素食經(jīng)營新市場：素食宴席及其營銷策略（一）

素食電商 2018-08-11

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摘要：素食宴席在武漢甚至在整個中國都算是一個新產(chǎn)業(yè)，素食在某個程度上來說迎合大多數(shù)消費者“健康”的觀念，展望素食宴席的前景非常好。但如何讓人們接受素食宴席就需要有新型的營銷策略和促銷手段。

? 武漢，一座新興素食城市正在崛起

一、素食宴席行業(yè)的現(xiàn)狀

隨著生活水平的不斷提高，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，在不斷倡導(dǎo)低碳環(huán)保節(jié)能社會的今天，素食已經(jīng)成為一種時尚趨勢，越來越多的人選擇吃素。盡管如此，有很多人仍未做到真正意義上的吃素，以素食作為宴席主題的更是少之甚少。再加上目前武漢地區(qū)的純素食餐飲機(jī)構(gòu)為數(shù)不多，素食文化傳播成為了素食營銷的最大瓶頸。

二、素食宴席行業(yè)存在的問題

如今，很多消費者為了追求宴席的檔次，會選擇在星級酒店舉辦自己的宴席，這些宴席的材料無外乎大魚大肉、海鮮等葷腥食品。為了推陳出新、別出一格，商家更是推出各式菜系來吸引消費者。而很多消費者也認(rèn)為，在宴席上就是應(yīng)該有大魚大肉吃、有酒喝，素食文化無法深入人心。同時，雖說目前有部分餐飲機(jī)構(gòu)推出純素食菜系、純素食菜譜，但是許多原材料仍會添加部分葷腥之物。

說到吃素，大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是出家的僧侶，在這個過程中就會在潛意識里給素食定位成一種宗教產(chǎn)物，只有這些僧侶才會選擇去吃素食。通過SWOT分析圖，分析素食宴席的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)會與威脅。

優(yōu)勢：

①有別于傳統(tǒng)宴席，以素食為主題，主題新穎；

②素食可以養(yǎng)生；

③佛教文化突出，可以以法師祈福來承托宴席氣氛；

劣勢：

①很多人無法接受素食新概念；

②非佛教教徒很難接受佛法以及祈?；顒?/p>

機(jī)會：

①武漢地區(qū)素食館不多，競爭不是很激烈；

②養(yǎng)生是人們提倡的新主題；

③佛教祈福穿插宴席之中，別具一格；

威脅：

①非素食主義者，很難接受素食主題；

②其它宗教信徒，很難接受佛教主題。

三、目標(biāo)市場營銷

（一）市場細(xì)分

素食宴席的潛在客戶分三塊：第一，中高端收入的人群，這些人具備一定的經(jīng)濟(jì)實力，且多注重養(yǎng)生的觀念，比較容易接受素食養(yǎng)生的說法；其次，佛教徒，因武漢市人口眾多，每天來歸元寺參觀的游客人數(shù)也很多，其中信仰佛教的人群也不占少數(shù)，因此素食人群眾多，而武漢專業(yè)的素食館太少，素食壽宴更是少之又少，所以，吃素的人特別容易接受素食壽宴的信息；第三，追求新奇消費的時尚年輕一族，例如前衛(wèi)的大學(xué)生，時髦的白領(lǐng)，他們講究健康消費，追求健康飲食，容易接受素食觀念。

（二）目標(biāo)市場選擇

通常企業(yè)選擇目標(biāo)市場的依據(jù)有三點。分別是：

第一，看細(xì)分市場是否具有適度需求規(guī)模和規(guī)律性的發(fā)展趨勢，因為產(chǎn)品進(jìn)入某一市場是期望能夠有利可圖。需求規(guī)模是由潛在消費者的數(shù)量、購買能力、需求彈性等因素決定。一般來說，潛在的需求規(guī)模越大，細(xì)分市場的實際容量也越大。

第二，看細(xì)分市場結(jié)構(gòu)是否具有很強(qiáng)的吸引力。細(xì)分市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)的吸引力取決于該細(xì)分市場潛在的競爭力，競爭者越多，競爭越激烈，該細(xì)分市場的吸引力就越小。

