餐飲行業(yè)是一個生態(tài)圈式的市場，在這個鏈條上、中、下游里有很多位置可供餐飲人選擇。對整個行業(yè)來說只要能腳踏實地，把產(chǎn)品做實做好，就完全可以在萬億級的餐飲市場中分得一塊蛋糕。作為占據(jù)整個餐飲行業(yè)三分之一份額的團(tuán)餐市場，如何在群雄并起、豪強(qiáng)林立市場保持龍頭地位，占據(jù)舉團(tuán)餐市場生態(tài)鏈的有利位置，實現(xiàn)百年企業(yè)，打造中國SYSCO的偉大夢想呢？

一、爭取激烈競爭的下游市場

當(dāng)前餐飲市場中最繁榮的部分是下游市場。下游市場直面消費者，是整個餐飲鏈條的終端，也是最容易被看見，最可能擠得頭破血流。隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，懶人式的經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)酵，終端的美食市場進(jìn)一步擴(kuò)大，自然而然這個體量巨大的市場主體贏得了很多嗅覺敏銳的餐飲人青睞。前期的超級繁榮不斷吸引著資本的瘋狂進(jìn)入，餐飲人無節(jié)制的擴(kuò)張，經(jīng)歷爆發(fā)式增長后，餐飲市場進(jìn)入了穩(wěn)定階段，大的格局已然形成。團(tuán)餐市場是餐飲市場中最后一塊未被充分挖掘的寶地，如何在現(xiàn)有格局中占據(jù)絕對優(yōu)勢，就必須創(chuàng)造一個能夠引領(lǐng)團(tuán)餐市場發(fā)展，實現(xiàn)可以快速擴(kuò)展，迅速占領(lǐng)市場份額，顛覆舊有的團(tuán)餐商業(yè)模式。

團(tuán)餐的優(yōu)勢在于穩(wěn)定和封閉，但劣勢也很明顯，一是必須搶山頭，從原來的經(jīng)營者手里硬性競爭，甚至不排除采用非常規(guī)手段，這與當(dāng)下大形勢和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式都有點漸行漸遠(yuǎn)；二是團(tuán)餐資源浪費太大，晚餐、周末處于閑置狀態(tài)，人力資源、場地資源都是極大的成本空耗，長此以往必然在與以快捷節(jié)省為優(yōu)勢的網(wǎng)餐的競爭中敗下陣來！個人以為，團(tuán)餐的真正出路在于做好平臺，利用現(xiàn)有的全產(chǎn)業(yè)鏈和質(zhì)量保證體系（這是網(wǎng)餐的軟肋），變攻城略地?fù)尶蛻魹榇罱ㄆ脚_引客戶，變等客上門為送貨上門，變單一團(tuán)餐為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)餐，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時代的團(tuán)餐模式轉(zhuǎn)型發(fā)展！

但當(dāng)前團(tuán)餐市場出潘多拉以外的團(tuán)餐企業(yè)，都未注意到在團(tuán)餐市場中消費者對團(tuán)餐企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。提升滿意度，形成好的口碑，是黏住甲方最好的武器。一方面大量的開辟新的單位，一方面又因為不能滿足消費者的需求而造成不良影響而失去市場，造成了市場開發(fā)難度增大和資源浪費。

打造下游生態(tài)的另一個突破點應(yīng)該是生態(tài)系統(tǒng)對甲方的黏性。隨著黨和國家一系列政策的出臺和貫徹落實，市場開發(fā)和運作正朝著規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行，暗箱操作的空間越來越小。這就要求團(tuán)餐企業(yè)持續(xù)關(guān)注甲方的痛點。而甲方的痛點在哪兒呢？除了消費者的滿意度，甲方還希望通過餐飲保障強(qiáng)化企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的忠誠度 ；希望能夠真正掌握本單位就餐的實際情況和餐飲中心的真正運行狀況；希望能夠通過一系列爆品的出位在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域引起關(guān)注，從而提高本單位的關(guān)注度。從滿足甲方的需求入手，利用計算技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，分成大學(xué)、中學(xué)、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)等不同類型，量身為甲方提供監(jiān)測本單位餐飲保障狀況的工具。使得甲方能夠利用生態(tài)平臺提供的工具監(jiān)測本單位顧客滿意度、餐標(biāo)變化、餐飲中心經(jīng)營狀況等，甚至可以在顧客的評論中提取本單位人員的思想狀況等等。這樣，就可以將甲方緊緊吸附在平臺周圍，保證了甲方的黏性，大大減輕市場開發(fā)的難度和浪費。

