利潤(rùn)是所有商家追求的結(jié)果，但不是所有商家都能拿到令他們滿意的利潤(rùn)。在一個(gè)完整的營(yíng)銷地圖中，每個(gè)環(huán)節(jié)都有“利”可圖，所以每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有杠桿。

然而，讓利潤(rùn)滾動(dòng)起來(lái)、不斷激增，并長(zhǎng)久“花開(kāi)不謝”，你需找到撬動(dòng)利潤(rùn)的最佳杠桿，然后不斷放大杠桿的效力，利潤(rùn)也就隨之增長(zhǎng)。而讓利潤(rùn)倍增有三大杠桿：優(yōu)化、倍增和續(xù)值。

優(yōu)化、倍增、續(xù)值三大杠桿和成交率、客戶終身價(jià)值、抓潛數(shù)量三個(gè)支點(diǎn)的不同組合就形成了讓企業(yè)利潤(rùn)倍增的“九宮格”。

【優(yōu)化 】

什么是優(yōu)化？就是讓同樣的投入、同樣的付出、同樣的勞動(dòng)量，優(yōu)化后創(chuàng)造的利潤(rùn)超出原來(lái)的盈利標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)化會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么？

第一，增加利潤(rùn)量。

比如，你的產(chǎn)品網(wǎng)站已經(jīng)有穩(wěn)定的瀏覽量，但修改了某些板塊的標(biāo)題之后，打進(jìn)來(lái)的咨詢電話很快就增加到原來(lái)的2～3倍，這是對(duì)抓潛環(huán)節(jié)優(yōu)化。 如果你的客戶買(mǎi)了1000元的產(chǎn)品后，你想繼續(xù)賣(mài)給他2萬(wàn)元的產(chǎn)品，成交率可能達(dá)不到1%；而當(dāng)你降低預(yù)期成交額，只賣(mài)給他2000元的產(chǎn)品，你的成交率可能會(huì)提高到20%、30%，甚至更高，這是對(duì)成交環(huán)節(jié)的優(yōu)化。

如果你有一批曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶名單，本來(lái)你計(jì)劃一個(gè)月之后去追銷，成功率是30%，但現(xiàn)在你換時(shí)間，半個(gè)月內(nèi)去追銷，成功率可能變成50%，這也是“優(yōu)化”。 整個(gè)流程下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化都能提高你的成交率，增收利潤(rùn)。

第二，擴(kuò)大影響力。

人們通常更喜歡自己能參與、能發(fā)表評(píng)論或掌握一定主動(dòng)權(quán)的事情，如果你滿足他們這些“需要”，那么你的影響力就在無(wú)形之中建立起來(lái)。

要達(dá)到這樣的效果有很多渠道，比如優(yōu)化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道。你的網(wǎng)站不僅要讓客戶注意到你的產(chǎn)品，還要讓他們初步“體驗(yàn)”到產(chǎn)品的美妙之處：簡(jiǎn)練的標(biāo)題，豐富的視頻讓他們對(duì)產(chǎn)品有更多的感受。當(dāng)然，在這里你可以借用“名人效應(yīng)”——請(qǐng)名人做個(gè)廣告。

建立客戶論壇也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，客戶們?cè)谶@個(gè)論壇中能夠暢所欲言，也能進(jìn)行產(chǎn)品功能、使用方法上的交流，以便友好地傳達(dá)產(chǎn)品的信息來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

【倍增】

唐駿說(shuō)“我的成功可以復(fù)制”，于是很多人開(kāi)始復(fù)制他的勤奮和努力，結(jié)果有人很成功，有人很苦惱。為什么？因?yàn)槊總€(gè)人的成長(zhǎng)背景、天性稟賦、個(gè)人資源是完全不同的，唐駿的成功并沒(méi)有經(jīng)過(guò)測(cè)試，也沒(méi)有被證明是“萬(wàn)能”的，怎么能適用于所有人呢？

對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就完全不同了，如果一個(gè)產(chǎn)品在若干個(gè)有代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷都比較成功，那么這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式就可以在市場(chǎng)間進(jìn)行復(fù)制。這樣，在復(fù)制成交量的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的倍增。

