 中國微商小白培訓(xùn)第一人 微商干貨分享/微商專業(yè)培訓(xùn)/ 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè) 我們時(shí)常會(huì)聽到，生意不好，行業(yè)競爭加劇、產(chǎn)品不好賣等等，除了客觀存在的情況，更重要的一點(diǎn)是你如何去做？ 不管什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，總會(huì)有逆勢增長的存在。 隨著微商越來越正規(guī)化，這就需要靠真本事取勝。零售能力，是最做好微商最主要的能力之一。 我們在銷售時(shí)，不能只停留在產(chǎn)品的本身，一味地介紹我們的產(chǎn)品，而忽視了客戶的真實(shí)需求。 只有充分了解和掌握微商產(chǎn)品知識(shí)和客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信的溝通交談；不自信的交談是缺乏說服力的。 有了自信以后，微商銷售在講話的尾語可以做清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。 和客戶溝通時(shí)，對方不會(huì)百分之百地都留在記憶里，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。 因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。 只依靠微商銷售流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。 “太會(huì)講話了?！?/span> “這個(gè)銷售員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。 要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對自己的品牌、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對方。 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，微商銷售的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的微商銷售會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。 通過巧妙地提出問題，可以做到： 1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策； 3）客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。 5）給對方好印象，獲得信賴感。 將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。 優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會(huì)成功的。 引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。 熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般來講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不跟于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事，相關(guān)報(bào)道的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用或復(fù)印給對方看。 明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人再做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。 '您對這種產(chǎn)品有興趣？'
'您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？'
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對微商銷售不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。 '您對這種產(chǎn)品有何感受？'
'如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？' 說話給人留下回答的余地才能更好的進(jìn)行下一次的溝通交流，一錘子把話說死也就等于封死了自己的銷售出路。 總結(jié)：零售的基本就是抓住客戶心理，對你的介紹產(chǎn)生共鳴，最后選則相信你，然后達(dá)成促單交易。零售是一個(gè)過程，把控細(xì)節(jié)，審時(shí)度勢，才能獲得最終的成功。  |
|
|
