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推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。  1．金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢而且效果又好是很容易引起客戶的興趣。如：“張姐，我是來告訴你節(jié)省一年化妝品一半費(fèi)用的方法,并且比你以前的化妝品效果還要好?！薄巴踅?，我們的化妝品比你目前使用的見效快、效果好，并能給你減少不少用于化妝品所需要的開支呢。”“陳姐，你愿意節(jié)約每年用在化妝品上費(fèi)用的一半嗎?” 2．真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意?！巴踅?，您說話的聲真好聽?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴踅懵犇阏f話的聲音就知道你人長(zhǎng)的漂亮，因?yàn)橥ǔＨ说穆曇艉拖嗝彩浅烧鹊??！边@句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例?！傲纸?，我聽咱們公司的小張說您上次定貨時(shí)還叫他有機(jī)會(huì)去你家做客呢!。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄袄罱?聽您說話的聲音是不是很年輕啊,是不是平時(shí)經(jīng)常注意保養(yǎng)啊?” 3．利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位推銷員對(duì)顧客說：“李姐，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的化妝品，讓您變的更年輕漂亮?！蹦郴瘖y品推銷員對(duì)顧客說：“每天只花幾毛錢就可以使您的的皮膚白皙嫩白。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您每天都要護(hù)理皮膚對(duì)吧，我公司化妝品有的只需二三百元,一年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有幾角錢。您說劃算吧!你看你是來兩套還是一套啊!推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。 4．提及有影響的第三人告訴顧客,某某客戶用了咱公司的化妝品早就把自身的問題解決了：“何姐，我有個(gè)客戶用了咱公司的眉眼水晶眼袋不但消除了而且還一下子顯得年輕了好幾歲呢，他認(rèn)為只要是有眼袋,眼紋的人都會(huì)對(duì)它感興趣，因?yàn)?，這個(gè)產(chǎn)品不但為她消除了眼部問題還叫她年輕了,找回了年輕的自信!”打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要讓客戶相信確有其事，絕不可能是在騙她，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示使用人的名片或電話最佳。(最好確認(rèn)客戶能為你說話) 5．舉著名的演員或明星為例人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果?！袄罱悖痢劣靶鞘褂梦覀兊漠a(chǎn)品后效果非常好,而且還會(huì)介紹周圍的朋友使用?！迸e著名的影視明星為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或喜歡的，效果就更會(huì)顯著。 6．提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：張姐，您認(rèn)為影響您皮膚不好的主要因素是什么?皮膚的好壞自然是客戶最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步對(duì)產(chǎn)品的興趣。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。 7．向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如美容小竅門、化裝品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量了解產(chǎn)品知識(shí)和一些美容小竅門,充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說：我在某某雜志上看到一個(gè)美容的小竅門就特別有效,你不防試試看!推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感,建立了近一步的關(guān)系。 8．表演展示推銷員利用各種夸張語句來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),最能引起顧客的注意，或是用可憐的語氣來引起客戶的同情心.要不就假裝不如客戶懂的多,來滿足客戶的虛榮心!一位祛斑產(chǎn)品推銷員跟顧客通話時(shí),并不急于說產(chǎn)品和效果,而是說:我有一個(gè)客戶以前臉上和蜂窩是的,自從用了本產(chǎn)品后現(xiàn)在和剛刷的墻是的什么都沒了.在如一位推銷員和客戶說姐姐我知道你人好,你看我這個(gè)月任務(wù)還沒完成呢,如果完不成就沒有工資,你就發(fā)發(fā)善心吧!你看您是來兩套還是一套啊! 再如一推銷員知道客戶虛榮心特強(qiáng),就故意不如客戶知道的多,反過來跟著客戶說:哦原來是這樣啊......!恩對(duì)你說的有道理......!說到客戶高興時(shí)他在趁機(jī)說:你是來兩套還是一套啊!結(jié)果就把客戶套進(jìn)去了. 9．利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。李姐,你在廣告上看到過咱這款產(chǎn)品吧!你看效果還好吧!產(chǎn)品你也看到了,你看先給你來一套試試吧!如果好你在找我定好吧?你看咱這套產(chǎn)品效果這么好你周圍的人一定有正在使用的,你也許看到了,效果怎么樣,質(zhì)量還好吧,還猶豫什么那就給你來一療程吧! 10．向顧客求教推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。如：王姐，在美容方面您可是專家。這是我公司剛上市的新產(chǎn)品，請(qǐng)您指導(dǎo)，在質(zhì)量效果方面還存在什么問題?受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)了解一些產(chǎn)一品成分和效果，一旦被產(chǎn)品獨(dú)特的成份和明顯的效果所吸引，推銷便大功告成。 11．強(qiáng)調(diào)與眾不同推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。(日本一位化妝品推銷員，在和客戶通話時(shí)問客戶你知道人皮膚最薄的是哪嗎?客戶茫然,推銷員說:是眼部,因此人老先從眼部開始,所以必須平時(shí)要注意保養(yǎng).而且你知道嗎眼睛每天還要眨動(dòng)二三萬次,就又給本來薄弱的眼部皮膚帶來了傷害!再如你知道人的皮膚主要是由什么組成嗎!是水份,膠原蛋白,透明質(zhì)酸.....等,但是女人一般在25歲以后體內(nèi)的水份,膠原蛋白,透明質(zhì)酸就會(huì)慢慢的流失,而且隨著年齡的增長(zhǎng)還會(huì)更加嚴(yán)重,所以必須經(jīng)常護(hù)理皮膚,給他來補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),其實(shí)人的皮膚就像花一樣要是經(jīng)常施肥澆水它就會(huì)開的美麗嬌艷,皮膚也一樣要經(jīng)常護(hù)理同樣會(huì)白皙嫩滑.如果你從現(xiàn)在就開始保養(yǎng)皮膚,等到50歲左右時(shí)你的皮膚肯定會(huì)比同齡人顯得年輕.到時(shí)候一定會(huì)有好多人用羨慕的眼光看你的. 12．利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在電話推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行 本文摘自實(shí)用商戰(zhàn)書籍《我把一切告訴你》，想獲得更多免費(fèi)資料請(qǐng)加入【實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)銷售交流群】258907950（點(diǎn)擊群號(hào)就能加入了），.進(jìn)群審核碼：47。每晚八點(diǎn)都會(huì)有各行各業(yè)高手在里面分享職場(chǎng)干貨。圈子決定命運(yùn)，牛人與你同行！ |
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