“ 不確定的變革時(shí)代，確定的“融資法則” ”

◆新經(jīng)濟(jì)的行業(yè)板塊會(huì)越來(lái)越大，將成為資本市場(chǎng)的重要一極；

◆資本運(yùn)作的效果很強(qiáng)大，1+1>2如何實(shí)現(xiàn)；

◆創(chuàng)業(yè)不分時(shí)機(jī)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與創(chuàng)新共存；

◆除了今年做多少，還要告訴投資人過(guò)去做多少，未來(lái)回報(bào)多少；

◆闡明商業(yè)模式如何解決核心痛點(diǎn)，對(duì)打動(dòng)投資人很重要；

◆回歸商業(yè)本質(zhì)，陪伴企業(yè)成長(zhǎng)，做價(jià)值投資者。

以下為漢能投資集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO陳宏在盛景創(chuàng)新匯《大咖課堂》演講實(shí)錄：

大家下午好！

每次在陽(yáng)光燦爛的周末，看到我們的企業(yè)家們不在家里陪小孩或者打球享受，而是坐在教室里一起探討、學(xué)習(xí)、分享，我就覺(jué)得中國(guó)的企業(yè)家們，特別是民營(yíng)企業(yè)家們都是很拼的，我想，只要大家一起努力，未來(lái)一定很美好。

在企業(yè)走向美好的過(guò)程中，資本是非常重要的。所以，今天盛景就邀請(qǐng)我來(lái)和各位分享一下我在過(guò)去很多年中所積累的資本經(jīng)驗(yàn)：

?企業(yè)融資的時(shí)候需要關(guān)注哪些事項(xiàng)？

?最近資本市場(chǎng)的問(wèn)題和熱點(diǎn)是什么？資本在看什么方面？

?企業(yè)在融資時(shí)，投資人關(guān)注什么？作為CEO應(yīng)該如何看待？

“漢能”背后的故事

在漢能投資中，“漢能”的意思是“中國(guó)人能”。早年我在美國(guó)留學(xué)，讀的是人工智能博士。那個(gè)時(shí)候的人工智能不太好找工作，除了去做教授以外，可能就是去公司工作。如今，在整個(gè)中國(guó)的大數(shù)據(jù)發(fā)展之中，人工智能已經(jīng)變成了非常重要的動(dòng)力引擎。

畢業(yè)以后我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了第一家公司Aimnet，它提供領(lǐng)先的局域網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，做得非常不錯(cuò)，后來(lái)賣掉了。在賣掉Aimnet后，我又創(chuàng)建了GRIC公司，擔(dān)任董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官，并在1999年帶領(lǐng)公司成功在納斯達(dá)克上市。

那時(shí)，中國(guó)留學(xué)生在硅谷創(chuàng)業(yè)非常非常難，幾乎拿不到錢。當(dāng)時(shí)的我們就像現(xiàn)在一個(gè)越南人來(lái)到中國(guó)說(shuō)我想搞一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你投我吧，我可以干過(guò)騰訊一樣，沒(méi)有人會(huì)相信。而且，當(dāng)時(shí)在美國(guó)，通訊互聯(lián)網(wǎng)正處于白熱化階段，其中亞洲人主要是做技術(shù)方面，大部分留學(xué)生都是高級(jí)工程師。于是，我就想，創(chuàng)業(yè)其實(shí)蠻難的，融資更難，我們能不能打造一個(gè)平臺(tái)幫助更多留學(xué)生創(chuàng)業(yè)，幫助更多留學(xué)生和中國(guó)接軌？后來(lái)，我便作為創(chuàng)始會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)立了硅谷第一個(gè)“以推動(dòng)留學(xué)生高科技產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)”為目的綜合性社團(tuán)——華源科技協(xié)會(huì)。至今，對(duì)于大部分在美國(guó)創(chuàng)業(yè)的留學(xué)生而言，華源科技協(xié)會(huì)依舊是最具影響力的一個(gè)平臺(tái)。

過(guò)去，我一直做互聯(lián)網(wǎng)，1993年起，我就開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，在這其中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，這讓我有了回來(lái)做投資的基礎(chǔ)。

2003年，我創(chuàng)立了漢能投資。在過(guò)去的十幾年中，漢能完成了一系列引起業(yè)界轟動(dòng)的投融資項(xiàng)目，其中，投資框架傳媒是漢能眾多成功案例中比較有代表性的一個(gè)?？蚣軅髅绞且患易鲭娞萜矫婷襟w的公司，后來(lái)進(jìn)行整合，賣給分眾傳媒。短短幾年內(nèi)，它就由最初價(jià)值3000萬(wàn)多人民幣增值到近30億人民幣。

為什么今天我要從財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角度談企業(yè)融資之道？

漢能的股權(quán)投資是“投行+投資”的商業(yè)模式。我們主要有兩塊業(yè)務(wù)，一個(gè)是投資銀行，也叫FA，主要是幫助未上市的企業(yè)融資和并購(gòu)。截止到五、六月，今年我們已經(jīng)做了140億美金的交易，包括很多不同類型的融資、并購(gòu)項(xiàng)目。這個(gè)行業(yè)正在崛起。另外一個(gè)是投資基金，也就是VC和PE。在早期VC投資中，我們投了盛景網(wǎng)聯(lián)，現(xiàn)在也非常欣慰它能做得這么好。此外，我們也投后期的企業(yè)，投資單筆量較大，基本上是5000萬(wàn)、1億美金的項(xiàng)目居多。

企業(yè)走在資本市場(chǎng)的路上，剛好財(cái)務(wù)顧問(wèn)做的就是資本，所以我今天就以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角度來(lái)和各位講解融資之道。

2017資本市場(chǎng)環(huán)境概覽

我們天天和企業(yè)打交道，每天每個(gè)人都要見(jiàn)很多家，所以我們能夠獲得很多數(shù)據(jù)。我們基本了解每一家主流的VC的想法，每一個(gè)戰(zhàn)略投資人的想法，以及他們關(guān)注什么行業(yè)。與此同時(shí)，我們也清楚不同規(guī)模下企業(yè)家的想法。在這種情況下，我們能看到真實(shí)的資本市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

那么，第一部分，我先給大家講一下2017年資本市場(chǎng)的環(huán)境概況。

◆中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型初顯成效，新經(jīng)濟(jì)持續(xù)壯大

