腦圖|物流行業(yè)如何尋找目標(biāo)客戶(hù),

2016-08-11

??你不知道,你生活中有多么勇敢?? 點(diǎn)擊“星火計(jì)劃快遞智庫(kù)”關(guān)注我們哦~

本文較長(zhǎng),請(qǐng)耐心閱讀

腦圖|物流行業(yè)如何尋找目標(biāo)客戶(hù)

(請(qǐng)點(diǎn)開(kāi)放大觀看)

如果你點(diǎn)進(jìn)來(lái)看了

覺(jué)得不夠深入

那就留個(gè)言

覺(jué)得有用

那就點(diǎn)個(gè)贊

如果此圖文不小心被同行看見(jiàn)

不要憂(yōu)心,也不要難過(guò)

一定要相信

自己是可以打敗他們噠

哦也的姿勢(shì)

多帥氣

心里浮想聯(lián)翩小哥的自我肯定

那一定是風(fēng)光無(wú)限的逗逼風(fēng)采

下面是一則有系統(tǒng)的挖掘客戶(hù)的詳細(xì)案例

來(lái)源|56街

作者|物流街

每一個(gè)物流人進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候,都被老一輩教育'得從基層干起,一步步爬上來(lái)',要么從業(yè)務(wù)崗,要么是運(yùn)營(yíng)崗。物流行業(yè)的銷(xiāo)售，一開(kāi)始都是完全不會(huì)，到摸索一段時(shí)間好像又會(huì)了，結(jié)果摸完了業(yè)績(jī)還是沒(méi)上去。老鳥(niǎo)呢又不愿意教，偶爾帶出去跑跑業(yè)務(wù)還這藏著那藏著不給些“江湖套路”。小編我就從物流銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的套路—電話(huà)預(yù)約，通過(guò)模擬電話(huà)預(yù)約的場(chǎng)景:?闖過(guò)前臺(tái)?找到負(fù)責(zé)人?切入主題，引起興趣?促成預(yù)約，確定拜訪(fǎng)事宜講講不用人帶的情況下，如何成為一名合格的物流銷(xiāo)售。

我們首先得明白，電話(huà)預(yù)約，無(wú)非就是通過(guò)電話(huà)了解到客戶(hù)是否存在需求，然后為之后的業(yè)務(wù)達(dá)成做前期的準(zhǔn)備。那我們這個(gè)撥打電話(huà)的目的就變得很明確:找到能做發(fā)貨決策的人，并了解是否有發(fā)貨需求所以，第一步，我們得先通過(guò)電話(huà)找到那個(gè)人。接下來(lái)就是闖關(guān)大賽了…做好準(zhǔn)備

?闖過(guò)前臺(tái)某物流公司銷(xiāo)售代表小A，整理好一些前幾日收集的客戶(hù)資料，準(zhǔn)備開(kāi)始撥打某貿(mào)易公司的陌生電話(huà)了

對(duì)方:“您好，這里是XX公司～”小A:“您好，我是XX物流公司的小A，幫我轉(zhuǎn)下物流部門(mén)”對(duì)方:“你是哪里啊,我們沒(méi)有物流部，你找誰(shuí),”小A:“哦!那請(qǐng)問(wèn)貴公司物流供應(yīng)商的采購(gòu)是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)呢?”對(duì)方:“我們這里沒(méi)有物流部，由綜合管理部負(fù)責(zé)。”并且掛了電話(huà)

吶，被掛電話(huà)了，多正?！贿^(guò)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了重要信息，對(duì)方的物流業(yè)務(wù)由綜合管理部負(fù)責(zé)，并且發(fā)現(xiàn)對(duì)方的前臺(tái)很難通過(guò)，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很少。 干銷(xiāo)售的，就得臉皮厚。過(guò)個(gè)幾分鐘，換個(gè)說(shuō)法，繼續(xù)打。

對(duì)方:“您好～這里是XX公司～”小A:“幫我轉(zhuǎn)一下綜合管理部，謝謝～”對(duì)方:“稍等…嘟”

總結(jié)一下，操作要領(lǐng)

首先，得做好充分的預(yù)約準(zhǔn)備。做任何事情之前，充足的準(zhǔn)備是工作順利進(jìn)行的保障。電話(huà)預(yù)約也不例外，撥打電話(huà)前需要做好五項(xiàng)準(zhǔn)備工作。(1)成為物流服務(wù)專(zhuān)家，做好隨時(shí)解答客戶(hù)疑問(wèn)的準(zhǔn)備。(2)準(zhǔn)備約訪(fǎng)客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)及其基本檔案資料，明確電話(huà)預(yù)約的目的與具體內(nèi)容。(3)準(zhǔn)備好紙和筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄電話(huà)中的重點(diǎn)內(nèi)容。(4)準(zhǔn)備預(yù)約話(huà)術(shù)，并加以練習(xí)。(5)調(diào)整狀態(tài)。在撥打電話(huà)之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩(wěn)有力。甚至可以在桌上經(jīng)常放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話(huà)太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。

