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一位紅酒經(jīng)銷商的煩惱:煙酒店都直接找進(jìn)口商了,渠道還怎么做?

 阿牛哥8mi3kbb7 2018-09-11

話題背景:

我是一個(gè)白酒渠道商,想拿進(jìn)口紅酒做流通渠道,結(jié)果發(fā)現(xiàn),稍微有點(diǎn)能力的煙酒行都會(huì)直接和進(jìn)口商合作,張?jiān)?、長(zhǎng)城等國(guó)產(chǎn)葡萄酒也在廠家的支持下系統(tǒng)的做市場(chǎng)。


我想問,在這種背景下,進(jìn)口酒適合做渠道嗎?產(chǎn)品線要和自身平時(shí)直接做團(tuán)購的產(chǎn)品分開嗎??jī)r(jià)格體系如何設(shè)置?能先在渠道鋪貨不?



01|副學(xué)委堅(jiān)持 | 經(jīng)銷商-河北


我們也在開始著手進(jìn)口酒在流通方面的拓展。


之前一般都是以長(zhǎng)城干紅為主進(jìn)行鋪市;現(xiàn)在有幾款低價(jià)位產(chǎn)品在做渠道,兩款歐餐,一款澳洲混釀,主要是走量的產(chǎn)品,利潤(rùn)也是在20%左右;同時(shí)也有幾款智利酒只是部分客戶銷售;在北方市場(chǎng)流通還是以低價(jià)位產(chǎn)品加配單支禮盒比較好推廣,尤其是節(jié)日期間。正式做市場(chǎng),做品牌的流通型進(jìn)口酒還不多,幾乎沒有,主要是利潤(rùn)空間的問題,煙酒店對(duì)進(jìn)口紅酒普遍加價(jià)率較高且銷量少,這是阻礙進(jìn)口紅酒形成品牌化流通產(chǎn)品的主要因素。



02|梁成枝 | 進(jìn)口商-東莞


進(jìn)口酒肯定適合做渠道,關(guān)于怎么做,可以有兩個(gè)方式:


A:渠道產(chǎn)品和自己平時(shí)團(tuán)購產(chǎn)品分開;B:地域分開。例如自己關(guān)系網(wǎng)所在地區(qū),所有產(chǎn)品只做團(tuán)購,外地區(qū)域,所有產(chǎn)品都可做渠道。團(tuán)購利潤(rùn),一般情況下是50%,即50元成本,賣100元。渠道利潤(rùn),20%-30%之間吧。渠道鋪貨,各有各的方法,我自己是定量返利。



03|德冠 | 經(jīng)銷商-廣安


1、進(jìn)口酒當(dāng)然我們要做渠道,單靠自個(gè)兒的力量太有限,也會(huì)限制了自我的發(fā)展。


2、會(huì)特別劃一兩個(gè)系列的酒來做渠道:有辨識(shí)度的、有穩(wěn)定貨源和區(qū)域保護(hù)的(我說的是我們經(jīng)銷商),一般煙酒店、其他分銷商好上手容易賣的。3、利潤(rùn)的話,關(guān)鍵看當(dāng)?shù)胤咒N商普遍能夠接受的價(jià)格、了解他們的價(jià)格了解,再行制定,當(dāng)然一般毛利潤(rùn)得在15%以上,特殊流通產(chǎn)品是另外的情況。最后,渠道鋪貨我們基本不做。收款難,還容易得罪人,還浪費(fèi)人力。



04|趙大鵬 | 經(jīng)銷商-上海


進(jìn)口酒做渠道和團(tuán)購個(gè)人認(rèn)為不沖突,渠道利潤(rùn)空間25%左右,團(tuán)購費(fèi)用高利潤(rùn)相對(duì)高點(diǎn)50%左右,渠道上要做到面試率,獎(jiǎng)勵(lì)政策基本是按量來制定返利。



05|卡爾CARL | 經(jīng)銷商-貴陽


進(jìn)口酒做渠道主要看自己渠道的銷量占比,如果量不大建議沒必要做詳細(xì)區(qū)分。


只要嚴(yán)格控制渠道利潤(rùn),確保不會(huì)渠道亂價(jià)即可。渠道利潤(rùn)30%左右,團(tuán)購客戶50%左右,然后分別根據(jù)不同的體量設(shè)置階梯返利。



