各位東方華爾的老師們以及理財規(guī)劃師們，大家晚上好！

我是魏然，來自于明亞保險經紀股份有限公司廣東分公司中山營業(yè)部。

我的保險從業(yè)時間只有一年，是白板入行。我目前的職級是資深經紀人。當然，我也深知道自己的一個成績不算什么，和行業(yè)內優(yōu)秀的前輩大咖相比，我還有很遠的距離。

今天非常榮幸受到東方華爾的邀請和大家一起分享。同時也因為東方華爾原來的宣傳推廣，各位理財師們應該也了解了我在保險行業(yè)的成長歷程。

（ ps：

沒有了解的先生或者女士，可以加小編微信：18600009789）

所以，也相信大家在文章中已經看到了我過往的經歷和入行的原因。

回顧我的成長之路，我覺得選擇比努力更重要。

魏然

明亞保險 廣東分公司 中山營業(yè)部

資深保險經紀人

CHFP二級理財規(guī)劃師

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先說說保險經紀人和代理人的區(qū)別。 

作為保險經紀人，堅持用專業(yè)知識服務客戶，而不是從賣產品的角度出發(fā)，表面上看就是把產品賣給客戶。代理人就只能把自己單一的保險公司的產品賣給客戶，完成自己的考核。

那這時候就會出現(xiàn)一個問題：這個人即使很專業(yè)，但他不一定很客觀。因為當個人業(yè)績和銷售產發(fā)生沖突的時候，他要在個人業(yè)績和銷售的產品中尋找一個平衡，實際上是非?？剂繌臉I(yè)人員的一個道德水平的。

因為一家公司的產品很難滿足客戶多樣化的需求，但是保險經紀人不一樣，因為掌握的武器不一樣。

保險經紀人可以做這個市場上大多數(shù)的產品，隨著現(xiàn)在競爭的加劇，保險產品越來越多，保險市場也是越來越透明，那么保險經紀人就能夠做出越來越多的產品組合，甚至能夠根據客戶的需求做出不同規(guī)劃方案并做出不同的個性化的一個選擇，然后把選擇權還給客戶。

我個人是非常認同自己所從事的行業(yè)，我們做的就是咨詢和規(guī)劃。我們推薦的不是產品而是方案。

那基于這一點也讓我在銷售的過程中減少了很多壓力，接下來就和大家聊一聊新人該怎樣做。

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新人期，我也遇到了很多問題，比如說像客戶怎么開發(fā)、專業(yè)度怎么積累、銷售流程、怎么把握客戶的心理需求、怎么喚醒客戶和引導客戶等都是需要我去學習的。

那首先是一個專業(yè)度的積累，提升自己的專業(yè)度，豐富自己的專業(yè)知識

要豐富自己的專業(yè)度，除了保險行業(yè)本身，還有很多關于金融醫(yī)學法律等方面的相關知識需要我們去學習、去研究。

在剛入行的時候，我每天的一個工作和學習都在十二個小時左右。時間好像很長，但是我也是樂在其中。

我會不斷的去鞏固這些知識。那時候我也看了很多保險的書籍，并且聽大咖們的分享課、了解各家產品的主要條款以及保險責任、理賠案例等等。

大家都應該知道，產品條款的一字之差，可能就會有天壤之別。所以我會把各家的保險條款打印出來，每一個病種和每一個條款進行對比、每一句話、每一個字都會認真去解讀。產品對比只是我們在家用的時間，所以這就可能要花很大的精力。

