首先，短距離出行是絕對(duì)的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期，一直都是巨大痛點(diǎn)，公交、地鐵、出租、私車都無(wú)法解決。而過(guò)往一些城市（比如上海）嘗試的“公共自行車”，由于各區(qū)政府各自為政，投入主體不清，自行車投放不足，還車?yán)щy等一些列問(wèn)題，最后幾乎都無(wú)疾而終。

摩拜為代表的“共享單車”，由公司投放車輛，打開(kāi)手機(jī)APP就能查看附近的車輛，看到有合適的還可以提前預(yù)約。不用停車樁，不用辦卡，二維碼掃一掃就能開(kāi)鎖，不用的時(shí)候停在任意合法非機(jī)動(dòng)車停車點(diǎn)即可，半小時(shí)收費(fèi)一元，用車成本低到可以忽略。而且簡(jiǎn)單方便易用，幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。

其次，市場(chǎng)巨大。截至2016年12月，我國(guó)“網(wǎng)絡(luò)預(yù)約專車”用戶規(guī)模為1.68億，比2016年上半年增加4616萬(wàn)，增長(zhǎng)率為37.9%。共享單車的潛在用戶規(guī)模，無(wú)論如何不會(huì)少于這個(gè)。

哪怕你是一個(gè)絲毫不在意出行成本的土豪，一旦你體驗(yàn)過(guò)月朋友吃飯，開(kāi)個(gè)私家車從東城到西城需要三個(gè)小時(shí)，然后再花一個(gè)小時(shí)找停車位的痛苦，你就知道絕大多數(shù)時(shí)候，寧可地鐵。出地鐵站后騎摩拜單車到飯館路邊，把車一扔，是多么痛快和瀟灑。所以，你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標(biāo)群體。

第三，這玩意幾乎沒(méi)有觸動(dòng)任何舊世界哪個(gè)“土豪”的利益，摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對(duì)象。而且，摩的全是“地下黨”，沒(méi)有一個(gè)組織，完全不成氣候。

最后，也是最最令人“膜拜”的，是“共享單車”從一開(kāi)始就有非常清晰的盈利模式：押金。想明白了這一點(diǎn)，你不得不對(duì)想出這個(gè)模式的人由衷贊服。

共享單車的盈利模式，是通過(guò)分時(shí)租賃來(lái)部分變現(xiàn)，通過(guò)收取押金來(lái)回收資金，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流并進(jìn)行擴(kuò)張（見(jiàn)下圖）：

分時(shí)租賃那個(gè)錢，其實(shí)一點(diǎn)不重要，無(wú)論是摩拜，還是ofo，我相信他們心里都門清：哪怕有一億用戶，每天用一小時(shí)，也就1個(gè)億的收入，為此卻需要面對(duì)超過(guò)1千萬(wàn)輛自行車的投放與硬件損耗，再加上其他管理費(fèi)用。更重要的是，由于其短途特點(diǎn)，及對(duì)標(biāo)公交和傳統(tǒng)“公共自行車”，其定價(jià)上浮空間有限。所以，他們壓根就沒(méi)指望通過(guò)一小時(shí)1元的租賃費(fèi)來(lái)賺錢。

通過(guò)什么？

押金——這是一個(gè)無(wú)比天才的創(chuàng)新。

在你屁股跨上單車的前，無(wú)論是摩拜，還是ofo，你都必須把你的電話號(hào)碼、真實(shí)姓名、身份證號(hào)（要實(shí)名認(rèn)證）都發(fā)送過(guò)去，同時(shí)，你還得提交299元（摩拜）或者99元（ofo）的押金。

對(duì)任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兒來(lái)說(shuō)，能通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得用戶注冊(cè)，以及一個(gè)電話，已經(jīng)是天大的幸福?！肮蚕韱诬嚒钡耐娣ǎ扔谂萱?，第一次見(jiàn)面，就拿到了對(duì)方的所有身份信息與電話——這是對(duì)用戶無(wú)比苛刻的要求，很多隱私意愿強(qiáng)烈的用戶一定是抵制的，但“共享單車”用解決痛點(diǎn)的需求一次性實(shí)現(xiàn)了。

最關(guān)鍵的，還讓用戶掏了錢包——這是所有商業(yè)模式最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最夢(mèng)寐以求的環(huán)節(jié)。

之所以說(shuō)這是個(gè)天才的創(chuàng)新，是因?yàn)?99的押金：

1、可以退，所以多數(shù)人不會(huì)抵制繳納這筆錢；

2、可以退，但公司不會(huì)自動(dòng)退，多數(shù)人也不會(huì)主動(dòng)要求退，因?yàn)橄麓斡密囘€得繳，其結(jié)果就是大量資金沉淀在公司，等于無(wú)償占用；

3、押金不能動(dòng)用，不能用作租賃車費(fèi)的支持。這等于這筆錢只會(huì)增加，永遠(yuǎn)不會(huì)減少；

4、由于一份押金對(duì)應(yīng)一個(gè)注冊(cè)用戶，而非一輛車，這意味著投放一輛車，能鎖定遠(yuǎn)超過(guò)1個(gè)用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人，等于投放一輛車，獲得2400元（300*8）的“存款”。