圖1

什么是新經(jīng)濟(jì)？新經(jīng)濟(jì)是指在一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，這個(gè)行業(yè)所產(chǎn)生的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于GDP增長(zhǎng)，例如漢能所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)、醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，都屬于新經(jīng)濟(jì)。

在圖1中，我們能看到新經(jīng)濟(jì)的整體比例在增加，例如信息技術(shù)、醫(yī)療保健、日常消費(fèi)、可選消費(fèi)和電信業(yè)務(wù)，而傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的整體比重在逐漸下降。這就解釋了為什么在過(guò)去幾年中，中國(guó)每年投出去1000億美金左右的VC和PE基金會(huì)集中于新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

最近很多公司要在香港上市，比如小米、美團(tuán)等。我們當(dāng)時(shí)投的餓了么和大眾點(diǎn)評(píng)也在準(zhǔn)備上市，轟轟烈烈，一上市就是融資幾十億美金。

未來(lái)，新經(jīng)濟(jì)的行業(yè)板塊會(huì)越來(lái)越大，將成為資本市場(chǎng)的重要一極。

◆一二級(jí)市場(chǎng)迅速呈現(xiàn)向頭部集中的特點(diǎn)

這一點(diǎn)特別明顯，我覺(jué)得這是所有企業(yè)都要記住的一點(diǎn)，雖然你不一定感覺(jué)到，但是大勢(shì)是朝著這個(gè)方向發(fā)展的。

首先，看一下一級(jí)市場(chǎng)獨(dú)角獸企業(yè)。我們把估值超過(guò)10億美金的公司定義為獨(dú)角獸企業(yè)；估值3、4億美金左右，且成長(zhǎng)不錯(cuò)的叫準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)；100億美金的叫超級(jí)獨(dú)角獸企業(yè)；1000億美金的，就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的名字?！蔼?dú)角獸”只是一個(gè)形容，當(dāng)一個(gè)企業(yè)估值到10億美金的時(shí)候，實(shí)際上它在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)得到了主流資本的青睞。并且它也可以參與這個(gè)大行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)了。

匯通達(dá)，就是一個(gè)非常很典型的獨(dú)角獸企業(yè)。很可惜，我最早知道這家企業(yè)的時(shí)候沒(méi)有參與進(jìn)去。它的董事長(zhǎng)汪建國(guó)是我的好朋友，當(dāng)時(shí)他創(chuàng)立了三家公司：匯通達(dá)、孩子王、好享家，分別做農(nóng)村生態(tài)電商、孕嬰童商品一站式購(gòu)物、智能家居集成服務(wù)。正是因?yàn)榘盐樟诵陆?jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)，如今這三家企業(yè)都成為了獨(dú)角獸企業(yè)，前不久，阿里巴巴宣布用45億投資匯通達(dá)。

近年來(lái)，中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)在全球市場(chǎng)范圍內(nèi)的比例急劇增加。到2017年，全球36%的獨(dú)角獸都是中國(guó)企業(yè)，這就是為什么中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的VC和PE基金。VC和PE起到了化學(xué)催化劑的作用，讓很多獨(dú)角獸企業(yè)擁有了巨大的資金來(lái)源，從而可以和那些很穩(wěn)健的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)有很大的市場(chǎng)，有產(chǎn)生獨(dú)角獸的土壤，加之資本的“錦上添花”，這就是促成市場(chǎng)迅速呈現(xiàn)向頭部集中的第一個(gè)環(huán)境。

再者，二級(jí)市場(chǎng)企業(yè)規(guī)模分化愈發(fā)明顯。把50億市值、千億市值作為指標(biāo)，如圖2，我們看到2016年只有45家企業(yè)的市值是在千億人民幣市值以上，而在今年的兩個(gè)月前市值千億人民幣以上的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了82家了，這說(shuō)明大的企業(yè)變得越來(lái)越大。再看50億市值以下的公司，在2016年的數(shù)量是390家，在2018年達(dá)到了1300家。這只是兩個(gè)月前的數(shù)據(jù)，到現(xiàn)在數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1836家，也就是說(shuō)僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，又增加了500多家。這說(shuō)明什么呢？說(shuō)明大量的資本包括二級(jí)市場(chǎng)的錢，以及在國(guó)內(nèi)的CDR是逐漸向頭部企業(yè)靠攏的。像剛剛上市的藥明康德，亦或是鴻海工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣的公司發(fā)行CDR的話，一期基金是上千億，幾家加在一起就是幾千億人民幣。在這種情況下，大量資金會(huì)涌向這些企業(yè)，所以，兩級(jí)分化已在二級(jí)市場(chǎng)凸顯。

◆資本市場(chǎng)扶持下企業(yè)IPO數(shù)量呈上升趨勢(shì)

過(guò)去，國(guó)內(nèi)A股創(chuàng)業(yè)板的公司都是老板自己一直干到上市，沒(méi)有外部的VC、PE股東。如今，隨著時(shí)代發(fā)展，VC和PE支持企業(yè)上市的比例越來(lái)越高。從2017年的1月到11月，VC/PE支持上市的企業(yè)數(shù)量達(dá)到270家，IPO滲透率近六成。2018年，這個(gè)數(shù)字還會(huì)再增加。

◆一級(jí)市場(chǎng)中，圍繞新經(jīng)濟(jì)、科技創(chuàng)新、消費(fèi)升級(jí)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)

大家都在關(guān)注哪些行業(yè)呢？我們把新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域細(xì)分化后，發(fā)現(xiàn)2017年在投資領(lǐng)域排名前五的行業(yè)分別是：人工智能、消費(fèi)生活、企業(yè)服務(wù)、文娛傳媒和醫(yī)療健康。

2017年，人工智能是一個(gè)特別熱的話題。但是時(shí)代發(fā)展很快，有的AI公司做得很好，也還有很多在發(fā)展過(guò)程中遇到了許多問(wèn)題，這就出現(xiàn)了嚴(yán)重的兩級(jí)分化。

除了人工智能，消費(fèi)生活、企業(yè)服務(wù)、醫(yī)療健康、文娛傳媒這些行業(yè)為什么也備受關(guān)注？這反應(yīng)了中國(guó)一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)：隨著人民生活的改善，消費(fèi)水平進(jìn)一步提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之不斷優(yōu)化升級(jí)。