第二點：你所學到的專業(yè)知識在什么時候會派上用場呢？

當客戶在咨詢的時候，這些知識儲備就派上用場了。

因為不是從彩頁上直接給客戶答復，所以自己就得消化并理解，然后再用生活化的語言去講解給客戶聽。

我在新人期的時候也犯了一些錯誤，具體是什么呢？

最開始的時候，我覺得自己不夠專業(yè)，就覺得只有在學的特別專業(yè)的時候才敢去見客戶。

其實這樣是不對的，事實上并沒有所謂的最專業(yè)。

現(xiàn)在，我們很多時候都是在微信上和客戶聊。

有時候客戶問一個突發(fā)的問題，不知道怎么去回答的時候，我們可以先停下來查找些相關資料，或者告訴客戶，我要確認一下再回答你。

那其實客戶也是能夠理解我們的。

這個時候呢，我們再去學習，其實是最快的學習方式。

那我給大家的一個建議就是：如果你要見客戶，你就要先行動起來。 

第三點：別總是關注保險，看產品要看全。

只關注保險是不對的，低端的銷售賣的是產品，高端的銷售是營銷個人。

往往越是高端的客戶的時候，他對我們的素質要求以及背景的要求也就越來越高，這也是我學習理財規(guī)劃師的一個重要原因。

只有站在財富管理的全局，你才能夠更好的解決客戶的痛點，甚至用法商思維獲得和高凈值客戶平等對話的機會。

例如理財規(guī)劃師課程里面的幾個知識點：財稅規(guī)劃、婚姻家財財富、傳承等等，這些知識都是一個很好的打開高凈值客戶的一把鑰匙。

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我在新人期的時候也遇到了很多困難，但是最大的困難莫過于沒有銷售經驗，因為我過往的工作經歷都是和銷售沒有任何關系的。

最開始的時候，我也不知道怎么樣開口和客戶講。自己就網上搜了很多關于銷售技巧的一些視頻，但聽完之后我個人又是比較反感的。

我覺得尤其是新人在一張白紙的時候，怎么樣寫和畫都是要想好的。

后來我每次見完客戶回來，就會總結哪些地方講的不好，講的不清楚，下次應該避免這些問題，就這樣一日三省吾身。

再后來我慢慢領悟到，也許一個成功的保險經紀人，可能不需要是非常專業(yè)的一個銷售。

為什么這么說呢？因為只要真正用心為客戶考慮、永遠理解客戶才是最重要的。因為客戶肯定是能夠感受得到你是為他著想的。

在創(chuàng)業(yè)的過程當中遇到各種各樣的問題，有的時候可能下一個體檢照會或者是下一個除外承保書，那客戶就不投了，這些情況我都有遇到過。

但客戶所做的每一個決定都是有原因的，因為每個人的價值觀、期待以及經歷都是不同的。

等我們換位思考，學會去理解客戶之后，內心就會放松了，之后再跟客戶去溝通，你心就會順暢很多，這些細節(jié)客戶都能夠體會的到。

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那接下來和大家分享一下如何挖掘客戶的需求。

每個家庭都有不同的一個狀況，那我們的工作重點之一就是協(xié)助客戶去搞清楚他想象中的需求和事實的需求。

比如說，有些客戶來找我們買重疾險。也許呢，他正好看了，但是就只是瀏覽下的北京中年時期，結果竟然被高昂的醫(yī)療費用嚇到了。

他認為這種在ICU里的治療就是重疾了，但事實上他想象的需求，真的是重疾嗎？

也許他更需要的是醫(yī)療險。但是從他的專業(yè)角度出發(fā)，重疾醫(yī)療意外，這些配置齊全，才能幫助他們完全的幫他們轉移風險。

這個時候就是需要我們不斷的挖掘。

客戶來找我們，我們探討的更多地是對人生未來的一個規(guī)劃、對家庭的守護、對風險的意識和理財?shù)睦砟畹鹊?。然后在這個過程當中，根據客戶的收入支出負債等情況，設計出比較合適的一個方案。

