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觀人學二、公司里的觀人術 有一位經(jīng)營有方的企業(yè)家在談體會時說：“在公司里，最重要的是上下溝通，老板理解職員 ，職員也理解老板，才能‘人心齊泰山移’。但是，溝通往往又是最困難的，其明顯地表現(xiàn)是， 老板不相信職員說的，職員也不相信老板說的。大家都認錢。”或許，這一席話有普遍的代表性 。 其實，老板與職員都有溝通的愿望，關鍵是溝通渠道不暢。而身體語言，將能擴展這種溝通 渠道，提供有力的幫助。 據(jù)學者們試驗研究得出的結論，在人與人之間的思想、情感的溝通中，“體語”占百分之六 十五以上，也就是說，只有百分之三十五以下的溝通是由“說”來完成的，更何況，現(xiàn)在人們已 越來越不相信“說”了。 無論是老板還是職員，如果你想在“說”以外了解對方，那么，最好的渠道就是身體語言。 本章的內(nèi)容，正是在這方面給你提供有力，的武器。只有掌握“體語”，方可勝人一籌。 1.瞞不過丁老板的三角眼 丁老板是位五十多歲的人，長一雙三角眼，在一家廣告公司任總經(jīng)理已經(jīng)五年了。因為他是 我的朋友，所以從我這里了解了一些有關身體語言學方面的知識。我還送給他一本美國的朱利? 法思特所寫的《人體語言》小冊子給他讀。他讀后給我打電話說：“要是早兩年看過這本書，就 不會用錯那幾個人，公司也就不會遭那么大的損失?！?br> 他說的那幾個人，是兩年前他們公司聘用的三個溫州人。當時，那三個人經(jīng)人介紹找到了他 的公司。說他們掌握有七八家大客戶，有的是做廣告，但前提是三個人都到該公司來工作，并且 其中一人還要擔任個部門經(jīng)理。根據(jù)三人說的情況，和所看到的他們展示的客戶資料，丁老板相 信了，當時正好公司擴大，也是用人之際，所以就答應了他們的要求，簽訂了聘用合同。 結果，當三個人上班后，七八家客戶的廣告一個也拉不過來。這且不說，他們還以該公司的 名義，為一些假冒偽劣產(chǎn)品制作商標。事發(fā)后，被處以嚴重罰款，使公司蒙受了巨大經(jīng)濟損失。 這三個人自然是被解聘趕出公司了。但丁老板總覺得這件事是自己的失策。 現(xiàn)在，丁老板回想起來，其實那三個人當時就有許多身體語言表明他們是在說謊，但他硬是 沒看出來。被騙得一愣一愣地。 “這回行了”，丁老板見了我眨著三角眼晚：“前天又有一個河南來的，說是有客戶，并說 要是能到我公司來干，就把客戶帶過來，我一眼就看出他說活動作不對勁，沒要他，后來一了解 ，果然不出我之所料?！闭f到此處，丁老板得意起來，于是向我談了事情的詳細經(jīng)過。 兩星期前，有一個自稱是河南某廣告公司的年輕人來到丁老板辦公室，要求到該公司工作。 他說他手里有大客戶，但原來公司的老總不重視他，無用武之地，所以特投奔到此。 丁老板說：“在整個談話過程中，那位年輕人總是抱著胳膊，好像是怕冷，而當時正是五月 份的天氣，室內(nèi)暖和極了。這動作顯然是在告訴我，他說話時心里不踏實。再就是，他談話中， 一會摸摸鼻子，一會揉揉眼睛，有時還用手捂一下嘴，或干咳幾聲。按身體語言學的說法，這些 動作，不正好說明他是在說謊嗎?所以，我決定不留他。 “你怎么就敢肯定他是不誠實呢?”我問。 “其實，也不是肯定，就是一種感覺，是根據(jù)書上的說法去感覺的。” “也許你弄錯了呢?”我說。 “還別說，真的沒看錯。”丁老板又眨動起了三角眼得意地說：“為了證明你給我的那本書 上說的觀點對不對，我派人專門調(diào)查了那個年輕人。他在那家廣告公司工作不假，但根本不是老 板不重視他，而是他什么也干不了。他根本沒有什么大客戶，全是瞎說。” “當然，這得感謝你，是你給我談起身體語言，我才感興趣。這不，很快就用了?！倍±习逡坏?/div> 意就眨三角眼，這大概是他特定的身體語言。 其實，我給丁老板所講的主要是兩點，一點是關于表示誠實的姿勢，一點是關于表示人處在 自衛(wèi)心理狀態(tài)下的防衛(wèi)性姿勢。 丁老板說的有點簡單化了，在一般情況下，在一連串姿勢中，正確解釋手臉姿勢的能力，是 需要相當長時間的觀察才能獲得。我們可以自信地假設，如果某人用了上述的任何一種手臉姿勢 ，他必定有負面的想法。問題是，什么是負面的?它可以是懷疑、欺騙、不確定、夸張、不安或 扯謊。作解釋的真正技巧就是要在其中選出一個最正確的。而想解釋得好就必須分析手臉姿勢前 的一些姿勢，并配合前后情況的關聯(lián)才行。比如說，開放性的姿勢表示坦誠，然而，開放性的姿 勢并不只是一個動作，而是許多動作構成的“姿勢族”。 開放性的姿態(tài)族包括了許多姿態(tài)： 攤開雙手。大部分的人要表示真誠與公開的一個姿勢，便是攤開雙手。意大利人毫無拘束地 使用這種姿勢，當他們受挫時，便將攤開的手放在胸前，做出“你要我怎么辦呢”的姿態(tài)。而聳 肩的姿態(tài)也隨著張手和手掌朝上而來。演員常常用到這個姿勢，不只是表現(xiàn)情緒，即使在演員說 話前，也能顯出這個角色的開放個性。 也就是說，想要發(fā)現(xiàn)一個人是否坦誠，有一個很有效的方法，那就是注意那人手掌的動作。 狗向人表示順從或向別的狗表示臣服時會暴露它的喉部，人則是用手掌來表示類似的態(tài)度。例如 ，當某人想要完全坦誠時，他會伸出一只或兩只手掌并說著“老實說……”之類的話。當某人要 開始坦白或表示真誠時，他會暴露部分或整雙手掌在你面前。像大部分的身體語言一樣，這種姿 勢是完全無意識的，這種姿勢會給人一種說實話的感覺。小孩子在說謊或隱瞞事情的時候，手掌 是藏在身后的。同樣地，當太太想隱瞞她與朋友在外玩了一夜的事實時，也常會把手插在口袋里 ，或用兩手交叉胸前的姿勢向先生解釋。這樣隱藏手掌的姿勢，就會讓她的先生感覺到她沒有說 實話。 當顧客在解釋為什么不能買某種產(chǎn)品時，推銷員諱常知道要注意顧客攤開的手掌，因為他持 有真正拒絕的理由，才會使用攤開的手掌。 解開外衣鈕扣。別人若對你坦白或友善時，則經(jīng)常會在你面前，解開外衣的鈕扣，甚至脫掉 外衣。大衛(wèi)?弗洛斯特在他的電視訪問節(jié)目中，在問候來賓時，照例會解開外衣的鈕扣。在一個 商業(yè)會議上，當人們開始脫掉外套時，便可以知道，他們在談論的某種協(xié)定，會有達成的可能； 不管氣溫多么高，當一個商人覺得問題尚未解決，或尚未達成協(xié)議時，他是不會脫掉外套的。 就如其他的態(tài)度一樣，開放的態(tài)度也會鼓舞其他人產(chǎn)生類似的感覺。查爾斯?達爾文曾寫過 ，他經(jīng)常觀察動物表示順服的一種開放方式，就是向敵人仰臥，且露出柔軟的腹部和喉嚨。達爾 文已注意到這種相互的影響，他提到在這種情況下，即使是懷有極大敵意的動物，也不會趁機向 投降者下手。精通動物學習和溝通過程的比較心理學家李昂?史密斯博士，在一篇文章中提到， “在狼和其他的犬科動物中。仰臥并露出喉嚨，是順服的態(tài)度和表示?！笔访芩共┦恳砸恢还?/div> 野狼，做了下面這個實驗：當這只動物張牙舞爪的咆哮時。史密斯躺下身子并露出喉嚨。他說： “這只狼像典型的犬科動物般撫吻我。用牙齒碰碰我的喉嚨，我沒有被咬，但差點把我嚇死。” 在分析談判錄像帶的對照時，人們發(fā)現(xiàn)解開外衣鈕扣的人，達成協(xié)議的比率，高于不解開鈕 扣的人。很多將手臂交叉于胸前，采取防衛(wèi)姿態(tài)的人，也會將外衣扣子扣上；某些樂于改變心意 的人，可能會放下交叉的手臂，并本能地將外衣的扣子解開。讓他保持那種姿勢，你們的共同目 標，可能會比較容易達成。 當談判的會議進行得很順利時，我們記錄了無數(shù)“開會”的一連串姿勢：每個坐著的人都解開外 衣的鈕扣，放下交叉的腿，坐到椅子的邊緣，并更接近那使他們與對方隔開的書桌或餐桌。大部 分的時候，這一連串的姿勢，是伴著口語而來的。而這種口語，是表示共同協(xié)定的可能性，或是 為了彼此的需要而做的肯定表示。 一位新婚的少婦提到，在她夫家舉行的宴會中，要她區(qū)別出這個家庭中的成員，對她來說是 多么的困難。有人要她根據(jù)他們的非語言的表達方式，識別出每一位出席的人何者為這個家庭的 朋友，何者為這個家庭的成員。總共要猜十人。她只憑哪些人將外套脫掉，或是解開扣子來猜， 結果猜對了八個，而她猜錯的兩個人中，一個是二十年來，一直參與這個家庭事務的老朋友(外 衣扣子解開的)，另一個則是很少參與事情的這個家庭成員，總之他是個“獨行俠” (外套的鈕 扣扣上的)。讀者或許會問，“你是不是說，如果我說謊時兩手攤開，別人就會相信我?”答案是 “是”，也是“不是”。如果你說的是一個徹頭徹尾的謊言，即使手掌攤開，仍會顯得不夠真誠 ，因為有許多其他姿勢，如一些在說謊時會表現(xiàn)出來，及在說實話時應該沒有的姿勢，都會表露 事情的真相。盡管騙子和專門說謊的人會用捏造的非語言訊息來補助他的謊言。一個騙子若能把 “誠實”的非語言姿勢使用得愈好，他就愈能瞞天過海。 當然，與別人溝通時，是可以使用手掌攤開的姿勢來使自己更可信任。但是，一旦手掌攤開 的姿勢成了習慣之后，想隱瞞事實也變難了。