極品水果最大的特點(diǎn)不是美味，而是思念，是一種魂?duì)繅?mèng)縈的思念。

“鳳凰佳園”的桃子里就有這樣一種思念。

每次一出門，只要向北走，我都會(huì)想著去“鳳凰佳園”，盡管去江蘇張家港對(duì)我來(lái)說(shuō)并不方便。

第三次走進(jìn)“鳳凰佳園”，迎接我的不再是紅艷的桃子，而是更加?jì)善G的桃花。

因?yàn)橛写笈锉?，“鳳凰佳園”的桃花開得比周邊所有桃花都早，但今年的花卻開得并不茂盛。顏大華告訴我，他正在“大折騰”。

2016年果實(shí)采收結(jié)束后，顏大華砍掉了絕大部分正值壯年的主干形桃樹，讓早春就定植在行間已初具雛形的“Y”形幼樹取而代之。

除了那些能讓我魂?duì)繅?mèng)縈的極品品種，如“金霞油蟠”。

顏大華種植桃子的歷史并不長(zhǎng)，從種下第一棵桃樹算起也就10個(gè)年頭，建立“鳳凰佳園”的時(shí)間更短，只有8個(gè)年頭。

取名“鳳凰佳園”，顏大華說(shuō)：“我是要做鳳凰鎮(zhèn)最好的精品桃園?！?/p>

憑借與眾不同的精品理念，“鳳凰佳園”迅速成為鳳凰水蜜桃中高端產(chǎn)品的代表品牌，代表當(dāng)?shù)刈詈贸缘奶易樱泊懋?dāng)?shù)刈钯F的桃子——水蜜桃40元/公斤起，油桃30元/公斤起，蟠桃、黃桃60元/公斤，油蟠桃100元/公斤。

關(guān)鍵是我們還買不到。

“最火爆的時(shí)候我們是關(guān)著門做生意的。”顏大華說(shuō)，由他批條子，客戶在門外拿，包裝好一箱遞出去一箱。碰到十分緊俏的時(shí)候，只能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)大小從高到低分配，先保證“大領(lǐng)導(dǎo)”。

“那個(gè)時(shí)候桃子銷售太好做了！各個(gè)政府機(jī)構(gòu)都在送桃子，送給上一級(jí)的對(duì)口部門?！鳖伌笕A當(dāng)時(shí)80%的桃子是被政府采購(gòu)去的。

但好景不長(zhǎng)，中央“八項(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)切斷了顏大華最主要的銷售渠道——政府采購(gòu)。從2014年開始，“鳳凰佳園”的總銷售額出現(xiàn)了較大的滑坡。

“原來(lái)政府采購(gòu)占80%，零售占20%；2014年的時(shí)候反過(guò)來(lái)了，政府采購(gòu)最多只有10%-20%。”顏大華似乎經(jīng)歷了一場(chǎng)大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)波。

在種桃的十年間，顏大華還不是第一次經(jīng)歷這樣的風(fēng)波。

早在2008年，從已露頹勢(shì)的鮮切花行業(yè)中跨行過(guò)來(lái)的顏大華來(lái)到張家港市鳳凰鎮(zhèn)投資種桃，走的是“高大上”的路線：大棚設(shè)施、大樹移栽、蒸汽加溫。

不料當(dāng)年就遇上百年一遇的南方雪災(zāi)，大棚被壓垮了，懂技術(shù)的合伙人也跑了。

“怎么辦？不能大雪壓一下就不行了！”干事業(yè)的人都有一股不服輸?shù)木髿猓伌笕A也不例外。

于是，他又在鳳凰鎮(zhèn)重新找了一塊地，也就是現(xiàn)在這塊占地120畝的園子——鳳凰佳園。

盡管讓大雪壓垮過(guò)大棚，但顏大華依然把設(shè)施栽培作為自己的突破口，他在120畝的桃園中建了80余畝的連棟大棚。

“設(shè)施栽培的最大優(yōu)勢(shì)就是品質(zhì)能夠得到保證。”顏大華說(shuō)。

江南多雨，桃子的品質(zhì)隨天氣的變化而變化，而大棚中的可控環(huán)境可以讓這種變化變到最小。

“2008年雖然大棚壓垮了，但果子還保住了一部分，那年的果子沒有賣，全部送人，我們都是選的最好的果子送出去。”

2009年到2010年因?yàn)樾陆▓@還沒有桃子，出售的桃子都是從當(dāng)?shù)毓r(nóng)的園子中收購(gòu)來(lái)的。

“果農(nóng)在馬路邊賣10元/公斤，我的收購(gòu)價(jià)是16元/公斤?！鳖伌笕A的要求是：“你把最好的桃子給我。”

