曾幾何時(shí)，廠家追求渠道扁平化、直銷等手段以增強(qiáng)對渠道的管控力，追求較有競爭力的終端零售價(jià)。但另一方面，零售終端面臨不斷上漲的租金成本，電力成本，人力成本等上漲的壓力，加之稅務(wù)機(jī)關(guān)對稅控收銀機(jī)的監(jiān)控導(dǎo)致的稅收成本增長的壓力等因素，在追求毛利率的同時(shí)，不斷加大對供貨商費(fèi)用收取。追求高毛利已成為大勢所趨。供應(yīng)商同樣面臨高昂成本上升壓力，又要承擔(dān)商超費(fèi)用，低毛利流通已無法維系其正常盈利。筆者認(rèn)為：快速消費(fèi)食品的低毛利流通時(shí)代要結(jié)束了。

    一、 低毛利流通時(shí)代

    1、 低經(jīng)營成本導(dǎo)致低毛利流通

    現(xiàn)代零售渠道形成前，經(jīng)銷商大都占據(jù)好的“碼頭”，坐等分銷商現(xiàn)款上門提貨?！澳鞘窃诤蔚儒羞b自中輕松賺錢”，好多那個(gè)時(shí)代過來的人經(jīng)常回憶并發(fā)出感慨。經(jīng)銷商只要具有超前的眼光，較好的人脈（糖酒、副食公司出來的人員），便能抓住生意機(jī)會(huì)，拿到成熟或有潛力的產(chǎn)品代理權(quán)。由于具有良好的人脈，絕佳的位置，新品牌、新產(chǎn)品進(jìn)入市場，亦首先由他們先過目決定是否代理，機(jī)會(huì)優(yōu)勢決定了他們代理權(quán)的低門檻，加之經(jīng)銷商的稀缺性，部分二線品牌為吸引代理甚至開出了信用支持的籌碼，這也減輕了初期代理的資金壓力。批發(fā)市場的相對集中性，自發(fā)的形成了穩(wěn)定的二線分銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的產(chǎn)品完全在自己的幾尺門面便實(shí)現(xiàn)了銷售。加之稅收也以定稅形式收取，其在成本中幾乎可忽略不計(jì)。經(jīng)銷商就是低毛利情況下也是盈利可觀。

    2、 大流通格局導(dǎo)致了低毛利運(yùn)作

    大流通時(shí)代，廠家對渠道把控不嚴(yán)，串貨成為正?，F(xiàn)象。經(jīng)銷商過高毛利也會(huì)導(dǎo)致同市場商戶倒貨，毛利會(huì)由于競爭而淪為低毛利。廠家對渠道的管控也只是對經(jīng)銷商管理，二級市場的無序性導(dǎo)致二級市場商戶跨區(qū)域從不同的一級市場進(jìn)貨，競爭使價(jià)格在二級市場更加混亂，反過來影響一級市場的價(jià)格。在當(dāng)時(shí)，廠家的市場支持也只局限于年終返點(diǎn)，低費(fèi)用投入減弱了廠家在經(jīng)銷商面前的話語權(quán)，廠家的銷售任務(wù)最終成為業(yè)務(wù)員的壓力。業(yè)務(wù)員為完成任務(wù)，拿到獎(jiǎng)金，壓迫經(jīng)銷商降價(jià)串貨，長期以往，低價(jià)格便就成了正常價(jià)格了。

    3、 低毛利能支持初期現(xiàn)代零售渠道的低費(fèi)用

    現(xiàn)代零售渠道形成初期，名牌產(chǎn)品，成熟產(chǎn)品幾乎都是超市現(xiàn)款自采。個(gè)別產(chǎn)品有短暫賬期，超市內(nèi)幾乎沒有促銷員，超市也不向供應(yīng)商收取名目繁多的各種費(fèi)用，也沒有產(chǎn)品的滯銷售后支持，貨發(fā)到超市，經(jīng)銷商則視為銷售完成。經(jīng)銷商主要銷售渠道是批發(fā)市場，小店。商超在零售業(yè)占據(jù)著非主流的渠道角色，經(jīng)銷商不會(huì)投入精力、財(cái)力去運(yùn)作。

    4、 配送、倉儲、辦公的低經(jīng)營成本

    當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商辦公、倉儲、銷售門店幾乎一體化，可以沒有運(yùn)輸車輛，只需近距離運(yùn)輸?shù)娜嗆嚰纯赏瓿膳渌停瑳]有專門財(cái)務(wù)人員，大多3、4個(gè)人便可完成幾百萬的銷售，人力成本在銷售額中占比非常小。