我的一個(gè)朋友創(chuàng)辦的瑞幸咖啡，雖然才剛剛成立幾個(gè)月，但是已經(jīng)邁入了獨(dú)角獸公司行列，獲得上億美金融資，營(yíng)業(yè)500多家。另外，漢能自己投資的友寶，剛剛創(chuàng)立的時(shí)候也沒(méi)什么，但是通過(guò)資本運(yùn)作，迅速擴(kuò)張，很快在全國(guó)就有8-10萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售賣機(jī)，成為行業(yè)第一龍頭。

所以，如果一個(gè)店一個(gè)店的賺錢，然后再招人，很難成為獨(dú)角獸，但是在資本催化劑的作用下，企業(yè)可以快速擴(kuò)張。CEO們到盛景來(lái)上課，能夠?qū)W到一些運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，再有資本的催化，就可以得到很強(qiáng)的執(zhí)行力。

從這個(gè)方面來(lái)講，企業(yè)服務(wù)行業(yè)也是一樣。隨著中國(guó)的人力成本越來(lái)越高，為了讓招聘的人才能夠發(fā)揮作用，我寧肯投一些IT讓他們?cè)黾有?，所以前幾年沒(méi)人投的企業(yè)服務(wù)如今也有了發(fā)展。

最后要說(shuō)的一個(gè)大趨勢(shì)是健康，但是一直以來(lái)，中國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)市值超過(guò)1000億美金的醫(yī)藥公司，而在國(guó)外有很多1000億美金市值以上的醫(yī)藥公司。

在IT行業(yè)，中國(guó)有兩家全球市值前十的公司，即阿里巴巴、騰訊。為什么醫(yī)藥行業(yè)沒(méi)有？會(huì)有，但是需要一點(diǎn)時(shí)間。我們可以看到，在過(guò)去一年中，一家中國(guó)醫(yī)藥公司“恒瑞醫(yī)藥”的市值增速很快，如今已從1000多億人民幣增長(zhǎng)到2000多億人民幣，。

我認(rèn)為，機(jī)器人、金融、教育是未來(lái)VC和PE比較關(guān)注的行業(yè)。

另外，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，很多傳統(tǒng)行業(yè)的改革和升級(jí)會(huì)發(fā)展得很快。例如匯通達(dá)，就是用新技術(shù)為傳統(tǒng)賦能，推動(dòng)飛速發(fā)展。漢能投資的掌上快銷，則是通過(guò)給千千萬(wàn)萬(wàn)的小店裝上人工智能、大數(shù)據(jù)相關(guān)的技術(shù)軟件，讓它們能夠更加有效地采購(gòu)、預(yù)測(cè)客戶等等。

隨著線上資源即純粹互聯(lián)網(wǎng)成本的流量越來(lái)越貴，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向線下，這正是最近BAT等巨頭全速布局線下的原因。

◆2017年，出行、企業(yè)服務(wù)、文教、醫(yī)療同樣受資本追捧

第一，在出行領(lǐng)域，首先就是共享單車，這里包括ofo等共享自行車，還包括像TOGO、GOfun這類共享電動(dòng)汽車。這個(gè)細(xì)分行業(yè)屬于共享經(jīng)濟(jì)里面比較熱鬧的，有非常多的融資項(xiàng)目。

再者，是新能源汽車與車后市場(chǎng)。去年，整個(gè)VC、PE投進(jìn)去的1000億美金中，新能源汽車就占了5%左右，像蔚來(lái)汽車、車和家、小鵬汽車等都融了很多。正因?yàn)檐嚨拇胬m(xù)越來(lái)越多，所以車后市場(chǎng)服務(wù)在去年備受資本追捧。

第二，在生物醫(yī)藥領(lǐng)域，隨著基因技術(shù)等的發(fā)展，這個(gè)行業(yè)里越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)有了自主研發(fā)能力，比如藥明康德，以前是做外包，后來(lái)有了人才，能夠自己研發(fā)新藥。對(duì)此，國(guó)家是很鼓勵(lì)的。最近，港交所就明確修改了上市規(guī)則，允許符合條件的不盈利的生物制藥公司上市，這意味著一些生物醫(yī)藥制藥的公司其實(shí)不需要營(yíng)業(yè)額，都可以通過(guò)整合上市。這個(gè)政策力度是很大的。

實(shí)際上，香港市場(chǎng)對(duì)整個(gè)中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)盈利與否沒(méi)有特別多的要求，尤其是它接受同股不同權(quán)企業(yè)上市。像小米上市同股不同權(quán)，這在香港是第一次。

在國(guó)內(nèi)人民幣投資的時(shí)候，基本都是同股同權(quán)，即同樣的股份，同樣的權(quán)利。而“同股不同權(quán)”，從法律角度來(lái)講，就是在一個(gè)公司中，有些股東的表決權(quán)是一股一票，而另一些股東，則“一股多票”。這意味著，持有相同股份的股東，其享有的對(duì)公司事務(wù)的決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)或資產(chǎn)收益權(quán)是不同的。比如，一個(gè)股東只擁有公司10%的股權(quán)，但卻擁有51%的表決權(quán)。

之前阿里巴巴為什么沒(méi)有在香港上市？就是因?yàn)榘⒗锇桶鸵笸刹煌瑱?quán)。當(dāng)時(shí)香港證監(jiān)會(huì)制度只允許'同股同權(quán)'的股權(quán)分配模式，而阿里設(shè)計(jì)的股權(quán)為'同股不同權(quán)'，即創(chuàng)始人持有股每一股等于若干票（例如剛上市時(shí)，馬云持有阿里8.9%股份，而投票權(quán)占42.5%），而二級(jí)市場(chǎng)則每一股等于一票，這樣的'雙重股權(quán)結(jié)構(gòu)'。

所以，新政策出來(lái)以后，對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)解決了創(chuàng)始人失去對(duì)公司的控制權(quán)等相關(guān)問(wèn)題，所以心在大量的企業(yè)沒(méi)有選擇美國(guó)而是選擇在香港上市。

第三，在視頻行業(yè)里，短視頻發(fā)展非常迅速，除了快手之外，像今日頭條的抖音，在短短的一年多時(shí)間里，不僅用戶上億，而且每日的活躍用戶上億，這實(shí)際上是很難的。這在傳統(tǒng)行業(yè)里面是不可能看到的，但是在新經(jīng)濟(jì)里面就有這樣的機(jī)會(huì)。

