授權(quán)作者/左華

武漢大學MBA，1999年參加工作，先后供職于中美華東，賽諾菲-安萬特，西安楊森、齊魯制藥等企業(yè)，歷任銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理，KA經(jīng)理、銷售總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等崗位，始終專注于處方藥醫(yī)院營銷，曾經(jīng)獲得過賽諾菲-安萬特公司2005年度全球銷售冠軍。目前供職于某醫(yī)療管理集團，專注推動醫(yī)院管理現(xiàn)代化，尤其是職能科室和藥學部的績效管理體系建設(shè)。

2017年4月23日國務(wù)院辦公廳關(guān)于推進醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)和發(fā)展的指導(dǎo)意見（國辦發(fā)〔2017〕32號）明確提出了四種醫(yī)聯(lián)體的組織模式：

（一）在城市主要組建醫(yī)療集團。在設(shè)區(qū)的市級以上城市，由三級公立醫(yī)院或者業(yè)務(wù)能力較強的醫(yī)院牽頭，聯(lián)合社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)、護理院、專業(yè)康復(fù)機構(gòu)等，形成資源共享、分工協(xié)作的管理模式。在醫(yī)聯(lián)體內(nèi)以人才共享、技術(shù)支持、檢查互認、處方流動、服務(wù)銜接等為紐帶進行合作。

（二）在縣域主要組建醫(yī)療共同體。重點探索以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為樞紐、村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的縣鄉(xiāng)一體化管理，與鄉(xiāng)村一體化管理有效銜接。充分發(fā)揮縣級醫(yī)院的城鄉(xiāng)紐帶作用和縣域龍頭作用，形成縣鄉(xiāng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)分工協(xié)作機制，構(gòu)建三級聯(lián)動的縣域醫(yī)療服務(wù)體系。

（三）跨區(qū)域組建?？坡?lián)盟。根據(jù)不同區(qū)域醫(yī)療機構(gòu)優(yōu)勢?？瀑Y源，以若干所醫(yī)療機構(gòu)特色?？萍夹g(shù)力量為支撐，充分發(fā)揮國家醫(yī)學中心、國家臨床醫(yī)學研究中心及其協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的作用，以?？茀f(xié)作為紐帶，組建區(qū)域間若干特色?？坡?lián)盟，形成補位發(fā)展模式，重點提升重大疾病救治能力。

（四）在邊遠貧困地區(qū)發(fā)展遠程醫(yī)療協(xié)作網(wǎng)。大力發(fā)展面向基層、邊遠和欠發(fā)達地區(qū)的遠程醫(yī)療協(xié)作網(wǎng)，鼓勵公立醫(yī)院向基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)提供遠程醫(yī)療、遠程教學、遠程培訓(xùn)等服務(wù)，利用信息化手段促進資源縱向流動，提高優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源可及性和醫(yī)療服務(wù)整體效率。

醫(yī)聯(lián)體的推進速度超乎想象的快：數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，全國已經(jīng)有1764家三級醫(yī)院開展多種形式的醫(yī)聯(lián)體建設(shè)工作，占全國三級醫(yī)院的80%；江蘇、重慶、四川、陜西等8個省市超過90%的三級醫(yī)院參與組建醫(yī)聯(lián)體。2017年上半年，全國縣城內(nèi)就診率達82.5%，較2016年末增長2.1個百分點；高血壓、糖尿病患者規(guī)范化診療和管理率持續(xù)上升；全國醫(yī)療機構(gòu)下轉(zhuǎn)患者239.6萬例次，已高于2016年全年水平；三級、二級公立醫(yī)院轉(zhuǎn)往基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)住院病人占比由2016年的0.6%、0.5%增長至0.9%、0.7%；80%以上的居民15分鐘內(nèi)能夠到達最近的醫(yī)療點，部分地區(qū)居民2周患病首選基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的比例超過60%。

2017年9月2日我參加了湖北省首個?？漆t(yī)聯(lián)體－湖北省骨科?？漆t(yī)聯(lián)體的成立大會，先簡單給大家介紹一下會議內(nèi)容：

骨科專科醫(yī)聯(lián)體是由華中科技大學同濟醫(yī)學院附屬協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院牽頭成立的，骨科醫(yī)院的邵增務(wù)院長首先向與會者闡述了醫(yī)聯(lián)體建立的目的和意義，并表示作為華中地區(qū)骨科?？频念I(lǐng)軍者，協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院有條件也有責任肩負起醫(yī)聯(lián)體領(lǐng)頭人的重任，現(xiàn)就人員配置、信息化網(wǎng)絡(luò)、共享資源三方面拿出具體實施方案，以保證醫(yī)聯(lián)體的工作切實落地。那究竟如何具體落地？我覺得這也是本次骨科?？漆t(yī)聯(lián)體最大的亮點，請看下圖。