06|湯承奇 | 進(jìn)口商/經(jīng)銷商-成都


進(jìn)口酒肯定要做渠道的,不需要特別分開渠道和團(tuán)購產(chǎn)品。


自己做畢竟資源有限,要在有能力的情況下走一部分渠道,也是可以跑量。價(jià)格只要在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠接受的水平范圍內(nèi)都可以。階梯定價(jià),分級(jí)定價(jià)是很必要的。我個(gè)人不做渠道鋪貨,在條件還很有限的情況下鋪貨有一定的風(fēng)險(xiǎn),回款特別困難。



07|AMANDA| 酒莊代表-上海


首先,進(jìn)口酒肯定是適合做渠道的,目前我們很多合作的進(jìn)口商,他們進(jìn)口的酒主要都是做的渠道。


當(dāng)然很多酒在進(jìn)口的時(shí)候,他們做了自己的品牌定制。其次關(guān)于渠道和團(tuán)購是否要分開,根據(jù)目前我們操作的經(jīng)驗(yàn)來看,沒有必要,這兩個(gè)渠道的客戶是完全不同的。至于利潤(rùn)上,一般建議就是30-40%,而二級(jí)批發(fā)建議加價(jià)10-15%。關(guān)于鋪貨這個(gè)問題,我們目前都沒有做,一是風(fēng)險(xiǎn)太大,二是回款很慢,而且這些風(fēng)險(xiǎn)和回款都是落在銷售的肩膀上,所以更加不太適合操作。



08|AMY | 經(jīng)銷商-上海


進(jìn)口紅酒銷售的渠道還是根據(jù)價(jià)位而定。團(tuán)購是大熱的進(jìn)口紅酒銷售渠道,年底或是節(jié)假日婚慶等重要日子,團(tuán)購可將一個(gè)產(chǎn)品打開銷路。


至于渠道也分是哪一種:餐飲渠道是比較傳統(tǒng)的一種方式,國(guó)內(nèi),吃飯就餐可以用啤酒來搭配,也可以用黃酒和白酒來搭配,甚至在福建和廣東一帶,還可以用洋酒來搭配。目前法國(guó)進(jìn)口紅酒搭餐開始慢慢火爆。商超、專賣店這兩個(gè)渠道是做進(jìn)口紅酒銷售比較有效的渠道,商超、專賣店渠道也有業(yè)態(tài)之分,有面向高端消費(fèi)群體的高端精致超市,也有大眾消費(fèi)的超級(jí)市場(chǎng),更有實(shí)行會(huì)員制的倉儲(chǔ)式超市,還有走進(jìn)居民社區(qū)的社區(qū)店,專賣店也是同理。還是需要了解自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和面向的消費(fèi)群體后,再選擇匹配的商超業(yè)態(tài)進(jìn)入,或者做好專賣店定位,才是有效方法。



09|SYLVIA | 經(jīng)銷商-蘇州


1、 對(duì)自己的產(chǎn)品會(huì)做分類渠道銷售,有些是做團(tuán)購的,有些是做婚慶之類的;


2、 利潤(rùn): 一般分銷類的利潤(rùn)率在20–30%左右,團(tuán)購類的40%-50%;3、鋪貨類的我們暫時(shí)不做,壓資金而且不穩(wěn)定。但已經(jīng)合作有段時(shí)間而且相互有信任、穩(wěn)定的前提下,可以接受月結(jié)。



010 | 張可馨| 經(jīng)銷商-西安


我目前有做餐飲渠道,月結(jié)。


主要業(yè)務(wù)還是團(tuán)購。做渠道和做團(tuán)購的產(chǎn)品沖突性沒必要那么大,把自己的產(chǎn)品線拉的太長(zhǎng)第一庫存壓力大,第二資金壓力大。個(gè)人覺得首先價(jià)格體系一定要做好,其次制定合理的渠道獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。



011|陳煜超 | 進(jìn)口商-上海


做渠道的產(chǎn)品跟團(tuán)購產(chǎn)品不一定需要分開,因?yàn)闊熅菩虚T店是一個(gè)很好的終端展示。關(guān)鍵是與這些渠道商一起制定的價(jià)格層次,保證各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間。


來源:AWU真酒聯(lián)盟

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