做生意怎么能憑感覺(jué)，要靠數(shù)據(jù)。

一天賣(mài)6聽(tīng)奶粉，15天進(jìn)一次貨，月平均銷(xiāo)量200聽(tīng)，我的“利潤(rùn)最大化庫(kù)存量”是多少？

我認(rèn)為做好母嬰店的庫(kù)存管理，需要思考以下幾個(gè)問(wèn)題：

①如何做好先進(jìn)先出管理？

②如何控制好無(wú)效單品的產(chǎn)生？

③如何把控庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？

④如何控制季節(jié)商品庫(kù)齡？

帶著這幾個(gè)問(wèn)題，往下看。

如果我們一家母嬰店，能在銷(xiāo)量最大化、利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上，控制一個(gè)合理的庫(kù)存，那么也就意味著我們的庫(kù)存達(dá)到一種理想的狀態(tài)。

庫(kù)存積壓過(guò)多，會(huì)造成資金積壓，周轉(zhuǎn)困難，盈利就更困難。經(jīng)常有些母嬰店老板抱怨，一年到頭，就是賺了一堆庫(kù)存。這就是庫(kù)存不良所造成的結(jié)果。

相反，如果庫(kù)存不足，該有的商品沒(méi)有，就會(huì)造成總是不能滿足顧客的需求，也就會(huì)影響母嬰店的整體業(yè)績(jī)。

所以，我的第一個(gè)主題就是研究低庫(kù)存保障體系建設(shè)。

我會(huì)從四個(gè)方面來(lái)談：

【一】市場(chǎng)庫(kù)存

市場(chǎng)庫(kù)存也可以理解為市場(chǎng)容量。

例如：XX鎮(zhèn)，奶粉的市場(chǎng)總?cè)萘渴?000聽(tīng)，這個(gè)鎮(zhèn)有10家大大小小的店在銷(xiāo)售奶粉，每家店的銷(xiāo)售量是不同的，XX店可以占到十分之一的市場(chǎng)份額，也就是100聽(tīng)左右。有了這樣一個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，在確定奶粉品牌進(jìn)貨量時(shí)，就有了一個(gè)重要的參考。

上例對(duì)市場(chǎng)庫(kù)存的分析中，需要兩個(gè)數(shù)據(jù)：

一個(gè)是市場(chǎng)總?cè)萘?；一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各占區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)份額。

有人可能會(huì)問(wèn)了，這些數(shù)據(jù)由哪里來(lái)？

其實(shí)我們作為母嬰店經(jīng)營(yíng)者，平時(shí)也要由網(wǎng)站、社區(qū)等方面去了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)節(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等。當(dāng)然，最快的方法，還是從奶粉品牌的市場(chǎng)人員、經(jīng)銷(xiāo)商那里了解到這些數(shù)據(jù)。還有最笨的方法，我們可以采用走訪調(diào)查的方式，來(lái)估算出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。

這樣，由市場(chǎng)庫(kù)存，我們就可以大概算出，我們店鋪的總庫(kù)存在多少，同時(shí)也能知道主要品牌要多少庫(kù)存量才合理。

【二】店鋪的最低庫(kù)存

一家母嬰店庫(kù)存的多少與店鋪面積、柜臺(tái)節(jié)數(shù)并沒(méi)有多大關(guān)聯(lián)。

有一家店鋪只有70平方，奶粉的庫(kù)存達(dá)到近400聽(tīng)，而另一家店，店鋪面積有200多平方，奶粉庫(kù)存也只有400聽(tīng)。

那么，最底庫(kù)存與什么有關(guān)呢？

答案是與銷(xiāo)量有關(guān)。

一家店鋪?zhàn)畹讕?kù)存要在多少，與銷(xiāo)售量是有直接關(guān)系的，所以計(jì)算一家店鋪的最底庫(kù)存是多少。

憑我多年經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為：

月平均銷(xiāo)量除以2就是這家店鋪的最低庫(kù)存。

我們知道了最低庫(kù)存，也知道了市場(chǎng)庫(kù)存之后，這些只是理論上的大概數(shù)據(jù)，我們還要知道一個(gè)重要的數(shù)據(jù)，只有知道它對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)才會(huì)有利，這個(gè)數(shù)據(jù)就是“合理庫(kù)存”！

【三】合理庫(kù)存

什么才是一家店的“合理庫(kù)存”呢？

我在前面有提到過(guò)，所謂合理庫(kù)存，概括起來(lái)也就是能讓店鋪利潤(rùn)最大化。

在這里，我可以先回答開(kāi)篇所提到的4個(gè)問(wèn)題前2個(gè)：

第一個(gè)問(wèn)題：首先要做好先進(jìn)先出管理，母嬰店做好先進(jìn)先出管理的意義是，我們可以盡量在保質(zhì)期內(nèi)將更臨期產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，避免出現(xiàn)“后進(jìn)先出，先進(jìn)后出”給店鋪帶來(lái)因?yàn)樾谒鶐?lái)的損失。

第二問(wèn)題：是避免無(wú)效單品的產(chǎn)生，所謂無(wú)效單品也就是一款商品，進(jìn)來(lái)后就銷(xiāo)售不好，這也是采購(gòu)判斷失誤所造成。為了避免無(wú)效單品的產(chǎn)生，要求經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)行情及消費(fèi)者需求動(dòng)向做一個(gè)了解。這樣在采購(gòu)時(shí)才會(huì)有得放矢。

