來源：申萬食品飲料呂昌

【茅臺(tái)經(jīng)銷商座談會(huì)】

討論的四個(gè)主題：第一，茅臺(tái)文化的傳播。第二，如何落實(shí)渠道價(jià)格？第三，專賣店的打造。第四，如何看待消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型中的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。

貴州茅臺(tái)股份有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬總結(jié)發(fā)言

對(duì)今年工作總體評(píng)價(jià)。今年工作進(jìn)入尾聲，著手計(jì)劃明年，緊緊圍繞控價(jià)、治亂、建穩(wěn)三條思路，3月中旬后，市場(chǎng)價(jià)格上漲，公司管控市場(chǎng)價(jià)格，有效扼制，實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方平衡。今年開展的工作基本達(dá)到了預(yù)期。

當(dāng)前最需要解決的問題。第一，市場(chǎng)拓展不力，管理粗放，銷售團(tuán)隊(duì)不健全，第二，基礎(chǔ)管理薄弱，只重銷售，不重管理。第三文化宣傳不力。

明年主要工作。首先堅(jiān)持一個(gè)問題導(dǎo)向，市場(chǎng)緩慢復(fù)蘇，形勢(shì)逐步向好，飯要一口一口吃，好日子要一天一天地過。一是做好市場(chǎng)開拓。認(rèn)認(rèn)真真做市場(chǎng)，深刻認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)基礎(chǔ)不扎實(shí)，渠道單一，強(qiáng)化升級(jí)專賣店主渠道，強(qiáng)化終端用戶體驗(yàn)，大力拓展新渠道，云商仍然是明年的手段，逐漸優(yōu)化，最終建立多元化一體化的茅臺(tái)營(yíng)銷。二是夯實(shí)管理基礎(chǔ)。今年處理了部分經(jīng)銷商，制定新型管理辦法和新型評(píng)定方法。18年開始修改辦法，包括人員車輛辦公等等。傳統(tǒng)到現(xiàn)代，粗放到精細(xì)化，解決當(dāng)前專賣店形象不佳，管理不佳的問題。以省為單位。三是強(qiáng)化文化推廣。多渠道多形式宣傳，河南河北做的很好，促進(jìn)茅臺(tái)文化不斷豐富發(fā)展，發(fā)揮好傳幫代的作用。明年大力開展文化活動(dòng)，講好茅臺(tái)故事，讓茅臺(tái)文化植根于消費(fèi)者。四是提升服務(wù)能力。加速業(yè)務(wù)信息化建設(shè)，做好會(huì)員服務(wù)工作，搭建會(huì)員服務(wù)平臺(tái)，今年廣東第三方物流活動(dòng)很成功。主動(dòng)學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)的管理理念。五是抓好隊(duì)伍建設(shè)。打造一只優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍。明年力度只增不減，打造一只敏銳高效的隊(duì)伍。加強(qiáng)同經(jīng)銷商的信息溝通，確保信息傳達(dá)。深化聯(lián)誼會(huì)，通過聯(lián)誼會(huì)平臺(tái)，經(jīng)銷商互相幫助鼓勵(lì)。

【王朝成：白酒行業(yè)未來營(yíng)銷趨勢(shì)】

商業(yè)的變化空間大，中國(guó)酒行業(yè)的流通創(chuàng)新是不會(huì)變化的，新零售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及新經(jīng)銷，中國(guó)連鎖化程度不高，711在中國(guó)的效率和在美國(guó)的效率不一樣，對(duì)白酒行業(yè)，新經(jīng)銷比新零售更重要，酒仙想做酒連鎖，但不容易。酒行業(yè)的連鎖做不起來主要原因是白酒在中國(guó)的銷售主要是團(tuán)購(gòu)，面對(duì)機(jī)構(gòu)客戶，機(jī)構(gòu)客戶的模式是賒銷，對(duì)連鎖來說沒辦法做。中國(guó)煙酒連鎖就在家門口行，換個(gè)地方不行了，前面的虧損時(shí)間太長(zhǎng)。