    二、 快速消費(fèi)食品流通現(xiàn)狀

    1、 現(xiàn)代零售業(yè)的崛起

    隨著現(xiàn)代零售渠道(倉儲、現(xiàn)代大型綜合超市、連鎖超市、便利連鎖)崛起，快速消費(fèi)食品的流通業(yè)態(tài)也隨之發(fā)生變化?，F(xiàn)代零售渠道占據(jù)的銷售份額在50%——80%，其話語權(quán)也由于銷售額巨大和渠道霸主地位而增強(qiáng)，其與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的逆轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商也不是占據(jù)好碼頭，好產(chǎn)品的強(qiáng)勢群體了?，F(xiàn)代零售渠道的苛刻條件堂而皇之地成為了合作的必要條件，費(fèi)用年年遞增，條件也越來越高，名目有：進(jìn)店費(fèi)，條碼費(fèi)，促管費(fèi)，陳列費(fèi)，堆頭費(fèi)，廣告費(fèi)，贊助費(fèi)，合同續(xù)簽費(fèi)，店慶費(fèi)，新店開業(yè)贊助費(fèi)，DM刊費(fèi)等等。結(jié)款條件：大部分為實(shí)銷月結(jié)30天，部分30天賬期，很少產(chǎn)品做到15天賬期。返傭：一般扣點(diǎn)為1-3%，部分商超高至8%。其他條件：丟失補(bǔ)償，滯銷無條件退貨，保底毛利額，保底銷售額，對銷售較差產(chǎn)品則實(shí)施末尾淘汰，零售價(jià)格的最低統(tǒng)一性。面對如此多的苛刻條件，經(jīng)銷商，廠家是怨聲載道，甚至發(fā)出了“不做終端，等死；做終端，找死”的感慨。但這樣的結(jié)果是目前市場環(huán)境下的產(chǎn)物。當(dāng)然，現(xiàn)代零售渠道成就了一些品牌，也淘汰了許多產(chǎn)品，所謂適者生存，每年，都有不少經(jīng)銷商不再經(jīng)營商超而淡出了經(jīng)銷商行列，但也有不少人不斷加入這個(gè)群體。

    2、 經(jīng)銷商現(xiàn)狀

    隨著市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商群體也在發(fā)生著轉(zhuǎn)型和變化。部分經(jīng)銷商無法適應(yīng)而不再做食品經(jīng)銷商了，部分則由地級市場退而居于縣級市場去精耕小店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；部分仍堅(jiān)守在日漸萎縮的批發(fā)市場；部分則隨變而變，成功轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代的商貿(mào)公司，以公司體制去進(jìn)行品牌代理和產(chǎn)品銷售；部分發(fā)展較好，初期積累殷實(shí)的經(jīng)銷商則自己去做產(chǎn)品而成為廠家，或去做零售終端而居于這個(gè)渠道上游。此渠道呈V型，居于上端的是廠家和超市，底點(diǎn)是經(jīng)銷商。

    成功轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代商貿(mào)公司的經(jīng)銷商與傳統(tǒng)批發(fā)市場的經(jīng)銷商架構(gòu)完全不同。

    ⑴、 擁有正規(guī)的辦公室，財(cái)務(wù)設(shè)置規(guī)范，都是一般納稅人。

    ⑵、 擁有專職的配送隊(duì)伍，專職內(nèi)勤，管理正規(guī)，現(xiàn)代化。

    ⑶、 配備正規(guī)的庫房，有專職庫管。

    ⑷、 業(yè)務(wù)系統(tǒng)有：業(yè)務(wù)、理貨、經(jīng)理、促銷員。

    ⑸、 多為股份制，管理民主、科學(xué)、規(guī)范。

    3、 廠家現(xiàn)狀

    面對渠道變化，部分廠家不適應(yīng)現(xiàn)代流通渠道而沒有及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而趨于沒落和消亡。如不以現(xiàn)代零售渠道為主渠道，卻開發(fā)中高檔產(chǎn)品?；蛘?，產(chǎn)品為低價(jià)抵檔，卻要運(yùn)作現(xiàn)代商超渠道等情況。部分廠家則針對自己的產(chǎn)品和實(shí)力，選擇合適的渠道，而成為現(xiàn)代商超的主流品項(xiàng)或是二級流通市場的主銷產(chǎn)品。有的進(jìn)行品牌化運(yùn)作，成為全國品牌，有的則偏居一隅，成為地產(chǎn)名牌。我們重點(diǎn)針對品牌運(yùn)作、全渠道銷售的廠家，他們一般設(shè)置：

    ⑴、 擁有龐大的銷售隊(duì)伍。省有分公司，市有辦事處，配置有省區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、KA經(jīng)理、理貨、促銷員、督導(dǎo)等。公司內(nèi)部則有銷售公司，市場部，銷售部等。

    ⑵、 管理科學(xué)、嚴(yán)密。組織機(jī)構(gòu)健全。KPI考核機(jī)制完善、合理、細(xì)致。

    ⑶、 多渠道運(yùn)作。KA一般直營，擁有現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商，傳統(tǒng)小店渠道經(jīng)銷商，特通渠道經(jīng)銷商，品類經(jīng)銷商，以此達(dá)到渠道完全覆蓋的目的。

    ⑷、 較大的費(fèi)用投入：對經(jīng)銷商進(jìn)行費(fèi)用支持，還有促銷員，促銷品，特價(jià)折讓等市場支持。

    以上費(fèi)用綜合控制在25—30%之間（僅限終端運(yùn)作費(fèi)用和辦事處費(fèi)用。媒體廣告，公關(guān)活動(dòng)除外）。