第四，在云服務(wù)方面，阿里巴巴的執(zhí)行力超強(qiáng)，之前做了一個(gè)螞蟻金服，估值1500多億美金。據(jù)悉，剛剛?cè)谕曩Y的市值已經(jīng)達(dá)到了中國(guó)工商銀行（市值約2萬(wàn)億元）的一半。旗下的阿里云，作為中國(guó)最大的云計(jì)算公司，市值也達(dá)到了600多億美金，如果上市也將有千億美金。新興的互聯(lián)網(wǎng)公司動(dòng)用資本和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)行整合，能獲得很大的效應(yīng)。在無(wú)形中，可能對(duì)一些傳統(tǒng)的企業(yè)會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。那么，企業(yè)怎么從中尋求共同生存就變得更加重要。

可能現(xiàn)在一些國(guó)內(nèi)上市的IT軟件企業(yè)董事長(zhǎng)也想做云，現(xiàn)在，公有云的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本結(jié)束了，有幾家大資金在做。不過(guò)在私有云方面，可能還有一些機(jī)會(huì)。有技術(shù)的力量運(yùn)用在里面，怎么把它做得更好，做多少都差不多。

2018年資本市場(chǎng)的趨勢(shì)

在進(jìn)入2018年以后，VC、PE市場(chǎng)實(shí)際上有惡化的趨勢(shì)。大家可能看到了一些在二級(jí)市場(chǎng)的股票在跌，在香港這些地方，一天可以跌一半，跌到90就跌沒(méi)了。但是一級(jí)市場(chǎng)的股票延遲反應(yīng)在6個(gè)月，因?yàn)樗鼪](méi)有跌停的概念。所以，二級(jí)市場(chǎng)的股價(jià)完全反應(yīng)了市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài)，而這在一級(jí)市場(chǎng)還沒(méi)有顯現(xiàn)。

但是最近，一級(jí)市場(chǎng)會(huì)發(fā)生很大的變化。有以下幾個(gè)主要的原因：

第一，中國(guó)政府出了一個(gè)資管新規(guī)，明確了不得開(kāi)展或者參與具有滾動(dòng)發(fā)行、集合運(yùn)作、分離定價(jià)特征的資金池業(yè)務(wù)，所以很多VC和PE是沒(méi)錢的。即使他很中意你的項(xiàng)目也不一定能投。

第二，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在整體轉(zhuǎn)型，大量資本轉(zhuǎn)向頭部。所以可能你的企業(yè)很好，但是投資機(jī)構(gòu)的資本有限，很大可能就會(huì)選擇龍頭企業(yè)比如螞蟻金服去投資，因?yàn)?，這類企業(yè)的吸金能力特別強(qiáng)。如此一來(lái)，很多錢被吸沒(méi)了。

第三，是人性。有些人手里有錢也不一定會(huì)投，因?yàn)樗X(jué)得市場(chǎng)不行了，這個(gè)估值可能會(huì)跌，那我急什么，等一等讓你跌價(jià)吧。所以，這就產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)者和基金之間的談判和對(duì)峙。在這種情況下，它就慢下來(lái)了，越慢市場(chǎng)越不活躍。

所以相比去年、前年的高歌猛進(jìn)，最近的投資環(huán)境有點(diǎn)低潮，這個(gè)時(shí)候，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一定要保持公司大概有12個(gè)月-18個(gè)月的現(xiàn)金流，因?yàn)橐话憬鹑诃h(huán)境發(fā)生大的變化， 至少是12個(gè)月。像2008年金融危機(jī)真正緩過(guò)來(lái)的時(shí)候是2010年6月以后，歷時(shí)一年半，期間很多投資人基本停止了投資，采取觀望態(tài)度。

雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境的資金比較緊張，但是從創(chuàng)業(yè)方面來(lái)講，現(xiàn)在是一個(gè)好時(shí)期。我永遠(yuǎn)覺(jué)得創(chuàng)業(yè)不分時(shí)機(jī)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展與創(chuàng)新一直存在。不要認(rèn)為錢最多的時(shí)候就是一個(gè)好的時(shí)機(jī)，最不好的時(shí)候就是一個(gè)壞的時(shí)機(jī)。曾經(jīng)雅虎如日中天，大家基本上覺(jué)得別人創(chuàng)業(yè)不太有可能，當(dāng)時(shí)雅虎差點(diǎn)10億美金把Facebook收購(gòu)，結(jié)果現(xiàn)在Facebook還在，而且市值千億美金，但是雅虎沒(méi)了。再看國(guó)內(nèi)，當(dāng)我們覺(jué)得BAT三大巨頭已經(jīng)差不多壟斷中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，又出現(xiàn)了攜程、京東、今日頭條等等。新型的創(chuàng)業(yè)者一直存在，投資人也永遠(yuǎn)在等待一些偉大的創(chuàng)業(yè)者出來(lái)。如何從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走向金字塔尖，這才是創(chuàng)業(yè)者和投資人需要追尋的。

我想強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)很多，但是企業(yè)一定要把資本運(yùn)作好，投資人也一定要樹(shù)立價(jià)值投資觀。現(xiàn)在，資本變得越來(lái)越重要。中國(guó)有一些企業(yè)用股票跟投資人對(duì)賭，說(shuō)能給15%的回報(bào)，很多投資者認(rèn)為這樣投進(jìn)去就安全了，但實(shí)際并不是這樣，甚至房地產(chǎn)抵押也有風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)價(jià)錢也不可能永遠(yuǎn)只漲不跌。所以，這是一種賭博，不會(huì)長(zhǎng)期持有。你賭的時(shí)候密切觀察股票，看哪一天漲了就把它趕快賣掉，等跌了再買進(jìn)，這種賭博也是一種賺錢方式。但是當(dāng)時(shí)買騰訊股票的人，中間退出的都后悔，所以，我們還是要回歸商業(yè)本質(zhì)，做長(zhǎng)線投資，有耐心去長(zhǎng)期陪伴一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)，做一個(gè)價(jià)值投資者。

◆2018年，看好四個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)展：大消費(fèi)、新科技、汽車出行、醫(yī)療健康