馬云說新零售有三個(gè)要素：人、貨、倉(cāng)。新零售有三個(gè)方向，第一是連鎖化，第二是餐飲化，第三是無人化（智能化/數(shù)據(jù)化）。新經(jīng)銷圍繞五個(gè)要素：人、貨、配、倉(cāng)、錢，人就是業(yè)務(wù)員，每個(gè)經(jīng)銷商和酒廠都有業(yè)務(wù)員。貨就是商品。倉(cāng)，倉(cāng)和配是共享的。錢，經(jīng)銷商資金壓力，凈利率15%就很不錯(cuò)了，供應(yīng)鏈金融，把貨變成資產(chǎn)，上市公司給下游用戶承擔(dān)抵押責(zé)任是違規(guī)的。這五個(gè)要素要重組，一個(gè)手段是信息化、互聯(lián)網(wǎng)，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為手段，以倉(cāng)配共享為載體，實(shí)現(xiàn)對(duì)人財(cái)物倉(cāng)配錢五大要素的再造重組，實(shí)現(xiàn)低成本高效率和快反應(yīng)。模式一：連鎖，711便利店行業(yè)在未來還會(huì)上升，連鎖需要很多的硬件服務(wù)，煙酒店連鎖，區(qū)域的、加盟的模式可行，純直營(yíng)的連鎖很難做出。中國(guó)的區(qū)域連鎖已經(jīng)有一定規(guī)模了，消費(fèi)者對(duì)連鎖的定義是這個(gè)區(qū)域有足夠多的店。便利店的連鎖是自營(yíng)模式為主，或者像711高度封閉的加盟模式。煙酒店的連鎖還是開放模式。第二個(gè)模式，交易平臺(tái)，B2B，易酒批今年大概能做90億，酒水50億，非酒水40億，B2C過去沒有，市場(chǎng)是一片空白，B2B過去是有的，2C的流量規(guī)律也不一樣，b2b對(duì)產(chǎn)品數(shù)量要求不高，流量的規(guī)律決定2C和2B巨頭的規(guī)律不同。鋼鐵行業(yè)大概40%通過網(wǎng)絡(luò)流通，要不了10年，中國(guó)所有的產(chǎn)品都通過互聯(lián)網(wǎng)交易，酒貨值高，管控嚴(yán)。交易平臺(tái)外還有一種辦法，SAS，一種工具，開放平臺(tái)模式，訂貨工具。兩個(gè)問題沒解決，一是撮合方太多了。第三種模式，多方參與，如滴滴。第四種模式，倉(cāng)配共享。第五種，供應(yīng)鏈金融，倉(cāng)配不賺錢，成本是透明的。只看貨不看人，有貨就有信譽(yù)，服務(wù)好，時(shí)間短，按日計(jì)息。新經(jīng)銷把這個(gè)五個(gè)模式融合了。

中國(guó)流通業(yè)，首先要有用戶，唯一方法，搞一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)上有貨，海量的用戶，沒有用戶的所有交易平臺(tái)都會(huì)死。第二步，倉(cāng)配聯(lián)盟。App叫易經(jīng)銷，把貨發(fā)到倉(cāng)庫(kù)，價(jià)格的統(tǒng)一性和終端標(biāo)價(jià)的不統(tǒng)一性，APP可以個(gè)性化定價(jià)，天貓和京東都是標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)，B端都要個(gè)性化定價(jià)。第三步，倉(cāng)配共享，90個(gè)倉(cāng)1000輛車，經(jīng)銷商可以和我合作建倉(cāng)。訂單處理系統(tǒng)，提供資金，經(jīng)銷商未來一定要加杠桿，解決經(jīng)銷商的資金壓力。經(jīng)銷商只做一個(gè)事情，人，總代要培養(yǎng)核心終端，培養(yǎng)消費(fèi)者。傳統(tǒng)經(jīng)銷商借助新經(jīng)銷平臺(tái)降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，解決資金壓力，實(shí)現(xiàn)共享共生。商業(yè)最后不以人的意志轉(zhuǎn)移，更低的成本，更好的效率。只要資金和網(wǎng)絡(luò)全國(guó)化，商業(yè)就可以全國(guó)化。酒培育消費(fèi)者要求很高。倉(cāng)配共享解決富余資源的浪費(fèi)，提高效率，終端進(jìn)貨更方便。