有趣的是，大部分人都覺得手掌攤開時很難說謊， 而且使用手掌也可減少別人想給你的假資料。因為這手勢也鼓勵了別人保持坦誠。手掌的力量。 除了少數(shù)例外，人們相當開放地使用非言辭語言來表達內(nèi)在的感覺。假如他們的言辭表達， 和由姿態(tài)顯露出來的情緒及態(tài)度一致，那么他們可能是在說實話。要‘注意言辭和非言辭表達的 一致性，及個別姿勢與一連串姿勢的不矛盾性。具備了這種能力，將幫助你在日常生意和社交的 接觸中作正確的判斷。 英國的一位研究人員——哈姆佛里斯博士問到非言辭要素在言辭交換中的可靠性。得到的答 復是這樣的：在我們早期的研究里，有時會發(fā)現(xiàn)明顯的言辭和非言辭意義的二分法。不久，非言 辭的姿態(tài)被證明列具有真實性。因此姿態(tài)的一致性不僅是指姿態(tài)與姿態(tài)間的配合，而且要和口語 上的動作相關?！白藨B(tài)認同”也可說是一種語言，在整個溝通的過程中是很重要的。 一旦人們得知，仔細地觀察姿態(tài)，能看透潛意識的觀念后，他們最可能問的問題是：“當別 人撒謊時，我怎能夠知道?”電視節(jié)目“說實話”可視為一個實驗室，測驗你認清姿態(tài)以辨認說 實話者與撒謊者的能力。 在這個節(jié)目中，把三個人分成一組，由另一個審查員發(fā)問，其中二人故意撒謊，并力圖隱瞞 其身份，而另一個則說實話。觀察他們的立足點、臉部表情和其他身體的姿勢，并將這些和他們 說的配合起來，便能增進你挑出支吾其辭者的能力。 說謊者常用表示隱密性、防衛(wèi)性，藏匿性的姿態(tài)或姿態(tài)簇。區(qū)別這類姿態(tài)和開放性的姿態(tài)， 有助于你認出不誠實的人。 需要注意的是，一定要把前后的姿勢變化聯(lián)系起來看。一場管理討論會中，觀賞到錄像中的 應征面試的一幕，其中應征者在被問了一個問題后，突然地用手遮嘴而且摸鼻子。在這之前，這 位應征者一直是保持著開放的姿勢，外套敞著，手掌顯而易見，而且在回答問題時身體前傾；所 以起初人們以為護嘴姿態(tài)只是件獨立的姿勢。他在回答那一問題之前，用了好幾秒的護嘴姿勢， 然后他又恢復到開放的姿勢。在錄像完后，有人問他為什么用那個手臉姿勢，他說當他被問到那 一個特別的問題時，他可以有兩種反應，一種正面的，一種負面的；正當他在想負面答案以及對 方的可能反應時，就用了護嘴姿勢。當他想到正面答案時，他的手攤開了，嘴恢復到開放的姿勢 。由于他不肯定對方對他負面回答的可能反應，因而使他突然使用了護嘴的姿勢。 以上的例子告訴我們很容易就會誤解手臉姿勢而下錯誤的結論。只有對這些姿勢不斷的研究和觀 察，以及注意它們的前后關聯(lián)，我們才能學會如何正確的判斷別人的想法。 2．神態(tài)—— 征服對手的力量 有位部門經(jīng)理，總覺得自己在公司里沒有被充分重視。當他向妻子談到這個問 題時，妻子對他說：“你要想引起同事的重視?你就應當顯示出你的力量?！?br> “那么，怎么才能顯示出力量呢?”他問妻子。 “這，只有去問你自己了。 妻子的回答，令他很失望。 如果他研究一下身體語言與人的內(nèi)在力量的關系，也許他就不用去問妻子了。同樣，如果他 的妻子研究過這個問題，也就能給他一個滿意的回答。 這里，我們就來談談一個人怎么才能使別人感覺到你有力量——一種征服人的力量。 因此，一個人有沒有力量，同他們身體形狀有重要關系。也就是說，只要你注重身體語言表 達，你就能得到一種力量的自我完善。 比如，當別人長時間看著你，繼續(xù)不斷地注視，是表示此人事實上具有充分的力量。注視是 身體語言的一部分，在交流、溝通上扮演最重要的角色。 所謂的身體語言，就是使用身體來表達，甚至擴充我們所要講的話。不過。偶爾則表示出和 所說的話背道而馳的含義。 說話可以漫天撒謊，但因為身體語言是無意識的表現(xiàn)，所以不容易掩飾。對于不喜歡的人要 用語言說喜歡是很簡單，但同時，卻會像在做“不”的表示一般，無意識地搖著頭。 這種無意識表現(xiàn)的身體語言，正可以和力量問題一并思考。除了能坦然被注視的能力之外， 也要根據(jù)回視對方來企求和對方同一化的能力——這種東西正可以解釋為身體語言。 但是，一般人對“不禮貌的視線”，都會感到焦急或憤怒。因為有被侵犯的感覺。能夠樂在 其中的人，是非常有力量的人，并且期待遭遇侵略性的人物，進而享受這種邂逅。 雖然這種侵略性的眼神可能佯裝出來，但不可能蒙蔽了我們的反應。只要不是和對方同等地 具有攻擊性，總會認為被注視是很不愉快的事。 如果自己的內(nèi)部不存在真正的力量感覺，根本無法佯裝好像有充分的力量，或行動時好像有 充分的力量。這種力量的感覺，正是要開始進行力量游戲之前，身上必須具備的東西。 那么，究竟這種內(nèi)在的力量應該達到何種程度呢?有什么方法可以充實我們內(nèi)在性的自己呢? 亞歷山大?羅恩博士在其著作之中，針對這一點提供了不少關鍵性的答案。他舉出好幾個因 身體有問題，而飽受精神之苦的患者當作例子加以說明。身體的機能如果未能充分呈現(xiàn)作用，隨 著行動樣式也無法充分發(fā)揮其可能性。 關于這一點，美國西部某一所大學體育教練尼爾斯曾與身體語言研究者法思特討論過。尼爾 斯在大學任教已經(jīng)有十五年的經(jīng)驗。有一天，他們看著學生練習足球，尼爾斯告訴法思特說： “你必須了解人類內(nèi)在的回饋過程。” 然后又繼續(xù)說道： “雖然我同意你告訴我的羅恩博士的研究，但我得好好想想。我可以舉幾個注意力不容易集 中，知識吸收較差的學生來說明。他們在開始某種運動的兩、三個禮拜之后，突然有人察覺精神 發(fā)生變化。” “什么變化?”法思特問。 “變成隨時隨地都讀得下書，上課也能夠?qū)Ｐ?，是個模范生?！?br> “有一點疑問?！狈ㄋ继卣f，“運動不但占據(jù)時間，也會疲倦啊?” 尼爾斯把手搭在法思特的肩上，站起來吹聲口哨。 “我很快就回來。你能不能等一下？”尼爾斯跑進運動場處理完學生的糾紛之后，快速返回 說： “很不可思議的是，即使做這種練習，年輕人，甚至是上了年紀的人，也不會那么疲倦。例 如：我喜歡跑步。已經(jīng)好幾年了，我習慣在早餐前跑個四、五里。跑步當天，身體狀況良好，精 神或肉體上都覺得很輕松。萬一氣候不佳，不能跑步，一整天我就提不起勁。 那些小伙子也同樣。如果讓他們做運動，身體會發(fā)生變化。腰桿挺得更直，呼吸加深，顯得 朝氣蓬勃。你知道我是很重視運動的。”他咬咬下嘴唇又說。“另外還有一點就是——姿勢。走 路的方式也會改變。人一伸直背脊行走，整個人的內(nèi)在隨之發(fā)生變化，這是一定的。 從法思特與體育教練尼爾斯的這段交談中，我們可以看到，身體的運動，對于提高人的情緒 ，鍛煉人的精神氣質(zhì)，磨練人的意志，都能起到重要的作用。 法思特在與尼爾斯討論過這個問題不久，他又從另一個角度，對人的身體語言與人的內(nèi)在精 神之間的關系，進行了探討。那是他和紐約市的某位便衣刑警一起吃飯。他們針對如何讓犯人自 白進行討論，在法思特引用尼爾斯回饋說的同時，也談到所謂的身體語言。 “在警官中是否也可以看到類似的情形?”他問道。 “啊!我記得你以前也問過我有關犯人和被害人的事，我先針對這一點加以說明。這里有幾 種避免成為被害人的方法，其一就是使用身體語言的方法?！?br> “如果以被害人般的姿勢行走，就容易變成被害人。如果伸直背脊，邁開大步行走，遭受襲 擊或搶劫的機會就會大為減少。因為強盜討厭意氣風發(fā)的對方，所以大步行走會更安全?！?br> “至于在警官中，我們也教導他們身體語言，例如：站法、走法，以及各種狀況下的身體姿 勢。這種有很明確的回饋。如果伸直背脊，他們就會覺得好像長高了——越采取強有力的動作， 他們就會變得越堅強。當然，不是一夜之間就有立竿見影之效，變化是漸進的。而這一切不需要 驚訝?！?br> “為什么?” “你當過兵吧!在訓練期間，教過站法或走法嗎?這是軍人最基本的要求。伸直背脊行走，按 照音律來行進，教育成雄糾糾氣昂昂的軍人。接著在精神上也會像個軍人。至少我們大部分都變 成這樣?！?br> 法思特并不滿足于體育教練和警察向他提供的論證。為了進一步弄清身體語言對于改變?nèi)说?/div> 內(nèi)在精神所起的作用，他又到紐約的一家精神病院調(diào)查一位精神病分析醫(yī)生。 這位醫(yī)生告訴他： “因為身體語言和精神狀態(tài)的關系非常密切，所以在我診斷患者的時候，在對方未開口之前 ，大多能根據(jù)他的坐姿、站姿，以及走動的方式來斷定。 “我想請教有關回饋的可能性，如果身體語言改變，本身也會改變嗎?”法思特問。 “這就像是連續(xù)的圓圈，或者螺旋。真的!”醫(yī)生接著說： “例如：身體語言表現(xiàn)得積極些，那么，這就是回饋到你的性格，因此整個人就顯得比以前 更積極。然后，按照這種積極性的感情，連行動也變得利落起來，或多或少影響到內(nèi)在。” 醫(yī)生與法思特繼續(xù)討論著： “如果是這樣，為何所有的人不會一下子進入這種螺旋狀態(tài)，而是一點一滴逐漸地變成積極 性呢?” “這是需要繼續(xù)不斷去期盼變化的過程。