企業(yè)的商業(yè)模式在很早之前，就是商學(xué)的重要研究對(duì)象之一，但是隨著近些年風(fēng)險(xiǎn)投資與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮的到來(lái)，商業(yè)模式更是成為創(chuàng)業(yè)者與投資人最津津樂(lè)道的話題。

商業(yè)模式非常重要，它是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建一個(gè)企業(yè)最初始的思考，一個(gè)企業(yè)的出現(xiàn)，必然伴隨著對(duì)應(yīng)商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，系統(tǒng)了解一家企業(yè)的第一步就是了解它的商業(yè)模式。

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本次分享主要分為三部分，第一部分我們講商業(yè)模式設(shè)計(jì)，第二部分我們講如何編制商業(yè)計(jì)劃書，第三部分，我們想講一下比商業(yè)模式更為重要的是什么，到底是什么呢，我們先留一下懸念。

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首先我們來(lái)看第一部分：商業(yè)模式設(shè)計(jì)。那么什么才是商業(yè)模式呢？首先，我們來(lái)看什么是商業(yè)，商業(yè)的本義是一種有組織的提供顧客所需商品與服務(wù)的行為，其目的就是賺錢，盈利。

那么商業(yè)模式可以概括為是“對(duì)一個(gè)企業(yè)如何通過(guò)提供某種產(chǎn)品與服務(wù)，滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲得收入與利潤(rùn)的系統(tǒng)性描述”。

目前，很多創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)想當(dāng)然的產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)商業(yè)模式，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，產(chǎn)品不等同于商業(yè)模式，產(chǎn)品只是商業(yè)模式的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有你的產(chǎn)品對(duì)用戶有價(jià)值，用戶為你的產(chǎn)品與服務(wù)買單，并最終實(shí)現(xiàn)規(guī)?；覀儾拍芊Q之為商業(yè)模式。

微信是一款互聯(lián)網(wǎng)社交產(chǎn)品，不是商業(yè)模式，只有把微信的用戶轉(zhuǎn)化為游戲、廣告及其他增值服務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)盈利才叫商業(yè)模式。

360殺毒軟件是一款互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)品，只有把流量轉(zhuǎn)化為規(guī)?；纳虡I(yè)收入與盈利才叫商業(yè)模式。

另外有些企業(yè)，雖然提供的產(chǎn)品有許多用戶，并且能夠獲取規(guī)模化的收入，但收入不能覆蓋住成本與費(fèi)用，企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)盈利，這也不能稱之商業(yè)模式。好的商業(yè)模式，一定是能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。例如曾經(jīng)非常流行的拉手網(wǎng)、高朋網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，上門美甲，上門洗車等O2O服務(wù)都具有一定的用戶，并且也有一定的收入，但是這種模式只能靠補(bǔ)貼吸引用戶，一旦停止補(bǔ)貼，用戶就會(huì)流失，注定不能實(shí)現(xiàn)盈利，最終都倒閉，這些都不能稱之為商業(yè)模式。

阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人馬云曾經(jīng)擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東商城的長(zhǎng)期虧損，說(shuō)過(guò)一句話，“不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利的，都不能稱之為商業(yè)模式，只能稱之為是業(yè)務(wù)行為“。不過(guò)根據(jù)最新財(cái)報(bào)顯示，京東在2017年第4季度，基于非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為50億元人民幣。劉強(qiáng)東用業(yè)績(jī)回應(yīng)了馬云對(duì)京東商業(yè)模式的質(zhì)疑，也帶來(lái)股價(jià)大漲，目前京東市值高達(dá)650億美金，距離百度只有150億美金的差距。

前面我們講，商業(yè)模式是“對(duì)一個(gè)企業(yè)如何通過(guò)提供某種產(chǎn)品與服務(wù)，滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲得收入與利潤(rùn)的系統(tǒng)性描述”。

它主要包括6個(gè)核心要素，第一個(gè)是用戶需求，第二個(gè)是產(chǎn)品與服務(wù)，第三個(gè)是營(yíng)銷與銷售，第四個(gè)是盈利模式，第五個(gè)是市場(chǎng)空間，第六是戰(zhàn)略合作伙伴。