第一，大消費(fèi)：新零售的持續(xù)發(fā)力。例如無(wú)人貨架、自動(dòng)售賣機(jī)、便利店。有些VC可以把錢投進(jìn)去練習(xí)練習(xí)，有的實(shí)際上就是失敗，失敗以后我們?cè)賮?lái)創(chuàng)新。

第二，新科技：新技術(shù)驅(qū)動(dòng)場(chǎng)景迭代。像云服務(wù)、AI芯片，AI算法，物聯(lián)網(wǎng)。這些領(lǐng)域的企業(yè)成長(zhǎng)特別快，漢能投了一家物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，營(yíng)業(yè)額從2002年的幾百萬(wàn),先后增長(zhǎng)到5000萬(wàn)、1.5個(gè)億，現(xiàn)在馬上要到5個(gè)億了。

過(guò)去我們中國(guó)VC和PE行業(yè)關(guān)注最多的是應(yīng)用性場(chǎng)景，大家覺(jué)得應(yīng)用在行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的通用甚少，國(guó)家讓這些核心技術(shù)的公司上市也沒(méi)有那么多。如果這個(gè)多了以后，實(shí)際上VC和PE這種一級(jí)市場(chǎng)的基金，一般都會(huì)去尋找一些行業(yè)發(fā)展比較快，能盡早退出的機(jī)會(huì)。

未來(lái)幾年，中國(guó)的新科技行業(yè)肯定會(huì)有大發(fā)展。據(jù)悉，國(guó)家的半導(dǎo)體發(fā)展基金總規(guī)模又增加了很多。應(yīng)用效果可以說(shuō)立竿見(jiàn)影，比如抖音，僅一年多，就可以有1.5億日活用戶。然而技術(shù)不一樣，它可能需要好多年的時(shí)間才有成效。但是，技術(shù)方面有競(jìng)爭(zhēng)壁壘，一旦你做起來(lái)了，你就能保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，就可以活下來(lái)。

第三，汽車出行：出行新方案。出行會(huì)繼續(xù)，但是今年汽車出行的環(huán)境會(huì)變化。因?yàn)槿ツ耆诹撕芏噱X，這些新能源技術(shù)出了多少量就變成了一個(gè)指標(biāo)，而不再只是一個(gè)概念。

第四，醫(yī)療健康：大健康成為朝陽(yáng)行業(yè)。不管是基因技術(shù)還是新藥，亦或者是醫(yī)療服務(wù)，都備受VC、PE的關(guān)注。這個(gè)行業(yè)會(huì)有很多獨(dú)角獸企業(yè)出現(xiàn)，像平安好醫(yī)生等已經(jīng)上市，大家會(huì)逐漸看到回報(bào)。

資本運(yùn)作對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的影響

資本的作用主要體現(xiàn)在品牌效應(yīng)、公司管理和資源整合三個(gè)方面。

首先，第一級(jí)別的VC、PE有品牌效應(yīng)，它參與企業(yè)投資實(shí)際上也是給企業(yè)得背書，會(huì)給企業(yè)信心，尤其是騰訊、阿里投資；再者，可以完善公司治理結(jié)構(gòu)。優(yōu)秀的VC投進(jìn)企業(yè)以后，會(huì)鼓勵(lì)CEO把企業(yè)結(jié)構(gòu)化、靈活化，更好地和市場(chǎng)接軌；此外，還可以整合內(nèi)外部資源，讓企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

我們可以通過(guò)幾個(gè)案例，來(lái)感受資本的力量。

第一個(gè)，框架傳媒，抱團(tuán)取暖。當(dāng)時(shí)的電梯平面媒體廣告市場(chǎng)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)，框架傳媒的資金又捉襟見(jiàn)肘。后來(lái)我們通過(guò)并購(gòu)9家擁有業(yè)界最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的電梯平面媒體企業(yè)，進(jìn)行行業(yè)整合，取得了顯著成效。

一方面，銷售人員急劇減少，員工成本降低。另一方面，杜絕了互相殺價(jià)的現(xiàn)象，企業(yè)成本降低。再者，是壟斷效應(yīng)。對(duì)于4A公司而言，把廣告賣出去很重要，因?yàn)樗彩菐蛣e人賣的，如果50萬(wàn)、50萬(wàn)的賣根本賺不到錢，但如果一次性把1000萬(wàn)放出去，既有效果，又能賺錢。所以很快，框架傳媒在垂直行業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到70%多。壟斷產(chǎn)生利潤(rùn)，一旦你壟斷到一定地步的時(shí)候，很多事情就好辦了，融資也容易了，客戶也來(lái)了，媒體也跟你溝通了……后來(lái)，我們把框架傳媒賣給了分眾傳媒，投資回報(bào)100倍。資本運(yùn)作的效果很強(qiáng)大，可以1+1>2。

第二個(gè)，鏈家。過(guò)去中國(guó)二手房領(lǐng)域的玩家特別多，并且非常分散。當(dāng)時(shí)的鏈家是一個(gè)非常小的公司，但它很快學(xué)會(huì)了利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己進(jìn)行升級(jí)，再加上大量資本的支持，如今已把很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面，很有上市前景。當(dāng)流量足夠大以后，隨便做一個(gè)旗下品牌，就比一些小企業(yè)強(qiáng)很多，像鏈家成立自如沒(méi)多久，就迅速成為了短租細(xì)分垂直行業(yè)的龍頭企業(yè)。

第三個(gè)，滴滴快的。一開(kāi)始做移動(dòng)出行平臺(tái)業(yè)務(wù)最好的企業(yè)并不是滴滴、快的，而是另外一個(gè)著名基金投資的企業(yè)。但是在成長(zhǎng)過(guò)程中，滴滴、快的認(rèn)為戰(zhàn)略資源非常重要，所以后來(lái)一個(gè)獲得了騰訊的投資，一個(gè)獲得了阿里巴巴的投資，開(kāi)始逐漸取得領(lǐng)先。

為什么這兩個(gè)企業(yè)可以拿到戰(zhàn)略資本？

因?yàn)閷?duì)于戰(zhàn)略投資人來(lái)講，一方面，“羊毛出在豬身上”，他關(guān)心的不一定是企業(yè)本身，而可能是其他的。比如阿里的螞蟻金服，在那個(gè)地方可能虧了10億美金，但這邊拿回來(lái)的是100億美金，它的支付所產(chǎn)生的回報(bào)是非常高的。

