì)價(jià)格立即就有了反應(yīng)。大家會(huì)認(rèn)為，你家所有的東西都比別家的東西便宜，這就是運(yùn)用了羊群效應(yīng)，通過(guò)可樂(lè)來(lái)帶動(dòng)整體！

事實(shí)上，你家只有飲料比別家便宜，其他產(chǎn)品價(jià)格都是一樣的，飲料價(jià)格便宜只不過(guò)是你商業(yè)上的一個(gè)布局而已，目的就是為了給你招攬客源，給客戶造成一個(gè)你家整體產(chǎn)品都便宜的一個(gè)印象而已。

張老板把這款產(chǎn)品做成套餐，一共15次，每次100元，市場(chǎng)價(jià)是1500元，而現(xiàn)在僅僅需要380元！

380元就可以來(lái)消費(fèi)15次！原來(lái)需要1500元才可以消費(fèi)15次，而現(xiàn)在僅僅需要380元，對(duì)于很多愛(ài)美的女人來(lái)說(shuō)，真的是太劃算了！這個(gè)套餐一設(shè)計(jì)出來(lái)，就讓很多女人尖叫！

然后，張老板就通過(guò)她以前的推廣方式，集中精力來(lái)推廣這個(gè)380元、物超所值的美容套餐，廣告推廣狂轟亂炸，集中式轟炸，集中式推廣！

這個(gè)時(shí)候，有人會(huì)問(wèn)，這個(gè)380元不賺錢(qián)，不是賠本賺吆喝嗎？賣(mài)的越多，虧的越多啊，產(chǎn)品雖然不賠錢(qián)，但不是白服務(wù)了嗎！

張老板是一位精明的商人，怎么會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)呢？

不明白其中原理的人都覺(jué)得張老板虧大了，都在嘲笑張老板，事實(shí)上張老板這一次賺得是盆滿缽滿，笑得合不攏嘴！

張老板心想，你們?cè)叫ξ以胶茫C明你們都沒(méi)有看懂，對(duì)于同行來(lái)說(shuō)，他們?cè)娇床欢瑢?duì)于張老板越有利！

這一招成為客源開(kāi)發(fā)中的魚(yú)餌策略！

設(shè)計(jì)的這個(gè)380元的物超所值的套餐，就是一款誘餌，目的不是為了賺錢(qián)的，目的是為了給客戶創(chuàng)造一個(gè)物超所值的

感覺(jué)，讓客戶先輕松的、大量的走進(jìn)來(lái)，走進(jìn)我們的店面，先大量的辦卡成為我們的會(huì)員，先體驗(yàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，給我們一個(gè)向客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，給我們一個(gè)和客戶近距離接觸的機(jī)會(huì)！這是第一步成功的關(guān)鍵！

這第一步最大的好處是什么呢，就是第一次就把客戶給鎖定了，一次性鎖定15次，客戶要來(lái)消費(fèi)15次，我們就有了15次和客戶接觸的機(jī)會(huì)！那么在這15次當(dāng)中，張老板將創(chuàng)造出多大的價(jià)值呢？

如果我們僅僅停留在這380元的產(chǎn)品上面，那我們就失去了賺錢(qián)的意義了！

客戶在這15次消費(fèi)當(dāng)中，已經(jīng)體驗(yàn)到了張老板優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，在每名客戶消費(fèi)2到3次以后，張老板就開(kāi)始讓專(zhuān)業(yè)的、訓(xùn)練有素的美容技師、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等，在現(xiàn)場(chǎng)給客戶做美容的過(guò)程中，邊做美容邊營(yíng)銷(xiāo)更高級(jí)的1880元的美容套餐！

而1880元的套餐他們是怎么設(shè)計(jì)的呢？

他們推出這樣的套餐活動(dòng)：購(gòu)買(mǎi)1880元的套餐，立返1880元！

那么返的錢(qián)有兩種作用：

1. 可以用于以后的消費(fèi)，每次抵扣消費(fèi)金額的10%。

2. 可以全額抵扣價(jià)值6980元的美容服務(wù)。

這樣一設(shè)計(jì)，相當(dāng)于又鎖銷(xiāo)了顧客多次的進(jìn)店消費(fèi)或者是后續(xù)服務(wù)。