對于初創(chuàng)公司而言，要想活下去就得依賴資金鏈的支撐，而往往很多初創(chuàng)公司都是一沒錢、二沒技術(shù)、三沒人。好不容易找到一個創(chuàng)業(yè)靈感，卻苦于缺乏項目啟動資金，巧婦難為無米之炊。因此，初創(chuàng)公司如何快速獲得融資？成為每一位創(chuàng)業(yè)者的必修功課。

飛哥此前分享的一篇關(guān)于《如何看懂一個商業(yè)模式是否成立？》文章之后，僅頭條近10萬 的閱讀背后，是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者最關(guān)注的一個話題，初創(chuàng)如何快速融資？更是有很多創(chuàng)業(yè)者直接在飛哥公眾號后臺留言，紛紛將自己的商業(yè)計劃書，遞交給我尋求引薦風險投資。

在此后的一周時間里，我?guī)缀趺刻於紩盏綌?shù)十份商業(yè)計劃書。

然而，很多創(chuàng)業(yè)者并沒有融資的經(jīng)歷，也不了解項目融資需要做那些事情。有關(guān)融資的事項，最為熟悉的也僅僅是先要制作一份BP（商業(yè)計劃書），對融資前要做哪些準備工作，BP該表達出哪些有價值的內(nèi)容，如何選擇投資人，怎樣對項目進行估值，知之甚少。

這段時間，受邀在杭州參觀了頤高數(shù)碼集團及旗下的智能展示中心、樓友會，在一個上午的時間里幾乎體驗了，人工智能、虛擬現(xiàn)實、全景直播、智能單車、智能家居、智能機器人、智能家庭影院等，目前互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)最為熱門的黑科技創(chuàng)業(yè)項目。

之后的一天半時間里，在樓友會眾創(chuàng)空間相關(guān)負責人沈總的陪同下，飛哥還參觀了萬達與頤高合作的萬創(chuàng)空間，以及36氪旗下的氪空間等幾家眾創(chuàng)空間。恰巧在氪空間有一場關(guān)于《初創(chuàng)公司如何快速獲得融資》的專題分享會，飛哥有幸全城參與了整個活動，這也是今天需要給大家分享的主題。

氪空間活動現(xiàn)場

一、融資前的準備工作

做正確的事

找到正確的方向和定位。想要投資人快速做出判斷，創(chuàng)業(yè)者就需要一句話讓投資人明白你是做什么的？

證明你擁有明確的目標（細分）市場和客戶，已經(jīng)發(fā)掘出客戶的痛點/真實需求，具備一個明確的產(chǎn)品及其價值主張，并且明顯優(yōu)于競爭對手（差異化是投資人最感興趣的），還的讓用戶喜歡使用并愿意為之掏錢。

出色的“表達”

準備一份邏輯清晰的BP。一份精煉的BP包含哪些內(nèi)容，BP盡可能只寫投資人最關(guān)心的，傳達最有價值的信息。飛哥（司業(yè)飛）公號，發(fā)送關(guān)鍵字“商業(yè)計劃書”，推薦一份成功融資400萬的經(jīng)典PPT案例。

為什么要做：你發(fā)現(xiàn)了行業(yè)哪些機會，市場規(guī)模及增長趨勢如何， 行業(yè)痛點或用戶需求是什么（找準某個切入點，而非行業(yè)通病）？現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)提供者有什么問題（找出不完美）？這些問題你都要講清楚，這是證明你的項目，大方向是具備潛力的。（這主要是考驗你的洞察力及邏輯推理能力）

誰來做：團隊背景是否牛叉，能力是否實現(xiàn)互補，團隊成員個人經(jīng)歷及背景，與現(xiàn)有的項目有哪些加分項，目前股權(quán)分配機制是否合理及期權(quán)計劃是否在考慮范圍之內(nèi)。（投資人會以此判斷團隊勝算幾率）

做什么，怎么做，怎么賺錢：做什么產(chǎn)品、用怎樣的商業(yè)模式、未來如何盈利模式。（邏輯是否行得通）

商業(yè)模式畫布

競爭分析：對手有誰？各家特點和優(yōu)勢？你們的競爭優(yōu)勢是什么？（投資人會判斷你的機會大小，這點需要用心鉆研）

運營現(xiàn)狀：取得的主要成就（事件或者運營數(shù)據(jù)）。多數(shù)初創(chuàng)公司在這個方面是薄弱的，飛哥建議盡可能在融資前，選擇一個小范圍的樣板市場做爆破，或通過網(wǎng)絡(luò)眾籌募集首批核心用戶，以此證明團隊在運營能力足夠。（小市場都搞不定，就別吹牛市場有多大，那跟你沒一毛錢關(guān)系）