唯有一心一意期盼變成積極性的時候，該螺旋才會 呈現(xiàn)機能。 “我們所談的話題，就是要強化內(nèi)在的自己，即自我。如果富于積極性(這是良好含義的積 極性)，并且具有自我主張性和強而有力的話，內(nèi)在的力量也會同樣地增強。 所謂身體語言，不只是反映的內(nèi)面狀況，還能根據(jù)回饋的構造對內(nèi)面呈現(xiàn)作用。” “注視比賽是基本性的身體語言，我經(jīng)常用于有郁煩傾向的患者。所謂的憂郁癥本身，雖然 有幾種其他要素，但也會發(fā)出要躲避視線的訊號。所以，為了要改變這種狀態(tài)，我就和患者對準 視線。剛開始很短暫，然后逐漸地轉(zhuǎn)為解除威脅的狀態(tài)?！?br> “解除威脅的狀態(tài)?” “就是他們見到了認識的人、所愛的人，或地位比他們低的人的狀態(tài)。我告訴他們，不妨和 超級市場的收銀員和兒童、電影院售票員，餐廳的服務生對準視線，只要看他們就行了，不必要 一直對準視線。如果能夠做到這一點，就是他們已經(jīng)完成了強化自我的第一步?！?br> 經(jīng)過多方研究，法思特得出這樣的認識，注重體態(tài)，是要獲得力量的第一步。有憂郁癥傾向 的人，是不具有力量的人。當然，并非所有不具有力量的人即具有憂郁癥的傾向。但是，從憂郁 的狀態(tài)提升一步之后，或運用力量向前踏出一步之后，往后的做法也是同樣。首先強化身體語言 ，然后依序引起回饋的現(xiàn)象。于是，自我就得以強化。 從法思特與以上三位不同方面人士的交談中，我們可以看到，身體語言對于完善自我具有積 極的作用。 3．鴨子死了嘴還硬 在公司里，有些職員在進行某項從前沒做過的新業(yè)務時，常常表現(xiàn)出沒信心。這時就需要老 板、經(jīng)理們給予鼓勵，或給予增強信心的有關保證。 問題是，沒信心的人，往往不說自己沒信心，嘴上總說“行”。這就是俗話說的“鴨子死了 嘴還硬”。作為企業(yè)領導者，怎么才能看出你的職員在接受某項任務時，是否有信心。 按照身體語言學的解釋，人們在沒有信心去做某事的時候，他并不是就不去做那件事，而是 首先尋求信心，然后再去做事；而尋求信心的心理狀態(tài)，一定會在身體動作上反映出來。因此， 要看出一個人對某件事有沒有信心，對于懂得身體語言的人來說，也就不是一種困難的事了。 我的一位朋友，有一次接受電視采訪，被錄了相。當他自己看到電視臺播出的他被采訪時的 形象時，他感到很吃驚。他邊看電視邊說：“我怎么是那么個德性呢?你看那手，老在衣服上扯 來扯去的；你看，現(xiàn)在又在臉上瞎摸，讓別人看了，還以為我有多動癥哩?！?br> 坐在他旁邊的他的妻子說：“你平時也不這樣呀，咋一上電視就不行了，手都變成猴爪了。 ” 據(jù)心理學家調(diào)查資料，絕大多數(shù)從電視上第一次看到自己形象的人，都對自己感到遺憾。主 要原因，就是出現(xiàn)了他們平時沒有的一些不成器的小動作。 我曾問過我那位上電視的朋友：為什么平時沒有的動作，這時會出現(xiàn)了?出現(xiàn)這些動作你當 時知道不知道?”他的回答是：“也不知道是為什么，反正是人家錄相機鏡頭一過來，我就心里 有點緊張，當時還提醒過自己不要慌，結果還是慌了。至于出現(xiàn)的那些不該有的小動作，當時真 是一點也不知道?！?br> 其實說來也簡單，就是因為他“心里有點緊張”，為什么會“緊張”，就是因為他對自己在 錄像機鏡頭前能不能做得好。沒有信心。因此，這些小動作，實際上反映了他缺乏信心的心理狀 態(tài)?；蛘邠Q個說法，他正是通過這些下意識的小動作，來尋求信心。 正如一本身體語言學書籍上所指出的，從毛毯或其他東西尋求信心和保證，不是只有花生米 漫畫集里的林納斯或那個年紀的小孩如此。據(jù)我們觀察，雙手交疊，大拇指互搓是成人最常見的 此類姿態(tài)。其他類似的還有扯頭皮、捏手掌等等。還有一種嘴內(nèi)銜支筆，或嚼或吮，有時紙或紙 夾也可以，以伊莉莎白醫(yī)院的詹士?艾尼博士觀察所得的另一種尋求信心的姿態(tài)是，在坐下來參 加會議之前，先摸摸椅背。艾尼形容那好像是“再向自己保證一下我是參與者沒錯?！?br>當一個女人說到或聽到某件令她不舒服的事時，一個很常見的尋求信心的姿態(tài)是，把手緩慢而優(yōu) 雅地擱到喉嚨上。倘若她戴了項鏈，這個手勢就被掩飾了過去。因為那好像只是確定一下項鏈還 在脖子上。如果你問她：“你剛剛說的話，你肯定是如此嗎?”她很可能會極力向你保證她是的 ，但也可能就變得很有戒心而拒絕回答你。不管她是如何，都顯露了她其實并不完全相信自己所 說的話。 另一種常見的“尋求信心”姿態(tài)是緊捏自己的手掌部分。男人、女人都會使用這個姿勢，不 過女人尤為普遍。在一次實驗中，我們在放錄像帶時供給觀看者咖啡，企圖讓他們的手沒空。我 們要看看有多少人會放下咖啡來做那個捏自己的動作。結果發(fā)現(xiàn)多數(shù)人先是把杯子舉到眼前，好 像要把那難堪的鏡頭隔開一般。然后就放下杯子，捏起自己的手來了。 不同的手指手勢，傳達了一個人的焦虛、內(nèi)心沖突和憂懼。小孩需要恢復信心時就吸吮大拇 指，少年人掛心著考試時就咬指甲，納稅的人焦慮期限已到時，就會把自己的頭皮扯痛為止。有 時候，少年人和成年人還會以咬鋼筆或鉛筆來取代咬指甲。有些人則不喜歡塑膠、金屬或是木頭 的味道，于是就改成咬紙或布了。 下次你如果聽見某人說他心神不寧時，不妨要他解釋為什么會這樣。起初他或許會用“你知 道的”來作為解釋。你可能會遇到一個心情緊張的人卻談論著他人的心情不安。我們相信他完全 了解所說的有關“緊張”的一連串動作：如一個人很快地走進屋里，卻沒立即坐下；在別人請他 坐下時，他卻選了一個盡可能與眾人遠離的位置，然后翹起腳，兩手交叉著望著窗外。若問他是 否有什么事，他會立即轉(zhuǎn)過身來，面向著大門。從這些動作中可以看出，他是處于一種擔憂、緊 張、焦慮的狀態(tài)(心神不寧)，這是一種無言的傳達。收到這個訊息后，由于好奇而想知道是什么 原因所引起的，于是問道：“一切還好嗎?”在沒有提到滿意的答復之前，可能會再追問：“你 真的沒事嗎?”這會使那人站起來，邊在屋內(nèi)踱著方步，邊回答旁觀者說：“別管我。” 這情形聽起來很熟悉吧!雖然旁觀者明明知道確實有什么事不對勁，但仍不住要問，以得到 言語上的證實，殊不知反而使對方建起藩籬來。有時，心神不寧的人對這類的詢問會有一種壓迫 感，因此他也許會走出去，或繼續(xù)呆著卻沉默不語。當我們意識到這種心情緊張或不安的情況時 ，應該耐心地等待。等到適當?shù)臅r候，他或許會主動告訴我們想知道的原因，并且希望能有個聽 眾呢! 下列也是一些與緊張不安而尋求信心有關的姿勢。 清喉嚨。任何曾對大眾或少數(shù)人演講的人，都會記得喉頭突然一緊發(fā)不出聲音的情景。由于 不安或焦慮，喉頭中形成粘液，因此自然必須先清清喉嚨，使聲音恢復正常。有些人因為不時地 清喉嚨而被視為一種怪癖，但很多人卻由于緊張的緣故。我們可以作個概論，說話不斷清喉嚨、 變聲調(diào)的人，表示他們有所不安或焦慮，正無意地在尋求信心。 男人用這種有表情的聲音要比女人多，而成人又比兒童多。小孩子或許會結結巴巴，吞吞吐 吐地說“啊”，或是習慣性地說“你知道”，但是他們通常都不會清喉嚨。成年男子若有意清喉 嚨，可能是在對小孩子或太太的舉止提出一種非言辭的警告。無論是有意或無意地清喉嚨，都能 清楚地傳達一個人的感覺。在無數(shù)的戲劇或電影中，往往可以看到這樣的鏡頭：“這個嘛，先生 (清清喉嚨)，我實在不太清楚?！?br> 如果你經(jīng)常參加一些會議或經(jīng)常與人談話，你就會經(jīng)常碰到這種清喉嚨的情形?；蛟S，你本 人在這些場合，就是一個清喉嚨的人。所以，我提醒你，在下次清喉嚨時不妨仔細地想想，是真 的只為了清清喉嚨呢，還是想要傳達別人的不安或自己的感覺。 吁聲。這是人們常用的一種吐氣——“吁，真高興已做完了?！毙『⒆泳统Ｄ７麓笕说倪@種聲音 來傳達同樣的感覺。人們想要傳達已做完某件工作或克服某種困難時，常用這種有表情的聲音。 總之，人們常在不自覺中發(fā)現(xiàn)這種聲音。他們多半以此來表示某種懸而未決的情況解決了或是已 穩(wěn)定下來。人在緊張時是不可能控制呼吸的，吁聲實在是一種松口氣的聲音。 口哨聲。我們的研究指出，吹口哨顯示出一個人心情的多變。最有趣的哨聲是人在害怕或不 安時所發(fā)出的，借以建立起自己的勇氣或信心。我們稱這種人為“多疑的白頭翁”。每當他置身 于緊張的場合中，就以吹口哨來安慰自己。執(zhí)法的當局報告說，犯人傳達彼此間恐懼的哨聲變化 很大。他們甚至能以哨聲告訴一個犯人，他已被其他的犯人列為教訓的對象。 抽煙者，在研究人員特別觀察的一套姿勢影片中，有人以各種方式處理香煙的姿勢——包括 點火、抽煙或捺熄。有些人的姿勢比其他人要有條理、優(yōu)雅、小心而自信。有些人不看著香煙就 無法思考，仿佛香煙上有字一樣，另一些人則借香煙來平靜心情，每當緊張時就把煙叼在嘴上。 