有很多出色的企業(yè)家，高考的時(shí)候，成績(jī)都不太理想，他曾經(jīng)和馬云一樣，也參加過多次高考，可馬云最終還是考上了大學(xué)。而他，參加三次高考之后，依然沒有考上自己想要的大學(xué)，所以他干脆不再考了。

不再參加高考的他，選擇去做推銷員。推銷什么產(chǎn)品呢？就是推銷文具。他從底層一路做到地區(qū)總代理。30歲開始創(chuàng)業(yè)，10年后終成行業(yè)老大，現(xiàn)靠一支筆賣到百億身價(jià)。他就是晨光集團(tuán)創(chuàng)始人——陳湖雄（又名陳升明）。

晨光這個(gè)牌子，相信沒有人沒聽說過他們，大家看看手頭邊是否就有一支晨光牌的筆?！俺抗馀啤北蛔u(yù)為“隱形冠軍”?！俺抗狻币恢币詠?lái)采用相對(duì)比較務(wù)實(shí)低調(diào)的風(fēng)格，媒體等平臺(tái)好像也很少報(bào)道他們。

1989年，晨光文具成立，如今20多年過去了，變的是他們的創(chuàng)新，不變的是他們的品質(zhì)。晨光文具以每年超過40％的增長(zhǎng)速度創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)的“晨光奇跡”，穩(wěn)占中國(guó)文具市場(chǎng)第一的位置。

1970年，陳湖雄出生于廣東汕頭潮陽(yáng)谷饒。他自小就很聰明，不過心思沒用在學(xué)習(xí)上。上小學(xué)時(shí)，同桌在認(rèn)真聽課，他卻在偷看“射雕英雄傳”。到了初中，隔壁鄰居家小孩在寫作業(yè)，陳湖雄卻在窗外對(duì)著樹枝練朱砂掌。所以，整個(gè)小學(xué)、初中，陳湖雄的考試成績(jī)一直穩(wěn)定在班級(jí)倒數(shù)三名。

1987年，陳湖雄連著3年參加高考，但成績(jī)卻一次比一次差，他徹底絕望了，決定打工。

1989年秋天，陳湖雄路過一家文具廠，看到200多人在門口排隊(duì)，“底薪50”、“提成過百”，陳湖雄動(dòng)了心，他也擠過去排隊(duì)。

“有學(xué)歷嗎？”沒有?！薄坝薪?jīng)驗(yàn)嗎？”沒有。“你有什么？”“10歲在鎮(zhèn)上擺攤，一小時(shí)賣掉16斤花生！”負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)拍板：“就你了！”

三百六十行，為什么一個(gè)如此不愛學(xué)習(xí)的人卻選擇了文具行業(yè)來(lái)作為一生的事業(yè)呢！“選擇文具行業(yè)，考慮著其關(guān)乎千萬(wàn)家庭孩子的成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)，覺得是非常驕傲的一個(gè)行業(yè)。文具行業(yè)意義非凡，但與眾行業(yè)相比較，其影響力相對(duì)有限，并不被特別關(guān)注。比如人們平時(shí)寫字用的筆，不少人認(rèn)為這是門檻很低的一個(gè)行業(yè)。其實(shí)并不是這樣的！”陳湖雄回憶。

讀書的陳湖雄，總是打不起精神，工作起來(lái)卻如同打了雞血。每天早上5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)起床，晚上10點(diǎn)還在商家談事，隨身攜帶的再也不是小說書，而是一個(gè)大背包，里面全是文具。客戶一個(gè)電話，他立馬就到店里，唾沫星子四濺，直到把客戶坎暈了才算數(shù)。

陳湖雄17歲開始進(jìn)入文具行業(yè)。“我跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，曾經(jīng)在從石家莊到成都的火車上站了三天三夜，一路上的遭遇簡(jiǎn)直可以用慘不忍睹來(lái)形容?！?/span>

