我們先講一下這個(gè)燜鍋店的產(chǎn)品構(gòu)成，首先他有鍋底，還有兩種配菜，一種是普通的配菜，還有一種是他的特色牛肉，這里它的產(chǎn)品構(gòu)成就分成三個(gè)板塊，鍋底和兩種配菜。

這套方案是這樣的：客戶(hù)充值199元成為年卡VIP會(huì)員，能夠獲得一年50次的鍋底五折，配菜六折，牛肉八折的優(yōu)惠。這就是一個(gè)年卡會(huì)員的基本權(quán)益。并且現(xiàn)在辦理會(huì)員還贈(zèng)送：

1.送兩百元的現(xiàn)榨果汁飲料充值卡一張，每次來(lái)消費(fèi)贈(zèng)送兩杯（每杯十元）。

2. 贈(zèng)送一臺(tái)價(jià)值168元的凈水過(guò)濾器一個(gè)，就是一個(gè)質(zhì)量比較高級(jí)點(diǎn)的過(guò)濾杯（批發(fā)成本35塊錢(qián)）。

3. 贈(zèng)送價(jià)值80元的水果店的水果茶購(gòu)買(mǎi)充值卡一張（成本20元）。

4. 并且客戶(hù)全年消費(fèi)滿(mǎn)30次，他辦理會(huì)員卡的199元就返給他，返的不是現(xiàn)金，是300元無(wú)折扣消費(fèi)卡，相當(dāng)于辦理會(huì)員的199元增值抵現(xiàn)了。但是這里面有一個(gè)前提條件，我會(huì)發(fā)三張六折消費(fèi)卡給他，讓他發(fā)送給他的朋友，只要他的朋友持卡來(lái)體驗(yàn)了我們的燜鍋，他這張卡就可以激活了。這就是一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹裂變的主張。

這個(gè)病毒裂變的主張我們要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，都是客戶(hù)自愿的，你千萬(wàn)不要在搞病毒裂變的時(shí)候說(shuō)我再給你一張卡，你送給你的朋友，讓你的朋友來(lái)體驗(yàn)，只要他來(lái)體驗(yàn)了，我就送你一個(gè)什么禮品。實(shí)踐證明這種說(shuō)法是非常錯(cuò)誤的。正確的說(shuō)法是：我們現(xiàn)在有一個(gè)這樣的資格，你能夠得到這樣一個(gè)好處，但是我們名額有限，你要不要申請(qǐng)一下？一定是讓你的顧客申請(qǐng)裂變領(lǐng)禮品的機(jī)會(huì)。這樣才會(huì)有效，這是給大家的一個(gè)提醒。

這里面一共有三個(gè)贈(zèng)品，現(xiàn)榨果汁飲料是他店里面自有的，過(guò)濾杯是飲水機(jī)商家提供的引流贈(zèng)品。是幫助賣(mài)凈水機(jī)的商家導(dǎo)流的，這個(gè)產(chǎn)品還不是整合的，是用35塊錢(qián)的成本購(gòu)買(mǎi)來(lái)的，但是日后如果是我的會(huì)員在那里成交了這邊是有提成的。水果茶也是引流產(chǎn)品，這個(gè)引流產(chǎn)品是誰(shuí)出的呢？不是水果店出的，是我這里用20塊錢(qián)的成本放到水果店的，這樣也幫水果店引流了，這樣就能和水果店形成一個(gè)很好的聯(lián)盟。水果店也可以幫我們帶來(lái)客流。

這是一個(gè)會(huì)員的鎖客方案，可能很多人會(huì)說(shuō)這樣不賺錢(qián)，等下我會(huì)和大家一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)剖析。