這也是在尋求信心。 他們研究的主要是談生意期間的抽煙姿勢。與一般人的想法正好相反，抽煙的人在特別緊張 的時候是不抽煙的，他們會把煙弄熄，或是任其燃燒著。我們曾問過一位抽煙者在實際生活中會 采取何種行動。例如，一個早晨，他剛點上煙，老板就打電話來，用一種很嚴歷的語氣說：“請 你馬上過來!”我們要求這位作屬下的形容一下對手中的煙如何處置。他說最可能的就是熄掉剛 抽的煙，或者是放在煙灰缸上讓它去燒，再就是在走進老板的辦公室前把它熄掉。等他進入辦公 室后，老板發(fā)覺自己的語氣使屬下十分不安的時候，他立即說明并非自己有意要用那種嚴歷的語 調(diào)說話，而只不過是急著要他幫忙解決一個問題。他們又問抽煙者接下來可能采取什么動作。他 回答：“點上煙?！?br> 他們對抽煙的人作了多年的實驗。為了肯定他們在緊張中反應，讓他們坐在一張“熱椅”上 ，故意提出些問題并用錄像機錄下來。在“熱椅”旁邊，放了一個巨型的高腳煙灰缸，以此無言 地傳達出他們在椅上坐著時可以抽煙?？傊?，我們有意讓接受實驗的人感到面前鏡頭的壓力，同 時問一些無關緊要的問題。在這種情況下，他不會像平常那樣悠哉地一根接一根地抽，答過問題 回到原位之后，卻會點上一支煙。絕少例外，當一個人在抽煙中心情突然變得十會緊張時，他會 熄掉香煙或是把它擱在煙灰缸上任其燃燒，直到緊張解除為止。 坐立不安。我們懷疑有讀者在當學生的時候沒被教師說過：“你能不能好好坐著?”大部分 人都會回答：“好的，如果你能說些有趣的事。”在感覺壓力的情況下，人們在椅上會坐立不安 一直到覺得舒服了為止。問題不在于椅子，而在于所處的情況。 參加實驗的人提供了許多有關“坐立不安”的人的資料。他們發(fā)現(xiàn)大部分的人坐立不安時多 半都是為了下列的原因：①太疲倦；②對對方所說的話不感興趣，無法專心地聽：③生理的反應 告訴他們一個特別的時間已到，譬如，午餐的時刻已到，該休息了；④他們的坐椅不舒服；⑤他 們在想著別的事。做老師的如果不知道學生對他所講的到底聽過多少，就是一位失敗者。如果沒 有反應，就表示坐立不安者有時是進入另一種狀態(tài)，因此聽而不聞。 以上這些身體語言，在特定的情況下，也可能會傳遞出其他的信息，但在一般情況下，都可 以看作是尋求信心的表示。 當企業(yè)領導者給部屬下達任務時，無論他們嘴上怎么說：“沒問題”，但要是出 現(xiàn)這些身體語言，你就要考慮他們對此項任務的信心了。這時，領導者給部屬鼓鼓勁，以增強信 心，往往是非常必要的。 4．十指相鉗，信心十足 威廉?鮑士在《違背神的十二罪行》中寫了這樣的詩句； 世人從不知道去提防 這些深具威嚴的人， 他們平靜地直視你的眼， 從不說笑，從不猶豫， 說話充滿警惕的暗示與隱喻， 但是在適當時保持沉默 這就是信心的把戲仍然流行的原因。 這七句詩中，對人們通常所理解的代表有信心的姿勢神態(tài)，作了勾畫。 上一篇，我們談了表示沒有信心、尋求信心的姿勢，這里，我們接著談表示有信心、自負等 心理狀態(tài)的身體語言。 無論男女，當他(她)坐在桌前，十指交叉置于下巴的前方，兩胳膊肘抵在桌面上，臉微微揚 起，兩眼目光平視，或視前方，或視左右，兩肩自然下垂并由此給人一種脖子上升的感覺，臉部 稍向前挺著，這是有信心的表現(xiàn)。 不信，你現(xiàn)在就可以照此姿勢試一下，當你這樣呆著的時候，你馬上就會產(chǎn)生一種“自強” 的感覺。 談判時，當你采取這種姿態(tài)坐在那里，馬上就會給對方一種“不可小視”的暗示。如果你再 盡量少眨眼睛，或是把脖子向左稍偏一點，那效果就更好，這是真正的震懾性坐姿。 當然面部表情也很重要。再放松一點，最好是再帶些微笑，那么，就會產(chǎn)生一種剛?cè)嵯酀?/div> 特別效果。 這是坐著時，我們所看到的桌子上面的姿勢。實際上，人們往往忽視了椅子上的姿勢，而據(jù) 有關資料分析，在椅子上的坐法，對于展示人的信心，也是很重要的。 坐在椅子邊上。研究人員從很多錄像帶的紀錄上，發(fā)現(xiàn)當人們準備好要讓步、要合作、要購 買、要接受或要征服別人時，這也是有了信心時，就會移坐到椅子前端。這表示某種公然的行動 即將發(fā)生了。記得您上次簽合同的時候嗎?在同意合約上的條款前，您可能在椅子邊上坐了好幾 分鐘吧!如果您對那項交易并不欣賞，或者在鼓足勇氣要那推銷員滾蛋之前，也是以這種坐姿來 表達內(nèi)心的感覺吧!我們跟許多經(jīng)驗老到的銷售員討論過，他們也同意人們的確以坐在椅邊兒上 的姿勢來傳達他們想要購買的欲望。他們也承認，當顧客已表示出對售貨員的種種抗拒之后，又 挪坐到椅子邊上來，那銷售員就該識趣地準備離開了。沒做成的交易倘若還想敗北復活，這可是 決定性的一刻了。除非銷售員還有新花招來吸引顧客的興趣，否則最好省省時間，另尋客戶吧! 我們再接著談手的姿勢。人是活的．不可能談判一上午，就一直是十指交叉著拄在桌子上， 一定會變換成別的什么姿勢。 有時，會變成一手握拳，并置于另一只手的掌心里。 但更多的情況下，是變換成手掌。研究者們指出，最不受重視卻是最有力量的非語言訊號是 人的手掌。使用正確時，手掌的力量會使使用的人有權威，并且對別人有一種默默的控制力。 有三種主要的手掌命令姿勢：手掌向上、手掌向下、以及手指指示的姿勢。現(xiàn)以下面的例子 來說明這三種姿勢：比如說你要求某人拿起一個盒子并把它拿到屋中另一個地方。假設你都使用 一樣的語氣，相同的字眼和面部表情，只改變手掌的姿勢。 手掌朝上是一種順從的，無威脅性的姿勢，你可回想乞丐在街上乞討的姿勢。被要求拾起盒 子的人不會感到壓迫，而且在一般情況下，也不會感到受威脅。 當手掌面朝下時，你立刻就有了權威，這位被要求人的會感到他是被命令去移動盒子，而且 對你有了反感，當然這得視你和他之間的關系而定。如果這人與你是同事，他很可能此時會拒絕 你的要求，但若你用手掌朝上的姿勢，他又很可能接受你的要求。如果這人是你的部屬，手掌向 下的姿勢就會被接受，因為你有這個權力。 所謂手指指示就是，手掌上四指握拳，伸出的一指就像一枝棒子一樣，迫使聽者服從。這種手指 指示的姿勢是在說話時最容易激怒人的姿勢，特別是當它配合著說話使用時，當然這也是最能體 現(xiàn)自信心的。如果你有這種指手指的習慣，試著多練習手掌朝上和手掌朝下的姿勢，你會發(fā)覺你 有一個比較放松的姿態(tài)，同時對別人也有正面的影響。 有的研究資料認為，最能體現(xiàn)人的信心的是背部。首先，不妨談談背脊經(jīng)常挺直與采取駝背 姿勢者的差異。一般而言，挺直背脊的人，律己甚嚴，充滿自信，惟其反面則易受刻板的思維所 束縛，稍嫌欠缺精神似的彈性。美國非語言情感傳達的研究學者尼連巴克在其著作《解讀人心的 技巧》一書中，指出“知道提高業(yè)績以使自己晉升之人，必然采取堂堂直立的姿勢。這是明確表 示充滿自信的行為?！蔽覀儚男【徒邮苤耙鲆粋€光明正大、頂天立地之人”的精神教育，這 “頂天立地”的外在表現(xiàn)即是“挺直脊梁”，由此可見，其與精神上的意義并非毫無關系。尼連 巴克在書中又說，“只要撐開肩膀、挺直腰桿，消沉的情緒自然會消失，而產(chǎn)生‘振作奮發(fā)’的 氣慨。” 另一方面，由駝著背的人，可以使我們立即聯(lián)想到的，不外是沮喪而憂郁的失業(yè)者，過分殷 勤接待顧客的老板，要不就是“威尼斯商人”一劇中的薛洛克、一毛不拔的守財奴等吝嗇鬼吧! 身體言語的理論里，對于駝背的姿勢，一般均視為不讓他人侵入自己勢力范圍的防衛(wèi)表現(xiàn)。由此 而導出駝背的人所具備閉鎖性、不求自我表現(xiàn)、慎重且知反省，惟屬憤世疾俗、孤僻者的一般性 格。 這并不是說每個人的固有形態(tài)，任何人假使在某一時期采取這一姿勢，均可沿用同一原理解 釋。譬如：對坐中，有某人一直采取挺直背脊的端正姿勢者，不管他平常的姿勢如何，在該時期 ，該場所，可說是在對方與本身之間筑起無形的隔閡，表示不能圓滿適應，或是有意加以拒絕之 心態(tài)。 反之，在人前采取弓背姿勢，并表現(xiàn)出低頭、閉眼等身體言語，則表示畏懼對方，具有難以 應付對方的意識之類，在精神上此人比對方居于劣勢。誠如“惶恐”一詞所描述，也具有蜷縮身 體、藏頭縮尾的姿態(tài)。 表示自信心強的另外一個姿勢，就是雙手插腰。這是一個我們可以輕易辨別出來的明顯姿勢 。在各種運動比賽中，就?？煽吹綔蕚渖蠄龅倪\動員作出這種姿勢來。在業(yè)務會議上，若有人雙 腿分立，雙手插腰地站在那兒，那他必然是企圖要與會者都遵從他的指示。下一回，注意看看， 當年少的兒子或女兒向父母的權威挑戰(zhàn)時，他擺的是什么姿勢!再注意看看，當你自己十分熱衷 于追求某一目標，而這個目標又是你自以為很有價值的時候，你的站立姿勢又是如何? 很多人——無論男女老少，都會采取這種雙手插腰的姿勢。一個實踐家就經(jīng)常這樣無言地透 露出他對目標的執(zhí)著。有些人，在手插腰的同時也會順便拉拉褲子，某位知名的職業(yè)高爾夫球手 就經(jīng)常出現(xiàn)這個動作。你也將會發(fā)現(xiàn)，當手插在腰下時，兩腿就會自然分立，因為雙腿靠攏的話 實在難以維持平衡。 