第三，看是否符合投資者的目標(biāo)和能力。創(chuàng)業(yè)者所具備的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場經(jīng)營十分重要。只有選擇那些有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標(biāo)市場，企業(yè)才會立于不敗之地。

（三）定位

素食宴席的定位應(yīng)該是以佛教主題為主的新型健康素食宴席，不論在武漢還是在國內(nèi)都是首屈一指的，不同于其他傳統(tǒng)的素食壽宴。在客觀、全面的競爭力分析基礎(chǔ)上，針對市場的不足，素食宴席以可口的素食小炒為主，準(zhǔn)備了家常菜肴和特色菜肴，可以滿足不同顧客的需求，并且為客戶提供了優(yōu)雅舒適的用餐環(huán)境。

目前武漢素食市場消費者包括：信佛人士，環(huán)保人士，重視健康的人群，追求時尚、新鮮感的人群。但素食宴席當(dāng)前以及未來的主要目標(biāo)顧客群將是重視健康人群，這類人經(jīng)濟(jì)水平普遍較高（現(xiàn)有武漢素食餐館針對的消費者主要是信佛人士，反而忽視了目標(biāo)市場的主體），并且開發(fā)潛力較大。

對于素食宴席的目標(biāo)客戶包括銷售人群和目標(biāo)人群兩部分，所謂銷售人群是對應(yīng)的有需要的人群，目標(biāo)人群則是真正出錢來消費的人群。

1、素食壽宴

素食壽宴的對應(yīng)銷售人群為有過壽宴需求的人群，其目標(biāo)人群則是這些有過壽宴需求人群的子女。素食壽宴的銷售人群的尋找主要是在各小區(qū)、老年娛樂會所，以及各大慶典公司。其目標(biāo)人群的年齡主要集中在30-50歲之間，這些人主要活動的場所是辦公樓、超市、學(xué)校，針對這類人群的主要活動地點可以展開宣傳。

2、素食生日、滿月宴

素食生日、滿月宴的對應(yīng)銷售人群為出生到二十歲的孩子，其目標(biāo)人群則是這些孩子的家長。生日宴、滿月宴的銷售人群大多是學(xué)生和在醫(yī)院剛出生的嬰兒，目標(biāo)人群的尋找主要是在學(xué)校與醫(yī)院，可以主要在學(xué)校與醫(yī)院周邊進(jìn)行宣傳。

3、素食婚宴

素食婚宴顧名思義就是指的是一場以素食為宴席主題的婚禮宴席。銷售人群為需要舉辦婚禮的適婚男女，其目標(biāo)人群為適婚男女及他們的父母。

4、素食會議宴

素食會議宴的銷售人群和目標(biāo)人群都為有舉辦會議需求的企業(yè)及各種其他企事業(yè)單位用以開展員工聚會。

（四）差別化

就產(chǎn)品差別化而言，目前市面上多數(shù)的素食館是類似棗子樹凈素餐館和法音素食餐廳這樣的，經(jīng)營的主要菜色以冷菜類、煲類為主?？诟猩掀湍仯覂r格單一，讓消費者缺少選擇的空間。

眾所周知，在餐飲業(yè)，除了一些具有歷史淵源的“老字號”，例如北京的全聚德烤鴨，與其他同類餐館能做到明顯的產(chǎn)品差異化，對于大多數(shù)沒有“祖上秘笈”的餐館，產(chǎn)品差異化則是難之又難。另一方面，在難以突出有形產(chǎn)品的差別時，競爭成功的關(guān)鍵常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。在日益激烈的市場競爭中，服務(wù)已成為全部經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿。如今，產(chǎn)品的價格和技術(shù)差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除菜的口味和餐館的形象外，最關(guān)鍵的還是服務(wù)的品質(zhì)。

良好的服務(wù)能提高顧客的回頭率，擴(kuò)大市場占有率。只有差異化的服務(wù)才能使素食餐飲行業(yè)占一席之地，因此素食宴席的前景很大。（待續(xù)）

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