據(jù)他回憶，在開始跑業(yè)務(wù)的那年，八月的長(zhǎng)沙驕陽(yáng)似火，有一天，他在五一路附近的一所小學(xué)轉(zhuǎn)悠，被太陽(yáng)一曬就出現(xiàn)了幻覺“眼前全是招手的筆和尺子”。等他定睛一看，卻看到一條橫幅，“欣欣百貨贊助校運(yùn)動(dòng)會(huì)”的橫幅，陳湖雄馬上清醒了！

陳湖雄找到一家小百貨，跟老板商量：“橫幅廣告費(fèi)我出，學(xué)校你聯(lián)系！”

這一招果然管用，幾所學(xué)校贊助下來(lái)，小百貨當(dāng)月售出200多套產(chǎn)品文具，流水1萬(wàn)多元，比平時(shí)翻了10多倍，結(jié)果第二個(gè)月，4家百貨老板就找陳湖雄進(jìn)貨。一個(gè)開學(xué)季，陳湖雄售出3萬(wàn)多套產(chǎn)品，流水超過15萬(wàn)。

此后連續(xù)8年，陳湖雄一直是廠里的銷售冠軍，一個(gè)人承擔(dān)了廠里40%的銷售額。

10年下來(lái)，他對(duì)文具行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律了如指掌，并逐漸成長(zhǎng)為韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)等新潮文具的總代理商。但1997年的亞洲金融危機(jī)中，他代理品牌中較有影響力的麥克美高品牌，也難以擺脫倒閉的命運(yùn)。

上游的失敗，讓陳湖雄不得不思考：如果還在這一行，要么就只能往上游走開工廠，要么就到下游開零售店。

“當(dāng)時(shí)考慮到如果要做終端開零售店，必須依靠品牌來(lái)支撐，不然肯定做不起來(lái)。”而要在短時(shí)間內(nèi)建立自己的品牌，那幾乎是不可能的事。權(quán)衡再三，他決定在上海組建制筆工廠，取名晨光，從上海、英雄、永生等老牌筆的發(fā)祥地起步。

1999年，陳湖雄在上海奉賢區(qū)買下了6畝地造廠房，開始打造晨光筆業(yè)。當(dāng)時(shí)，陳湖雄手中握著資源，于是將設(shè)計(jì)部放在韓國(guó)，所以“晨光文具”原名“中韓晨光文具”，韓國(guó)和臺(tái)灣的文具是他們主要代理的產(chǎn)品，屬于國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二流通領(lǐng)域的大公司。

由于自己對(duì)制筆完全一竅不通，陳湖雄聘請(qǐng)了當(dāng)時(shí)上海筆廠的幾位專家任廠長(zhǎng)，自己則在旁邊學(xué)邊干。為請(qǐng)到一個(gè)老師傅，陳湖雄在師傅家住了半個(gè)月，幫師傅刮胡子，做早飯，晚上給師娘念新聞，輔導(dǎo)師弟做作業(yè)，感動(dòng)得老師傅眼淚汪汪。

通過兩年的試水，工廠只能勉強(qiáng)維持。他覺得這樣下去不行，于是果斷地調(diào)整策略，一方面調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子，由他親自上陣，另一方面擴(kuò)張用地，用規(guī)模化生產(chǎn)來(lái)提升產(chǎn)量。

“那段時(shí)間我24小時(shí)住在工廠，車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產(chǎn)要經(jīng)過40道程序的操作，只要有一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，那就是廢品。到后來(lái)無(wú)論是在哪個(gè)環(huán)節(jié)，我只要把產(chǎn)品拿在手上看一下，就知道是不是合格?！?/span>

別看文具簡(jiǎn)單，對(duì)于外行的陳樹雄來(lái)說，有三個(gè)坎需要邁過去。

第一個(gè)坎是產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)一支筆需經(jīng)過40多道程序操作，哪套程序出問題，生產(chǎn)的就是廢品。