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360公司創(chuàng)始人周鴻祎曾說(shuō)，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲取商業(yè)價(jià)值，商業(yè)價(jià)值即盈利。周鴻祎的這句話很精煉的包含了商業(yè)模式6個(gè)核心要素中的前4個(gè)。

我們先來(lái)看用戶需求，用戶需求是設(shè)計(jì)任何一種商業(yè)模式的前提，它是商業(yè)模式的第一個(gè)核心要素。好的商業(yè)模式首先要清晰定義目標(biāo)客戶的問(wèn)題與痛點(diǎn)。企業(yè)一定要從用戶的角度來(lái)看提供的產(chǎn)品與服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值，而不是從自己想當(dāng)然的角度。很多創(chuàng)業(yè)者失敗，是因?yàn)樽隽艘粋€(gè)自己覺(jué)得很棒，但沒(méi)有用戶需求，不創(chuàng)造用戶價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。

確定用戶需求首先要識(shí)別目標(biāo)用戶，確定我們是在為哪一類用戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，老年還是青少年？男性還是女性？精英階層還是平民百姓？互聯(lián)網(wǎng)用戶還是線下用戶？城市用戶還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶？大中城市還是三四線城市。

識(shí)別完目標(biāo)用戶，然后要確定我們所要滿足目標(biāo)用戶的需求和所要解決的用戶痛點(diǎn)是什么。每一個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的初衷都是滿足用戶的某種需求，解決用戶某種問(wèn)題，無(wú)論這個(gè)商業(yè)模式是成功還是失敗。比如滴滴，它解決的是出行過(guò)程當(dāng)中的打車難、打車貴的現(xiàn)象；摩拜、ofo解決的是用戶短途的便利出行。騰訊解決的是用戶的線上社交。

沒(méi)有用戶需求，不能解決用戶痛點(diǎn)的商業(yè)模式都是偽商業(yè)模式。

商業(yè)模式的第二個(gè)核心要素是產(chǎn)品與服務(wù)。產(chǎn)品與服務(wù)是我們識(shí)別完用戶需求后，為用戶所提供的解決方案，它是商業(yè)模式的根基，所有偉大的企業(yè)都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。

企業(yè)為用戶提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)？這些產(chǎn)品與服務(wù)有什么與眾不同之處？為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？以及如何提供這些產(chǎn)品與服務(wù)，是通過(guò)外包生產(chǎn)還是自己生產(chǎn)？這都是商業(yè)模式需要系統(tǒng)回答的問(wèn)題。

比如在電視、手機(jī)、電腦等領(lǐng)域已經(jīng)形成了成熟的代工體系，所以小米、錘子等企業(yè)都選擇生產(chǎn)外包。而汽車產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有成熟的的代工企業(yè)，所以像特斯拉汽車這樣的汽車行業(yè)新進(jìn)入者，多選擇了自建工廠或收購(gòu)一家工廠。

商業(yè)模式的第三個(gè)核心要素是營(yíng)銷與銷售，營(yíng)銷與銷售就是我們?nèi)绾问巩a(chǎn)品與服務(wù)觸達(dá)客戶、實(shí)現(xiàn)最終交易？是通過(guò)媒介廣告、會(huì)議營(yíng)銷還是電話營(yíng)銷？是通過(guò)線上銷售還是線下銷售？是選擇直銷還是選擇分銷？這都是商業(yè)模式需要回答的問(wèn)題，也是投資人關(guān)心的重要問(wèn)題。

比如，以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)最初都是以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與電商銷售為主。而oppo、vivo通過(guò)冠名熱門電視綜藝以及機(jī)場(chǎng)、高鐵、公交站等戶外廣告進(jìn)行營(yíng)銷，銷售渠道則及集中在線下店面。2017年，小米大力拓展小米之家等線下渠道，開始線上渠道與線下渠道并重，自有渠道與京東、天貓、蘇寧、國(guó)美等第三方電商平臺(tái)相結(jié)合，營(yíng)銷方式也跳出過(guò)去的線上營(yíng)銷，也開始在電視臺(tái)、機(jī)場(chǎng)、高鐵站、公交站與電梯里的廣告位進(jìn)行大量投放。