那最終我給他的方案，可能是她想要的一個東西，這也是對客戶更負責的一種方式。

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那最后來說說如何去轉介紹。

我們面對的轉介紹客戶是客戶的一個重要的來源部分。

最開始的時候，我也是通過一些傳統(tǒng)的方式，比如說像客戶索要名單來開展轉介紹，但是說實話，這樣的效果一般般。

因為客戶心里或多或少也會擔心，我們會不會打擾到他的家人和朋友。

后來呢，在學習了一些優(yōu)秀前輩的分享和不斷的經驗積累之后，我慢慢地認識到，如果說要讓客戶成我們的轉介紹中心，至少他對保險要有一定的認識和了解。

這樣，第一，他可以幫我們篩選客戶；第二，它可以幫我們給準客戶培訓保險的一個理念。

但如果說客戶買了保險，他連他自己買的什么都說不出來，這樣的話，他也不會有轉介紹的一個想法和意愿。

我在給客戶做保單的時候，我會把所有的條款都講一遍。包括投保人、被保險人的資料以及購買的什么產品、什么時候生效、每年的繳費期、保額保費等等，都會過一遍。

客觀的來說，客戶對他的保單了解的越清楚越好，這樣可以做到客戶對我們個人的一個認可以及他知道自己買的到底是什么產品。

可能幾十個客戶當中呢，只有一小部分人真正懂，但是這一部分人就會發(fā)展成我們的轉介紹中心。

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那我今天的一個分享大致就是這么多內容，最后也想和大家說一下任何一個人做一件事情，最重要的是知道自己要做的是一件什么樣的事情，并想辦法努力去實施，想辦法努力去達成。在這個過程當中不斷的去學習，不斷的去努力。

那保險經紀人這個職業(yè)給了我一個非常明確的方向，我只要朝著這個方向去努力就行了，希望能夠用自己的專業(yè)。和貼心的服務去幫助每一個有保險需求的朋友。做一個專家型的顧問實現(xiàn)自己的價值，謝謝大家。

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感謝魏然大愛分享，她的很多經驗值得我們學習，下面大家可以提問，和魏然交流。

@CHFP小編：第一次見客戶的時候什么心情??？

我的第一個客戶呢，他是我的前同事。當時他是有保險需求，然后知道我轉行做了經紀人之后就來跟我打聽買保險的這些事情。

跟他的一個見面 我們約了一起在外面。戶外運動吧，一起去一起去走山。

當時我的心里也是挺忐忑的。因為站在一個銷售的角度的話，我還不太能夠很好的去把握它的一個他的一個需求。但是基于我們之前的一個認識和和以前的這樣一個大家互相的一個了解，還是很好地完成了第一次的一個拜訪。

@Victoria：請問魏老師，您見到客戶之后是怎么跟客戶切入保險的話題？

我覺得這里的陌拜應該分兩種，一種是線上，一種是線下。線下的陌拜我沒有做過。但是線上的陌拜有做過。

其實我覺得陌拜，現(xiàn)在我們每個人都在進行。每天我們的朋友圈里，是不是也會有一些新的朋友來關注？

那這些朋友其實也就是當我們發(fā)這些朋友圈的信息的時候其實就是對他傳遞一個保險的一個理念，這種方式我覺得可以把它歸類為線上的陌拜吧。

@琴閣閣：可是發(fā)朋友圈圈之后都沒有什么反應，另外我想請問一下朋友圈我們一般應該怎么發(fā)呢，我發(fā)的東西，那些產品就是保險產品。我覺得他們看多了好像會不會煩啊，把我屏蔽掉。

我認為發(fā)朋友圈的數(shù)量不在多，而在于精！

設身處地的想一想，我們有時候是不是也很反感微商的刷屏？可能一天刷十幾條，這種受不了也會也會自動去屏蔽他，對吧？

那其實我們發(fā)保險產品的時候，我覺得也要控制一個量。有時候，一些好的一些產品，當然適時的也要需要亮出來，但是并不是需要一天刷很多條出來。

其實站在客戶的角度來看的話，他們也很反感這種方式。我們首先要在朋友圈里做到一個讓別人。

@錢多多：請教老師，陌拜的客戶和信任的客戶，在專業(yè)的使用上如何把控好度。

錢多多你好，剛才你問的這個問題，線下陌拜的客戶這種方式我并沒有做過。

然后信任的客戶呢，我覺得也分兩種，第一種就是特別特別信任你的專業(yè)度。這種人，他已經成為了你的粉絲，他甚至希望你做的很好，你會做的比其他人更好，甚至他會把你介紹給其他人，同時他也會覺得這是一件很有面子的事情、倍兒有范的事情。

還有一種呢，是可能就是說他已經成為我的一個客戶，但是這種粘度還沒有建立的足夠高，這種情況下的話呢，我們可能就是需要對他一個適時的一個引導吧。

因為信任是從幾個方面搭建的，有的時候是可能是過往的一個情感，有的時候可能是基于你的專業(yè)，那更厲害的狀態(tài)就是情感和專業(yè)全部都結合在一起，那這種情況下是最高的一種信任。

