銷售的過程可以認(rèn)為是銷售員與客戶不斷試圖說服對方的進(jìn)程,要么銷售員成功開單,要么就是客戶成功走人.那么問題來了,當(dāng)銷售員遇上第一次見面的陌生人,如何增加開單的概率呢?

有很多銷售員都特別注重產(chǎn)品的銷售話術(shù),每一個(gè)銷售員都想找到一套萬能的銷售話術(shù).銷售話術(shù)如果總是圍繞著產(chǎn)品為中心,那么很難獲得客戶的認(rèn)可.當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,你傳遞的知識(shí)產(chǎn)品的信息,銷售的關(guān)鍵在于了解清楚客戶內(nèi)心的需求,讓客戶明白:我們銷售員的產(chǎn)品給客戶帶來什么好處?還會(huì)有什么額外獲得什么,只有真真切切為客戶帶來利益,才能與客戶建立連接.

接下來為小伙伴們分享幾個(gè)技巧.

技巧一:損失厭惡.

人經(jīng)常會(huì)有一種厭惡心理,總是特別討厭失去什么.因?yàn)橛械臇|西一旦失去,就再也回不來了.如果能夠在銷售過程中利用損失厭惡讓客戶感覺到安全感,那么成交的概率會(huì)大大提高.

那么如果讓客戶感到有安全感?俗話說沒有對比就沒有傷害,讓客戶明白如果沒有購買該產(chǎn)品將會(huì)帶來怎樣的后果,會(huì)有什么樣的損失.美國加州大學(xué)的研究人員曾經(jīng)意向相關(guān)的調(diào)查.

他們告訴第一組成員:如果每天可以節(jié)省能源,則每天可以省下50美元;告訴第二組成員,通過浪費(fèi)新能源將會(huì)損失50美元.結(jié)果第二組省下的能源是第一組的三倍.

技巧二:讓客戶感覺到自己受重視.

每個(gè)人都希望自己受重視,而不是被忽視.銷售可以在話術(shù)中加入隊(duì)客戶的贊美,讓客戶心花怒放,讓那個(gè)客戶感受到自己的價(jià)值,就愿意與銷售聊天,從而提高開單的概率.

比如:王總,上次您穿的衣服特別有品位,尤其是你襯衣上的裝飾,將您的氣質(zhì)全部彰顯出來了.非常棒!

技巧三:給客戶講故事

稱贊客戶是銷售的第一步,銷售要學(xué)會(huì)給客戶講故事.可能這么說小伙伴沒有感覺.

比如:別墅的銷售,在與客戶聊天的時(shí)候可以這么說,你可以與家人下午眺望遠(yuǎn)方的景色,在陽臺(tái)喝著下午茶,共享午后時(shí)光.

這樣子可以在客戶的腦海里營造出一個(gè)場景,比單純的說別墅好在哪里效果要好很多.

技巧四:投資未來

這個(gè)技巧是讓客戶到自己的投資安全有保證,而且自己的投資在未來可能會(huì)升值.這其實(shí)非常好理解.誰愿意投資即將貶值的產(chǎn)品呢?房地產(chǎn)行業(yè)有句話”買漲不買降”就是這個(gè)道理.

很多人覺得銷售難做,最核心的原因就是因?yàn)闆]能打動(dòng)客戶,客戶反感你的推銷.如果你不對此改變,那么最有意向的客戶也會(huì)推銷失敗.