商業(yè)模式的第四個(gè)核心要素是盈利模式，也就是周鴻祎所講的如何獲取商業(yè)價(jià)值。在行業(yè)里面有這樣的一句玩笑，一切不賺錢的商業(yè)模式都是耍流氓。所以說(shuō)任何商業(yè)模式一定要解決如何賺錢的問(wèn)題，無(wú)論是短期盈利還是在未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。京東、滴滴、美團(tuán)等準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)巨頭被媒體與投資人詬病最多的地方是長(zhǎng)期無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，商業(yè)模式存在天然缺陷。

企業(yè)收入等于產(chǎn)品單價(jià)乘以銷售數(shù)量，利潤(rùn)等于收入減去成本，再減去費(fèi)用。所以在盈利模式部分，我們要確定產(chǎn)品與服務(wù)如何定價(jià)，以及定價(jià)與銷量之間的關(guān)系。然后要測(cè)算維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的成本與費(fèi)用，企業(yè)要想盈利，收入必須能覆蓋住成本與費(fèi)用。商業(yè)模式需要關(guān)于收入、成本、費(fèi)用與利潤(rùn)有精準(zhǔn)的測(cè)算，長(zhǎng)期虧損而無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利的業(yè)務(wù)不是真正的商業(yè)模式。

已經(jīng)沒(méi)落的門戶網(wǎng)站，垂直電商、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站，以及現(xiàn)在流行的共享單車、共享充電寶與O2O，其商業(yè)模式最大的問(wèn)題是收入很難覆蓋住高昂的成本與費(fèi)用，前不久摩拜單車之所以被美團(tuán)收購(gòu)，就是因?yàn)槠涿總€(gè)月只有1個(gè)億的營(yíng)收，卻有將近6個(gè)億的成本費(fèi)用，在這種情況下，是很難有盈利模式的。

最近，礪石商業(yè)評(píng)論系統(tǒng)研究了網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的商業(yè)案例，這個(gè)行業(yè)存在天然的商業(yè)模式困境，就是廣告收入、會(huì)員付費(fèi)收入很難覆蓋其高昂的內(nèi)容成本、帶寬成本與人工成本，最終導(dǎo)致很多視頻網(wǎng)站要不倒閉，要不只能在BAT等巨頭的庇護(hù)下才能生存。所以大家現(xiàn)在看到，優(yōu)酷、騰訊視頻與愛(ài)奇藝三家最大的視頻網(wǎng)站，都?xì)w屬于BAT體系。

間，這是企業(yè)決定是否進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的重要依據(jù)。一個(gè)沒(méi)有太大市場(chǎng)空間的商業(yè)模式不是好的商業(yè)模式，也很難獲得投資人青睞。

決定市場(chǎng)空間有兩方面因素：第一，我們企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模有多大，是在增長(zhǎng)還是在縮小？第二，企業(yè)面臨多少競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度怎么樣？企業(yè)能夠獲得多大的市場(chǎng)份額？這是投資人非常關(guān)心的，要想成為下一個(gè)BAT，那么一定要具備BAT級(jí)別的市場(chǎng)空間。

為什么更貼近普通用戶的大眾汽車、豐田汽車遠(yuǎn)比法拉利、勞斯萊斯等豪華品牌的資本價(jià)值大的多，核心是大眾汽車、豐田汽車所面向的市場(chǎng)空間更大。為什么特斯拉在發(fā)布Model 3后，股價(jià)大漲，是因?yàn)樵撥囆偷膬r(jià)格更容易被大眾所接受，用戶群體更為廣泛，市場(chǎng)空間更大。

所以，要?jiǎng)?chuàng)建大企業(yè)，一定要選擇市場(chǎng)空間大的領(lǐng)域，這也是為什么目前大企業(yè)多集中區(qū)在金融、能源、汽車、地產(chǎn)、消費(fèi)電子與快消品等行業(yè)，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的市場(chǎng)空間足夠大。

商業(yè)模式的第六個(gè)核心要素是戰(zhàn)略合作關(guān)系，這是被很多創(chuàng)業(yè)者所忽略的。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)商業(yè)社會(huì)變得越來(lái)越開放，建立外部戰(zhàn)略合作關(guān)系正日益成為商業(yè)模式的重要組成部分，很多企業(yè)都是通過(guò)創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式，獲取資源，降低風(fēng)險(xiǎn)的。所以，構(gòu)建商業(yè)模式需要我們?nèi)フ鐒e誰(shuí)是我們最重要的合作伙伴？從合作伙伴那里能獲取哪些核心資源？