另外一個(gè)原因是，線上的流量越來(lái)越貴，線下的流量越來(lái)越有價(jià)值，但線下的企業(yè)不知道怎么去用。BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)自己的大數(shù)據(jù)、專業(yè)技術(shù)，可以使得一些企業(yè)的線下流量能夠高效地流動(dòng)起來(lái)。

2017年，中國(guó)1000億美金規(guī)模的投資金里面有37%是戰(zhàn)略投資者投入的，其中 BATJ等戰(zhàn)略投資者是投資行業(yè)里的主力軍。這個(gè)時(shí)候，有資源的企業(yè)成功的比例會(huì)非常高。

企業(yè)發(fā)展融資實(shí)操建議

?企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，如果想融到資，大概是一個(gè)什么樣的過(guò)程？

?投資人或投資機(jī)構(gòu)會(huì)問(wèn)融資者什么樣的問(wèn)題？

?投資人關(guān)注什么？

?企業(yè)怎么面對(duì)投資人？

◆融資流程

第一是融資流程。首先是企業(yè)從自己的親戚朋友融資。這個(gè)流程很簡(jiǎn)單，融資者取得信賴或者做個(gè)擔(dān)保就可以了，估值做多少錢也是融資者說(shuō)了算；另外是銀行融資。銀行是用債務(wù)方式來(lái)做融資的，他需要公司對(duì)資本的安全度有保證，那么他最關(guān)心的問(wèn)題是你怎么擔(dān)保它資本的安全，而不是公司做得多大多強(qiáng)多有未來(lái)前景。像房地產(chǎn)等行業(yè)里面，銀行資本的出現(xiàn)非常多；最后是股權(quán)融資，與銀行低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)不同，股權(quán)融資具備高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)的特點(diǎn)。

股權(quán)融資的流程有以下幾點(diǎn)：

第一，確定融資策略。這是CEO第一個(gè)要考慮的事情。錢從哪來(lái)，是拿朋友的錢，銀行的錢，還是拿股權(quán)？在發(fā)展非常迅速的行業(yè)，特別是新經(jīng)濟(jì)行業(yè)里面，資產(chǎn)不多就只能拿股權(quán)，沒(méi)有別的選擇。因?yàn)殂y行給你貸款，你都沒(méi)東西抵押。

另外，你是在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，你的市場(chǎng)規(guī)模是一萬(wàn)億還是一百億？如果總市場(chǎng)是一百億的規(guī)模，基本你不用考慮一線投資人，太小了不可能投。但是如果所在行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是一萬(wàn)億，一片藍(lán)海，你又在總市場(chǎng)份額中占比非常大的話，就會(huì)有很多主流投資人來(lái)跟你聊。

關(guān)于產(chǎn)品模式、商業(yè)模式和盈利模式，這個(gè)盛景講得非常清楚，融資的時(shí)候不能說(shuō)我今年做多少，你得告訴投資人過(guò)去幾年做多少，未來(lái)回報(bào)多少。

第二，準(zhǔn)備融資材料。在融資各個(gè)階段，任何一個(gè)機(jī)構(gòu)投資者，都需要企業(yè)提交資料。早期要的東西少，越往后越嚴(yán)格，特別是很多早期規(guī)模企業(yè)PE估值特別高的時(shí)候，那些機(jī)構(gòu)投資者是非常有經(jīng)驗(yàn)的。他們會(huì)要各種各樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行模擬測(cè)算，所以你要準(zhǔn)備各種資料。

第三，篩選并聯(lián)系投資人。

目前，在中基協(xié)里面?zhèn)浒傅腣C、PE大概有2萬(wàn)多家，其中到底哪家適合你？有的企業(yè)可能想要絕對(duì)一線的投資機(jī)構(gòu)，但是它可能不投你，因?yàn)樗倪x擇非常多。也有很多其他的基金，可能對(duì)你這個(gè)行業(yè)感興趣，所以篩選聯(lián)系投資人很必要。

第四，路演。有了資料，有了對(duì)你感興趣的投資人，你就要去和投資人見(jiàn)面，就像IPO一樣，在很短時(shí)間之內(nèi)，你需要把你的理念、思維方式等各方面跟投資人進(jìn)行溝通。

第五，與感興趣的投資人單獨(dú)約談。路演見(jiàn)完第一面之后，有的投資人就說(shuō)算了，這個(gè)東西不是我感興趣的，也有的投資人可能會(huì)說(shuō)我很感興趣，咱們單獨(dú)再聊，所以，會(huì)有一輪一輪不同類型的見(jiàn)面、盡調(diào)等。

第六，交易條款談判。當(dāng)雙方還是很情投意合以后，就會(huì)開(kāi)始做交易條款的談判。談判問(wèn)題包括估值多少，投多少，企業(yè)怎么保證投資回報(bào)率，企業(yè)多久上市等等。

第七，簽約投資意向書。這個(gè)時(shí)候會(huì)確定幾點(diǎn)意向，比如，我投你多少錢，你估值多少，我投這些錢按多少百分比；再比如，我投完后有哪些權(quán)益，我有沒(méi)有在董事會(huì)里；如果你幾年上不了市，能不能把我的本金加上利息回報(bào)給我等等。

第八，盡職調(diào)查。簽完投資意向書后，下一步就是投資人盡調(diào)，包括行業(yè)研究、法律盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)、對(duì)人的盡調(diào)等等。

第九，交易文件簽署及交割。以上各方面還不錯(cuò)的話，就要開(kāi)始起草一個(gè)很長(zhǎng)的文件SPA，之后需要進(jìn)行很多談判。談完以后簽字，簽字以后再打錢，投資者就變成了企業(yè)的股東。之后企業(yè)再去工商局改變股東等等。

這個(gè)時(shí)候，投資者投進(jìn)來(lái)的錢就變成了公司的錢，就變成了公司股權(quán)，企業(yè)就沒(méi)有還款義務(wù)。不過(guò)，在有些談判的過(guò)程中，可能會(huì)有一些投資機(jī)構(gòu)讓融資企業(yè)回購(gòu)擔(dān)保，這種情況很多。如果公司沒(méi)錢也還不了的話，也會(huì)有一些投資機(jī)構(gòu)要求母公司或個(gè)人進(jìn)行擔(dān)保。