母嬰行業(yè)作為一種資金密集產(chǎn)業(yè)，誰(shuí)都不想有太多的庫(kù)存積壓，所以每個(gè)老板都想降低自己的庫(kù)存，加快資金的周轉(zhuǎn)。要解決這個(gè)問(wèn)題，并不難，只要回答以下問(wèn)題，母嬰店就可以制定一個(gè)合理的庫(kù)存了。

1. 店鋪的日均銷(xiāo)量是多少？

這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于初開(kāi)店的可以通過(guò)同行調(diào)查測(cè)算，對(duì)于老店來(lái)說(shuō)，只要測(cè)算出一個(gè)月的數(shù)據(jù)就可以了。

2.每隔多少天要進(jìn)一次貨？

3.運(yùn)輸中途天數(shù)？（連鎖自配或經(jīng)銷(xiāo)商配貨周期）

4.最低安全庫(kù)存量？這一點(diǎn)的計(jì)算方法，我們?cè)谇懊嬉灿兄v到。

舉個(gè)例子：

根據(jù)上面幾個(gè)問(wèn)題，假如某母嬰店奶粉銷(xiāo)售，店鋪一月內(nèi)平均日銷(xiāo)量為6聽(tīng)，每隔15天進(jìn)一次貨，一天可以到貨。店鋪?zhàn)畹桶踩珟?kù)存量為100聽(tīng)。

可以根據(jù)合理庫(kù)存的公式計(jì)算：

日銷(xiāo)量平均數(shù)×(訂單間隔天數(shù)+運(yùn)輸途中天數(shù))+最低安全庫(kù)存量=合理的正常庫(kù)存控制數(shù)。

即：6×（15+1）+100=196

則這家母嬰店的奶粉合理庫(kù)存應(yīng)保持在196聽(tīng)左右。

當(dāng)然這是計(jì)算出來(lái)的數(shù)據(jù)，我們一家店鋪要始終保持一個(gè)合理的庫(kù)存，僅有這樣的一個(gè)理想數(shù)據(jù)還是不夠的，就像我們一個(gè)人要減肥一樣的，計(jì)算吃多少、運(yùn)動(dòng)量多大，能夠減多少，但控制方面還在個(gè)人。

庫(kù)存控制有兩條主線：

一是庫(kù)齡控制。

我們前面有一個(gè)母嬰店經(jīng)營(yíng)者的問(wèn)題，是如何控制季節(jié)商品庫(kù)齡？

事實(shí)上，季節(jié)商品并不等于滯銷(xiāo)商品，因?yàn)檫€要看你的采購(gòu)庫(kù)齡，比如夏季主推季節(jié)商品品牌，采購(gòu)庫(kù)齡可以延長(zhǎng)，而附帶品牌，由于其生命周期較短，所以采購(gòu)庫(kù)齡也相應(yīng)要縮短?？刂萍竟?jié)商品的庫(kù)齡主要還是到了門(mén)店之后的門(mén)店庫(kù)齡，一般來(lái)說(shuō)門(mén)店庫(kù)齡最多不超過(guò)50天。

另一條主線就是要每天查看庫(kù)存報(bào)表，并參考銷(xiāo)售報(bào)表，“以銷(xiāo)定進(jìn)，以存定進(jìn)?！?/p>

所謂以銷(xiāo)定進(jìn)，很好理解，每次進(jìn)貨要按品類(lèi)將銷(xiāo)量排在前三位的，做重點(diǎn)考量，要把雖然銷(xiāo)量沒(méi)有排在前三位，但是有上升趨勢(shì)的產(chǎn)品做第二重點(diǎn)參考。

以存定進(jìn)就是要根據(jù)庫(kù)存存貨情況來(lái)確定，對(duì)于庫(kù)存大的品牌要停止或少量訂購(gòu)。

另外，我們每天查看庫(kù)存報(bào)表，還有兩層含義。一是看總庫(kù)存量是否合理；二是查看每個(gè)品類(lèi)（尤其是食品）的庫(kù)齡，對(duì)于由進(jìn)貨入庫(kù)之日超過(guò)15天、30天、45天庫(kù)齡的單品要特別標(biāo)注出來(lái)，以便及時(shí)采取處理措施。

【四】庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

我們判斷一家母嬰店的庫(kù)存是否合理，還要有個(gè)硬性指標(biāo)，就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)的次數(shù)，也可以叫庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

以奶粉為例，從我多年經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一家店如果每月能周轉(zhuǎn)1.5到2圈以上，就是不錯(cuò)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)了。當(dāng)然，周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，越代表這家店有活力。正像我們有句話，母嬰店的周轉(zhuǎn)力，也就決定著店鋪的賺錢(qián)能力。

計(jì)算周轉(zhuǎn)率的方式也很簡(jiǎn)單，即為月總銷(xiāo)量除以最低庫(kù)存。

比如我們一家店月銷(xiāo)量為300聽(tīng)，平均庫(kù)存為200聽(tīng)，則這家店的周轉(zhuǎn)率為：

300/200=1.5，即一個(gè)月周轉(zhuǎn)1.5次。

好，到此，在母嬰店低庫(kù)存保障體系這一主題里，我就將母嬰店的市場(chǎng)庫(kù)存、最低庫(kù)存、合理庫(kù)存、庫(kù)存周轉(zhuǎn)的概念及計(jì)算方式均講解清楚了。

總之，要保障母嬰店低庫(kù)存運(yùn)轉(zhuǎn)，就要在控制合理庫(kù)存的基礎(chǔ)上，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，正像一個(gè)人，要保持體型，除了要控制好體重之外，還要加強(qiáng)運(yùn)動(dòng)，這樣才能保持好體型。

這里有就有個(gè)新問(wèn)題，那就是如何提高母嬰店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？下期再會(huì)。