【洋河股份副總裁朱偉：高端酒爆發(fā)原因分析與發(fā)展趨勢(shì)展望】

白酒行業(yè)正在變化中，但是還有更大的變化要來。

本輪高端酒爆發(fā)的原因：

1.深度壓抑后的消費(fèi)反彈。

2.深度壓抑后的渠道反彈。價(jià)格下降過程是一個(gè)去庫(kù)存的過程，價(jià)格上行是增庫(kù)存的過程。今年來，中秋節(jié)夢(mèng)之藍(lán)比春節(jié)漲50，春節(jié)比中秋可能再漲50。

3.中產(chǎn)階級(jí)群體的逐步擴(kuò)大。中產(chǎn)階級(jí)擴(kuò)大過程中帶來消費(fèi)的分化，消費(fèi)者與消費(fèi)者，消費(fèi)群體之間也存在競(jìng)爭(zhēng)。電商群體是典型的大眾自主消費(fèi)，今年1-10月夢(mèng)之藍(lán)同比增長(zhǎng)300%，夢(mèng)之藍(lán)和手工班同比去年10倍，爆發(fā)性增長(zhǎng)。

4.獨(dú)生子女一代成為消費(fèi)主體。學(xué)歷，收入，消費(fèi)觀念等和上一代有差異。

5.通貨膨脹。價(jià)格背后的購(gòu)買力，剔除價(jià)格因素，手工班拍賣超預(yù)期。

6.官員消費(fèi)進(jìn)入新常態(tài)。2012年后，很長(zhǎng)一段時(shí)間，官員消費(fèi)過度緊張，現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)。

7.房地產(chǎn)周期帶動(dòng)作用。經(jīng)濟(jì)支撐，房地產(chǎn)發(fā)展背后是商業(yè)活動(dòng)的繁榮。

8.高端酒向名酒集中。未來趨勢(shì)是行業(yè)集中度不斷提升。

未來發(fā)展趨勢(shì)展望：

1.消費(fèi)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。背后的根本原因，前述推動(dòng)因素沒有變化，宴請(qǐng)需求出現(xiàn)了較大變化。

2.投資性需求繼續(xù)強(qiáng)化。閑散資金，經(jīng)銷商進(jìn)貨囤貨需求。

3.高端酒價(jià)格會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定走高。白酒高端酒企業(yè)基本上是上市公司，有業(yè)績(jī)壓力，短期大幅放量存在風(fēng)險(xiǎn)，所以提價(jià)，穩(wěn)定走高是因?yàn)橛休浾搲毫Α?/p>

4.最終取決于經(jīng)濟(jì)。高端酒和經(jīng)濟(jì)相關(guān)性非常強(qiáng)。

5.高端酒入場(chǎng)券基本分發(fā)完畢。未來高端酒領(lǐng)域很難再有新品牌進(jìn)入。由消費(fèi)者心理決定，高端品牌建立非一日之功。6.高端酒格局遠(yuǎn)未定型。過去幾十年，每十年行業(yè)都會(huì)發(fā)生深刻的變化。

7.高端酒將帶動(dòng)行業(yè)持續(xù)擴(kuò)容。高端酒對(duì)行業(yè)的意義不止局限于高端酒，對(duì)全行業(yè)的擴(kuò)容有帶動(dòng)作用。金字塔塔尖拔高，金字塔面積會(huì)大幅度整體提升。強(qiáng)化白酒品類在酒精類產(chǎn)品的地位和高度。

8.高端酒發(fā)展需要做好積極引導(dǎo)。行業(yè)自身主動(dòng)積極引導(dǎo)很重要，內(nèi)因與外因，主動(dòng)和被動(dòng)。高端消費(fèi)群體需要培育，引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)。

【洋河股份交流紀(jì)要】

Q：毛利與費(fèi)用

A：毛利上升由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定，市場(chǎng)費(fèi)用的投入在節(jié)約，成本下降，17年三季度實(shí)際費(fèi)用的節(jié)約情況比較可觀，提價(jià)帶來的紅利會(huì)逐步釋放。

