掐指一算，中國銀行業(yè)零售轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)走了十幾年了，從2004年招商銀行開始第一次零售轉(zhuǎn)型，到2006年工商銀行、建設(shè)銀行將零售業(yè)務(wù)提升至戰(zhàn)略決策的高度，再到這幾年“得零售者得天下”這一句口號被喊得那么響亮，整個銀行業(yè)其實早就邁向全面零售轉(zhuǎn)型。

1.零售銀行轉(zhuǎn)型之路，并不平坦

長期以來，國內(nèi)銀行在推動零售轉(zhuǎn)型過程中遇到諸多問題，包括產(chǎn)品驅(qū)動的同質(zhì)增長模式、薄弱零散的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和匱乏的專家團隊等，不一而足?？偟膩碚f，國內(nèi)銀行在零售銀行轉(zhuǎn)型過程中主要面臨以下這六大挑戰(zhàn)：

1）成本高、投入大、見效慢

國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)的成本收入比往往高達60-80%，遠高于整體銀行的成本收入比（30-40%）；目前零售銀行業(yè)務(wù)主要依賴線下網(wǎng)點和人力，中后臺比前臺人員數(shù)比多達2-3倍，不少理財經(jīng)理需要同時服務(wù)800-1200名客戶，缺少集約式發(fā)展模式。

2）總分行制難以推動專業(yè)化

當前的總分行制度下，分支行人員往往由分支行長統(tǒng)一調(diào)配，工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)職責(zé)缺乏明確的定義，同時考核與薪酬也難以直接與工作業(yè)績掛鉤，難以做到專業(yè)的人做專業(yè)的事。

3）風(fēng)控分散帶來巨大操作風(fēng)險

風(fēng)控分散在不同層級，總分支行管控脫節(jié)，專業(yè)分工不明確，系統(tǒng)管理不到位，導(dǎo)致理財、線上貸款等業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險管理存在疏漏

4）利率自由化效應(yīng)下獲取低成本儲蓄的難度日益增加

隨著利率市場化開放，低成本獲取負債的難度日益增加。根據(jù)麥肯錫中國銀行數(shù)據(jù)模型顯示，國內(nèi)銀行的存款平均年增長率將由2010-2016年的12%降至2016-2021年的6%。

5）客戶流失率居高不下

國內(nèi)銀行零售客戶流失率普遍較高。據(jù)麥肯錫分析，國內(nèi)銀行新客戶中平均三分之一開戶后未發(fā)生任何業(yè)務(wù)，一個月內(nèi)更進一步流失平均15%，六個月后留存率不到一半。

6）互聯(lián)網(wǎng)金融崛起蠶食零售市場蠶食。

中國互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)在過去幾年以驚人速度迅猛發(fā)展，多項市場關(guān)鍵指標已領(lǐng)跑全球：互聯(lián)網(wǎng)金融用戶人數(shù)超過5億，居全球首位；在理財、貸款、支付三類主要金融功能上，各類金融科技公司對國內(nèi)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)造成了一定的沖擊。

2.挑戰(zhàn)面前，必須有策略

面對4.0時代的機遇和挑戰(zhàn)，麥肯錫總結(jié)國內(nèi)外領(lǐng)先銀行經(jīng)驗，提出零售銀行4.0時代跨越式發(fā)展的八大策略——

1.智能化大數(shù)據(jù)應(yīng)用：建立以數(shù)據(jù)驅(qū)動決策和業(yè)務(wù)能力，實現(xiàn)對客戶的全生命周期經(jīng)營與管理，提升交叉銷售。

2. 場景化批量獲客：結(jié)合線上平臺、線下場景，加強互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，嵌入業(yè)務(wù)場景大規(guī)模發(fā)展客戶。

3. 精細化銷售管理與專業(yè)化營銷：建立總分支及個人目標管理體系，系統(tǒng)性、常態(tài)化進行銷售檢視督導(dǎo)；打造專業(yè)化營銷體系與營銷能力。

4. 低成本負債提升：搭建金字塔差異化定價策略取代單一定價，精準匹配資源，全面提升業(yè)績和利潤管理能力。

5. 打造強總行：構(gòu)建強大的總行“大腦”，突出總行的“發(fā)動機”職能，建立敏捷組織架構(gòu)，全面提升總行能力。

6.提升客戶體驗：通過五大戰(zhàn)略舉措打造卓越客戶體驗，將提升客戶體驗從愿景變?yōu)楝F(xiàn)實，有效帶動客戶價值提升。

7. 中后臺整合優(yōu)化：零售轉(zhuǎn)型成功的重要基礎(chǔ)是條線專業(yè)化，并優(yōu)化整合中后臺支撐體系，將中后臺關(guān)鍵支持職能內(nèi)嵌入業(yè)務(wù)條線。

8. 全渠道戰(zhàn)略和智慧銀行建設(shè)：打通各渠道客戶信息，推動全渠道戰(zhàn)略，從根本上改變客戶服務(wù)，提升移動平臺競爭力，明確網(wǎng)點定位，運用新興科技推動智慧銀行轉(zhuǎn)型。

然而，很多時候，我們都面臨這樣最自然不過的難題： “道理我都懂，但實在不知怎么做！”正如此話所言，在銀行規(guī)模、地域、資源、人力參差不齊的情況下，如何開展并落實以上策略，則是銀行目前最頭疼的問題。

現(xiàn)在，尋找一條以技術(shù)驅(qū)動的集約式、跨越式、持續(xù)增長的路徑，成為各家銀行互爭雄長的制勝關(guān)鍵；而如何據(jù)此建體系、搭平臺、做運營、挖數(shù)據(jù)，形成促進AUM、中收、存貸款和價值客戶數(shù)長期穩(wěn)定增長的營銷體系更是重中之重。

《數(shù)字化場景營銷——零售營銷轉(zhuǎn)型最佳實踐》系列課程將從“盈”銷轉(zhuǎn)型序幕篇、定量級場景營銷篇、建體系篇、搭平臺篇、做運營篇、挖數(shù)據(jù)篇及案例總結(jié)篇七大篇章全面講解如何通過系統(tǒng)的方法和手段，實現(xiàn)零售銀行的數(shù)字化和零售營銷轉(zhuǎn)型。