現(xiàn)在，回想一下你記憶中那個經(jīng)常會擺出雙手插腰姿勢的人。依你看來，他是不是一個頂重 視目的的人呢?他是不是很喜歡競爭呢?有人對企業(yè)的主管們作了一項記錄，其中的百分之七十五 的主管，在會議進行的第一個鐘頭內(nèi)被問到問題時，就會擺出這種雙手插腰的姿態(tài)，并且打開外 套的鈕扣或還把外套叉開在兩邊呢! 這個姿態(tài)是表示一個人的欲望已成形并且有把握做到，信心十足。既然是個積極性的姿態(tài)， 那您就沒有理由好擔憂啦，如果您恰好也是個重目標的人，就很能體會此種感覺了吧!這也許能 夠幫助您達到渴望的目標呢! 如果在你下達某項任務時，接受任務的職員聽著聽著就不知不覺地雙手叉在腰上，這時，你就可 以放心了，他們對完成任務已經(jīng)有了把握和信心。也就是說，你提出的目標，此時已經(jīng)變成了他 們的目標，并且，他們對于實現(xiàn)目標，充滿信心。 不過，自信心太強，就會演變成自負、自傲、固執(zhí)等等具有負作用的態(tài)度。我們常見的下面 這樣的姿態(tài)，就是自信過頭后發(fā)生的。 雙臂分開，雙手抓住桌邊。這個姿勢或坐或立，都強烈地表示出“注意聽，混蛋!我有話要 說!”想想這幅畫面吧!一個部屬以這種姿勢對他的主管吼道：“你沒法兒開除我，老子辭職不干 了!”如果你不認清別人做出的這個姿態(tài)和隨后即將爆發(fā)的情緒，那可能會把場面搞得尷尬異常 哩!不管是誰作出這種姿態(tài)，您的小孩也好、員工、老板或是顧客也好，你最好及早認清，趕快 調(diào)停吧!可不宜逼得人情緒爆炸啊! 在這上面兩篇中，我們分別談了從身體語言上看人是缺乏信心，還是有信心。但心理學家認 為，有無信心，雖然表現(xiàn)在外部姿勢上，但實質(zhì)上是由性格決定的。 他們指出，性格，是指一個人表現(xiàn)在態(tài)度和行為方面的較穩(wěn)定的心理特征。它具有一定的復 雜性、獨特性、整體性和持續(xù)性。由于人的生理素質(zhì)、生活道路不同，每人的性格會有不同的特 征。為了便于掌握人的性格、心理學家們試圖從形形色色的性格中，概括出共同的特征，加以鑒 別歸類。有些心理學家從事“品質(zhì)”的研究，并未獲得效果。如卡特爾從大量調(diào)查中抽出了171 個品質(zhì)特征，在此基礎上再概括出16個品質(zhì)“原素”，也沒有多大實用價值。另一些心理學家從 事性格類型的研究。如瑞士心理分析家希格早期把性格分為外向和內(nèi)向二類，在此基礎上麥迪又 把性格劃分為四個類型。 行為科學家大多認為：這兩種分類方法只能預測具有典型性格的人的行為，對大量處于中間 狀態(tài)的人，往往不能說明問題。 從以上資料中，我們看到，無論是外向型，還是內(nèi)向型，凡是“高憂慮”類的，都是缺乏自 信心的，都是不鎮(zhèn)靜的，都是容易緊張和激動的，都是情緒不穩(wěn)的。所以，在身體語言上才會出 現(xiàn)我們在上篇中講的那些姿態(tài)。而凡是“低憂慮”類的，都是鎮(zhèn)靜的，都是有信心的，都是信任 的，都是能適應環(huán)境的。所在身體語言上，就表現(xiàn)為本篇里所談的那些姿態(tài)。 此外，有關“自信”的問題，本書還將在下一章里從不同的角度再談到。你可前后聯(lián)系起來 讀。 5．拍馬屁與拍肩膀 在公司里，下屬為了討好上司，經(jīng)常給上司獻殷勤，如說些言過其實的吹捧話等。人們看不 慣這種行為，故稱之為“拍馬屁”。 有時候，上司為了使部下感到他是平易近人的，所以，在交辦什么事時，常拍打著部下的肩 膀說：“憑你的精明能干。辦這件事沒問題?！被蛘呤歉肯抡勍暝捄?，拍拍肩膀鼓勵道：“干 得不錯，繼續(xù)努力?！碑斎灰话愣际悄觊L的上司對年輕的部屬才這樣。而被拍肩的部下立即產(chǎn)生 一種與上司拉近了關系的感覺。上司所期望的，正是這種效果。 為什么拍肩能產(chǎn)生這種效果呢?這就要從人的肩膀本身的身體語言功能作出解釋了。 古人常用“肩”字來表現(xiàn)人的心理狀態(tài)，例如“不肩好貨”，就是不重用貪貨之人；“肩摩 股擊”，指人流擁擠；“肩負重擔”，指負有重要責任等等。由這些詞，我們就可以看到“肩” 對人的重要性。 從身體語言角度看，肩部的動作，能夠表達威嚴、攻擊、安心、膽怯、防衛(wèi)等意思。這是源 自肩部上下活動比較自由，因此能縮小或擴大勢力范圍，同時這些動作也易引起他人注目。美國 的身體言語學者魯溫博士分析向后縮的肩膀表示因積壓的不平、不滿而引起的憤怒；聳肩表示不 安、恐怖；使勁張開兩手的肩膀代表責任感的強烈；向前挺出的肩膀代表責任重大引起的精神負 擔等，姑不論外國如何，肩部均可特別視為象征男性尊嚴的部位。 其證據(jù)就中國古代武將的穿戴盔甲，現(xiàn)代軍人配戴肩章，即可明白是在有意強調(diào)肩部，以夸示威 嚴。男人的西裝，在肩部填人墊肩，使肩膀看起來較寬，也是跟故意使雙肩聳起的行為同樣地屬 于男性的信號，乃威嚇對方的表現(xiàn)。 屬于男性象征的肩部如果遭他人肩部觸及又將如何呢?這對人類本來想避免接觸的心態(tài)，不 單是助長其不愉快之感，而且極有可能認為是對男性尊嚴的挑戰(zhàn)行為。這時，西方人會立即說聲 對不起，對給予對方不愉快之行為表示道歉，但沒有這一習慣的日本人也許會很露骨的擺出不悅 表情，搞不好還會引起一番爭執(zhí)。要是想避開對方的話鋒，則不應采用肩膀正面承受其挑釁的姿 勢，宜采取稍微斜著肩膀聽訴對方談話的姿勢較妥，俗謂“斜姿勢”。這既不是正面接受對方挑 戰(zhàn)，更不是一開始就想逃避的行為，而是屬于靜觀對方態(tài)度的警戒姿勢。即所謂兼采攻擊與防御 的姿勢，古代江湖俠士跟敵手對陣之時的萬全架勢，便可說是這一姿勢。 有人說，在一些到了退休年齡而離開公司的老職員肩上，便完全表現(xiàn)出男人的一生，仿佛有 沉重的年輪與結束一項工作的寂寞感壓在肩上似的，或許這正是完成對公司或家庭的一種責任， 突然卸下肩頭重擔的表征。 反之，女性狹小，柔滑的肩膀卻屬女性嬌媚的表現(xiàn)。第二次世界大戰(zhàn)結束后，提倡男女平等 時，曾經(jīng)一度流行在婦女服裝加入墊肩的“美國式時髦”。但是，那也只是主張男女平等的“堅 強女性”最為趨向的風尚。后來取而代之的，反而是強凋“女人味”的“法國式時髦”，而這種 演變的出現(xiàn)，是因為她們感到，對于女性來說，狹小柔滑的肩膀，更能展示女人的形態(tài)美。就像 男人要寬厚的肩膀顯示威武一樣，女人也要用她們的肩部呈現(xiàn)嬌柔。 有人習慣于聳肩以征服對方，亦即為了擴大努力范圍，男人誠可謂無所不用其極。西裝填入 墊肩也是其手段之一，將大衣或西裝上衣搭在肩上走路，也是在下意識之中，想主張“男性氣慨 ”的表現(xiàn)。他們絕對不會彎腰駝背、衰弱無力地走路，而是挺胸、邁開大步走著，“男性氣慨” 必須以此種方式表現(xiàn)，無此必要的老年人很少以這類姿態(tài)出現(xiàn)。依此類推，西方在選舉期間，、 候選人在肩膀披紅布條，不單是想引起行人注意其名字，我們也可以了解這是盡量想使自身擴大 的意識。 因此，肩部是夸示自我存在的身體言語，那么縮肩以縮小勢力范圍的動作，究競具有何種意 義，自然非常明顯。不須贅言，縮肩者由我們的經(jīng)驗亦可獲知，這是不愉快、困惑、疑惑等跟對 方采取防御心理的意思表示。從文明論而言，西洋人的縮肩動作，也可一概視為拒絕接觸的行為 ，也是屬于表示不愉快、驚愕、猜疑、冷笑等之心理，由此也可明白縮肩確實是傳達防御心理的 暗示，換句話說，聳肩是威懾對方，有意接受對方挑戰(zhàn)的意思表示，反之，縮肩則是提不起興致 、借縮小勢力范圍的動作，企圖避開對方攻擊身體言語。 如上所見，肩部無論從積極、消極上，均屬最能直截了當將自我存在傳送對方的身體言語， 是絕不輕易地讓他人侵入該范圍的部位。但是，如果彼此屬于知心朋友，則另當別論。亦即視其 容許對方侵入“肩部范圍”至何種地步，可作為測量該二人親密程度的準繩。 譬如：“兩肩相倚”之行為，肩與肩，或是肩與手互相接觸之動作，均已說出彼 此關系，在各種意義下均很深厚?？v或極度厭惡肩與肩相碰的美國人，為表示合作也經(jīng)常使用“ Shoulder toshoulder．”(肩并肩)之表現(xiàn)，由此當可了解其中事實。 以下且舉出二、三例子，以推測二人親密程度。首先，就男人互相將手搭在對方肩上的行為 ，便可視為“干得很起勁吧!”“嗯!很好。你怎么樣?”之類朋友意識的表現(xiàn)。像此種動作最常 用于父對子、上對下之場合，這一意義不會改變，也屬于想將自己是好友的意識傳送給對方的暗 示。 關于此點令人迷惑的，則是沉默之中勸告辭職的拍肩。此處確實帶有“你跟我不是好朋友嗎!縱 或不說，你也該明白吧!”之類的朋友意識。但是，被拍打肩膀者，由于其與上司之間本來沒有 那種朋友意識，突然產(chǎn)生親密關系，怎不令人感到迷惑!因此，擅自闖入代表男性尊嚴的肩部范 圍者，也是不承認對方人格的表現(xiàn)。