其次，找準(zhǔn)對(duì)象說(shuō)對(duì)話(huà)電話(huà)預(yù)約要找準(zhǔn)預(yù)約的對(duì)象，直接找到對(duì)方公司物流活動(dòng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話(huà)溝通。

?找到負(fù)責(zé)人

綜合管理部:“喂!”小A:“你好!我找張經(jīng)理!”綜合管理部:“恩?我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理!你打錯(cuò)了吧?”對(duì)方很奇怪的回答。“不會(huì)啊!這是××公司綜合管理部嗎?”小A開(kāi)始裝糊涂。“沒(méi)錯(cuò)!我們只有一個(gè)肖部長(zhǎng)。”小A從這位先生的口中得到了綜合管理部的負(fù)責(zé)人了，即使對(duì)方掛了電話(huà)，下次還是有機(jī)會(huì)。“哦!不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生，要不我就找肖部長(zhǎng)。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝!謝謝!”小A找個(gè)小借口免除尷尬，順利切入正題。“哦，等下，我喊下!”小A聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方在房間里大吼“肖部長(zhǎng)，有人找!”頓時(shí)聽(tīng)見(jiàn)腳步聲越來(lái)越近，小A趁機(jī)調(diào)節(jié)呼吸，始終保持良好的心情和狀態(tài)。“喂!哪里?”傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在40-50歲的樣子。

總結(jié)一下，操作要領(lǐng)

如果知道對(duì)方物流業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人或其辦公聯(lián)系方式時(shí)，自然就可以直接撥打?qū)?/span>方電話(huà)。假如既不知道對(duì)方姓名，也不知道對(duì)方聯(lián)系電話(huà)，怎么通過(guò)陌生電話(huà)找到他呢?這就需要各種語(yǔ)言話(huà)術(shù)，巧妙通過(guò)致電公司總機(jī)或前臺(tái)找到負(fù)責(zé)公司物流活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，這沒(méi)什么固定的標(biāo)準(zhǔn)，看個(gè)人日常的積累 ?切入主題，引起興趣“肖部長(zhǎng)，您好!我姓A，叫XX，是××物流公司的。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。”

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，剛才那先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長(zhǎng)，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?”小A很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，極其自然的進(jìn)入正題。

“哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是托付給××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想請(qǐng)教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢?”

“我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實(shí)力比較強(qiáng)，而且還可以上門(mén)提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯(cuò)。”肖部

長(zhǎng)講了很多合作的原因。

“是這樣的，我們公司在這些方面也相當(dāng)出色，前一段時(shí)間剛剛和你們同行的××公司進(jìn)行合作，他們對(duì)我們的服務(wù)非常滿(mǎn)意。近期公司正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，所以今天想請(qǐng)教肖部長(zhǎng)，看看貴公司能否享受我們的促銷(xiāo)優(yōu)惠。”小A委婉說(shuō)出公司的實(shí)力和電話(huà)拜訪(fǎng)的目的，引起了對(duì)方興趣。

“哦，有什么促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)?”

“恩，只要出港貨量達(dá)到一定的要求，我們公司免費(fèi)上門(mén)提貨，并且免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解，對(duì)此我們非常滿(mǎn)意，很多客戶(hù)都在稱(chēng)贊貴公司呢。”小A試圖激發(fā)對(duì)方欲望。

總結(jié)一下，操作要領(lǐng)

TIP:自我介紹要非常簡(jiǎn)潔，不宜過(guò)多，簡(jiǎn)單明了說(shuō)明你是誰(shuí)，代表哪家公司即可。并且先說(shuō)姓，再說(shuō)名字，以便加深印象，也是肯定自己。 迅速切入主題，激發(fā)客戶(hù)興趣。

(1)以帶給客戶(hù)的利益切入話(huà)題。--運(yùn)用合作同行對(duì)利益的肯定切入主題，如:“，我們剛與中國(guó)銀行合作，他們非常滿(mǎn)意我們的××，等等，所以今天想和您這邊談?wù)劇?/span>”--用具體數(shù)字強(qiáng)調(diào)能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，如:“公司目前推出一個(gè)××活動(dòng)，這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的物流費(fèi)用降低30%，等等。”(2)以關(guān)注對(duì)方切入話(huà)題。如“打電話(huà)給您是因?yàn)槲以诰W(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我××，所以……，等等。”(3)以對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題切入話(huà)題。提及對(duì)方現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題，比如:，“聽(tīng)您的同事提到，您目前正在尋找物流供應(yīng)商，等等。”(4)以贊美對(duì)方切入話(huà)題，如“他們說(shuō)您在物流方面非常在行，等等。”(5)談到對(duì)方熟悉的第三方切入話(huà)題，如:“您的朋友約翰介紹我與您聯(lián)系，等等。”(6)提到你曾寄給客戶(hù)的信函切入話(huà)題，如“前幾天曾寄過(guò)一封很重要的信給您，等等。” 探詢(xún)和引導(dǎo)客戶(hù)需求。

