向前看也要向后看

在了解隱性負債之前，我們有必要先來思考一下為什么客戶會說：“保險嘛，買一點兒就夠了，沒必要買那么多”或者干脆說“我有錢，我不需要買保險”？

這是因為我們看“長”、客戶看“短”，關注點不一樣。所謂“長”就是未來，所謂“短”就是現(xiàn)在。

如果不是出于職業(yè)習慣，沒有人會天天想著我老了以后該怎么辦？我病了以后怎么辦？人們只會專注于眼前的工作、事業(yè)，關注未來的事總覺得還太早，沒必要。

以我的客戶群為例。他們都是一些私營企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人，基本上處于48-52歲這個年齡階段，事業(yè)處于穩(wěn)定上升期，現(xiàn)金流充裕，事業(yè)有成，雄心勃勃。目光只聚焦在自己的專業(yè)領域中，只會朝前想，很少會往后想。“遺產(chǎn)稅”、“財富傳承”這種詞匯很少在他們腦海中閃現(xiàn)。他們覺得還沒有到思考這些事情的時候?！梆B(yǎng)老”和“財富傳承”對他們來說都屬于超前思考。

而保險公司和私人銀行、家族理財工作室的從業(yè)人員因為在這個行業(yè)中經(jīng)常研究一些國內(nèi)國外典型案例，反而在財務和稅收規(guī)劃方面比企業(yè)家們看得更遠。比如遺產(chǎn)稅開征、代際傳承、未來財富的掌控權等，而且在不斷地教育客戶，要及早規(guī)劃。

因此，對于保險的功能與意義，我們看長、客戶看短，關注點不一樣，結論就是天壤之別。

如何能讓客戶把視線放遠一些，看長一些呢？其實，坐下來，跟他一起算筆賬就能做到了。

計算隱性負債

我這里有個案例可以分享給大家：

萬總，46歲，年收入500萬，沒有任何負債。孩子在海外留學每年花費約50萬，太太在家，之前拒絕保險也是這個理由：“不是我不買，是保險真的對我沒用。生個病拿個100萬出來，對我來說都是很輕松的?！?/p>

我就拿出《博士談保險熱點話題》跟他講“保險是尊嚴，是愛和責任”。

美國賓夕法尼亞大學的一本保險教科書中對“保險”的定義是：保險是個人對自己與家庭的責任，包括活著的時候與死亡之后；一家之主的責任是投保他的生命，提供給其財務仰賴者。

雖然我的這位客戶沒有任何銀行貸款和負債，但是他有因愛和責任而產(chǎn)生的隱性負債8000萬。怎么計算的呢？

他們家庭的隱性債務：孩子的留學費用 太太和本人的養(yǎng)老金 未來的家庭生活費用 60歲退休前可能創(chuàng)造的價值=8000萬

當我跟客戶一起算完這筆賬時，他們夫妻倆都沉默了。

需求分析

萬總是外企高管。這類人群的需求不同于普通白領，也不同于私營企業(yè)家。他們是一群打工皇帝，位高權重，但離開了那個位置又什么都沒有了。所以他們的需求很特別：

在職時，醫(yī)療保障較高，離職時，醫(yī)療保障隨之中斷。所以對醫(yī)療保障的需求還是比較明確的。而且專業(yè)人士，時間就是金錢，他們寧愿用金錢來買時間，所以喜歡可以直付，不用排隊看病，直接走VIP預約通道的高額醫(yī)療保險；

在職時工資收入高，單位也沒有做補充養(yǎng)老，但退休后，只能靠社保，養(yǎng)老金替代率在20%以下，落差巨大，所以養(yǎng)老的需求旺盛；

在職時，重疾保障就很有限，一般只有20萬。但工作壓力很大，競爭激烈。一旦健康出現(xiàn)問題，就面臨著職業(yè)生涯立刻中斷的風險。

如果這個人的年薪是150萬，一旦罹患重疾，只能拿到20萬的賠償，即使醫(yī)療保障高，也只能解決當年的，而大病一般都有五年的生存期的康復階段，那后面的4年收入中斷，醫(yī)療費用高企，生活壓力瞬間增大。所以，他們一般買重疾都等于在買收入損失補償保險。

專業(yè)人士就像一臺印鈔機，但有工作能力的時候才能賺錢，一旦機器壞了，就收入中斷，損失巨大。

比如一個45歲的人，年薪150萬，到60歲退休還有15年。假如他身體健康，至少可以賺到150*15=2250萬。如果患病，那就會損失2250多萬，這2250萬就是他的生命價值。

而保險具有杠桿功能，就像博士說的“可以用最少的錢獲得最大的保額，防止個人能力失去時也不影響家庭生活現(xiàn)金流的需求”，建議購買定期壽險。

用保險轉移隱性負債風險最便捷

綜合以上四點，我建議客戶利用保險的杠桿屬性來解決問題，然后一起制訂保險方案如下：

46歲，訴求在60歲前保身價，60歲后定向傳承財富給孩子。推薦購買終身壽險，保費50萬，交至60歲（14年交），保額800萬，60歲前雙倍保額即1600萬（原規(guī)劃是8000萬的保額，因體檢等原因，減少到800萬）。

訴求養(yǎng)老，未來能有一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流補充養(yǎng)老。推薦購買養(yǎng)老險，保費30萬。

：訴求留學、創(chuàng)業(yè)保障金、資產(chǎn)剝離、資金安全靈活。推薦購買年金類保險 高現(xiàn)價分紅險。年繳保費110萬，2份保單。

全家人的高端醫(yī)療險、重疾保險，年交保費20萬。

總共年交保費200萬。