剛開始沒有經(jīng)驗(yàn)，第一批1萬(wàn)套價(jià)值30萬(wàn)的筆就出現(xiàn)筆頭松動(dòng)的問題，陳湖雄二話沒說當(dāng)場(chǎng)銷毀，同時(shí)賠了對(duì)方30萬(wàn)違約金“6天之內(nèi)交付你合格的產(chǎn)品”。此后，陳樹雄與老師傅熬了三個(gè)通宵，終于搞定筆頭關(guān)鍵技術(shù)，如期交付了產(chǎn)品。

第二個(gè)坎是銷售。剛開始，陳湖雄主打低價(jià)牌“售價(jià)僅為同行的1/3”，沒有想到效果并不好，打平都困難兩年來(lái)工廠效益低，只能勉強(qiáng)維持。陳湖雄想到家里的老父老母，還有強(qiáng)拉入伙的哥哥，心里不是個(gè)滋味。

2002年，陳湖雄買地?cái)U(kuò)大工廠面積，展開規(guī)?；a(chǎn)。連續(xù)3個(gè)月制造車間加班加點(diǎn)，早5點(diǎn)開工，晚11點(diǎn)停工。期間陳湖雄一直保持與制造車間一樣的工作強(qiáng)度。一次女兒?jiǎn)柊职郑骸拔以趺丛诩依峡床灰娔?？”陳湖雄回答：“你可以看晨光啊，看見它就看見爸爸了?！?/span>

產(chǎn)量上來(lái)，再加上打折促銷，一年售出200多萬(wàn)套產(chǎn)品，晨光開始在文具行業(yè)占有一席之地。

第三個(gè)要點(diǎn)是打造品牌口碑效應(yīng)。質(zhì)量和銷量有了，陳湖雄說必須塑造晨光的核心競(jìng)爭(zhēng)力——品牌口碑。

或許是出于他從小活潑好動(dòng)，陳湖雄的花樣多。比如商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)上常用的黑色底座可粘貼筆，可他把底座做成一張卡通微笑臉，令人耳目一新；不僅如此，還推出“考試專用筆”，這讓一群學(xué)生蜂擁而至，好像只有買了這個(gè)筆，考試才能考好。同時(shí)，這也讓晨光在這一年的銷量上升20%。

在傳統(tǒng)印象中，文具行業(yè)門檻低，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)筆頭寫不出字或漏墨的狀況。但現(xiàn)在不同了。

“大眾用得最多的中性筆筆頭，球珠直徑0.5毫米，如果書寫長(zhǎng)度達(dá)到1000米，球珠就要經(jīng)受超過20萬(wàn)次的轉(zhuǎn)動(dòng)摩擦，某種程度上講，制作工藝比手表零部件還考究。因?yàn)槭直淼牧悴考菍?shí)心的，外部工差是可以通過測(cè)量器來(lái)測(cè)量的，而筆頭是空心的，無(wú)法用測(cè)量器測(cè)量，只能通過遠(yuǎn)紅外線加50倍顯微鏡監(jiān)測(cè)，球珠間隙的精度達(dá)到微米級(jí)，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)門檻非常高。”陳湖雄說。

穩(wěn)定的質(zhì)量只是其中一部分，晨光面向的市場(chǎng)中，喜好新鮮的學(xué)生占了一大部分。如何才能討好容易喜新厭舊的學(xué)生？陳湖雄向所有的終端店發(fā)起了“每周一，晨光新品到”的強(qiáng)勢(shì)沖擊波。

2004年，陳湖雄讓侄女兒配合搞個(gè)小測(cè)試，在教室里夸一夸晨光筆。結(jié)果當(dāng)天校門口文具店賣出晨光中性筆60多根，一周內(nèi)售出200多，直至脫銷，連帶晨光尺子、橡皮等產(chǎn)品的銷量也翻了一番。同學(xué)們專挑晨光，別的不要！