這次骨科?？漆t(yī)聯(lián)體共有19家縣級醫(yī)院參加（包括洪湖人民醫(yī)院，京山縣人民醫(yī)院，麻城市人民醫(yī)院，應(yīng)城市人民醫(yī)院，紅安縣人民醫(yī)院，鐘祥中醫(yī)院等），協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院給每一家醫(yī)聯(lián)體醫(yī)院配備了一名首席專家，圖片就是這19家醫(yī)院的代表和19名首席專家，由邵增務(wù)院長向他們分別頒發(fā)了醫(yī)聯(lián)體成員單位聘書及醫(yī)聯(lián)體首席專家成員聘書。此后，每家基層醫(yī)院都對口一位協(xié)和骨科專家，接受一對一的指導(dǎo)和服務(wù)。這樣真真正正落實了2017年9月1日國家衛(wèi)計委李斌主任在廣東省深圳市召開的全國醫(yī)聯(lián)體建設(shè)現(xiàn)場推進會所強調(diào)的四個“共同體”的建設(shè)：一是“服務(wù)共同體”，完善暢通的雙向轉(zhuǎn)診機制；二是“責任共同體”，完善權(quán)責一致的引導(dǎo)機制；三是“利益共同體”，完善利益分配機制；四是“管理共同體”，完善區(qū)域醫(yī)療資源整合與共享機制。管理共同體的核心是人才隊伍的建設(shè)，19名首席專家正是完成管理共同體建設(shè)的核心骨干力量。

對于我們醫(yī)藥企業(yè)，如何通過區(qū)域項目制營銷（學術(shù)推廣＋醫(yī)院管理）的形式促進醫(yī)聯(lián)體的四個“共同體”的建設(shè)呢？從目前的情況看，至少有如下五個方面的工作可以做，未來可能會更多。關(guān)于項目制營銷的特點、模式及為什么要進行項目營銷，可以參看我之前的文章《如何通過項目營銷與醫(yī)院一起成長》

一、協(xié)助專科醫(yī)聯(lián)體的成立

這個應(yīng)該是我們醫(yī)藥企業(yè)的強項，出錢、出力、出人，從會場的預(yù)定，酒店的安排，客戶的邀請，接送，晚宴的安排等等，細致而周到的全程會議服務(wù)。但有一點新的變化，通常這種省級?？漆t(yī)聯(lián)體的成立，有省衛(wèi)計委，醫(yī)院協(xié)會，醫(yī)院院長方面的參加，甚至有國家衛(wèi)計委的領(lǐng)導(dǎo)出席，比如這次骨科醫(yī)聯(lián)體，就有國家衛(wèi)計委體改司的副司長莊寧參加，所以對合規(guī)的要求更高，醫(yī)藥企業(yè)的直接贊助和協(xié)助恐怕有點難，最好的方法是借助某家醫(yī)療管理咨詢機構(gòu)來進行，比如左老師所在的醫(yī)療管理咨詢集團就是經(jīng)常協(xié)辦類似的醫(yī)聯(lián)體學術(shù)活動，醫(yī)藥企業(yè)再和我們醫(yī)療管理咨詢公司合作，目前我們和四川科倫、江蘇恒瑞、正大天晴、貴州益佰都有非常好的成功合作項目案例。除了讓合作形式更合規(guī)，我們還可以協(xié)助醫(yī)聯(lián)體單位邀請國內(nèi)知名的醫(yī)院管理專家授課，邀請國家衛(wèi)計委層面的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，這次湖北省骨科醫(yī)聯(lián)體會議莊寧副司長就是我們公司幫助邀請的。

二、協(xié)助組織專科醫(yī)聯(lián)體內(nèi)部未來的學術(shù)會議，病例研討，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，推動服務(wù)共同體的深入。

“服務(wù)共同體”短期內(nèi)要靠協(xié)和醫(yī)院的首席專家來帶動，比如骨科醫(yī)聯(lián)體的成員單位洪湖人民醫(yī)院的郜勇院長就講到：“我們洪湖人民醫(yī)院印的宣傳單，就寫上‘看病不用東奔西走，協(xié)和醫(yī)院就在你的身邊’，再把專家的照片印上去。效果還是不錯的。但這需要我們細水長流，對群眾長期潛移默化，不能指望短期操作達到目標?！睆拈L期來看，還是需要通過協(xié)和專家走下去或者基層醫(yī)生請上來的多種學術(shù)交流的會議，病例的研討，專題的人員培訓(xùn)的形式，真正提高基層醫(yī)生的診療和手術(shù)水平。基于此，我們相關(guān)的醫(yī)藥企業(yè)就可以設(shè)立專門的項目營銷小組，以項目經(jīng)理責任制的形式，開展系列的活動?；蛘邚墓緦用孢M行全國性的運作，然后各區(qū)域成立區(qū)域項目營銷小組進行配合。比如華仁藥業(yè)2017年4月19日公告披露，公司正在籌劃與國內(nèi)某醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)平臺公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，圍繞腎病診療，依托腹透業(yè)務(wù)的銷售渠道資源，構(gòu)建醫(yī)聯(lián)體，為形成上下聯(lián)動的腎病診療模式奠定基礎(chǔ)。