提高餐飲企業(yè)保障能力是經(jīng)營市場下游市場的核心武器。一是開發(fā)出適合團(tuán)餐保障的爆品。好產(chǎn)品是保持顧客忠誠度的根本保證，特別是在競爭環(huán)境下獲取經(jīng)營優(yōu)勢的唯一途徑，阿米巴經(jīng)營體制是解決這一問題的一劑良藥。能夠具備獨立經(jīng)營能力、獨立開發(fā)產(chǎn)品的能力、獨立的調(diào)查論證能力，可以滿足各種類型甲方和消費者的個性需要。在科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，阿米巴小組充分調(diào)研市場，根據(jù)被保障單位的地域、人員組成、飲食愛好，充分掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，有針對性的開發(fā)出最適合的產(chǎn)品。比如在福建的大學(xué)，學(xué)生飲食以清淡為主，注重本味。炒食要脆擅長烹制海鮮佳肴，其烹調(diào)技法以蒸煎、炒、熘、燜、炸、燉為特色；主食一般都以大米為主，竹筒飯，草包飯，簸箕飯，各具特色，可以以一定周期進(jìn)行更顯花樣輪換；一定要有湯食，注重?zé)鯗芪帐巢谋旧頎I養(yǎng)的理念，燒湯制羹時還常加入當(dāng)歸、黨參、枸杞等中藥。飯前喝湯，身體健康，所以飯桌前必定少不了湯食。同時兼顧部分北方來的學(xué)生，哪怕是小眾，也要能夠滿足。加強(qiáng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)是提高產(chǎn)品質(zhì)量和針對性的最佳解決辦法。二是提高餐飲企業(yè)經(jīng)營能力。開發(fā)符合團(tuán)餐企業(yè)特點的個性化保障軟件系統(tǒng)，借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)研、預(yù)測、決策，無論是阿米巴組織還是餐飲企業(yè)，無論是底層廚師還是頂層決策人員，都可以利用平臺提供企業(yè)ERP系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。除此之外，平臺可以提供餐飲中心設(shè)計裝修一站式解決方案、靈活采購降本工具、員工培訓(xùn)整體外包服務(wù)等可以降低企業(yè)和阿米巴組織運營成本的解決方案。這樣，就可以大大增強(qiáng)中餐聯(lián)盟平臺上合作伙伴的黏性和忠誠度。

二、搶占尚在發(fā)育的上游市場。

　之前也提到過，餐飲市場有一條完整的生態(tài)鏈，牽一發(fā)而動全身。餐飲市場的大繁榮肯定會拉動餐飲鏈條中的其他部分，而作為餐飲最上端的食材供應(yīng)肯定也會得到發(fā)展。恰恰相反，整個鏈條的起始點的供應(yīng)環(huán)節(jié)被大部分餐飲人忽視了，眼前人都盯著那塊看得見的蛋糕，殊不知蛋糕之下也是塊美味。下游主要是供應(yīng)方市場，包括原料供應(yīng)和食材加工。再細(xì)分下來還包括主食、配菜、調(diào)料、烹飪等大的方面。這其中需要關(guān)鍵點是食材的新鮮性、安全性以及送達(dá)的及時性，所以對采購地、物流配送，倉儲都有較高的要求。雖然蛋糕看著不顯眼，但已經(jīng)有一些餐飲創(chuàng)業(yè)者介入，如美菜、鏈農(nóng)、小農(nóng)女等，不過整個市場還沒有形成既定格局，對局外之人還是有很大吸引力的。

打造供應(yīng)鏈?zhǔn)钱?dāng)前規(guī)模以上餐飲企業(yè)的一個核心痛點。人員、場地、倉儲、運輸，每一個環(huán)節(jié)都是燒錢的環(huán)節(jié)。供應(yīng)鏈經(jīng)營難度非常大，《2014-2015中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報告》顯示，國內(nèi)餐飲供應(yīng)鏈電商中僅有1%盈利，7%巨額虧損，88%略虧，4%持平，這意味著95%都在賠錢賺吆喝；而后廚網(wǎng)、小農(nóng)女、菜管家等眾多知名平臺則不斷傳出關(guān)停或出售訊息，據(jù)傳青年菜君也已經(jīng)著手破產(chǎn)清算。

難度雖大，但并非沒有解決的辦法。在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，流量和密度是供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)能否盈利的根本環(huán)節(jié)。據(jù)調(diào)查，團(tuán)餐市場是剛性需求，2億多的團(tuán)餐消費者就在那里放著，如何整合這個剛性需求是我們最需要思考的。每一個區(qū)域，都有數(shù)家規(guī)模以上的團(tuán)餐企業(yè)，聚合這些團(tuán)餐餐飲中心的采購需求，是供應(yīng)鏈能否成功的根本保證。能夠聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠渌麍F(tuán)餐企業(yè)甚至中小食堂，流量和密度的魔咒就將迎刃而解。選擇我們一個或者幾個已經(jīng)具備絕對優(yōu)勢的區(qū)域作為突破口，通過線下聚合其他團(tuán)餐用戶，與區(qū)域大型供應(yīng)商聯(lián)合，依托當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的餐飲物流系統(tǒng)，我們就可以在這個或者幾個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈的盈利。供需雙方的聚需求以獲低價，大宗貨物靈活供應(yīng)的服務(wù)，供應(yīng)商提供團(tuán)購營銷，餐企或餐飲中心線上聚量，交易撮合自動完成。