Q：中秋銷售

A：中秋促銷從8月10日開始，配額緊張一方面是由于市場(chǎng)需求旺盛，另一方面是公司主動(dòng)控量，經(jīng)銷商搶配額，8月份配額分配完，9月份配額很少。

Q：如何看待行業(yè)未來的走向

A：整個(gè)白酒行業(yè)正處于新一輪整合發(fā)展的起步階段，前幾面的市場(chǎng)占有率很低，在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)下，行業(yè)未來必然從分散走向集中，最終是寡頭格局，逐步向名酒集中，集中度不斷提升。行業(yè)整合的手段靠營(yíng)銷，同時(shí)要保證產(chǎn)品質(zhì)量。參考啤酒行業(yè)的發(fā)展歷程，華潤(rùn)雪花以深度分銷+收購(gòu)方式跑馬圈地，迅速實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合，以營(yíng)銷為根本，輔以資本手段。

Q：如何看洋河的營(yíng)銷？如何看品牌？

A：行業(yè)的營(yíng)銷模式還處于比較粗放的狀態(tài)，洋河的營(yíng)銷也不能過高評(píng)價(jià)，仍然存在問題需要解決。品牌是營(yíng)銷的自然組成部分，營(yíng)銷不僅僅是渠道的營(yíng)銷。

Q：洋河的品牌規(guī)劃？

A：洋河的目標(biāo)是：海之藍(lán)在150元價(jià)位段形成大單品，天之藍(lán)在300元價(jià)位段形成大單品，夢(mèng)3在500元價(jià)位段形成大單品，夢(mèng)6在800元價(jià)位段形成大單品，手工班定位超高端，再加上雙溝，洋河要卡位各個(gè)價(jià)位段，形成大單品。洋河的品牌數(shù)不斷成長(zhǎng)分裂，子品牌自成門戶獨(dú)立發(fā)展，夢(mèng)9和手工班目前還沒有處于戰(zhàn)略重點(diǎn)位置，現(xiàn)階段的主要任務(wù)是夢(mèng)之藍(lán)做到150億，未來到200億、300億（銷售口徑），夢(mèng)9和手工班目前的銷量很小。

Q：各品牌發(fā)展情況

夢(mèng)之藍(lán)是2016年初開始聚焦資源重點(diǎn)推，夢(mèng)之藍(lán)16年50-60億規(guī)模（銷售口徑），今年增長(zhǎng)50%以上，海之藍(lán)和天之藍(lán)增長(zhǎng)10%左右，海之藍(lán)沒有下滑。夢(mèng)之藍(lán)占比大約20%，海之藍(lán)和天之藍(lán)合計(jì)占比50%左右，剩下的是雙溝和中低端酒。由于夢(mèng)3和天之藍(lán)價(jià)差小，某種程度上夢(mèng)3會(huì)抑制天之藍(lán)的成長(zhǎng)，目標(biāo)提高夢(mèng)3的價(jià)格，給天之藍(lán)留下足夠的價(jià)位空間。

Q：洋河VS茅五瀘

A：最大的區(qū)別在于洋河是多元化和多品牌的，在一個(gè)寬廣的價(jià)格帶上，洋河都有品牌和產(chǎn)品，多元化的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，但是缺點(diǎn)是不聚焦，增長(zhǎng)速度就不會(huì)像單一化企業(yè)那么快。

Q：洋河對(duì)未來增長(zhǎng)的預(yù)期

A：增速目標(biāo)并不在于明年后年多少，而要放長(zhǎng)遠(yuǎn)看。不在于具體增速達(dá)到一個(gè)怎樣的數(shù)字，而是公司方方面面的變化和改善，例如，廠商關(guān)系凝心聚力，經(jīng)銷商終端都能獲利，價(jià)格勢(shì)能提升，渠道關(guān)系改善，廠商話語權(quán)更強(qiáng)，廠商調(diào)控力增強(qiáng)，等等。