服務(wù)共同體最終要形成“大醫(yī)院愿意放，基層醫(yī)院愿意接且接得住，患者愿意去”的良性發(fā)展局面，達到更好地服務(wù)人民群眾的核心目標。基于服務(wù)共同體的建設(shè)，未來大醫(yī)院的處方習慣向同一醫(yī)聯(lián)體內(nèi)部單位復(fù)制的可能性大幅上升。國發(fā)辦32號文就給出明確的利好信號：探索建立醫(yī)聯(lián)體內(nèi)統(tǒng)一的藥品招標采購、管理平臺，形成醫(yī)聯(lián)體內(nèi)處方流動，藥品共享與配送機制。其中慢病類藥物尤其突出。自2015年納入上海市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)綜合改革首批試點，施行“延伸處方”的上海浦江社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心披露，其實質(zhì)是針對不同病情的用藥需求，對經(jīng)家庭醫(yī)生轉(zhuǎn)診至上級醫(yī)療機構(gòu)的簽約居民，如確需延續(xù)上級醫(yī)療機構(gòu)長期用藥醫(yī)囑以維持治療的，在回到簽約家庭醫(yī)生處就診時，家庭醫(yī)生可根據(jù)上級醫(yī)院用藥醫(yī)囑開具相同藥品。慢性病延伸處方試點的做法，也被納入32號文的要求：探索對部分慢性病簽約患者提供不超過2個月處方量的長處方服務(wù)，有條件的地方可根據(jù)雙向轉(zhuǎn)診患者的就醫(yī)需求，通過延伸處方、集中配送等形式加強基層和上級醫(yī)院用藥銜接。

三、協(xié)助構(gòu)建?？漆t(yī)聯(lián)體的第二層，非緊密層的建設(shè)

專科醫(yī)聯(lián)體為了更好的落地，更有實效性，核心醫(yī)院數(shù)量是有控制的，比如這次湖北省骨科專科醫(yī)聯(lián)體成員單位共19家，要知道湖北基層二級以上醫(yī)院就有300多家，太多成員單位也不行，協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院也派不出更多的首席專家去具體指導(dǎo)，所以醫(yī)聯(lián)體建設(shè)很重要的瓶頸還是在人才。?？漆t(yī)聯(lián)體參與的單位太多，和我們之前看到的聯(lián)盟又差不多了，比如心血管聯(lián)盟，胸痛中心等等。

未來會考慮以參與的?？漆t(yī)聯(lián)體基層醫(yī)院為核心，建立非緊密的第二層，比如以應(yīng)城人民醫(yī)院為核心，建立包括應(yīng)城市區(qū)其他醫(yī)院，應(yīng)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為參與單位的醫(yī)聯(lián)體，也就是32號文講到的以縣域主要組建醫(yī)療共同體。

醫(yī)藥企業(yè)，特別是做基層醫(yī)療市場的隊伍，可以好好參與進去

四、基于利益共同體的項目營銷方案

從市場經(jīng)濟學的角度，任何的合作如果沒有共同的利益是很難持久的！作為牽頭人華中科技大學附屬協(xié)和醫(yī)院骨科醫(yī)院它需要很多的付出，從資源共享，人才輸出，遠程會診、遠程在線查房、在線病例討論、手術(shù)同步直播等等，但它也不能總是付出，永遠的付出不能長久。建議成立專項的基金，用于醫(yī)聯(lián)體內(nèi)部的人才培訓(xùn)，科研支持，遠程診療，以及后期對常見病，多發(fā)病的診治規(guī)范的指導(dǎo)，手把手的教學等，當然也歡迎醫(yī)藥企業(yè)以合規(guī)的形式參與到基金的設(shè)計，運作和規(guī)范化使用

五、和軟件公司的項目合作。這次湖北省骨科醫(yī)聯(lián)體的成立大會還有一個亮點，就是現(xiàn)場的遠程會診演示，下面的圖片就顯示了現(xiàn)場上傳的患者的病例片子及病情資料，負責該醫(yī)院對口的首席專家現(xiàn)場進行會診，給出具體診療建議。技術(shù)人員展示了即將在醫(yī)聯(lián)體中推進的遠程診療技術(shù)。精彩生動的現(xiàn)場演示給參會者留下了深刻的印象，讓大家對未來醫(yī)聯(lián)體的具體運作又有了進一步的認識。

作為醫(yī)藥企業(yè)，完全可以考慮和這些軟件公司進行項目合作，通過支持互聯(lián)網(wǎng)遠程診療技術(shù)實現(xiàn)的方式來支持專科醫(yī)聯(lián)體的建設(shè)，當時我聽到坐在后排的一位院長問另一位院長：你們醫(yī)院安裝了嗎？那位院長回答：我們醫(yī)院安裝了，目前是免費的，沒有談收費的問題，用起來很方便，直接手機就可以操作，上傳所有病人資料，直接協(xié)和醫(yī)院專家給出診療建議。