2012年，顏大華自家桃園生產(chǎn)的桃子已經(jīng)能夠供應(yīng)上銷售渠道了。“鳳凰佳園”在顏大華精品意識(shí)的指引下，正在走上了一條陽(yáng)光大道，而且是一條讓人羨慕的“官道”。

“怎么辦？總不至于只有一條道路吧！”

在“官道”被切斷后，顏大華在農(nóng)業(yè)的前行道路上又一次面臨抉擇。

他的最后決定是繼續(xù)“折騰”：對(duì)“鳳凰佳園”做一次全面而徹底的改造。

“原先對(duì)品種不是太了解，種得比較雜，管理很不方便?！鳖伌笕A在種桃的過(guò)程中得到了江蘇省農(nóng)科院和上海市農(nóng)科院的大力支持。在園子里，我看到過(guò)很多兩個(gè)科研單位新選育的品種（系），極品品種“金霞油蟠”就是江蘇省農(nóng)科院的杰作。

顏大華從中篩選出10來(lái)個(gè)優(yōu)良品種。

“我選擇種不耐運(yùn)輸?shù)钠贩N，品質(zhì)要好的?！鳖伌笕A語(yǔ)出驚人。

“種不耐運(yùn)輸?shù)钠贩N？”我明顯有點(diǎn)反應(yīng)不過(guò)來(lái)，因?yàn)槲伊私獾降默F(xiàn)在國(guó)內(nèi)做桃品種選育的科研院校都把耐運(yùn)輸?shù)挠踩苜|(zhì)桃作為主要的育種目標(biāo)。

“對(duì)，我反而是要種不耐運(yùn)輸?shù)钠贩N。”顏大華的語(yǔ)氣非?？隙ǎ骸艾F(xiàn)在包括無(wú)錫陽(yáng)山在內(nèi)的桃產(chǎn)區(qū)都喜歡種硬肉桃，但我的想法不一樣，我要做跟普通果農(nóng)不一樣的品質(zhì)?！?/p>

“我們把油桃做成水蜜桃一樣，可以撕皮，扒一個(gè)洞，拿個(gè)杯子，手一捏，半杯果汁就出來(lái)了，非常香甜?！背诉x擇不耐運(yùn)輸?shù)钠贩N以外，顏大華還喜歡把硬肉桃做成水蜜桃式的產(chǎn)品。

“6月15日之前嘗鮮，桃子銷量少；7月中旬最好賣；8月20日以后吃桃子的人也很少。”顏大華根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，把“鳳凰佳園”的桃子供應(yīng)期設(shè)定為6月上旬到8月底。

6月主攻油桃：6月上中旬的“紫金紅1號(hào)”、6月下旬的“滬油018”。

7月主攻水蜜桃：7月上中旬的“白鳳”，7月下旬的“湖景蜜露”。

8月主攻黃桃：8月上旬的“錦園”，8月中下旬的“錦繡”。 

蟠桃、油蟠桃貫串其中：6月底7月初的“銀河”，7月中旬的“金霞油蟠”，7月底8月初的“玉露”。

“供應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)才容易打造品牌?！边@是顏大華對(duì)品種搭配的認(rèn)識(shí)。

種植模式上最大的改造是樹形的變化，大棚里原來(lái)的主干形全部變成了“Y”形。

“主干形很容易上面長(zhǎng)成一把傘，然后一層一層蓋下來(lái)，里面的果子見不到陽(yáng)光，導(dǎo)致頂上的桃子都很好吃，但1米以下內(nèi)膛的桃子是一點(diǎn)味道都沒有的。”顏大華嫌棄主干形的主要原因是郁閉。

我第一次來(lái)到“鳳凰佳園”時(shí)也沒見到多少桃子掛在樹上，顏大華掀起下垂的枝葉，里面都是，密密麻麻的，觸碰不到我們的視野，也見不到陽(yáng)光。

顏大華認(rèn)為當(dāng)主干有了傾斜度之后，一方面有利于樹勢(shì)緩和，另一方面可以讓樹冠的每個(gè)角落都能曬到陽(yáng)光。

8米寬的大棚原來(lái)種3行，株距是1.5米；現(xiàn)在改成種2行，株距是2米，種植密度從原來(lái)的200株減少到80株。

“那對(duì)產(chǎn)量會(huì)有影響嗎？”我問(wèn)顏大華。

“我認(rèn)為不會(huì)有影響?！鳖伌笕A回答道：“現(xiàn)在的高度上去了，原來(lái)的主干形最高只能留到2.5米，現(xiàn)在最低的主枝長(zhǎng)到3.2米，最高的主枝要長(zhǎng)到4.5米。”