Q：庫(kù)存水平

A：庫(kù)存目標(biāo)是控制在一個(gè)月內(nèi)，今年中秋后比去年中秋后庫(kù)存下降了很多，但還沒到達(dá)理想狀態(tài)。

Q：省外市場(chǎng)

A：符合預(yù)期，穩(wěn)定增長(zhǎng)，沒有極端情況。省外河南、山東、安徽、浙江、湖北、河北都還不錯(cuò)，山東、河南超20億（銷售口徑）。

Q：調(diào)整的達(dá)成情況

A：基本理順，供需關(guān)系緊張，去庫(kù)存完成，經(jīng)銷商毛利改善，終端利潤(rùn)增長(zhǎng)，調(diào)整基本到位。持續(xù)保持供需從緊，保持價(jià)格提升。

Q：雙溝情況如何

A：2016年以來更多的精力放在藍(lán)色經(jīng)典，今年開始調(diào)整珍寶坊，思路和藍(lán)色經(jīng)典一樣，控量提價(jià)，逐步恢復(fù)良性增長(zhǎng)，今年有兩位數(shù)增長(zhǎng)，價(jià)格也恢復(fù)得不錯(cuò)。

Q：資本運(yùn)作預(yù)期

A：還需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，要先打通銷售的高速通路。

Q：如何看待白酒行業(yè)的本輪復(fù)蘇？

A：消費(fèi)時(shí)代的到來，過去經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)偏重于出口和投資，大消費(fèi)時(shí)代必然到來，未來消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用越來越強(qiáng)，中產(chǎn)階級(jí)群體逐漸擴(kuò)大。外部刺激：房地產(chǎn)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，對(duì)白酒形成了重要支撐；通貨膨脹，購(gòu)買力提升。行業(yè)景氣度持續(xù)性：不用太悲觀，未來的增長(zhǎng)整體可預(yù)期。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)是皮與毛的關(guān)系。

行業(yè)分化：地方性白酒下滑很厲害，未來格局變化目前還無法得出結(jié)論，所有不確定因素中最重要的是人，典型代表如瀘州老窖和水井坊。

【王朝成：大眾酒（20元-80元）成功的營(yíng)銷做法】

20-80元價(jià)位段的酒很難長(zhǎng)盛不衰

20-80元價(jià)位段的酒品牌很多，但很少有能做10年的，100元以上的品牌，每個(gè)地方的龍頭基本上有10年的生命周期，低端酒生命周期也比較長(zhǎng)，勁酒十幾二十年長(zhǎng)盛不衰，牛欄山也有很強(qiáng)的影響力。但20-80元價(jià)位段的酒很少有品牌能長(zhǎng)盛不衰。

中檔酒價(jià)位段成功的法則

第一，產(chǎn)品不能太多，一個(gè)區(qū)域一般不會(huì)成功四款，兩款可能壓力都很大，用很少的產(chǎn)品積累一個(gè)品牌的符號(hào)和聲音，會(huì)有聚合效應(yīng)。大單品理論對(duì)全國(guó)性品牌奏效，但對(duì)區(qū)域性品牌，大單品很容易死掉，一個(gè)區(qū)域要用不同的品牌做不同的價(jià)位，要深度覆蓋。

第二，推廣的方法，20-80元價(jià)位段啟動(dòng)市場(chǎng)的成本很高，高端酒毛利很大，低端酒做渠道意義不大，是一個(gè)很廣泛的市場(chǎng)，20-80元價(jià)位段只做分銷流動(dòng)不起來，第一階段只做餐飲（舉例：江小白不是靠品牌文化，是靠中小餐廳起來的）。

第三，流行性，廣告訴求。流行很短，20-80價(jià)位段不流行就做不起來，塑造流行的方法，一種是塑造品質(zhì)追求的流行。一個(gè)品牌能在中國(guó)文化中占據(jù)一個(gè)訴求點(diǎn)很不容易。

最后，如何解決生命周期？中檔酒的生命周期是白酒行業(yè)生命周期的癌癥，直接原因是利潤(rùn)透明，生命周期是終端競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，終端利潤(rùn)越來越薄的時(shí)候，支撐品牌不死的原因就是消費(fèi)者對(duì)品牌深深的愛，中端酒到最后的博弈就是終端利潤(rùn)空間和消費(fèi)者情感的博弈。