蘋果、小米的商業(yè)模式離不開重要的戰(zhàn)略合作伙伴富士康；特斯拉電動(dòng)汽車的商業(yè)模式同樣離不開日本松下的電池技術(shù)，所以創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)把社會(huì)化的資源為自己所用。如果蘋果、小米、特斯拉都像過(guò)去的傳統(tǒng)企業(yè)，所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都自己解決，發(fā)展速度將會(huì)緩慢很多。

由于商業(yè)模式涉及到眾多不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)，因此商業(yè)模式很難進(jìn)行一種統(tǒng)一的分類。麻省理工學(xué)院曾提出過(guò)一個(gè)商業(yè)模式分類的方法，將所有企業(yè)按照其從事的活動(dòng)性質(zhì)分成制造者（制造并提供產(chǎn)品所有權(quán)）、銷售者（提供產(chǎn)品所有權(quán)，但是不改變產(chǎn)品的形態(tài)）、出租者（提供產(chǎn)品使用權(quán)）和經(jīng)紀(jì)人（提供供求雙方之間的媒介）四類，并把提供的產(chǎn)品或服務(wù)分為財(cái)務(wù)產(chǎn)品（貨幣、資本等）、實(shí)物產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品（知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌等）、人力資源產(chǎn)品四類，每類活動(dòng)和每類產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合就是一種商業(yè)模式，從而把市場(chǎng)上所有的商業(yè)活動(dòng)從商業(yè)模式上分成16種類型。

接下來(lái)我們看幾個(gè)商業(yè)模式的具體案例。

為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最賺錢的是做搜索、電商與社交的BAT，而美國(guó)最賺錢、市值最高的的企業(yè)谷歌、亞馬遜、Facebook同樣也是搜索、電商與社交。這是因?yàn)樗阉?、電商與社交三款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品滿足了用戶剛需，使用頻率高，市場(chǎng)空間巨大，更重要的是離錢近，更容易找到商業(yè)化變現(xiàn)的方法。好的商業(yè)模式一定是離錢最近的模式，比如電商、金融、游戲，這都是離錢最近的領(lǐng)域。

為什么小米手機(jī)一度迅速興起，又一度迅速隕落？這是因?yàn)樵?011年，智能手機(jī)普遍配置低，價(jià)格昂貴，操作系統(tǒng)體驗(yàn)差，雷軍抓住了當(dāng)時(shí)的用戶痛點(diǎn)，為用戶提供了高價(jià)比，操作體驗(yàn)遠(yuǎn)超其他品牌的安卓智能手機(jī)，取得了巨大成功。但到了2015年，智能手機(jī)已經(jīng)廣泛普及，操作系統(tǒng)使用體驗(yàn)普遍提高，魅族、榮耀、樂(lè)視、360等手機(jī)價(jià)格不斷突破底線，小米手機(jī)過(guò)去的優(yōu)勢(shì)已不再是他的優(yōu)勢(shì)，不能夠滿足消費(fèi)者的新需求。而之前名不經(jīng)傳的oppo 、vivo因?yàn)樽プ×死m(xù)航、拍照、音質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)等幾個(gè)用戶新需求，異軍突起，成為手機(jī)行業(yè)的黑馬。

我們?cè)倩仡櫹?，商業(yè)模式主要包括6個(gè)核心要素，第一個(gè)是用戶需求，第二個(gè)是產(chǎn)品與服務(wù)，第三個(gè)是營(yíng)銷與銷售，第四個(gè)是盈利模式，第五個(gè)是市場(chǎng)空間，第六是戰(zhàn)略合作伙伴。這六個(gè)要素構(gòu)成了企業(yè)商業(yè)模式的核心框架，大家可以利用我們給出的商業(yè)模式6要素模型去思考，規(guī)劃自己所在企業(yè)的商業(yè)模式。