未來計劃：下一步發(fā)展計劃，關(guān)鍵里程，業(yè)績預測，目標愿景。未來一年、三年、五年的計劃是怎樣的，拿下哪些關(guān)鍵資源、市場、人群，企圖實現(xiàn)怎樣的目標。（讓投資人了解志存高遠，但愿意腳踏實地）

融資計劃：融資金額，參考估值，出讓股份數(shù)量，主要用途,具體使用計劃。（投資人會判斷你的財務(wù)規(guī)劃能力，是否夠精打細算，還是大手大腳）

BP制作最容易犯的致命錯誤

我看過數(shù)百份遞交過來的BP，不重要的信息一大堆，重要的信息卻沒有被疏漏。其實，BP頁數(shù)不要太多，別舍不得刪減內(nèi)容，導致文字表達不夠精煉，圖文過于復雜。

多數(shù)創(chuàng)業(yè)者對業(yè)績預測和融資數(shù)額都是拍腦袋寫出來的，你問他為什么需要融這么多錢，他根本沒有一個具體的預算執(zhí)行計劃（可作為附件，給投資人），明顯給投資人的感覺準備不足。

還有的過分強調(diào)市場前景，而沒有客觀分析競爭對手，在自己差異化核心優(yōu)勢上總結(jié)不到位。而一些草根創(chuàng)業(yè)者，在團隊成員不全、缺乏靚點的情況下，試圖以此蓋過讓投資人感覺不懂得正視自身的不足。最無趣的是，有的創(chuàng)業(yè)者BP排版繚亂，缺乏敘述的邏輯性。

準備一份出色的融資演講稿。

人為重，事為先。融資演講要傳達的8個關(guān)于“人”和事情的重要性信息。

人：真誠，熱情、經(jīng)驗加求知欲、洞察力、溝通能力、領(lǐng)導力、務(wù)實、謙虛；

事：為什么要做？誰來做？怎么做？你的競爭優(yōu)勢 、目前狀況和成績 、 下一步的計劃和業(yè)績、融資需求、補充說明；

融資、融智、融人

融資演講最容易犯的致命錯誤

演講時間過長，簡單的事情復雜化；夸夸奇談，不能有效傳遞價值信息 ；演講太無聊或者表達不流暢； 不匯報工作進展 ，沒有具體執(zhí)行計劃和業(yè)績目標， 對缺點不足閉口不談，不正視投資人再三看到的問題，采取防衛(wèi)姿勢，當有人與你意見不一時，直接反應(yīng)就是，我不認同，讓投資人感覺聽不進意見。

二、該找誰融資？

創(chuàng)業(yè)者需要對目標風投進行必要的調(diào)查，確定是否是適合你的那位投資人，研究風投的投資歷史。你的先搞懂哪些機構(gòu)專業(yè)，并且聲譽良好，不同的投資機構(gòu)關(guān)注的領(lǐng)域不同，哪些機構(gòu)偏好你的方向。

根據(jù)自己的項目，羅列出一個投資機構(gòu)\投資人的清單，有目標性的去找到他們？

真格基金創(chuàng)始人：徐小平

例如：雷軍就不投不熟的創(chuàng)業(yè)者及非小米生態(tài)鏈的項目；李開復的創(chuàng)新工場只關(guān)注大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能，除此以外的很少投；徐小平的真格基金、天使投資徐蠻子，更多的是關(guān)注天使階段，互聯(lián)網(wǎng)及消費升級領(lǐng)域。

像沈南鵬為代表的紅杉資本，熊曉鴿為代表的IDG等，這些大的投資機構(gòu)中，都有不同的負責人分別管理不同類型的基金，這些基金募集之初就有著不同的賽道作為基調(diào)。

哪些公司會投你公司現(xiàn)在所處的階段，熟悉機構(gòu)的團隊組成，應(yīng)該更誰對接更合適。盡量與靠譜的投資人保持良好的互動，逐漸建立信任關(guān)系？

融資除了面向VC ，還有其他人？同學、朋友、同時、客戶、供應(yīng)商、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)都可以作為天使投資備選方，畢竟，天使期誰先給錢最重要。

順為資本創(chuàng)始人：雷軍

三、如何挑選正確的投資人；

1、懂你、信你、幫你。創(chuàng)業(yè)者不要只看錢，還的看人，先選人，再選機構(gòu)；投資人都信不過，你還敢拿機構(gòu)的錢嗎？道理跟選合伙人一樣重要。

2、別被美好承諾所獲。投資人看回報，在你沒有產(chǎn)生回報之前，所有的變數(shù)都可能純在。

3、通過已投項目CEO溝通對接投資人。這會降低你接觸資本的難度，同時會增加項目備選的概率。

4、親身參與協(xié)商，測試合作關(guān)系。融資不應(yīng)該把希望完全寄托在FA或者中介機構(gòu)身上，你的親自參與。

5、看到投資人錢以外的價值。投資人除了錢以外，未來在產(chǎn)業(yè)鏈布局、人才引進、資源開放，商業(yè)模式優(yōu)化上，技術(shù)支持等問題上，會給到你哪些支持。

