前面寫的文章主要是家裝行業(yè)系統(tǒng)性問題解決的文章，從這篇開始我會寫幾篇關(guān)于家居行業(yè)未來發(fā)展趨勢的個人看法，文章所推論出的結(jié)果只是個人觀點，希望對家居業(yè)內(nèi)人士提供一個參考意見。這樣的文章其實是我不愿意寫的內(nèi)容，尤其是推論出的結(jié)論可能直接就動搖了好多人奮斗幾年的希望。但是，我又覺得應該寫出來，這樣對業(yè)內(nèi)來說總是有個不同的聲音，提供了一個不同的看法。文章中提到的發(fā)展趨勢主要是指未來出現(xiàn)的業(yè)態(tài)，而具體的經(jīng)營模式以后會從交易結(jié)構(gòu)上專門探討。

上月應優(yōu)裝美家高博士的邀請，做了一個《互聯(lián)網(wǎng)家裝未來發(fā)展》的公開課，在寫課件的時候隨著思考的深入，慢慢發(fā)現(xiàn)其實傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、軟裝配飾、甚至其他各種家居建材企業(yè)，最終都是為滿足消費者家庭生活需要而存在的，只是整體服務鏈分工不同。如銷售目標不同，分為終端消費者和產(chǎn)業(yè)客戶兩個部分；再比如瓷磚，就是一個生產(chǎn)性企業(yè)，并且是一個生產(chǎn)零件的配套企業(yè)，最終服務對象是一個目標，也就是家居消費者。因此，針對行業(yè)得發(fā)展趨勢，確定未來業(yè)態(tài)，就需要從以下五個維度來進行分析。但是，這個五維思考模型畫出來一直不滿意，希望諸位幫我畫一下：

第一個維度：作為基礎的客戶維度——客戶分類，價值型客戶、客戶參與度、客戶定位、客戶服務方；

第二個維度：銷售渠道維度——終端客戶、產(chǎn)業(yè)客戶；

第三個維度：服務鏈維度——材料生產(chǎn)、供應鏈、銷售、現(xiàn)場施工、售后；

第四個維度：貫穿于前三個維度的信息化、技術(shù)、產(chǎn)品體系、生產(chǎn)體系等提高效能的方面；

第五個維度：高于前四個維度之上，包括：人文歷史、地理位置、民族宗教、政策法規(guī)等等。

通過以上五個維度來考慮行業(yè)未來得發(fā)展方向，我覺得至少不是閉門瞎想，并且已經(jīng)在實際中驗證過還是有一定的準確性。我曾勸過一個朋友，他開了一個高品質(zhì)、高價格、低sku數(shù)的高端精裝公司，預言成功的可能不大，其實際結(jié)果也是這樣，這其實就是我根據(jù)客戶分類判斷出來的。用低sku服務價值型客戶就是一個悖論，而交易型客戶一定可能成功，這個可能就不是邏輯錯誤，只是經(jīng)營能力和運氣問題了。還有一個就是主材供應鏈公司也是這樣，只是錯誤不在客戶分類，而是不了解家裝產(chǎn)品的屬性和家裝客戶購買的原因。事實證明加盟者都成為小白鼠了，自己毛利太低也都處于虧損狀態(tài)。再一個就是整裝公司，現(xiàn)在靠加盟的發(fā)展一定是有問題得，其實也是供應鏈加盟，以后會寫專門文章說一下整裝這個問題。

要說行業(yè)發(fā)展，要明白任何行業(yè)發(fā)展都有其歷史脈絡，所以往往站在歷史的角度上看，你就會發(fā)現(xiàn)我們苦苦追尋的方法，其實古人早就解決了。比如我們都談的工業(yè)化、工廠化定制等等，我記著在《世界室內(nèi)設計史》說過，美國20世紀初，也就是一百多年前，客戶只要有塊地，就可以依據(jù)一個海報，聯(lián)系銷售付款，一個月后工廠就可以把房屋順便室內(nèi)裝修按模塊生產(chǎn)出來，直接送到地方安裝。而以前有個很有名的家具，宣揚的蒸汽熱彎實木技術(shù)，其實英國300年前就解決了。因此未來家居行業(yè)的發(fā)展也應從歷史角度來探尋，畢竟一個行業(yè)的發(fā)展都追尋一個真理：社會進步都是通過新思想、藝術(shù)思潮發(fā)展——結(jié)合當時的工業(yè)現(xiàn)狀——帶動行業(yè)迭代或者發(fā)展出新的行業(yè)。比如，18世紀新文化運動的發(fā)展，最終出現(xiàn)各種藝術(shù)思想，其中兩個對我們現(xiàn)在影響巨大，事后一個帶動了慕尼黑工業(yè)學校的建立，包豪斯思想以此誕生，到后來的極簡主義的出現(xiàn)。再一個構(gòu)成主義對前蘇聯(lián)的影響，以致于影響現(xiàn)在的中國社會的各個方面，尤其是建筑行業(yè)、設計、施工分離，走高度專業(yè)化道路。在工業(yè)方面，蘋果、小米都是這種思想的延續(xù)，大規(guī)模生產(chǎn)、高度專業(yè)度、產(chǎn)品極致。而這一切在建筑上體現(xiàn)出模數(shù)概念上，繼而影響家居行業(yè)標準等概念，這其實都是為了適應大工業(yè)生產(chǎn)的需求，而這一思想2000年前《建筑十書》就有論述，設計師都知道的帕拉迪奧其實最大的功績是寫了一本《建筑四書》，這本書對歐洲經(jīng)典的造型構(gòu)建有詳細的比例尺寸。而中國各個朝代的營造典章，對各建筑造型部件尺寸都有詳細的規(guī)定，越制是要掉腦袋的，這一切其實都是解決標準問題，繼而能夠?qū)崿F(xiàn)低成本、大規(guī)模的制造，減少不必要的浪費，這其實都是工業(yè)化思維。