講完商業(yè)模式，我們?cè)賮?lái)看商業(yè)計(jì)劃書。商業(yè)計(jì)劃書與商業(yè)模式是密不可分的，它是創(chuàng)業(yè)者將商業(yè)模式傳遞給合作伙伴的重要橋梁。創(chuàng)業(yè)者無(wú)論是面向PE、VC等風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)融資，還是向銀行等機(jī)構(gòu)進(jìn)行債權(quán)融資，又或者是招募合伙人以及與戰(zhàn)略合作伙伴洽談合作，一份清晰的商業(yè)計(jì)劃書會(huì)大大增加受眾對(duì)企業(yè)的印象分?jǐn)?shù)。

我們前面第一部分講到的商業(yè)模式只是商業(yè)計(jì)劃書的一部分，商業(yè)計(jì)劃書除了要闡述清楚商業(yè)模式之外，商業(yè)計(jì)劃書最重要的是要解決商業(yè)模式的落地問(wèn)題。

我們礪石咨詢之前為不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)提供了大量商業(yè)模式于商業(yè)計(jì)劃領(lǐng)域的咨詢服務(wù)，總結(jié)出了一份編寫商業(yè)計(jì)劃書的通用模板，供大家參考使用。我們建議商業(yè)計(jì)劃書主要包括六部分：項(xiàng)目簡(jiǎn)介（也稱一分鐘核心要點(diǎn)）、市場(chǎng)洞察、商業(yè)模式、核心資源與能力、業(yè)務(wù)規(guī)劃與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、融資與資金使用計(jì)劃。

商業(yè)計(jì)劃書的第一部分是項(xiàng)目簡(jiǎn)介，我又習(xí)慣稱之為一分鐘核心要點(diǎn)。一分鐘核心要點(diǎn)就是用最精煉的語(yǔ)言，把商業(yè)計(jì)劃的核心要點(diǎn)用一兩頁(yè)P(yáng)PT表達(dá)出來(lái)。不是所有的人都有充足的時(shí)間聽你花上幾個(gè)小時(shí)去描述你完整的商業(yè)計(jì)劃書，一分鐘核心要點(diǎn)有助于幫企業(yè)在最短的時(shí)間給受眾留下深刻的印象。

一分鐘核心要點(diǎn)要將企業(yè)最核心要素表達(dá)出來(lái)：你通過(guò)什么樣的路徑，提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，具備什么差異化，解決用戶什么樣的需求？另外企業(yè)的使命和企業(yè)愿景是什么？

使命是企業(yè)存在的意義與價(jià)值，愿景則是希望將來(lái)成為一家什么樣的企業(yè)？投資人更喜歡高瞻遠(yuǎn)矚，具有宏偉抱負(fù)的創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)有使命與愿景的創(chuàng)業(yè)者往往意志不夠堅(jiān)定，或半途而廢，或陷入機(jī)會(huì)主義。

商業(yè)計(jì)劃書的第二部分是市場(chǎng)洞察，市場(chǎng)洞察就是講述你啟動(dòng)這個(gè)商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最原始的思考，企業(yè)抓了什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？捕捉到了用戶什么樣的需求與痛點(diǎn)？嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、有說(shuō)服力的市場(chǎng)洞察對(duì)于新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常重要，它能增加受眾對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)知與認(rèn)可。

市場(chǎng)洞察主要圍繞著行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與用戶需求兩部分去展開。行業(yè)趨勢(shì)分析用來(lái)佐證你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否符合未來(lái)大勢(shì)；用戶需求分析用來(lái)佐證你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否具有現(xiàn)實(shí)可行性。

李彥宏帶領(lǐng)百度All in人工智能，主要是預(yù)見(jiàn)了人工智能時(shí)代到來(lái)的未來(lái)趨勢(shì)。雷軍做小米手機(jī)，很大程度是洞察到了用戶對(duì)高性價(jià)比智能手機(jī)與流暢操作體驗(yàn)的需求。

商業(yè)計(jì)劃書的第三部分是對(duì)商業(yè)模式的完整闡述，核心是目標(biāo)用戶與用戶需求、產(chǎn)品與服務(wù)、營(yíng)銷與銷售、盈利模式、市場(chǎng)空間與戰(zhàn)略合作關(guān)系六個(gè)要素，在商業(yè)計(jì)劃中需要把你的商業(yè)模式講解清楚，第一部分我們已經(jīng)詳細(xì)介紹，在這里就不再贅述。