如果一款高檔時(shí)裝在北京、上海、廣州等這樣的城市熱銷，當(dāng)把這批時(shí)裝推向內(nèi)陸的大中城市服裝市場(chǎng)時(shí)，它熱銷的幾率也是非常高的。連鎖店也是成功復(fù)制營(yíng)銷的一種形式，肯德基、必勝客、星巴克、海底撈都是通過(guò)把整套的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增。

倍增利潤(rùn)，不僅僅是把營(yíng)銷模式在地域、空間上進(jìn)行復(fù)制和轉(zhuǎn)移，改變營(yíng)銷的方式也能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增，比如你原來(lái)的營(yíng)銷方式是電話咨詢，你可以通過(guò)提高網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)量來(lái)增加咨詢量，一般能主動(dòng)打電話或主動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客成交的可能性也更大。

最輕松高效的倍增是讓你的客戶從不同的感覺(jué)渠道——眼、耳、鼻、舌、身、意形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，在心里留下對(duì)產(chǎn)品的固定印象，當(dāng)你的產(chǎn)品在色、聲、香、味、觸上能給客戶完美的感受，產(chǎn)品就會(huì)迅速吸引消費(fèi)者，激起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而讓利潤(rùn)迅速倍增。

【續(xù)值】

續(xù)值就像窖藏白酒，歷久彌香，無(wú)論什么時(shí)候，這些酒都可以隨時(shí)換錢(qián)，它是一項(xiàng)資產(chǎn)。營(yíng)銷地圖的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都存在這樣的資產(chǎn)，也許你只用了一次，或只用了一段時(shí)間，但這項(xiàng)資產(chǎn)一直存在，它的價(jià)值也在。

如果把這些資產(chǎn)放在更大的平臺(tái)，更廣的市場(chǎng)上，不僅能增加你的利潤(rùn)，也能給別人帶來(lái)收益。

比如，你開(kāi)店之初寫(xiě)的一封銷售信，用過(guò)一次之后就被封存在抽屜里三年，但是你不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)，這封銷售信正好可以用來(lái)為目前的產(chǎn)品做促銷活動(dòng)。所以，即使過(guò)了三年，這封信照樣能為你增加收入。因此，不要期待你的潛在客戶每天都會(huì)把你的銷售信放在心上，同時(shí)也沒(méi)必要為客戶沒(méi)有回復(fù)你而失望煩惱——說(shuō)不定哪天他就急切地需要你的產(chǎn)品了。

在這里非常重要的一點(diǎn)是，不要把營(yíng)銷看作是一個(gè)只進(jìn)不出的內(nèi)流湖，而是要把它看成一個(gè)探照燈，這個(gè)燈照的不總是同一批人，而是一支不斷前行的隊(duì)伍。雖然你的探照燈瞄準(zhǔn)的永遠(yuǎn)只有一個(gè)焦點(diǎn)，但隊(duì)伍中的人不斷在前進(jìn)，因此在不同階段都會(huì)有“新鮮血液”出現(xiàn)。這些新鮮的血液，就是產(chǎn)品的續(xù)值。 在尋求產(chǎn)品續(xù)值的過(guò)程中，你需要對(duì)不同類型的資產(chǎn)進(jìn)行反復(fù)組合、反復(fù)利用，爭(zhēng)取讓每次組合、利用都產(chǎn)生直接的現(xiàn)金流，這樣的利潤(rùn)也最直接。

在實(shí)際的操作中，最優(yōu)利潤(rùn)升級(jí)路線是：優(yōu)化-倍增-續(xù)值。沒(méi)有“優(yōu)化”，你的“倍增”是沒(méi)有用的，因?yàn)槟闼鶑?fù)制的都不是最優(yōu)化的東西。比如你在深圳的成交率只有10%，那你移植到廣州也是一種“浪費(fèi)”。

當(dāng)你把成交率優(yōu)化好之后，你再搬到別處去，成功才會(huì)被放大。同樣當(dāng)你有了“倍增”之后，你再“續(xù)值”，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)更大的杠桿疊加作用。

所以，如果說(shuō)“三大利潤(rùn)支點(diǎn)”解決了你的企業(yè)“從哪里下手，從哪里切入”的問(wèn)題，那么“三大利潤(rùn)杠桿”則讓你明確了“做什么，怎么做”的問(wèn)題。

我是營(yíng)銷架構(gòu)師劉志偉，一個(gè)有溫度、有態(tài)度、有深度，不站隊(duì)的營(yíng)銷人。