這就是典型的融資流程，整個(gè)流程的時(shí)間在兩三個(gè)月、六個(gè)月、九個(gè)月，一年不等。主要看雙方的博弈，特別好的公司大家想投還投不進(jìn)去，基本上先按照基本條款，談得差不多就好，而有的企業(yè)很缺錢，融不到資就死了，投資人說(shuō)什么你也得答應(yīng)。

◆融資過(guò)程中，各角色如何扮演？

CEO

在企業(yè)早期的時(shí)候，多數(shù)董事長(zhǎng)、CEO自己獨(dú)立融資，有時(shí)連CFO都沒(méi)有就搞定了。因?yàn)楹芏郈EO能力非常強(qiáng)，我連續(xù)創(chuàng)業(yè)，包括把公司帶上市。最早融資的時(shí)候就沒(méi)用CFO，自己就是CEO和CFO。

CFO/CSO

隨著時(shí)間的推移，越來(lái)越多的投資人會(huì)要很多數(shù)據(jù)。那些董事長(zhǎng)、CEO不可能天天在辦公室里面做excel表。這個(gè)時(shí)候，就會(huì)請(qǐng)來(lái)CFO提供這些東西。當(dāng)公司進(jìn)一步壯大，公司便需要一個(gè)首席戰(zhàn)略官幫公司描繪未來(lái)的戰(zhàn)略、前景，這也是投資人非常關(guān)心的。

業(yè)務(wù)管理層

一開(kāi)始融資，業(yè)務(wù)管理層可能不會(huì)參與，但是到盡調(diào)的時(shí)候，投資人除了和CEO聊，還會(huì)跟副總等管理層聊。

中介機(jī)構(gòu)

律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所等就是中介機(jī)構(gòu)，在起草文件等方面，都需要這些中介機(jī)構(gòu)參與。

◆成功融資的關(guān)鍵是什么？

成功融資的關(guān)鍵原因很多，最大的一個(gè)因素是運(yùn)氣。市場(chǎng)特別好的時(shí)候，“豬都能起飛”。企業(yè)可以更容易融到資。另外，融資成功還需要幾個(gè)關(guān)鍵因素：

第一，在規(guī)模大增速快的行業(yè)，有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位

市場(chǎng)足夠大，企業(yè)自己又做得特別好。這時(shí)候投資人會(huì)覺(jué)得，只要我給他提供資本進(jìn)行運(yùn)作就可能做出獨(dú)角獸。

第二，具備新穎/成熟的商業(yè)模式，清晰的盈利模式

企業(yè)有很新穎、成熟的商業(yè)模式和清晰的盈利模式并不一定立馬賺錢，但是可以留存用戶。最簡(jiǎn)單的例子就是社交，一旦社交朋友圈連起來(lái)，用戶就很難被撬走，并且粘性很高，是很值錢的。當(dāng)然，在有些行業(yè)里面“有奶就是娘”，可能企業(yè)砸了好多錢給用戶補(bǔ)貼，結(jié)果那邊給個(gè)低價(jià)又跑了，這就是不值錢的用戶。

所以分析企業(yè)是不是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式很重要。如果投資人感覺(jué)到你砸出來(lái)的流量客戶都是可以被別人簡(jiǎn)單替代的，你就融不到資，估值也提不上去。

第三，嫻熟的溝通技巧，有邏輯、有數(shù)據(jù)、有類比

這個(gè)聽(tīng)起來(lái)似乎與融資沒(méi)有什么關(guān)系，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)特別優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家是很能說(shuō)的，反應(yīng)很靈敏，腦袋很清楚。 VC、PE見(jiàn)到這種人的時(shí)候，會(huì)十分關(guān)注， “投資要投人”正是這個(gè)含義。所以，在今天的資本市場(chǎng)上，CEO的溝通能力變得越來(lái)越重要。不止公司銷售人員賣東西的時(shí)候要把產(chǎn)品講得非常有吸引力， CEO作為公司最大的銷售，更需要把自己的產(chǎn)品和能力賣出去。

第四，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，合理的預(yù)期

一個(gè)本身值一億美金的公司，如果要價(jià)過(guò)高會(huì)把想投資你的投資人嚇跑，等你再回來(lái)找這些人的時(shí)候，他也沒(méi)興趣了，他會(huì)認(rèn)為你這個(gè)企業(yè)不行，融不到錢才來(lái)找他。所以合理的估值很重要，而這就需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

◆融資中遇到的典型Q&A

第一、 市場(chǎng)有多大？增速有多快？

在融資過(guò)程中，投資人特別喜歡問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題就是你這個(gè)市場(chǎng)有多大。所以，企業(yè)家在做商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，一定要清晰地回答這個(gè)問(wèn)題。

曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)，做的是一個(gè)適用于大概20多歲年輕人的閱讀類型的產(chǎn)品。他想要很高的估值，因?yàn)樗X(jué)得閱讀市場(chǎng)很大。投資人說(shuō)我看看你的市場(chǎng)有多大，結(jié)果這個(gè)企業(yè)展示的產(chǎn)品只服務(wù)女性。首先這不是14億人的市場(chǎng)，而是7億人的市場(chǎng)。其次，產(chǎn)品服務(wù)的女性年齡段在20歲到22歲，計(jì)算下來(lái)這個(gè)階層大概有2千萬(wàn)，因?yàn)橛行〇|西不是每個(gè)人都會(huì)感興趣，所以這2千萬(wàn)之中還要去掉大概一半不感興趣的人的數(shù)量。于是事實(shí)上這個(gè)企業(yè)真正的市場(chǎng)份額是一千萬(wàn)，再被分到很多省市，平均每個(gè)省市就不剩多少人了。市場(chǎng)不是特別大，產(chǎn)品目標(biāo)客群很小，在這種情況下，企業(yè)做市場(chǎng)宣傳也很受限。

與其相反的例子是拼多多。拼多多打了一個(gè)市場(chǎng)份額，第一個(gè)是很愛(ài)占便宜的人，買便宜東西的人是很多的，不管男女老少都有。第二個(gè)是微信和阿里巴巴的覆蓋率，不是每個(gè)人都在阿里巴巴上買東西，還有3億在四五線城市的人群沒(méi)有覆蓋。除了淘寶，拼多多還通過(guò)微信覆蓋客戶群，所以它才能在短時(shí)間內(nèi)增速特別快。