給大家分享一個典型的案例，你就知道投資人的資源有多重要。

騰訊創(chuàng)始人：馬化騰

2014年，滴滴再次發(fā)起補貼大戰(zhàn)，背后是騰訊和阿里陣營的“支付決戰(zhàn)”。兩周時間里，訂單量上漲50倍，眼看40臺服務(wù)器撐不住了。滴滴CTO張博向程維求助，程維連夜電話馬化騰，馬化騰立刻在騰訊調(diào)集一支精銳技術(shù)部隊，一夜間準備了1000臺服務(wù)器。在蘇州街的銀科大廈，張博和技術(shù)團隊、騰訊部隊奮戰(zhàn)七天七夜，重寫服務(wù)端架構(gòu)。

“當時的情況是，我們的服務(wù)器掛了，用戶就會涌向快的，快的就會掛，用戶再涌回來，我們就會掛?？简灥木褪钦l的服務(wù)器先穩(wěn)定下來，用戶就會沉淀。”

張博說：“周二走出大廈，渾身都發(fā)臭了。他這輩子都忘不掉，團隊有人出現(xiàn)了幻覺，大喊一聲“地震了”，所有成員轟轟轟跑下樓，發(fā)現(xiàn)其他人都沒感覺。

你的idea值多少錢？

四、正確對待估值

初創(chuàng)期估值是浮云，確保融資和創(chuàng)業(yè)成功是第一位。創(chuàng)業(yè)不成功，股權(quán)就沒有什么價值，拿再多的股權(quán)也無用，階段性的高估值也沒有意義。對初創(chuàng)公司而言，估值并不是越高越好，一定要符合公司目前的發(fā)展階段以及資本市場的規(guī)則，否則會帶來隱患。

第一個階段估值越高，則意味著接下來要有更高業(yè)績增長倍數(shù)，你的估值才能上來，估值過高且容易給團隊造成過早追求業(yè)績，而忽視商業(yè)模式的驗證與完善。初創(chuàng)公司，早期融資金額具體多少不重要，重要的是快速拿到錢，拿到未來一段時間夠用的錢，保持健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)。

不同階段的融資渠道

不同階段的融資有不同的關(guān)注點，種子天使輪速度優(yōu)先，A輪額度優(yōu)先，B輪及輪之后比例優(yōu)先。

不同階段的融資需要不同的Milesstone（里程碑），在不清晰的情況下，可以引入過度性的融資（小天使、大天使、Pre- A 、A 等），加速融資迭代，前提是控制好股權(quán)的稀釋比例

早期多做一些估值犧牲只有好處，融資效率高、且利于后輪融資成功，公司做好會彌補回來。

五、早期項目如何估值。

早期項目公司估值很難用DCE/PE等方法，可采取的方法是；

1、先算融資額，用實現(xiàn)階段性目標需要的資金量X1.5倍，再考慮合適的股權(quán)稀釋比例區(qū)間，10-25%范圍，稀釋30%以上的股權(quán)是危險的，過渡性融資可以控制在10%以內(nèi)。

更根據(jù)每個階段市場給予的正常估值，種子天使足夠低，回報增值背書空間大，投資人才會感興趣

2、天使階段，項目基本靠譜，團隊靠譜、背景過硬的早期估值一般在500-1000萬之間，前期市場驗證越充分，數(shù)據(jù)模型建立的越早，獲得估值的機會越高，這跟賽道是否夠大，總體市場份額是否領(lǐng)先，idea的市場領(lǐng)先性有關(guān)。一般早期項目特別牛的，早期沒有大的投入背景下，也不會超過1億估值。

3、參考行業(yè)對標對手，再利用手頭掌握的用戶數(shù)量，營收規(guī)模，做類比。

達成交易的估值往往不是雙方的理想追求，但卻是可以接受的范圍內(nèi)，如果項目談判籌碼高，可以適當高溢價，如果投資人給予的幫助大，可以考慮適當降低估值。創(chuàng)業(yè)者在不同階段的融資行為，需要有一個明確的階段目標，天使階段看誰先給錢，A輪看資源，B輪看生態(tài)布局。切勿為融資而融資，而忽視創(chuàng)業(yè)的初衷。

歡迎訂閱頭條號，創(chuàng)業(yè)行動家提問創(chuàng)業(yè)話題…

為造夢者，聚集創(chuàng)業(yè)的養(yǎng)分。對于普通的創(chuàng)業(yè)項目，沒有BAT創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)光環(huán)，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的包裝，如何讓自己的創(chuàng)業(yè)項目被曝光。作為服務(wù)于草根創(chuàng)業(yè)者的新媒體平臺，將邀請普通創(chuàng)業(yè)者通過自助式投稿，實現(xiàn)十五家新媒體平臺報道。

作者：司業(yè)飛