眾所周知負(fù)毛利商品對(duì)于公司而言是為了帶來(lái)客流提升的。但由于毛利為負(fù)，公司在這些商品上無(wú)法掙到錢，再加上店員的關(guān)聯(lián)能力不高，導(dǎo)致公司從店員到管理層對(duì)負(fù)毛利品種的重視不夠。如何做好負(fù)毛利品種的銷售和關(guān)聯(lián)銷售呢？

        要保證公司經(jīng)營(yíng)負(fù)毛利品種，也就是說(shuō)首先采購(gòu)不進(jìn)行攔截。

        采購(gòu)的負(fù)毛利品種要在每個(gè)門店都有鋪貨，給出陳列位置，而且是好的陳列位置即黃金陳列線。

        如果這樣做很多店員就會(huì)有擔(dān)心，有顧慮。因?yàn)楹芏嗨幍陮?duì)于店員都有毛利提成，毛利越高提成越高，導(dǎo)致店員普遍關(guān)注高毛品種的銷售，顧客進(jìn)入門店想要購(gòu)買負(fù)毛利藥品時(shí)，店員會(huì)用高毛品種進(jìn)行替換。按照上面我們說(shuō)的兩點(diǎn)去做店員肯定就不好掙錢了，因而店員會(huì)抵觸銷售負(fù)毛利品種。

        所以我們就要從關(guān)聯(lián)入手，來(lái)提高毛利率；使負(fù)毛利的單品變成高毛利的商品組合。

        ? 關(guān)聯(lián)陳列

        在陳列上，我們把負(fù)毛利的單品放到最顯眼的位置吸引顧客。然后在GSP要求允許的情況下，在這些商品兩側(cè)放置和它有病癥關(guān)聯(lián)的高毛商品。這樣的一個(gè)組合被推薦出去的可能性就很大，而且通過(guò)關(guān)聯(lián)陳列的方式體現(xiàn)出來(lái)，給顧客的印象是門店的專業(yè)水平比較高。

        對(duì)于不允許放在同一個(gè)貨架上的藥品，我們可以用溫馨提示卡，爆炸貼的形式給予顧客提示。

        ? 關(guān)聯(lián)銷售

        陳列是硬性的規(guī)定，也是為了解決店員的替換銷售，因?yàn)轭櫩涂吹降乃幤返陠T攔截成功的可能性就小了。除了陳列，藥店還需要把這些商品組合加上關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)，總結(jié)出一句話的銷售賣點(diǎn)匯集成冊(cè)，下發(fā)給各個(gè)門店的店員。要求店員背誦這些關(guān)聯(lián)組合和銷售賣點(diǎn)，并按照瑞商網(wǎng)的建議，進(jìn)行門店情景演練。在銷售實(shí)踐中，把自己背誦的關(guān)聯(lián)案例說(shuō)出去，久而久之店員的關(guān)聯(lián)能力就會(huì)提升。

        做好上述兩點(diǎn)，店員的關(guān)聯(lián)能力提升后就不用再去替換銷售，也解決了店員的顧慮。在這樣銷售過(guò)程中不但毛利沒(méi)有受影響，客流反而還是提升的。何樂(lè)而不為呢！

        ? 編輯小結(jié)

        瑞商網(wǎng)總經(jīng)理保文提出：藥店沒(méi)有品牌藥品會(huì)讓顧客產(chǎn)生品種不齊全的錯(cuò)覺(jué)和誤讀。因此品牌商品是聚客的商品，是被用來(lái)做競(jìng)銷品吸引顧客進(jìn)店的商品，同時(shí)可以提升顧客滿意度和藥店的形象。

        瑞商網(wǎng)倡導(dǎo)品牌品種和藥店應(yīng)該是互利雙贏的關(guān)系。通過(guò)“品牌品種+高毛品+一般品”的銷售模式，既滿足顧客需求，又維護(hù)了顧客的利益，藥店的品類管理也能做好。比如，顧客點(diǎn)名要品牌的感冒藥，可以搭配高毛利的止咳化痰藥品，也可以通過(guò)生活提醒而關(guān)聯(lián)保健品。希望藥店充分利用負(fù)毛利商品吸客的特點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)互利雙贏。文中提到的做好負(fù)毛利商品關(guān)聯(lián)銷售的兩種方式，藥店不妨一試。