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1. 并非一分價錢一分貨 在工廠時，每當客戶抱怨價格太高，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客戶，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。同時，千萬不要以為自己做不了的價格別人就做不了，在你這里一分錢的貨，可能有的工廠半分錢就可以了。 以電子廠為例，光是廣東東莞就有大大小小 3,000 多家工廠，客戶的選擇余地非常大。所以在客戶威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。 2. 機會總垂青不怕麻煩的人 如果客戶說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠。 3. 不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有業(yè)績 我曾經(jīng)碰到有的工廠業(yè)務員，和我談價格時，說他的一個大客戶一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4. 說到做到 即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5. 報價要有技巧 關于這個問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因為有的工廠業(yè)務員居然把價格報個天高（比其它工廠高 3~4 倍），還說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里時，又說技術人員比較清楚，自己不知道！ 6. 接到客戶詢盤要及時回復 即使是一封大眾格式的回復都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時候等你考慮好如何回復要報價時，客戶已經(jīng)飛掉了。對于那些有做 B2B，每天有大量詢盤的業(yè)務員，這點尤其重要。 7. 生意上的 sense 必不可少 這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個 500 萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就 OK 了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8. 不要輕易的對客戶說“NO” 圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客戶。 9. 積極應對展會上的每一位客戶 參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為第一天之后，大多數(shù)參展的業(yè)務員都沒有了激情，對于客戶的詢價幾乎疲于應付；那些自以為有火眼金睛的業(yè)務員則對客戶區(qū)別對待，這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打起十二分精神，給每一個到你展位的客戶良好的印象。 10. 帶著價值做重復的事情 相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況：坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。我在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，這樣的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點客戶，所有的客戶都是泛泛聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務員，在開始向新客戶發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客戶是有價值的。 例如，
這些客戶只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。 11. 關于報價單 現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務員不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己有報價單就 OK 了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客戶的立場上，如果你連報價單那么簡單的東西都做不好，他們怎么會放心把訂單交給你呢？ 12. 關于商業(yè)技巧 如果大家想成為優(yōu)秀的業(yè)務員，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證、報關等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向內貿業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。我在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務員在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比內貿業(yè)務員差得多。大家雖然面對的市場和客戶不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。 13. 關于付款方式 做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白。那么，如果客戶的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？我只有笨辦法：找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。 14. 業(yè)務員和老板的關系 我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務員談有效果，因為業(yè)務員永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務員在準備談判時，到底該知道多少？千萬不要以為老板把 BOM 丟給你，就是對你信任了，如何把握老板的心態(tài)，特別是在價格談不攏時，也是業(yè)務員要學習的東西。 15. 服務好你的準客戶 這一條要特別送給工廠的業(yè)務員，因為在我的經(jīng)歷中，工廠特別是大工廠的業(yè)務員，服務意識很差。我說的服務不是說客戶來了端茶倒水，而是說在日常與客戶交流和處理問題上，要有既做好產品還要做好服務的意識。 例如，我要一個業(yè)務員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說我是他的客戶中最煩人的一個。試想，如果酒店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客戶，他還能住下去嗎？這里要提醒一些年輕的女業(yè)務員，不要在客戶面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客戶關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹、細致的作風，切不可在客戶面前顯示出小女人的面目。 16. 要不卑更要不亢 現(xiàn)在有的營銷書上強調業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務員只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 17. 客戶的心思你別猜 不要浪費時間和精力去猜測客戶在想什么。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及。不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我們這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來文化背景不一樣，想要在談判中準確把握客戶的心理基本幾乎不太可能。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客戶在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。 18. 讓客戶對你保持印象 一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的 Outlook 里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客戶對你保持印象。其實，有價值的客戶是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。 19. 有時不用忍氣吞聲 客戶也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平憤的客戶，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客戶。 20. 攘外必先安內 我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客戶還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。 你的外貿路上又有哪些感悟呢？借最近刷屏的電影《無問西東》里的一句經(jīng)典臺詞：無問西東，只問自由，只問盛放，只問深情，只問初心，只問敢勇，不問西東。愿各位外貿人都可以做自己所愛，成自己所想！ |
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