首先我們要考慮到一點(diǎn)，當(dāng)你不這樣做的時(shí)候你能賺到錢(qián)嗎？他本身就是沒(méi)有幾個(gè)人來(lái)，生意不太好的情況下去搞這個(gè)方案。因?yàn)樗a(chǎn)品本身的問(wèn)題是價(jià)格是一個(gè)阻礙，核心的問(wèn)題就是價(jià)格的問(wèn)題，而我們的目的是為了搞到人氣，只要有人氣就會(huì)有財(cái)氣了。

針對(duì)他這種價(jià)格高的問(wèn)題，鍋底打五折，配菜打六折他還是有利潤(rùn)的對(duì)不對(duì)？由于他的菜品口味不錯(cuò)，只要銷(xiāo)售價(jià)格下降，就能吸引人過(guò)來(lái)，但是如果我們把這個(gè)名額敞開(kāi)釋放的話就沒(méi)有價(jià)值了，這個(gè)時(shí)候我們就包裝出了一個(gè)會(huì)員資格出來(lái)，客戶(hù)只要充值199元就可以成為年卡會(huì)員了，就可以享受到以上的折扣。為了降低客戶(hù)的充值阻力，就包裝了三款贈(zèng)品，送兩百元的飲料充值卡，送168元的過(guò)濾器，這是用35塊錢(qián)的成本把價(jià)值放到了168元，這個(gè)產(chǎn)品幫我成交的同時(shí)又幫助了別人引流，后續(xù)我的會(huì)員在那里成交凈水機(jī)我還有提成，這就是后端的一個(gè)盈利途徑。送80元的水果茶消費(fèi)卡，這也是一樣的促成了會(huì)員卡成交，又幫水果店引流了。

這樣我成交了一張199的會(huì)員卡我就有錢(qián)賺了對(duì)不對(duì)？每辦一張會(huì)員卡就可以賺199-35-20=144元。并且每辦出一張卡就意味著后續(xù)會(huì)有n次消費(fèi)，而客戶(hù)每次來(lái)消費(fèi)都是有利潤(rùn)的。

好了現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有感受到口味的時(shí)候他會(huì)直接辦一張199元的會(huì)員卡嗎？不會(huì)的。所以在前面增設(shè)了一張六折卡，這個(gè)六折卡是由老顧客發(fā)給他的朋友的，這樣就有了信任基礎(chǔ)，就必然會(huì)有來(lái)體驗(yàn)的，他來(lái)體驗(yàn)了菜品的口味就又可以推會(huì)員卡了，這樣一輪一輪的就形成了一個(gè)良性循環(huán)。

這就是整個(gè)的一個(gè)操作流程，其實(shí)這個(gè)思路可以運(yùn)用到很多行業(yè)。比如前段時(shí)間有一位交了10萬(wàn)塊錢(qián)前來(lái)咨詢(xún)的老總，我就用這個(gè)思路給他設(shè)計(jì)了一套流程，你們這套流程可以顛覆很多行業(yè)。

這就是一個(gè)基礎(chǔ)的會(huì)員鎖模式，人氣上來(lái)了以后怎么賺錢(qián)呢？如果你每天都是人山人海的，不說(shuō)其他的，你就搞一個(gè)小吃在里面你一天都不知道要賣(mài)到多少錢(qián)。你增設(shè)一個(gè)小推車(chē)就可以又賺到很多錢(qián)。

本案例中辦一張會(huì)員卡就盈利了144塊錢(qián)，后續(xù)消費(fèi)還會(huì)有盈利，辦卡是贈(zèng)送出去的產(chǎn)品還能帶動(dòng)后端其他行業(yè)的盈利，這都是盈利點(diǎn)。只要是人氣上來(lái)了每個(gè)環(huán)節(jié)都可以盈利。所以大家一定要把這種會(huì)員卡的模式記住并重視起來(lái)。哪怕這次地面會(huì)，你別的什么都沒(méi)記住，你只把這個(gè)案例的模式抄下來(lái)回去反復(fù)去看，學(xué)會(huì)了這一個(gè)模式你都不虧了。至少會(huì)給你的生意帶來(lái)幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的利潤(rùn)。