商業(yè)計(jì)劃書的第四部分是企業(yè)的核心資源與能力，這是商業(yè)計(jì)劃書中最至關(guān)重要的一部分，這是保證商業(yè)模式落地的基礎(chǔ)。你具備什么樣資源以及什么樣的能力，一定要在商業(yè)計(jì)劃書中系統(tǒng)闡述，受眾會(huì)很關(guān)心創(chuàng)業(yè)者是否具備將商業(yè)模式落地的資源與能力。在這個(gè)部分，還需要對(duì)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)背景有詳細(xì)的闡述，商業(yè)模式固然重要，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)才是將商業(yè)模式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。

投資人判斷一個(gè)企業(yè)是否靠譜，主要取決于兩個(gè)要素，一個(gè)是事，一個(gè)是人，商業(yè)模式只能說(shuō)明你是不是在做一件靠譜的事，而不能說(shuō)明這件事能否做成，人才是能否把事做成的重點(diǎn)。

商業(yè)計(jì)劃書的第五部分是詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，如果說(shuō)商業(yè)模式只是一個(gè)idea，那么業(yè)務(wù)規(guī)劃需要講明白將idea去實(shí)現(xiàn)的路徑。

業(yè)務(wù)規(guī)劃分為定量和定性兩部分。定量部分是對(duì)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)：比如用戶數(shù)量與訂單銷量的預(yù)測(cè)；定性部分是創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)研、供應(yīng)鏈、品牌、營(yíng)銷、銷售與服務(wù)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的具體規(guī)劃，這部分是最考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者功力的，如果你不能對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行清晰的，可執(zhí)行的業(yè)務(wù)規(guī)劃，就很難有說(shuō)服力。

在商業(yè)計(jì)劃書中，一般要有面向未來(lái)3-5年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)劃，還要有面向未來(lái)3-5年的詳細(xì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，對(duì)收入、成本、費(fèi)用與利潤(rùn)都要有精準(zhǔn)的估計(jì)。

商業(yè)計(jì)劃書最大的受眾是投資人，面對(duì)投資人，清晰的融資與資金使用計(jì)劃必不可少。融資計(jì)劃的核心是要確定企業(yè)估值、股權(quán)出讓比例，融資金額以及對(duì)投資人類型的要求。但是為了讓企業(yè)估值更有說(shuō)服力，一般需要與相接近的企業(yè)進(jìn)行對(duì)標(biāo)研究，同行業(yè)企業(yè)的收入、利潤(rùn)與估值，是我們對(duì)自己企業(yè)進(jìn)行合理估值的重要依據(jù)。否則，過(guò)高的估值會(huì)嚇走投資人，過(guò)低的估值會(huì)損害到創(chuàng)業(yè)者的利益。

另外商業(yè)計(jì)劃里還需要講清楚資金的使用計(jì)劃，這是投資人非常關(guān)心的，他們希望清楚投資的錢最終流向人員招聘、產(chǎn)品研發(fā)、品牌宣傳還是物流體系建設(shè)上去？

創(chuàng)業(yè)者也要對(duì)投資人有所選擇，不是什么錢都要拿，最好找到價(jià)值觀趨同，能夠信任創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并了解企業(yè)商業(yè)模式本質(zhì)的投資人，否則，找一個(gè)唯利是圖，不太具有道德感的投資人將會(huì)不斷給你施加壓力，成為你業(yè)務(wù)發(fā)展的重大阻礙，甚至?xí)屪吣銓?duì)企業(yè)的控制權(quán)。

商業(yè)模式雖然很重要，但我還是不想過(guò)分夸大商業(yè)模式的重要性。其實(shí)比商業(yè)模式更為重要的是行動(dòng)力，這是我作為一個(gè)咨詢顧問(wèn)，作為一個(gè)商業(yè)觀察者，也作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的親身體會(huì)。

一個(gè)好的商業(yè)模式，如果不去行動(dòng)的話，永遠(yuǎn)停留在口頭或文字，那永遠(yuǎn)只是一個(gè)idea。

一個(gè)壞的商業(yè)模式，如果果斷行動(dòng)，壞的商業(yè)模式也會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)化、調(diào)整，有可能逐漸演變成一個(gè)好的商業(yè)模式。