第二、 對(duì)標(biāo)公司是誰(shuí)？

如果企業(yè)所在的行業(yè)已經(jīng)做得非常好，你再用同樣的方式和它競(jìng)爭(zhēng)是打動(dòng)不了投資人的。但是如果你了解自己的對(duì)標(biāo)公司是誰(shuí)，并有一個(gè)很好的其他方式可以彎道超車，這會(huì)給投資人一個(gè)想象和信心。像百度融資的時(shí)候說(shuō)我要做中國(guó)的谷歌、阿里巴巴說(shuō)要做eBay、京東說(shuō)要做亞馬遜一樣。

第三、 為什么你能成功？

這涉及到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、垂直市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)以及積累。京東融B輪的時(shí)候，劉強(qiáng)東到辦公室找我，我當(dāng)時(shí)問(wèn)他怎么給我描繪京東，他講得特別清楚：他說(shuō)京東的商業(yè)模式第一個(gè)是讓人知道平臺(tái)保障真貨出售；第二個(gè)是高度透明，我賺你非常少的錢，是合理的價(jià)錢，絕對(duì)不會(huì)宰你；第三，今天要，明天就到。恰好當(dāng)時(shí)我剛好遇到這樣的問(wèn)題，公司同時(shí)從中關(guān)村的幾個(gè)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)的電腦很快就壞了，我也無(wú)法知道哪一家是真是假，而京東的這三點(diǎn)，解決了我的核心痛點(diǎn)。所以，漢能參與了京東B輪融資。從這個(gè)角度來(lái)講，闡明商業(yè)模式是如何解決核心痛點(diǎn)的對(duì)打動(dòng)投資人很重要。

再者，以電商市場(chǎng)為代表講一下垂直市場(chǎng)的問(wèn)題。實(shí)際上，不是電商市場(chǎng)里面就沒(méi)有機(jī)會(huì)。在中國(guó)的電商里面有不同的市場(chǎng)，只是商業(yè)模式不太一樣。淘寶是C2C，是大家進(jìn)行互相交換的一個(gè)市場(chǎng)；天貓是品牌搭品牌，作為一個(gè)平臺(tái)，讓品牌把自己獨(dú)立的品牌產(chǎn)品推出去；京東是直銷模式，自己有貨并對(duì)這個(gè)貨負(fù)物流責(zé)任；VIPSHOP是立足于高端奢侈品行業(yè)；網(wǎng)易嚴(yán)選的邏輯是不要那么多SKU，太復(fù)雜，只用幾個(gè)品牌，就賣這幾件東西，總有一幫人對(duì)品質(zhì)要求很高，對(duì)價(jià)錢要求也最合理，中國(guó)人多，只要賣的量足夠多，銷量就足夠大。

第四、 想融多少錢？怎么出讓比例？

公司很小，估值做不高，就融不了很多錢，即使融很多錢也會(huì)被稀釋很多。所以企業(yè)一定要明確到底需要融多少錢。有許多企業(yè)是小步快跑，在一年內(nèi)多次融資，又不想稀釋特別多。一般來(lái)說(shuō)，每次融資稀釋15%左右比較合理，不要超過(guò)20%。同時(shí)，企業(yè)也不能融太少，否則會(huì)出現(xiàn)企業(yè)把價(jià)錢抬高了，但融不到錢的情況。例如小米就因此經(jīng)歷過(guò)低谷，雷軍是很有能力的，讓小米還是非常優(yōu)秀地跑出來(lái)了。但是不是每一個(gè)公司都像小米這樣能跑出來(lái)，若把估值弄得很高，但是下一輪估值開(kāi)始往下跌，企業(yè)就很尷尬，現(xiàn)有投資人也會(huì)很尷尬。

以今年的環(huán)境來(lái)看，企業(yè)估值不要太勉強(qiáng)，合理估值拿到錢比任何事情都重要，因?yàn)樽詈竽闶且绣X剩下來(lái)的，“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”，這是中國(guó)的古語(yǔ)，很多人想不清這個(gè)道理。其實(shí)很多企業(yè)最后就是因?yàn)橛绣X才存活了下來(lái)。

第五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

有一些投資人會(huì)問(wèn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，千萬(wàn)別回答沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在任何商業(yè)模式之中都有相似的商業(yè)模式，只是你跟人家的差異化而已。所以，企業(yè)能把差異化講好就可以。如果企業(yè)說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)讓投資人會(huì)疑惑這個(gè)行業(yè)那么大，怎么會(huì)沒(méi)人做，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

總結(jié)一下，創(chuàng)業(yè)者融資的時(shí)候，有幾個(gè)點(diǎn)一定要向投資人講清楚：

第一，一定要尋找一個(gè)巨大的市場(chǎng)。如果你現(xiàn)在的市場(chǎng)沒(méi)那么巨大，就要把它描繪成一個(gè)有潛力的市場(chǎng)，你只從這個(gè)小市場(chǎng)進(jìn)行切入，把基本功打好。

第二，一定要有一個(gè)非常好的團(tuán)隊(duì)。一定要把團(tuán)隊(duì)能力講得很清楚，說(shuō)明白為什么我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)能成功。

第三，一定要講清楚企業(yè)在行業(yè)中的地位。因?yàn)楝F(xiàn)在“頭部效應(yīng)”越來(lái)越大，你越往頭部跑錢越追著你，只有往前移動(dòng)，估值才會(huì)提高。

第四，一定要厘清商業(yè)模式。今天不賺錢沒(méi)關(guān)系，但是一定要講清楚你未來(lái)怎么賺錢。

寫在最后：

為了連接創(chuàng)業(yè)者的眼界開(kāi)拓與成功執(zhí)行之間的激情與智慧，盛景網(wǎng)聯(lián)和漢能投資即將一起成立一家合資公司，專門幫助成長(zhǎng)期的中小企業(yè)做融資并購(gòu)，認(rèn)知賦能，資本賦能，市場(chǎng)流量賦能，用切實(shí)行動(dòng)陪伴企業(yè)成長(zhǎng)，成為資本市場(chǎng)一抹暖色的風(fēng)景線。

敬請(qǐng)期待！