用“拍肩”巧妙地運用朋友意識與威懾態(tài)度，的確可看作陰 險、軟硬兼施的威嚇行為。 由此可見，就像下級有時需要拍一拍上級的“馬屁”一樣，上級有時也需要拍一拍下級的肩 膀。 6．懂“體語" 你將永遠勝人一籌 一個懂得人體語言并善于應用人體語言的人，如果能將他所了解的姿勢同周圍人的感情聯(lián)系 起來，他將永遠比對方勝過一籌，處于主動地位。 在一切有人際關系的場合，我們都會觀察到，某人在說話的時候，不僅他或她的嘴巴在動， 他們的眼睛、眉毛、頭和手以及其他某些部位都在配合著說話的內(nèi)容作出一些動作。這每一個單 獨的動作還不是真正的姿勢，研究身體語言學的謝夫倫教授把它們叫做“逐點動作”，一系列的 逐點動作可以組合成“姿勢”，姿勢已基本上接近“體態(tài)”。一個姿勢是由“廣泛地位置移動組 成的，其中至少有一半人體參與這種移動”。 一種姿勢大約保持5分鐘時間。 在社交場合或其它活動中，大部分人都采用2至4種姿勢。謝夫倫教授曾經(jīng)觀察過一些精神病 科醫(yī)生，他們在診病時可以使一種姿勢保持20分鐘。 為了弄清楚姿勢的應用范圍，不妨多觀察一些情況。一個人在發(fā)表議論，他的聽眾雙腿交疊 、雙臂交叉地往后靠在沙發(fā)椅上，傾聽著講話人的觀點和思想，當他覺得自己的看法和講話人的 觀點不一致時，就會改變姿勢，準備“起草”不同意見。他也許向前欠身，雙腿平行放置，手也 不再交叉。等到開始發(fā)表異議，也許會抬起一只手，并用食指指著講話人。講完后便又恢復原來 的姿勢，有時也會不再交疊雙腿和交叉手臂，以此發(fā)出信號，表示他的意見可以商討。 一個人在一次談話中所取的全部姿勢的匯集，根據(jù)謝夫倫教授的觀點，便構成一種“表現(xiàn)” ，表現(xiàn)可以持續(xù)幾個小時，一般以表現(xiàn)場地的變換而告終，比如離開房間、接電話、拿煙、上廁 所，每_種打斷談話的行動就會結束一種表現(xiàn)，等到再回來的時候，就開始了另一種表現(xiàn)。 體態(tài)在通訊中的作用在于強調(diào)各種單元(逐點動作、姿勢和表現(xiàn))，單元本身又是為強調(diào)談話 服務的。不同的姿勢和不同的感覺狀態(tài)相關聯(lián)，如果擺出原先的姿勢則往往能重現(xiàn)原先的情緒， 因此心理療法醫(yī)生可以通過較長時間的仔細觀察，看出他的病人身上什么姿勢與什么感情有關。 正如低頭表示陳述句的結束，抬頭表示問句結束一樣，較大幅度的體態(tài)改變表示相互關系的 結束，表示思維過程或較長的表意的結束。如果體態(tài)的改變到了不再正視對方的地步，則往往表 示不愿再交談下去，想把注意力轉(zhuǎn)移到其他對象上去。我們都有體會，當孩子們在聽父母訓斥時 ，嘴里在說：“是的，是的，我知道了?！蓖瑫r卻把身子轉(zhuǎn)了過去，其實是在發(fā)射另一種信號： “夠了，夠了，我要走了。” 某一種體態(tài)的改變不一定永遠指代某一件事，謝夫倫教授說：“一件事情的意義和作用并不 在于事情的本身，而在于前后關系。”體態(tài)的改變說明發(fā)生了一些事情，但它并不總是告訴我們 發(fā)生了什么事情，因此我們必須研究這件事情與全過程之間的關系。 體態(tài)的基本類型也因民族和文化的不同而異，在羅馬語族國家里，手勢在人際通訊中的作用 往往大于其它國家，人們表達任何一種意思都要伴隨大量的手勢；而在北歐國家里，那些緘默的 民族講話時很少打手勢。 美國有一本研究身體語言的書上談到高級政治人物都認識到，人體語言對人物形象是何等重要 ，所以他們背熟了一系列普通適用的行事規(guī)則，以便獲得一種不可名狀的東西，我們稱之為“超 凡魅力”的東西。 肯尼迪具有超凡的魅力，不管他說什么，只要做幾個手勢，就把聽眾吸引住了。老實說，肯 尼迪的身體一點也不高，但他那精心設計過的姿勢卻總是能喚起一種形象高大的印象。約翰遜為 了改變自己的形象，特意進修了人體語言學，但據(jù)說成績不夠理想。尼克松也知道人體語言的重 要性，他盡了最大努力，有的放矢地運用人體語言改善自己的形象。 人體姿態(tài)不僅能使一次談話眉目清晰，而且也是人們在一個小空間里建立起關系的一種手段。 謝夫倫教授把人在社交場合所取的全部姿態(tài)分為三大類，第一類叫封鎖——排斥型，第二類叫平 行——相對型，第三類叫協(xié)調(diào)——非協(xié)調(diào)型。 封鎖——排斥型：在一次酒會上，一組人可以組成一個小圈子，這個圈子把所有的其他客人 排斥在外。如果是三人一組坐在沙發(fā)上，坐在兩邊的分別構成“書檔” (從兩邊把一疊書夾立 在桌上的擋板)，即互相面對著，把第三者擠在中間，其他人受到排斥，坐在兩邊的人所取的便 是：“封鎖”姿勢。為了把中間的人圍起來，兩邊的人也可以把雙腿交疊起來。 一個組的成員經(jīng)常無意識地利用手臂和腿使別人不能侵入小組，假如我們觀察一下婚禮、酒 會、集會或家庭宴請等社交場合中形形色色的小圈子，就會發(fā)現(xiàn)每個小組的成員都在用一系列獨 特方法保護他們的小組不受干擾。在美國，如果男人們想建立起一個“柵欄”，不讓“外人”介 入，他們甚至會把雙腿擱在咖啡桌上。 一個小團體在社交場合捍衛(wèi)自己勢力的意圖往往是顯而易見的，哪怕他們是坐成一排，不管 是坐在沙發(fā)上，還是坐在靠墻的椅子上，還是在討論問題，小組的最重要成員通常都坐在兩側(cè)。 在談到人的私人領域時，我們曾提到，在不同的民族和文化中，私人空間和人體區(qū)具有不同 的含義。假如美國人處在一個擁擠的地方，私人空間或人體區(qū)受到侵犯，他們很少作出強烈反應 ，但他們會采取措施把自己封鎖起來，假定兩個男子在一次酒會上被迫緊挨著坐在一張沙發(fā)上， 這時他們的身體也許會互相背開，雙腿交疊時，下面一條腿顯示一種背離鄰座的方向，或者把靠 鄰座的手臂放到臉上，從而形成第二道“柵欄”。 要是一個男子和一個女子緊挨著坐在一起，而且是面對面，但他們相互間不太熟，于是雙方 都把手臂和腿交疊起來，身體稍向后仰。 集體姿態(tài)的第二類平行——相對型指的是兩個人面對面或并排(平行)坐著。如果是個三人小 組，幾乎總是有兩個人并排坐著，第三者坐著或站著，但面對著其他二位。若是4人，通常分成2 組，每一組并排，二組又相對站著或坐著。 相對的姿態(tài)一般可在教師和學生、醫(yī)生和病人或者相愛者之間觀察到。取相對姿態(tài)是為了交 換感情或信息，而平行姿態(tài)往往要反映出其中一方的行為。 采取相對姿態(tài)能使人們看出雙方的行為以及對行為的反應，平行姿態(tài)能使人看出雙方具有保 持中立的本領。兩個人在酒會或其他社交活動中的姿態(tài)不言而喻地告訴我們，他們之間是什么關 系。取平行姿態(tài)時，如果雙方的上身相對，則同樣能達到新近的效果。 第三類姿態(tài)即協(xié)調(diào)——非協(xié)調(diào)型，它表示小組成員意見的異同，如果小組內(nèi)部協(xié)調(diào)，則組員 同樣姿態(tài)，當然，他們的姿態(tài)也可以呈鏡對稱。假如一個成員改變姿態(tài)，其他成員也會學他的樣 。一般認為，一個小組的協(xié)調(diào)姿態(tài)說明小組成員的意見一致。如果組內(nèi)有兩種不同觀點，則每一 種觀點的代表者分別取同一姿態(tài)。 要是老朋友在討論問題，甚至相互間發(fā)生了爭論，盡管如此，雙方的姿態(tài)仍是一致的；這說明雖 有爭論，但他們依然是朋友。一對和睦夫妻，當其中一方受到第三者的侵犯時，他們倆便取相同 的姿態(tài)，另一方以此表示：“我支持你，我站在你一邊。” 倘若小組內(nèi)有一成員要顯示他比其他人優(yōu)越，他可完全有意識地取一種不協(xié)調(diào)(不一致)的姿 態(tài)。在醫(yī)生和病人、父母與孩子、老師和學生之間，人體姿態(tài)是不協(xié)調(diào)的，這就顯示出他們之間 地位的不同。某人在商業(yè)談判中有意識地取一種不尋常的姿態(tài)，這是因為他要表示他那較高的地 位。 有一家出版社的總編輯在開會時總是取一種與眾不同的姿態(tài)。他身體后仰，雙手交叉舉到頭 上，然后落下手臂，把交叉的雙手墊到腦后，而肘彎叉開，就象一對翅膀似的，這樣就顯得他高 于其他人。 過了一會，這位總編輯的一個直接下屬也模仿他上司的姿態(tài)，他用這一體語言解釋：“我和 你觀點一致，我忠實于你，我和你同舟共濟?！迸d許他也在說：“我想成為你的接班人?！?br> 在日益激烈的競爭社會里，身體語言也參與了這種競爭，當然它是無意地參加進去。 7．在瞬間， 即可改變與上司的關系 怎么處理與上司的關系，這是許多人都會遇到的問題，或許，有不少人正在為此事而苦惱著 。 保持良好的工作關系，才能使個人在工作上獲得好成績，尤其是上司和下屬間；如果無意問 產(chǎn)生了些沖突或誤會，必須設法立即補救，如： 第一、無意中反詰上司 有時在會議中，或其他場合等，因為太熱衷于討論了，不小心對上司作了反詰，“哎呀!糟 了!”