馬云在對(duì)香港年輕創(chuàng)業(yè)者的一次演講中也曾提到，“我們很多年輕人晚上想想千條路，早上起來(lái)又要走原路，創(chuàng)業(yè)很重要的事，就是立刻、現(xiàn)在、馬上行動(dòng)起來(lái)”。

平日有很多想創(chuàng)業(yè)的朋友找我聊天咨詢，我一般都會(huì)表示鼓勵(lì)，因?yàn)檎l(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)對(duì)方創(chuàng)業(yè)后所能釋放出的潛力，只要有想法，就可以去試一試。但這些計(jì)劃創(chuàng)業(yè)的朋友分為兩種，有一種人，只是說(shuō)說(shuō)就罷了；還有一種人，說(shuō)了，也去做了。

所以，我建議有創(chuàng)業(yè)想法的朋友可以果斷行動(dòng)，首先參照我們今天課程所講的商業(yè)模式6要素與商業(yè)計(jì)劃6步法，去系統(tǒng)梳理下自己計(jì)劃創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)模式，并寫下一份完整的商業(yè)計(jì)劃書，書寫商業(yè)計(jì)劃書的過(guò)程，既是完善你創(chuàng)業(yè)想法的過(guò)程，也是檢驗(yàn)、糾正你創(chuàng)業(yè)想法的過(guò)程。

有了商業(yè)模式，有了商業(yè)計(jì)劃書，如何啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)，邁出第一步，是困擾創(chuàng)業(yè)者的另一個(gè)重要問(wèn)題。大家經(jīng)常在網(wǎng)上看到一些創(chuàng)業(yè)者通過(guò)巨額融資，把企業(yè)迅速做大，在3-5年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)上市的創(chuàng)業(yè)案例，其實(shí)這些案例是極其稀少的，并不具有普適性，是可遇不可求的。更多的創(chuàng)業(yè)是需要踏踏實(shí)實(shí)的一步步耕耘。

我的建議是，你首先要對(duì)自己資金、資源與能力進(jìn)行全面審視。先鑒別阻礙你創(chuàng)業(yè)的是勇氣、資源還是能力。

如果阻礙你行動(dòng)的是勇氣，我覺(jué)得你完全可以選擇放棄，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是屬于勇敢者的游戲，如果恐懼風(fēng)險(xiǎn)，不具備充足的勇氣，你最好還是選擇繼續(xù)在職場(chǎng)從事無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的工作，過(guò)安逸的人生，這也不失是一種好的選擇。

如果阻礙你行動(dòng)的是能力，我覺(jué)得你也可以先停下來(lái)，多在職場(chǎng)積累幾年，等具備足夠的駕馭能力再開始創(chuàng)業(yè)也不遲。我認(rèn)識(shí)很多成功的創(chuàng)業(yè)者，之所以創(chuàng)業(yè)成功，主要取決于其在多年的職場(chǎng)歷練中完成了資源與能力積累。

如果阻礙你的不是勇氣，也不是能力，而是資源，我覺(jué)得可以一試。這時(shí)候就需要你作為一個(gè)布道者，身邊的親戚、朋友、同事與同學(xué)都可能成為你的投資人與合伙人，你有能力，也有勇氣，不怕撬不動(dòng)資源。

如果既你擁有能力，也擁有資源，同時(shí)具備勇氣，但這也不意味著你創(chuàng)業(yè)很快就能成功。這時(shí)你需要的是放低姿態(tài)，不要渴望一蹴而就，而是重新歸零，從一點(diǎn)一滴的小事做起。另外就是遇到挫折時(shí)一定要堅(jiān)持，不能輕易放棄，只要堅(jiān)持就會(huì)迎來(lái)光明。

商業(yè)模式既適用于正籌備創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者，也適用于經(jīng)營(yíng)企業(yè)遇到一些瓶頸尋求突圍的，也適用于企業(yè)發(fā)展不錯(cuò)還有偉大夢(mèng)想的，即使不是一位創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)了解商業(yè)模式，也有助于您從深層次上去了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。