做好中端酒，第一，把品質(zhì)做好，對(duì)消費(fèi)者粘性的強(qiáng)度會(huì)增加。第二，品牌賣到量最大的時(shí)候，提價(jià)，或者培育更高的新品。第三，營(yíng)銷，掌握上述四點(diǎn)。

【白酒專家交流紀(jì)要】

Q：對(duì)茅臺(tái)量?jī)r(jià)的看法

A：價(jià)格：茅臺(tái)的渠道利潤(rùn)足夠豐厚，按照市場(chǎng)規(guī)律早該提價(jià)，但提價(jià)有政治風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)茅臺(tái)漲價(jià)持有謹(jǐn)慎態(tài)度。銷量：不可能無限度放量。

Q：古井貢酒

A：戰(zhàn)略：陷入戰(zhàn)略迷局，戰(zhàn)略太多，掩蓋不了戰(zhàn)略的蒼白。

產(chǎn)品：產(chǎn)品只有年份原漿系列，單一產(chǎn)品，但卻在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格帶，圍繞古井貢推出的一系列戰(zhàn)略性產(chǎn)品都不構(gòu)成戰(zhàn)略性大單品，造成產(chǎn)品和品牌的迷失。

營(yíng)銷：年份原漿不具備互聯(lián)網(wǎng)化的傳播模式。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：處境比較艱難，川酒進(jìn)入、洋河死守、地產(chǎn)酒崛起。

問題：最主要是體制問題。

未來：古井未來會(huì)處于徘徊期。

Q：口子窖

A：優(yōu)勢(shì)：治理結(jié)構(gòu)更完整，團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)。

規(guī)模：收入規(guī)模不會(huì)有太激進(jìn)的做法和變化，區(qū)域性品牌復(fù)制安徽模式很難，盈利可能會(huì)有較大彈性。產(chǎn)品線干凈，不做多元化。

未來：口子窖從1998年到現(xiàn)在，近20年的發(fā)展歷程，從偏執(zhí)到穩(wěn)健，看好口子窖未來的發(fā)展。

Q：迎駕貢酒

A：管理團(tuán)隊(duì)斷層，治理結(jié)構(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品和市場(chǎng)都是點(diǎn)狀的，資源不聚焦。生態(tài)洞藏的概念很好，但外延太大，要具象化，傳播給消費(fèi)者。未來的穩(wěn)定性較差。

Q：金種子酒

A：苦蕎酒面臨兩個(gè)轉(zhuǎn)型，一是結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，二是品類轉(zhuǎn)型。未來的發(fā)展也比較擔(dān)憂。

Q：安徽市場(chǎng)外來品牌情況

A：洋河成長(zhǎng)最快，劍南春比較一般，洋河的營(yíng)銷模式和徽酒有高度的同構(gòu)性，操作手法和徽酒很像。川酒大流通，粗線條，徽酒講究細(xì)膩，洋河十分細(xì)膩。

Q：徽酒格局

A：進(jìn)入到一個(gè)制衡階段，最大的弱點(diǎn)是內(nèi)斂式品牌戰(zhàn)略導(dǎo)致產(chǎn)品線打不開，消費(fèi)者會(huì)替代性消費(fèi)，而不是梯度消費(fèi)。

Q：瀘州老窖

A：老窖在技術(shù)維度劃分了五個(gè)價(jià)格帶，團(tuán)隊(duì)年輕化、非常不錯(cuò)，高端驅(qū)動(dòng)型，老窖過去是博大模式，現(xiàn)在是國(guó)窖驅(qū)動(dòng)型。老窖的問題：市場(chǎng)大，多品牌管理。

Q：沱牌舍得

A：謹(jǐn)慎。沱牌這一輪業(yè)績(jī)的釋放是改制后的自然回歸，不能迅速走出很大的格局。

Q：怎么看待次高端

A：白酒景氣度很高時(shí)，次高端量很可觀，景氣度很低時(shí)，次高端可能就不存在。次高端沒有超30億的大單品，但次高端彈性最大。