依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)調(diào)研結(jié)果，當(dāng)前餐飲供應(yīng)鏈電商平臺的頻頻折戟，主要原因是服務(wù)對象痛點分析不夠精準(zhǔn)、市場需求被高估、物流鏈成本沉重。需要單獨說明的原因是當(dāng)前供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龀墒於确浅５汀⒐?yīng)商品標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)化程度低、需要打破舊有體制和利益關(guān)系，但仍不斷有企業(yè)和大筆資金涌進(jìn)這個領(lǐng)域，為什么呢？前進(jìn)方向在哪里？個人愚見，一是輕資產(chǎn)模式。提供交易的平臺，生態(tài)鏈上所有的組織和個人都可以通過平臺獲取實際有效的信息，都可以來通過平臺提升經(jīng)營的有效性。但平臺既不參與具體餐飲中心的管理和經(jīng)營，更不參與倉儲、物流等環(huán)節(jié)的硬資產(chǎn)管理，而是充分聯(lián)合甲方、餐企、供應(yīng)商、阿米巴組織、創(chuàng)客、倉儲、物流配送甚至是農(nóng)戶等所有環(huán)節(jié)，把大家都搬到線上來，通過我們的平臺達(dá)成資源的共享。就和馬云先生所講的一樣，我們要為提升80%的企業(yè)掙錢能力服務(wù)，成為大家掙錢的工具，別人掙錢了，我們也就順便掙錢了。而我們成立的各個子公司，都是單獨經(jīng)營的個體，平臺成為大家掙錢的工具就夠了。當(dāng)然，由于電商交易的巨大沉淀資金和廣告收入也是平臺的直接的收益，卻不是核心收益和唯一追求。

二是中餐聯(lián)盟平臺要為上游生態(tài)提供平臺和工具。聚合資源的本錢是什么？是能夠為生態(tài)中的大部分人創(chuàng)造利潤！是為更多的消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、便捷的服務(wù)和貼心的體驗！商人逐利是本性。思考如何做好平臺，如何在線下聚合資源，如何先形成線下的生態(tài)是我們當(dāng)前最最緊要的事情。天下武功唯快不破，我們要在競爭對手意識到這個商機(jī)和自身差距之前解決問題，形成行業(yè)壁壘?？梢詳嘌裕趪鴥?nèi)的零售業(yè)平臺型組織里面，可以預(yù)見的一段時間內(nèi)會有很少企業(yè)能夠超越阿里。因為阿里已經(jīng)打造成了平臺型組織的整個生態(tài)，形成了零售行業(yè)平臺的巨大壁壘。我們應(yīng)當(dāng)慶幸沒有和阿里存在于同一個領(lǐng)域內(nèi)，否則，我們會非常艱難。在團(tuán)餐行業(yè)，所謂的幾個平臺，包括中膳和其他供應(yīng)鏈平臺，他們最大的短板也是在于生態(tài)鏈的缺乏。同樣，我們也缺，但起點比他們高，基數(shù)比他們大。這是我們的核心優(yōu)勢，必須在大家各方?jīng)]有反應(yīng)過來之前就著手組建自己的生態(tài)系統(tǒng)，形成自己的行業(yè)壁壘。

三、打造真正過硬的中間環(huán)節(jié)

在團(tuán)餐領(lǐng)域，上游和下游之間連接的是餐飲中心。如何打造過硬的餐飲中心，如何通過打造過硬的產(chǎn)品和品牌占領(lǐng)團(tuán)餐市場，是平臺將來能否生存的根本所在。過硬的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)是擴(kuò)大市場份額利器，培育真正具備單店盈利能力和快速復(fù)制能力的阿米巴組織。這樣，我們平臺的模式就變成了平臺型組織和群落型組織模式相結(jié)合的商業(yè)模式。

平臺僅僅是技術(shù)和理念的體現(xiàn)，正確的商業(yè)模式是平臺能否成功的關(guān)鍵，真正瞄準(zhǔn)客戶的痛點做文章，每一個餐飲中心，每一個阿米巴檔口，都能夠圍繞客戶體驗，關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，在色香味型熱上下功夫，在客戶體驗上下功夫，在氛圍營造上下功夫，我們就一定能夠成功擴(kuò)大我們的市場份額。然后以我們的體量去撬動市場，撬動資源，我們平臺也就具備了基礎(chǔ)流量擴(kuò)張的本錢。

四、培育覆蓋全業(yè)態(tài)的生態(tài)模塊

放眼我國團(tuán)餐市場，是餐飲市場中發(fā)育最不成熟的市場，卻又是競爭最激烈的市場，群雄并起，逐鹿于神州大地的每個角落。由于大多團(tuán)餐企業(yè)的經(jīng)營者自身素質(zhì)和眼界的限制，沒有意識到或者沒有能力組建團(tuán)餐領(lǐng)域的生態(tài)鏈。造成除了餐飲中心的激烈競爭外，周邊的包括法務(wù)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)咨詢、人員培訓(xùn)、精細(xì)化運營等配套生態(tài)服務(wù)型組織發(fā)育較晚，市場基本上還處于一個低水平的位置上。因此，大力培育團(tuán)餐配套服務(wù)型組織和機(jī)構(gòu)，將是團(tuán)餐產(chǎn)業(yè)的另一個贏利點。知易行難，如何高起點打造這些組織是擺在我們面前的艱巨課題課題。