大棚頂高5.5米，肩高3米，顏大華設(shè)計(jì)的一高一低的“Y”形兩主枝分別對(duì)應(yīng)于大棚頂部和肩部的大棚高度。

顏大華計(jì)劃做個(gè)升降平臺(tái)，以適應(yīng)樹冠增高后的農(nóng)事操作。

在“鳳凰佳園”新改建的露地桃園中，我還第一次見識(shí)到透水管在果園里的應(yīng)用。

“雖然高壟適合江南地區(qū)排澇，但是不便于機(jī)械化操作。”顏大華在定植溝中埋下大量有機(jī)肥的同時(shí)，還埋下一根管徑8到16厘米不等的軟式透水管，深度20-30厘米左右，用透水管來(lái)替代行間的排水溝，使桃園更適合于機(jī)械化作業(yè)。

除了在“陽(yáng)光”和“省力”兩方面“折騰”外，顏大華在肥料方面也是非常舍得下血本：建園時(shí)一畝地6噸羊糞，結(jié)果園一畝地2~3噸羊糞，外加50公斤有機(jī)生物肥。

雖然種得好的果園都會(huì)多施有機(jī)肥，但顏大華多施的量是讓人吃驚的。

品種變了，種植模式變了，顏大華唯一不變的是他的營(yíng)銷理念：“讓消費(fèi)者吃到最好吃的桃子。”

顏大華要求的桃子成熟度是八成熟到九成熟。但這樣成熟度的桃子怎么送到消費(fèi)者手里，怎么做宣傳，怎么賣得好，都是顏大華側(cè)重考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！?/p>

“必須要讓消費(fèi)者嘗到你的產(chǎn)品。”顏大華早幾年用了很多方法，包括做戶外、電視等硬廣告，效果都不理想。

“你不讓他嘗到是沒用的，消費(fèi)者是不會(huì)接受你這個(gè)廣告的?！鳖伌笕A深有感觸。

在成熟季的時(shí)候，每當(dāng)有客戶走進(jìn)“鳳凰佳園”，顏大華都會(huì)讓他先品嘗桃子，然后掃個(gè)二維碼，加個(gè)微信，或者留個(gè)電話號(hào)碼。

“他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)吃到以后，在自己朋友圈里一發(fā)，他的朋友們就會(huì)相信。”顏大華認(rèn)為微信是現(xiàn)在最好的宣傳工具。

“去年我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上做的銷售包括發(fā)到全國(guó)各地的這些客戶，實(shí)際都是他們的親戚朋友在我們這邊吃到的，感覺到好吃，寄個(gè)一盒兩盒過(guò)去，他們吃了以后覺得好吃就會(huì)根據(jù)我放在盒子里面的二維碼加我好友，或者電話，在網(wǎng)上向我直接購(gòu)買了。”

顏大華在2016年就加了上千個(gè)微信好友，就這樣一傳十，十傳百。

除了新增加的微信好友，原來(lái)吃過(guò)政府采購(gòu)的桃子的這些人依然還是“鳳凰佳園”的主要消費(fèi)者。

“這個(gè)群體中起碼有30%到50%的人，因?yàn)橄肽钗覀兲易拥钠焚|(zhì)，他們自己過(guò)來(lái)了，只不過(guò)以前是政府買單，現(xiàn)在變成自己掏腰包而已。”

“所以我感覺銷售是靠平時(shí)的積累，不是靠什么特殊的營(yíng)銷手段?！?/p>

新客戶加老客戶，再加上一部分企業(yè)團(tuán)購(gòu)，2016年，“鳳凰佳園”的總銷售額已經(jīng)有了明顯的回升，達(dá)到最高峰期（2012年-2013年）的80%。

“‘八項(xiàng)規(guī)定’的出臺(tái)對(duì)我們這種追求質(zhì)量、追求品牌的企業(yè)來(lái)會(huì)說(shuō)，反而有很好的作用?！鳖伌笕A總結(jié)了這幾年的政策變化對(duì)他帶來(lái)的影響。

“原來(lái)要拼關(guān)系，現(xiàn)在是拼品質(zhì)、拼品牌?！鳖伌笕A已經(jīng)完全沒有了前幾年低谷期那種失落的心態(tài)，顯得信心滿滿。

離開的時(shí)候，“鳳凰佳園”的門口停著一輛大巴車，幾十個(gè)人正簇?fù)碇枷虼笈锢镉^賞正在盛開的桃花。

“這些都是我的潛在客戶。”顏大華對(duì)我說(shuō)：“你明年三月再來(lái)，桃花會(huì)開得非常漂亮?！?/p>

我相信，經(jīng)過(guò)這場(chǎng)全面而徹底的“大折騰”，不光桃花會(huì)開得更加漂亮，桃果會(huì)結(jié)得更加甘甜，“鳳凰佳園”還會(huì)迎來(lái)品牌的春天。