此刻，必須看著對方，并致以帶歉意的注目禮，并且在以后的過程中要一直注視著上司， 對于上司的發(fā)言，要不斷點頭，并做出非常贊同的樣子。 第二、做事逾矩時 和顧客交涉商務時，如果有上司在場，而你卻做了越權的事時，即刻中斷和對方的交談，并 且伺機以眼示意上司，請上司進行交談。 第三、被上司看到糗事 當上司看到你發(fā)生糗事時，一要大方地和上司寒暄，接近對方，眼睛注視著對方并且問安； 偷偷摸摸地躲起來是最差勁的。 第四、對上司的說教感到不耐煩時 偶爾，有些上司愛說教，這時不妨從某些動作來暗示對方，如，抬頭看著天花板，似乎擔心 某事，或?qū)λ脑挍]興趣。或者看著時鐘、手表、電話、自己的辦公桌等，讓對方了解你的不耐 煩。 第五、背后批評上司被聽到 下屬不可避免地會在上司背后批評上司，如果在批評時突然驚覺上司也在場時，千萬不要慌 張，就當做不知道，繼續(xù)加以批評；但要記住，最后要夸獎上司，贊揚他的優(yōu)點，這有助于渡過 危機，因為批評之后的夸贊，將留下最強烈的印象。 最后，如果再稱贊他“是個性格溫和仁厚”的人，更具效果。 如果你覺得有什么話需要與上司談談，以便溝通一下思想和感情，那么，你要注意一點，一 般不要與領導者隔著辦公桌談心。 在公司里，職位愈高，辦公桌椅就愈寬大、愈舒適。階層愈高的人愈不容易讓人坐在辦公桌 旁邊和他交涉，也不會有足夠的時間讓你試圖說服他。此時，如果你心中有——“既然能到這里 ，這次的交談應該沒問題”的想法時，就太天真了。對方的辦公室可以說是他所擁有的領域、堡 壘，積極地說，你是已經(jīng)初步攻入他的陣地了；但是，反過來說，如果消極一點，豈不代表對方 是個百戰(zhàn)沙場的高手，而你正被他吸引進去呢?那么，負面的危險性就大增了。 而且雙方相隔著一張辦公桌，無論感情、想法或交談內(nèi)容都不易傳達給對方，更談不上讓他“俯 首就擒”了。這時，這張壯觀的辦公桌就成了對方一道無法攻陷的防線，這點，對方亦是心知肚 明的。 因此，你必須注意不要站在對方前面隔著辦公桌和他交談，最好繞到他身邊，左右都可以， 最好是能讓對方從辦公桌后走出來，那你旃成功一太半了。如果可以邀約對方喝下午茶，那就更 好了。 實際上，當你主動去找對方談的時候，你已經(jīng)是被動的了。最好的辦法，是讓上司能主動的 接近你。 在處理你與上司的關系中，我們可以從彼此，主要是上司對你的距離來判斷對方對你的看法 ，下面我們便列舉二種情形來探討。 第一、對方接近時表示對方對你頗有好感，可能會有事情想告訴你。 第二、對方不接近你時可能有二種理由：①對你懷有愧疚感，并不喜歡你。②(地位等級不 同)表示對你另眼相看。 所謂對方不接近你時指“不接近到一定距離內(nèi)”及“理當接近卻停止不動”，這兩種情形可 能都有前面二種理由存在，應該借助其他的相當條件來判斷究竟是何種原因使對方不愿接近你。 所以當對方接近你時，不妨認為對自己有利。 8．他寡言少語， 怎么也當上了頭頭 有人對他人的影響力是靠話語產(chǎn)生的，這種人通常被看成是“能說會道”的人物。 有人對他人的影響是靠身體動作產(chǎn)生的，這種人往往是含蓄的“力量式”人物。 西方曾有人研究了一個群體組織，證明寡言少語的“力量式”人物，也能當頭頭。 這是一個青年組織，其中有3個青年是出名的“話匣子?！庇腥税堰@個組織的活動拍成了電 影，放映后發(fā)現(xiàn)其間72—93％的話是這3個人說的。 這個組織有2個頭頭，其中一個就是話匣子，他叫湯姆。另一個頭頭是鮑勃，是個文靜的青 年，他是該組織最沉默的人之一，根據(jù)詳細分析，發(fā)現(xiàn)鮑勃只說了16％的話，那么鮑勃怎么會成 為頭頭的呢? 這里牽涉到了一個帶普遍性的問題：什么叫頭頭?是善于說話和下達命令的人嗎?也許湯姆是 這樣的頭頭。那么鮑勃那樣寡言，他怎么也是一位頭頭呢? 答案仍在人體語言中，從人體語言學的觀點看，鮑勃是相當老練的人，他不像其他青年那樣 濫用人體動作，他不會毫無用處地用腳擦地，他不會將手指伸到嘴里去，他不搔頭，也不彈敲指 頭。一個人的老練與否往往通過人體語言體現(xiàn)出來，人體動作太多，卻沒有本身的意義，這就是 不老練。一個老練的人只有當他必須動作時才做動作，他一做動作就是有意圖的。 鮑勃是個優(yōu)秀的傾聽者，他每次都模仿在講話的青年的姿勢，并用臉和頭的恰當動作操縱著 談話，從不做不耐煩的腿部動作，從不發(fā)射表示不耐煩的信號，諸如：“我焦慮了”，“我感到 無聊”，“我對此不感興趣”。 鮑勃的本領在于用人體語言的一切手段去傾聽，因此別人碰到問題時總?cè)フ宜?。如果他提?/div> 建議，他又是個健談的人，此話怎解，鮑勃既是個沉默的人，又是個健談的人，此話怎解，鮑勃 要么不說話，一說必定要把話說透，說得令人信服，說到產(chǎn)生作用為止。 美國研究人體語言的伯德惠斯特爾教授把人體分成8個部分，以便于揭示“小動作”。這些 部分是頭、臉、軀干(包括肩)、手臂(包括手關節(jié))、手(包括手指)、臀部(包括腿和腳踝)、腳、 脖子(包括脖根兒)。 這些人體部分的動作信號通常與一系列方向信號結合起來。↑表示往上，↓表示往下，→表 示前進，←表示后退，一∣表示動作的持續(xù)或者動作成為一種姿勢。 這些部分的身體語言都是很豐富的。如果你不善言談，那么，以上事表明，你的身體語言可以幫 助你。如果你很善談，那么再加上身體語言，就如虎添翼了。 9．老板駕馭 部下的“體語軟件” 上司駕馭部下，是非常重要的。看一個領導者勝不勝任領導工作，很重要的一條，就是看他 能不能駕馭局面。 駕馭部下需要權威，需要命令。但是，僅僅有了權威、命令等“硬件”還不夠，還需要有“ 軟件”與之配合。 “軟件”之一：稱呼部下的名字，可以使部下增強責任感。 在西方，有一種被稱作所謂的雜交、亂交的舞會或是換妻的聚會。在這類場合中，參加的人 都必須戴上面具。我記得曾經(jīng)看過這類的照片，因為參加的人都袒呈裸露且戴著面具，所以聚會 場面的氣氛相當怪異。面具具有隱藏自我的作用，同時也有解放自我欲望的作用，因此會使人變 得無法自制的縱情聲欲，所以為此類的聚會制造恬不知恥的氣氛效果。 以上說明，若一個人處在一個旁人不知道自己的身份、姓名的情況下(匿名)，往往會毫不在 乎地作出平常不敢作的事來，這在心理學上稱作“無個性化現(xiàn)象”。 戴上只有眼睛、嘴巴開洞的袋子后。對別人會造成極大電流沖擊的現(xiàn)象，但是掛上大名牌之 后，沖擊便會大幅下降，這是根據(jù)實驗所證明的確實結果。因為同時有幾個人坐在一起，又戴上 名牌，大家都可以知道彼此的姓名、身份，所以在接觸電流沖擊時，并不會作出過度不當?shù)男袨?/div> 。 無個性化現(xiàn)象的人會將人類可怕邪惡的一面呈現(xiàn)出來，而由于匿名的關系，也會作出相當殘 酷不仁道的行為。譬如像雜交舞會的人，可以說是將人類那種完全不知羞恥的動作表露無遺。此 外要表明一點，參加上述實驗的都是大學女生，但是必須強調(diào)的是那次的實驗期間并未發(fā)生重大 的問題。從這次的實驗當中，可以獲知個性化現(xiàn)象的效用，只要是戴上名牌便會顯著的改變荒淫 的行為，由于名字被對方知道，也等于需要對自己的行為負責，若作怪異的行為會使周圍的人對 自己追究行為責任，說不定學生們戴名牌也考慮到這項效果。 如果將個性化現(xiàn)象應用在商業(yè)界，會產(chǎn)生怎樣的現(xiàn)象呢?雖然掛上名牌的主意不錯，但是如 果要對部屬下達指示時，最好能指名道姓，例如： “溫小姐，這件事請你這樣處理，千萬拜托。” 類似這樣的情形，一定要將對方的名字叫出來。 開會時也應該先稱呼對方的名字，然后再詳細說明交代事項的內(nèi)容。例如： “有關這件事的調(diào)查工作就由第三科葉小姐負責，葉小姐希望你能在下次開會前將資料整理 匯編好，以備開會時詳細報告，沒有問題吧!” 這樣可以造成個性化狀態(tài)，使對方會感到責任加重，因而全力以赴地完成工作。 另外，對于常不依規(guī)定做事或是上班態(tài)度隨便的屬下，運用這種方法常常會收到很大的效果 。 “軟件”之二：贊揚部下的優(yōu)點，使他感到你對他的成績一目了然。 “小陳，你的桌子經(jīng)常整理得又干凈又整齊，真是個能干的好小伙子。”“阿美，你這次主 持會議相當不錯，好好做啊!”當你聽到上司這樣贊美你，往往會覺得特別高興。這時會覺得“ 上司在注意我”，因而做工作產(chǎn)生干勁，工作效率也會大為提高。． 這種情形對上司是非常有利的，因為隨口而出的一句贊美已使“領導連這種小地方都這樣注 意我”的想法，深深地刻印在屬下的腦海中，相信往后屬下會耐時注意觀察領導的注意力，而行 動態(tài)度都會隨領導的注意力而改變。換句話說，辦公室會自然而然形成“個性化”的狀態(tài)，即每 個人都會注意自己的工作態(tài)度。 如果要把“我常常注意細微的事情”的意思傳達給屬下知道，使用贊美會比責備或是埋怨的 方法更有效果。因為贊美的方式容易讓屬下們接受，同時也能讓他們自動自發(fā)地按領導的想法行 事。相反的，如果只是加以責備極易引起屬下們的反感，同時辦公室會形成“當心會挨罵”、“ 注意一點”等緊張氣氛，因此會扼殺屬下自發(fā)性的積極性，像這種情形只有使辦公室變得死氣沉 沉。 “軟件”之三：巧妙地運用忠告和諫言。 “小蔡，你這個月的業(yè)績?nèi)绾?你以前每個月的成績都很好，現(xiàn)在好像泄氣了，你應該想法 讓自己恢復信心，奮發(fā)圖強，你一定能做到?！薄拔覀兌己芸粗啬愕墓ぷ髂芰Γ欢ㄒO法提高 業(yè)績，你負責的區(qū)域應該還有發(fā)展的潛力，不妨重新核對一下所有的資料?！惫膭顦I(yè)績低的推銷 員，大致上說詞都相差無幾，大體是先說出對方的情緒然后提出建議的方法。 然而你的忠諫是否能深深地烙印在屬下的心里呢?而以哪種方式獲得的效果最大呢?更重要的 是如何避免使自己的忠言成為屬下的耳邊風，以下我們就要來探討一下這個問題。 在你將部下叫到面前時，可以事先將附近的空椅子拉近自己的座位，然后才把部下找來，讓 他坐在面前的空椅子上，再開始你對部下的勸告。或是先將屬下找來，然后對他說： “喂，那 兒有空椅子，搬過來這里坐。”像這樣讓部下自己搬椅子，也是相當不錯的。 在這種情形下和部下說話，對方能將你所說的話牢記在心，就好像母親彎腰責備孩子的情形 一樣，而在身體語言學上，這種情況最重要的要注意“視線應和對方一樣高?！?br> 如果視線和對方一般高，兩人便形成相互注視的狀態(tài)，上司做此舉動等于說出“我們是站在 平等的立場說話”、“因為我的地位和你一樣，所以希望你能好好的聽我說話”等生活語言。在 電視采訪中，主持人通常都是以這種方法與對方交談，而使節(jié)目頗獲好評。 身體魁梧的主持人訪問矮小老人家時，總會彎下腰來遞過麥克風，而且親切地說：“大娘， 身體好吧?”或是“這位大叔您從那里來?”如此親切的訪問態(tài)度使得接受采訪的人能輕松地回答 問題。 又如果把椅子放在自己座位旁邊，讓部下坐下來，二人之間的距離自然會因此而縮短，也就 能形成和平常不同的親密感，在這種情形下你的說服力已相對的提高，此點在本書中已一再地提 過。 如果讓部下坐著，自己站在部下的面前指責他，會形成以高壓手段迫使對方服從的情形，然 而此種方式對方或許一時能夠接受，但是卻不會將你的話牢記在心，你也無法收到預期的效果。 “軟件”之四：見機行事，始終保持與部下的關系不緊張。 當碰到下列情況時，你一定要有應變的能力。 (一)各種反駁或反抗的態(tài)度：如想防止面對反駁或反抗的態(tài)度，最好與部下保持適當?shù)木嚯x ，不要讓部下太過接近你的身旁。要盡量避免和部下的視線相對。或者，干脆站起來走到另一位 屬下的桌前，或是離開辦公室外出也是先發(fā)制人的好方法。 而如果要積極的封鎖對方反駁，就要挺胸端坐，雙手互握擺在桌上，雙眼直視對方，擺出強 烈的拒絕姿態(tài)，讓對方感到震懾而畏懼抗辯。 (二)話說得太重時：如果發(fā)覺訓人時將過去的種種事情重新提出，或者是不小心作了人身攻 擊時，建議你最好回到自己的座位，甚至可以站起來走近對方，并且刻意注視對方保持責備的態(tài) 度，將手在對方的肩上用力拍一下，以補償自己責備對方太重的不當行為。 (三)碰到尷尬的場面時：當視線與對方接觸時，不要急急忙忙的移開，而要一直注視對方， 同時為不讓對方走近。必須向他行注目禮。然而，必要時可以主動走近對方，向?qū)Ψ酱蛘泻簦?/div> 是要注意自己的行為。適度得體最為重要。 10．由走路來了解你的職員 查爾斯、柴契爾在《羅西亞德這一家》中描寫了一個人的走路姿態(tài)：“一條腿不靈活、局促 、僵滯而不能優(yōu)雅地移動或站穩(wěn)，好象對另一條腿心存戒懼，而想逃開似的。”根據(jù)這段描寫， 我們完全可以閉上眼睛想像出此人的走路的特征。 在現(xiàn)實生活中，每個人都有其不同的走路姿態(tài)，使他的朋友一眼便認出來。至少有一些特征 ，是因為身體的結構而有所不同，但是步法、跨步的大小和姿勢，似乎是隨著情緒而改變的。假 如一個小孩很快樂，他會走得比較快，腳步也輕快，反之，他的雙肩會下垂，走起路來好象穿著 鉛底的鞋一般。莎士比亞在《特爾勒斯和克爾絲達》一書孛，對一只大公雞的走路姿態(tài)有很好的 描述：“一個高視闊步的運動家，它以腿筋而自豪?！币话阏f來，走路快且雙臂自在擺動的人， 往往有堅定的目標而準備積極地加以追求；習慣于將雙手插在口袋中，即使在天氣暖和時也不例 外的人，喜歡批評而頗具神秘感，通常他善于扮演“魔鬼的擁護者”的角色，因為他喜歡貶低別 人。 我們完全可以從走路的姿態(tài)中，判斷出其人的情緒。一個人心事重重時，走起路來常會擺出 沉思的姿態(tài)，比如頭部低垂，雙手緊緊交握在背后。他的腳步很慢，而且可能停下來踢一塊石頭 ，或在地上撿起一張紙看看，然后丟下，好像在對自己說： “不妨從各個角度來看看這件事。 ” 一個自滿甚至傲慢的人，可能采取墨索里尼式的走路姿勢，來表示他的心態(tài)。他的下巴抬起 ，手臂夸張地擺動，腿是僵直的，步伐慎重而遲緩，有意加深別人的印象。 一個人在沮喪時，往往拖著步子將兩手插入口袋中，很少抬頭注意到自己往何處走。看到一 個人在這種心情下，走到井邊，朝里邊一望，并非不尋常的事。有一個故事說到一個牧師，一天 早晨，他看到這樣的一個人，很憐憫他，便給了他兩元，并安慰說： “不要絕望?！钡诙煸?/div> 晨，這牧師又碰到同一個人，而這次是那個人走過來，交給他四十元，并說：“‘不要絕望’那 匹馬贏了，賭注是一賠二十。” 走路時雙手叉腰的人，毋寧說是個短跑者，他想在最快的時間內(nèi)，跑最短的距離，以達到自 己的目標。他突然爆發(fā)的精力，常是在他計劃下一步?jīng)Q定性的行動時，看似沉寂的一段時間內(nèi)所 產(chǎn)生的。這個姿勢，就像他用V字代表勝利的符號一樣，成為他的特征。 研究者們指出：“在一般的情況下，要判斷對方思想的彈性如何，只要讓他在街上走走，就 能了解了。” 因為，走路最明顯的能反映出人的性格。 第一、目不斜視、筆直朝目的地前進：此為個性內(nèi)向的人，關心自己比周圍強烈，不注意目 的地以外的事，受到先人為主的觀念束縛，想法比較沒有彈性。 第二、蹈踺游玩似的向目的地走：此為個性外向的人，對于周圍所發(fā)生的訊息及任何事情都 具有彈性的接受。 假定組成企劃工作組，擬定之成果或目標正確，簡潔利落，則稱為“直線型”，如果是以自 由的想法，表示主題，對公司里的雜事不甚在乎者，則稱為“踺型”。 11．切莫三腳踢不出個屁 這里談的是挨批評訓斥的藝術。 人非圣賢，誰能無過?當你做錯一些事時，被上司發(fā)覺或是有人告到上司那里，你就可能要 挨訓斥了。這時，你切莫三腳踢不出個屁來。 例如，在公司里，常能聽到經(jīng)理對手下人厲聲說： “為什么會算出這樣的數(shù)字，去年的業(yè)績也比這個數(shù)字高，不可能出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)。”“這 像是一份像樣的報告嗎?你究竟在想些什么、做些什么?”聽這樣的談話情形，可能是上司不滿意 報告書的內(nèi)容，因而責備職員，責斥聲持續(xù)不斷。 “你是怎么聽話的，我難道沒有告訴你應該怎么做嗎?竟然作出這樣內(nèi)容的東西來，你過去曾經(jīng) 做過幾次，你究竟在想些什么?真是的。” 上司的聲音愈來愈大，變得焦燥而粗厲，責罵的內(nèi)容即使無關己事的第三者聽來也無法接受 。然而挨訓的職員有時一言不發(fā)，也難怪上司會愈訓愈高昂，愈無法壓抑氣憤猛打官腔，甚至有 時能讓上司氣得“面目全非”。 訓斥員工或是提出建議的上司心中往往會有“我是為了公司，也是為了你好，才會責備你” 的心理，對他而言，他所抱定的一種誠懇、服務的心態(tài)，相對的，也認為對方應該有所回報。換 句話說，也就是他應該得到一些回應、一些報酬。然而所謂的報酬并非向被訓斥的職員索取物質(zhì) 上的報酬，而只要對方說聲“是的”、“我知道”、“我下次一定改過”等簡短的回話。 但是挨訓的職員如果從頭至尾沉默不語，對上司的責罵毫無反應，便代表嚴重地忽視對方人 格，所以才采取毫不理睬的態(tài)度，也難怪對方會滔滔不絕的責斥，壓抑不下心中的怒氣，而使場 面變得緊張而不愉快，遇上這種情形表面上要裝作很認真的聽訓，有時需要點點頭回答或是隨聲 附和一番。譬如說些類似這樣的話： “經(jīng)理說得一點都沒錯，我完全不懂該怎樣做，請經(jīng)理詳細的指導我?！? 如果能在挨罵時說些類似的這樣的話，等于對經(jīng)理傳送“畢竟是經(jīng)理，眼力可真厲害”的信 息，訓人的經(jīng)理也會覺得自己的苦心沒有白費，總有些價值。 現(xiàn)在的年輕人沒有挨訓斥時反抗經(jīng)驗的人愈來愈多，甚至有很多人在青春期也未曾反抗過， 因此在挨訓時，往往不知道應該采取什么態(tài)度。事實上他們愿意接受責備，卻又不知如何表示才 好，于是只好沉默不語，沒想到反而使對方因誤解愈發(fā)無法原諒他們。換句話說，只是不知道運 用挨訓技巧和方法，因此帶來更大的損失。
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