那可能剛才所說的第二種信任的話，有些有些客戶，雖然他已經在我這里成交了，但是可能他自身的一個素質。還沒有到達說是一定非常非常理解保險的一個供應和價格這種程度的話，那是需要我們慢慢去引導他，這些客戶也可以把它慢慢養(yǎng)起來。

@Supper woman：老師，你好，理財規(guī)劃師的學習，讓你覺得受用的最大方面是哪方面

學理財規(guī)劃師之后，我覺得受益最大的就是支持自己的知識體系擴大了。

我在沒有考理財規(guī)劃師之前，實際上對理財規(guī)劃這些方面也是比較有興趣，零零碎碎也學了很多相關的一些知識。但是我覺得通過學習了理財規(guī)劃之后，他把我們那個知識更系統(tǒng)化了。

那這樣的話呢，當自己的系統(tǒng)越大的時候就會用更多的一個方式角度來去理解甚至去解決。

@沈瑩瑩：老師請教下，加了很多微信，如何與客戶有交集，然后切入保險最后轉化為客戶？

剛才看了你這個你的這個問題。我們加了客戶的一個信息，但是加上客戶的一個信息之后并不代表著我們和客戶之間已經產生了一個關系。只是說我們可能有一個微弱連接。

那怎么樣讓這種弱連接變成強關系呢？那這個是需要我們通過長期朋友圈的一個持續(xù)的一個經營，去讓他認可我們，這樣的話才會有可能轉化為客戶。

首先發(fā)出來的文章，要有一定的質量，而不是刷屏。

另外適時地和客戶去互動。比如說他發(fā)的某些消息，持續(xù)去關注他。當這個互動開始產生的時候才會有進一步往下的一個機會，最后，隨著他持續(xù)的觀察我們。我發(fā)現(xiàn)了一個質量也會慢慢的去觀察我們的工作各方面做的一個情況是怎么樣，最后他慢慢的對我們盡力了。

@錢多多：老師，您能分享一個具體的案例，來說說通過專業(yè)建立持續(xù)溝通，進而建立信任的持續(xù)跟進。初入道，問的很淺，謝謝了。

錢多多你好，你的這個問題我覺得很具有代表性，那就先來回答一下。

是這樣子的，我有一個客戶呢，我們在彼此的朋友圈里已經很長時間了，但是從來沒有互動過。

最開始的時候，他可能是看到我發(fā)了一個關于小朋友的一個醫(yī)療險的一個產品，然后來向我咨詢。

那在這個過程當中呢，我就以這個醫(yī)療險為切入點去來慢慢跟他滲透保障。首先保住大人，再保孩子的理念。恰巧他們都有保險的意識也認同保險。

可是呢，當時他說準備要買房子，手上沒有太多的錢。然后我在猜想估計他還是怕我會對她進行營銷，所以這個事情就這樣耽擱下來了，再后來，過了幾個月之后，他又主動找到我說自己的孩子，前段時間住院了，然后呢，這件事情讓他真正意識到其實保險還是非常有必要的。

那這個時候呢，我就開始跟她去做家庭的一個整個的一個保險的一個規(guī)劃。

在這之前，他也找了當?shù)氐纳磉叺呐笥褋韼退霰ｋU的規(guī)劃?？赡芪业某霭l(fā)點和他的朋友的出發(fā)點不一樣，他的朋友呢，就是直接給他推了產品。然后呢，我是在他整個一個家庭的一個角度上，仔細幫她分析了他的收入負債還有支出，然后根據這些實際情況分析出了他的一個保險的缺口，那這個時候，他會認為我的一個方式和其他的人的方式不一樣。

所以說，他對我這邊的一個咨詢就比較感興趣了。

這個時候專業(yè)知識就派上用場了，有的時候可能需要用很簡短等一些話直接吸引住、直接能夠抓住客戶的心理、抓住他們的一個痛點。

再后來我們有了這個第一次交集之后，再后來我們的互動就多起來了，有關他家庭的一些理財?shù)确矫娴囊恍┲R，甚至包括孩子的一些教育這方面，我們都會聊很久，就這樣他對我這邊的一個信任度基本上完全建立起來了。