(1)簡(jiǎn)單提問(wèn)獲取客戶(hù)的基本信息。如:“貴公司的物流業(yè)務(wù)是外包的嗎?”(2)縱深提問(wèn)找出深層次的需求問(wèn)題。如:“目前貴公司在物流活動(dòng)中遇到哪些挑戰(zhàn)?”(3)激發(fā)需求的提問(wèn)。如:“您肯定想找一家能最大限度讓您滿(mǎn)意的物流公司，對(duì)吧?”(4)引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題的提問(wèn)。如:“多見(jiàn)幾家物流公司肯定能讓您有更多的選擇，對(duì)吧。”?促成預(yù)約，確定拜訪(fǎng)事宜如果不能揭示和引導(dǎo)客戶(hù)需求，意味著銷(xiāo)售活動(dòng)就此打住。因此，探尋和引導(dǎo)客戶(hù)需求是銷(xiāo)售人員電話(huà)約訪(fǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在切入主題，引發(fā)客戶(hù)的興趣之后，接下來(lái)就是要探尋和引導(dǎo)客戶(hù)需求，繼續(xù)看以下場(chǎng)景:“那是的!我們老板可不是一般的人。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”肖部長(zhǎng)在電話(huà)那頭笑著說(shuō)?？蛻?hù)猜疑、否定都是很正常的，關(guān)鍵需要有心理準(zhǔn)備。“哈哈~，肖部長(zhǎng)，真是免費(fèi)的!我們可不是對(duì)哪家公司都這樣。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。肖部長(zhǎng)，您公司的基本情

況都比較符合，我馬上向公司老總請(qǐng)示一下，下午我過(guò)來(lái)就具體促銷(xiāo)方式和您確認(rèn)，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”小A以確認(rèn)解決客戶(hù)問(wèn)題及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”“恩，好的!那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見(jiàn)!”“好!”“那先不打攪肖部長(zhǎng)了!非常感謝您和我聊了這么久!下午再見(jiàn)!”等對(duì)方掛上了電話(huà)，小A也掛上了電話(huà)。因?yàn)檫@次通電話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，在電話(huà)中并未詢(xún)問(wèn)對(duì)方公司地址，小A繼續(xù)與前臺(tái)確認(rèn)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。

在明確客戶(hù)需求之后，接下來(lái)就要在電話(huà)中簡(jiǎn)單介紹與客戶(hù)需求相匹配的產(chǎn)品與服務(wù)。

但在介紹過(guò)程中需要把握分寸，注意以下幾點(diǎn):

(1)針對(duì)客戶(hù)需求，提出明確的價(jià)值主張。

(2)只講能引起客戶(hù)興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，切忌滔滔不絕地在電話(huà)中詳細(xì)地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。

(3)簡(jiǎn)單說(shuō)明產(chǎn)品之后迅速提出約見(jiàn)要求。

對(duì)于拒絕的處理要進(jìn)退自如。

在電話(huà)預(yù)約過(guò)程，當(dāng)你提出約見(jiàn)請(qǐng)求時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常會(huì)說(shuō):“不好意思，我沒(méi)有時(shí)間，請(qǐng)傳真一份價(jià)格(公司簡(jiǎn)介)給我，等等。”總之，他們總會(huì)尋找各種理由進(jìn)行拒絕，這是影響銷(xiāo)售人員成功預(yù)約的重要障礙。在實(shí)際工作過(guò)程中，如何越過(guò)障礙通向成功呢?這里和大家分享一個(gè)處理客戶(hù)拒絕的回應(yīng)技巧:“認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 二中選一”的方法，現(xiàn)在我們運(yùn)用這個(gè)技巧來(lái)回應(yīng)上述問(wèn)題。 (1)“好的，你的傳真機(jī)號(hào)碼是多少?我們馬上就給你傳真。”這是對(duì)顧客問(wèn)題的認(rèn)同。

(2)在認(rèn)同之后我們可以對(duì)顧客進(jìn)行贊美，如“傳真是一種快捷的溝通途徑，我可以感覺(jué)到貴公司的工作效率真高，也說(shuō)明您是一個(gè)高效的職業(yè)經(jīng)理人。” (3)贊美之后進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如:“是這樣的，我把重要的資料先傳真給您，您先看一看，我明天上午正好去貴公司附近辦事，具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容，我明天上午去拜訪(fǎng)你的時(shí)候，再給你解釋。”

(4)成功轉(zhuǎn)移之后，運(yùn)用二中選一的方法確定具體拜訪(fǎng)的時(shí)間。如:“您看明天上午10:00還是11:00點(diǎn)我們見(jiàn)面對(duì)你來(lái)說(shuō)比較方便。”

爭(zhēng)取預(yù)約面談。

電話(huà)預(yù)約最重要的就是爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，爭(zhēng)取面談需要注意以下幾點(diǎn):

(1)用二擇一法要求見(jiàn)面。如:“您看是明天上午10點(diǎn)還是11點(diǎn)比較方便?”，“您明天上午還是下午有時(shí)間?”