2017年是商業(yè)模式創(chuàng)新的分水嶺，互聯(lián)網(wǎng)時代催生的新零售，新生代消費者的迭代融入，2018年大母嬰產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈將逐步形成，線上線下互通已成趨勢。一個名詞將會頻繁出現(xiàn)：新母嬰！

作  者 | 饒   佳（嬰童行者）

編  輯 | 孫   英

來  源 | 奶粉圈（ID：naifenquan）

2018 新 母 嬰 是 什 么？

兩個數(shù)據(jù)助推新母嬰

1

第三次嬰兒潮和二胎政策效應，艾瑞咨詢認為2018年母嬰家庭規(guī)模預計將達2.86億元；

2

未來五年，中國母嬰市場規(guī)模將以每年大于16%的增速持續(xù)增長，預計2020年母嬰行業(yè)規(guī)模將超4萬億。

新母嬰第一重含義：嬰幼兒市場主力消費人群逐漸轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)母嬰實體店以及純粹的電商都難以滿足消費者的多元化需求，線上線下零售以及內(nèi)容平臺相結(jié)合成為母嬰市場發(fā)展的新方向。

新母嬰第二重含義：母嬰人群的消費觀念使得嬰童行業(yè)不再局限于傳統(tǒng)領域，未來3年基于寶寶這一個點往縱深方向發(fā)展，比如家庭消費包括寶寶的早教、醫(yī)療、娛樂都可能成為非常龐大的需求點，值得所有成熟連鎖系統(tǒng)關注。另外以家庭為核心輻射出的旅游、健康、親子等服務內(nèi)容也能成為母嬰人群新的關注點。比如一個簡單數(shù)據(jù)背后的趨勢：母嬰人群中有車家庭達70%，這個促成了很多地區(qū)親子自駕游活動成為豐富都市家庭生活的一種方式。

嬰童門店“兩員管理”思維

新母嬰時代，嬰童門店要調(diào)整思路和整合資源的事情不是一兩件，筆者通過20天時間深入一線與諸多嬰童連鎖懇談交流，了解門店經(jīng)營現(xiàn)狀以及2018年門店生意規(guī)劃，在此簡要分享一下，無論是大連鎖還是小連鎖都能落地實操解決當下經(jīng)營過程中一部分棘手問題的“兩員管理”思維。

“兩員管理”思維是指店員管理和會員管理，筆者有著近7年嬰童連鎖門店管理經(jīng)驗，認為店員管理的核心是人性和人心，對店員的培養(yǎng)與重用首先要選對人，再是用對方法。會員管理筆者認為分階段簡化演繹依次為：吸客——留客——轉(zhuǎn)化為粉——以客帶客。

店員管理思維

嬰童門店前臺銷售人員，也即店員，優(yōu)秀的人都有著同樣的“模子”，所以要減少人員流失率以及讓招聘到的店員在后續(xù)工作中能充分發(fā)揮生產(chǎn)力，一開始選擇具備“模子”的人就很重要，筆者認為嬰童門店能成為優(yōu)秀店員的“模子”應具備以下三點：

1、有強烈賺錢欲望的

2、有學習意識和態(tài)度的

3、善于表達且喜歡分享溝通的

以上三層意思層層遞進，它是一個優(yōu)秀的嬰童門店店員必須具備的基礎素質(zhì)，通俗演繹：嬰童行業(yè)是一個消費者迭代快速，對專業(yè)和服務都有一定要求的愛心行業(yè)，產(chǎn)品更新?lián)Q代以及相關信息每年都在更新，那么從事這個行業(yè)的人必須具備學習、分享、溝通能力，同時有著強烈的賺錢欲望才能驅(qū)使自己主動去提升和完善自我！

但僅僅憑這個“模子”去找到這類店員是第一步，優(yōu)秀店員的打磨依然需要時間來培養(yǎng)，還需要從人性和人心兩個方面去琢磨。人性是解決基本的物質(zhì)需求，人心是解決高層次的精神需求：比如股權(quán)改革、合伙人機制、盈利性分紅、阿米巴經(jīng)營模式等等都可以留住人才之心！

會員管理思維

嬰童門店傳統(tǒng)會員管理就是辦卡、促銷、積分，這種初級管理方式現(xiàn)在已很低效，費時費力且無法滿足并刺激消費者消費。新母嬰時代的會員管理思維，是建立在大數(shù)據(jù)分析下，不僅能對全渠道會員進行分類管理、信息分類推送，實現(xiàn)精準營銷，同時營銷效果還能隨時查看，幫助嬰童門店實時全面掌握門店的經(jīng)營狀況。會員管理軟件中數(shù)據(jù)分析點非常多，要做到逐個點去分析改善短期內(nèi)無法實現(xiàn)，但是有兩項會員管理數(shù)據(jù)每一個嬰童門店都該認真對待。

1.存量會員的數(shù)據(jù)分析

主要目的是通過存量會員月齡分布、消費習慣、數(shù)量、質(zhì)量予以評估，從而制定出針對性會員開發(fā)計劃、關聯(lián)促銷計劃、店員獎勵計劃等生意落地內(nèi)容。

2.新會員的二購三購質(zhì)量跟蹤評估

這個數(shù)據(jù)被很多門店所忽略，此數(shù)據(jù)對門店所發(fā)展的新會員在持續(xù)跟蹤維護服務水平上有著較高要求，所以建立新會員“誰開發(fā)誰跟蹤誰維護誰受益”的管理體制，一方面有利于新會員成為忠誠會員，另一方面店員也有額外的激勵回報和較高的積極性。

會員管理在不同的階段目的和實際操作都會有差異，那么嬰童實體在分析完存量會員數(shù)據(jù)后，圍繞新會員需要思考就是：吸客——留客——轉(zhuǎn)化為粉——以客帶客四個階段的工作如何開展。

在這次的嬰童門店走訪中，縣市級前三類嬰童連鎖都在尋求發(fā)展之路，有借助第三方咨詢公司予以后臺管理的，有高薪聘用業(yè)內(nèi)人士出謀劃策的，筆者在此給予的中肯意見是，尋求突破固然是對的，但是自身連鎖曾經(jīng)積累下的優(yōu)勢和好的傳統(tǒng)不可丟棄，創(chuàng)新突破固然重要但切忌病急亂投醫(yī)，要在運動中先著手解決“點”的問題去帶動面，不可盲目動全身手術，否則很容易出現(xiàn)癱瘓之癥。

2018年新母嬰時代來臨，嬰童門店著手“兩員營銷”思維的貫徹落地要做的事有許多，誰能率先下手，誰必將取得質(zhì)的突破！

（欲了解“兩員營銷”思維的落地細節(jié)如何有效組織，可加筆者微信258259445）

作者：饒佳

從事母嬰行業(yè)11年，現(xiàn)任 紐菲特&法嬰特&樂高 全國銷售總監(jiān)，高級營養(yǎng)師，高級培訓師。在全國13省份圍繞母嬰門店開展的數(shù)據(jù)分析、團隊建設、銷售技巧等課程廣受母嬰門店好評。曾發(fā)表《注冊制后，中國奶粉的趨勢》、《配方注冊制后，母嬰門店如何做好奶粉品類規(guī)劃》、《電商線下體驗店橫行，母嬰實體店如何防范“狼來了”》等熱文。