所以后來再跟他做整個家庭規(guī)劃的時候，因為也是站在他實際的角度去出發(fā)的，所以他覺得這套方案特別的適合，那這套方案就很順利的落地了。

@CHFP小編：如何讓客戶成為影響力（轉介紹）中心的？(有什么話術或方法？）

我覺得首先第一這個客戶他要成為影響力中心的話，首先你要成為他的影響力。

當我們自身的一個專業(yè)度或者是我們的各方面為人能夠讓他足夠幸福的話，他會更樂意把我們介紹給他身邊的一個朋友，這個是很自然而然的事情。

我個人認為這里其實沒有太多的一個話術。

首先第一是自己的扎實基本功，自己真的專業(yè)上過硬了，其實客戶都是非常認同的。剛才我在分享中也說到了，當自己專業(yè)過硬，并且客戶他也對他的一個保險產品非常清楚了解的時候，他會很樂意和別人分享他購買的這樣一個保險的過程和經歷。

更何況我們做出的方案非常符合他的一個需求，那這個時候他就更愿意把這種快樂的感受分享給身邊的人，這個時候他自然就成了一個影響力中心。

@CHFP小編：平時如何獲客，可以講下嗎？

我覺得這可能是每一個銷售人員最關心的話題，我個人的一個資源也是一般般。

那這個時候呢，是需要一個龐大的朋友圈或者一個潛在客戶就會越多，另外還要在朋友圈能夠證明自己是一個可以被信賴的人。那這種信賴是需要長期持續(xù)的一個經營的。比如通過自己一個比較好的專業(yè)能力和比較好的一個口碑以及比較好的服務能力，讓更多的客戶去認可自己，讓更多的準客戶認可自己，慢慢的這些準客戶就會變成我們的客戶。

@CHFP小編：講講如何學習吧

關于學習這一塊兒，我個人認為是沒有什么捷徑可走的。

儲備其實都是一個持續(xù)的過程，這個過程當中真的是需要付出很多的努力的。比如可以多看一些保險方面滴書籍，多去聽一聽一些大咖的分享，另外也要沉下心。我去學習一下產品的一個條款。

另外還有一些保險以外的其他的知識也很重要，包括一些金融知識，這些對于擴大我們的眼界，尋找和客戶有關的話題都是非常有幫助的。

@CHFP小編：成功的原因可能有很多，但是，如果只說三個成功的最關鍵點，你認為是哪三點呢？

1. 持續(xù)的學習，2.換位思考，3，真誠的態(tài)度

@陳聲星：老師，很多人學了理財規(guī)劃師，但只是為了考個證。你是怎么實際應用到平時工作中的呢？

如何把自己學到的知識運用到平常的工作當中呢？

那這個問題的話呢，我覺得首先我們要分清楚自己學理財規(guī)劃師到底是為了什么，如果僅僅只是為了一個考證考證的話，我覺得這樣的做法不太可取。

其實理財規(guī)劃師當中的很多課程的內容和我們的展業(yè)都息息相關，那不僅僅是保險相關的專業(yè)知識，還有很多跳出保險以外的一些知識，比如涉及到財富管理、涉及到更高級的知識。

很多時候這些專業(yè)的知識，都是有助于我們去打開思維，打開另外一些高凈值的一個很好的一個途徑。

@危冬震：真正的把理財規(guī)劃師學到的知識應用起來會有很多轉介紹的

是的，我覺得最基礎的你，比如說像生命周期，那這些的話完全可以結合起來跟客戶去談孩子的一個教育，包括自己未來的一個養(yǎng)老。

那另外，關于我們的財富應該怎么樣去分配？分為幾個賬戶？

比如說有防守型的、有進攻型的，那么還有現(xiàn)金賬戶、保值的一些賬戶，那這些基礎的一些財務知識的話，其實都對于客戶去怎么樣去規(guī)劃自己家里的財，還有關于保險的一個規(guī)劃都是有很大的幫助的。

你還有啥問題