這等天然的口碑宣傳力度讓陳湖雄十分激動(dòng)，他將品牌戰(zhàn)略提上日程，要求營(yíng)造口碑，整合創(chuàng)意價(jià)值與服務(wù)優(yōu)勢(shì)。晨光提出學(xué)生文具概念，將重點(diǎn)放在學(xué)生群體，尤其針對(duì)青少年女孩兒，專門設(shè)計(jì)美觀新產(chǎn)品。

新品推出，陳湖雄把握當(dāng)年9月開學(xué)季，專門聚集300人團(tuán)隊(duì)，在上海200多所學(xué)校做促銷，立即戳中了少男少女的小心靈，首月銷量60多萬(wàn)，半年達(dá)到400萬(wàn)，“瘋”一樣在學(xué)生群體中流行起來(lái)。

晨光打響牌子，連續(xù)4年，銷量都超過600萬(wàn)，效益猛升至5億多。但問題也隨之而來(lái)。08年春節(jié)，陳湖雄接到老同學(xué)的電話：“你的晨光現(xiàn)在辦得好??！我家?guī)讉€(gè)孩子都喜歡用。唉，就是咱這小縣城沒地方賣，我還要去市里買?！?/span>

這正是陳湖雄發(fā)愁的地方：銷售渠道跟不上，晨光沒有足夠的財(cái)力將銷售深入到三四級(jí)市場(chǎng)，即使引入投資做到了，人多事亂，也不利于公司管理。

陳湖雄頭疼幾天，一天晚上突然夢(mèng)到過去做代理經(jīng)銷的事，夢(mèng)里自己有穩(wěn)定客戶群，卻缺少固定產(chǎn)品源，有錢沒法賺，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。醒后想出妙招，建立制造商和經(jīng)銷商的特殊關(guān)系，推出“快速消費(fèi)品大流通模式 直銷模式”。

由于動(dòng)漫深受學(xué)生歡迎，他們就圍繞動(dòng)漫開發(fā)周邊產(chǎn)品。針對(duì)大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)每年的假期，晨光文具都會(huì)爆炸式地推出新品。如今，晨光“幾乎每天都有新款的產(chǎn)品上市”。借助于源源不斷推出的本子、橡皮等新品文具，晨光文具保持住了市場(chǎng)新鮮度，也確保了渠道終端在利益的維系下正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

值得一提的是，晨光還重新定義了文具店。在過去，國(guó)人熟知的文具店，跟街頭巷尾灰頭土臉的副食店、雜貨店沒什么區(qū)別，沒有任何購(gòu)物環(huán)境和形象可言。而晨光則在重點(diǎn)城市，通過統(tǒng)一店招、統(tǒng)一裝修，傳遞出一種“7-11”的感覺，成為文具行業(yè)的招牌連鎖。

以后的每年，晨光文具銷量以50-100%的速度瘋狂增長(zhǎng)，每年推出新品2000余款。2010年，銷售額超過20億。市場(chǎng)份額增至90%，直接取代“真彩牌”文具。

陳湖雄常對(duì)人說:“一支筆就幾個(gè)零件，看似簡(jiǎn)單，制造卻有21道工序，就拿筆頭上一個(gè)小小的球珠來(lái)說,要花一整個(gè)科研團(tuán)隊(duì)研究,我們的加工精度和加工難度不亞于精密手表零部件?！?/span>

文具單品價(jià)值低，但是復(fù)雜工藝卻絲毫不遜于其他產(chǎn)品。在這數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以億計(jì)的小東西背后，是晨光人一絲不茍的堅(jiān)持，也是有了這種堅(jiān)持,才有了品質(zhì)和口碑。

“晨光”品牌覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每天超過100萬(wàn)人在購(gòu)買晨光產(chǎn)品；而陳湖雄一躍成為“筆王”。