因此，行業(yè)未來的發(fā)展從歷史的角度上講，都是人的生活水平的提高——新的思想結(jié)合當代最適合的生產(chǎn)方式——未來的行業(yè)發(fā)展趨勢，所以說上面的五維分析方法還是有道理的。

傳統(tǒng)家裝行業(yè)和所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的未來發(fā)展

對應大規(guī)模的工業(yè)化就是手工私屬定制，在以前工業(yè)化程度不高，都是手工制造，而手工制造，對應的成本也高，所以售價一定很貴，因此高端的個人工作室和公司，一定有著巨大的生命力，但是規(guī)模不可能很大，在國內(nèi)由于人口基數(shù)的原因，產(chǎn)值也可以做的很大，但是服務的客戶數(shù)量相比很少。

從第一個維度作為基礎的客戶維度上來分析，客戶就分為兩類客戶，一類是價值型客戶、一類是交易型客戶。所以高端設計工作室、高端合伙制公司，他們服務的對象也就是服務價值型客戶，而提供的產(chǎn)品慢慢會從單純的室內(nèi)設計加施工，變成建筑設計、室內(nèi)設計、材料目錄式銷售、施工項目管理工作，而施工安裝一定靠合作者完成。從地域角度說這類公司服務一定是全域的或者是全世界范圍。

至于說按現(xiàn)在的裝修公司的發(fā)展模式，在終端市場我實在無法從理論上分析出未來，但是我們國家規(guī)模太大，即便是有萬分之一的需求，那也是一個大市場。所以我們只要從客戶利益最大化，也就是去中間化做的越好，那么越可能有未來，按這個思路再結(jié)合想下去，那么就會出現(xiàn)：

1、從第二個維度：銷售渠道維度——終端客戶、產(chǎn)業(yè)客戶來說，向?qū)I(yè)產(chǎn)業(yè)客戶服務商轉(zhuǎn)變，至于說產(chǎn)業(yè)客戶，那么一定是大有可為，必定無論從政策角度，還是產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模上來講，都是一個大的機會。

2、從五個維度綜合分析會向以下幾個方面發(fā)展

（1）、無生產(chǎn)或者品牌能力者，向大型類似于家得寶的平臺類的家居用品銷售商轉(zhuǎn)變，施工變成一個順帶服務或者增值服務。

（2）、勵志打造自有品牌、生產(chǎn)能力的，會向日本松下住建一樣發(fā)展下去。

（3）、適合特定客戶群如無印良品類地區(qū)升級版的小型家居建材用品店+社會化合作施工能力，也會大力發(fā)展起來。

（4）、類似于現(xiàn)在的家裝公司，大型平臺類的家裝完整商品銷售施工服務商+渠道裂變式發(fā)展，這里要根據(jù)材料選擇客戶參與度高低和客戶屬性設置家裝完整商品包含項目。

提醒一下，整裝只適合低價交易型客戶和BBC可以強捆綁銷售的項目，只是一個服務產(chǎn)品，因此并不是未來。軟裝配飾由于項目分類不清，將有些客戶的高參與度的項目納入其中，因此這個行業(yè)大多部分只是產(chǎn)品設計生產(chǎn)后的客戶采買行為，并不能成為一個軟裝產(chǎn)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)事實證明。

實現(xiàn)客戶需求最大規(guī)模的業(yè)態(tài)——設計師、工長角色合二為一的小型公司

這一個角色可以看做游擊隊的高端版，由于完成的是最基本的施工和設計問題，而局裝、局部改造一定隨著時間發(fā)展越來越多，并且需要一定水平的設計融入原來的整體設計中，這種業(yè)務不是現(xiàn)在任何組織都能夠完成的，并且這種模式的分潤層級、組織機構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)最為簡單，服務最為便捷，客戶粘滯度也最高，客戶利益最大化。因此，這類模式的競爭力也就最大，甚至會成為實現(xiàn)家裝市場的主力，類似于家得寶等家居賣場成為他們的材料供應商，而帶動的將是基礎材料供應鏈企業(yè)的發(fā)展。

最后說一下，家得寶、百安居這類公司看似在中國做的不好，但要看明白做不好的原因，他們并不是商業(yè)模式不好，而是由于他們太守規(guī)矩了，死在國內(nèi)家居行業(yè)的混亂生存環(huán)境中，當行業(yè)合法納稅成為現(xiàn)實，那么行業(yè)立刻就變得簡單，而大資金進入家居行業(yè)，將最終使行業(yè)脫離幾十年的非正常狀態(tài)。

以上就是我對家裝企業(yè)未來發(fā)展的個人觀點，下篇會對建材銷售、生產(chǎn)、定制家具、家具企業(yè)的未來模式進行探討。