從這個(gè)意義上，摩拜投放的每輛單車，都類似一個(gè)儲(chǔ)蓄所。中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)是農(nóng)業(yè)銀行，在全國(guó)有超過(guò)2.4萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu)，3萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)柜員機(jī)。而2017年1月23日，富士康成為摩拜新的戰(zhàn)略投資者。此次合作，將會(huì)有望大幅提高摩拜單車產(chǎn)量，每年總產(chǎn)能預(yù)計(jì)將能超過(guò)1000萬(wàn)輛——而每一輛單車，都是一個(gè)移動(dòng)儲(chǔ)蓄點(diǎn)。

僅以1000萬(wàn)輛投放為假設(shè)，每輛車鎖定8人，每人300元押金，沉淀總額資金將達(dá)240億——這是最經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。

不去著眼解決盈利，而是解決現(xiàn)金流，不出售硬件而通過(guò)收取押金來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)金流，減少了一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為培育用戶而通過(guò)海量補(bǔ)貼產(chǎn)生的現(xiàn)金支出，這是相當(dāng)高明的一步。

換句話說(shuō)，“共享單車”解決了上述模式中的1、2、3、5（見(jiàn)下表）：

唯有4略有瑕疵，但無(wú)傷大雅因?yàn)?，最關(guān)鍵的盈利模式問(wèn)題，從一開(kāi)始，就得到了解決——這符合“最牛逼”模式的定義。

摩拜單車到底咋賺錢？微信為何全面接入摩拜？看這一篇就夠了

就在外界盛傳共享單車ofo最快將于4月份正式接入滴滴平臺(tái)。借著滴滴的巨大流量，或?qū)⑦M(jìn)一步提升ofo的使用頻次和使用功能。

許多人都沒(méi)想到，微信罕見(jiàn)地向摩拜單車全面開(kāi)放了小程序、掃一掃、錢包的三大入口！

這是一個(gè)足以改變行業(yè)格局的大事件！

3月29日，摩拜單車創(chuàng)始人胡瑋煒與前來(lái)站臺(tái)的騰訊投資并購(gòu)部總經(jīng)理李朝暉正式宣布：摩拜與騰訊戰(zhàn)略合作，摩拜單車全面接入全球第一大移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)——微信。

與此同時(shí)，滴滴的戰(zhàn)略投資者蘋(píng)果老大庫(kù)克來(lái)到ofo并試騎共享單車，力挺摩拜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

隨著蘋(píng)果、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸紛紛選邊站臺(tái)共享單車，意味著不久的將來(lái)——

共享單車行業(yè)將巨變！

微信為什么要力挺摩拜？滴滴何要重金投資ofo？庫(kù)克為什么試騎共享單車？商業(yè)君今天為大家分享一篇共享單車的商業(yè)模式深度好文。

共享單車真的能盈利嗎？

共享單車已經(jīng)成為過(guò)去一年繞不過(guò)的一個(gè)關(guān)鍵話題，無(wú)論各種模式的分析和猜測(cè)，往往都是立足于用戶端、投資人端來(lái)思考的，期間很多八卦滿天飛，很少有人去認(rèn)真討論其背后的商業(yè)模式。此前摩拜單車的創(chuàng)始人胡瑋瑋在一席演講時(shí)表示，如果做失敗了，大不了做了一件公益。這個(gè)言論更是讓共享單車盈利問(wèn)題變得撲朔迷離。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，18家共享單車玩家已經(jīng)完成超過(guò)30億人民幣的融資，可是看起來(lái)運(yùn)營(yíng)成本如此之高的共享單車，真的有盈利可能嗎？

首先聲明：我認(rèn)為共享單車可以盈利，但我會(huì)先分析不可能盈利的模式，再分析可能盈利的模式。

通過(guò)總結(jié)共享單車所有可能的盈利模式，認(rèn)為其中的四種模式讓共享單車盈利變?yōu)椴豢赡堋?/p>

1、單邊交易模式

今天還在路上跑的各種共享單車，所使用的都屬于單邊交易模式：

用戶掃碼開(kāi)鎖，騎行結(jié)束后自動(dòng)扣費(fèi)。這種模式的盈利空間是可以進(jìn)行比較精準(zhǔn)的測(cè)算的，而且天花板比較低。

舉例來(lái)說(shuō)。

比如摩拜單車，一輛車如果費(fèi)用是1500元，自然折舊周期是4年，那么每年的折舊成本是不到400元，每天大約1元。如果再算上投放、維護(hù)、損壞、偷盜等運(yùn)營(yíng)成本，一輛車每天的運(yùn)營(yíng)成本大約可以是2-3元。如果每次騎行的費(fèi)用是1元，那么如果每天每輛車被騎3次，則可以打平成本，高于3次則可以盈利。

這種模式是典型的單邊供需交易，不屬于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式，比較像傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式：

自行車廠商把車賣給摩拜單車，摩拜再來(lái)通過(guò)單次租用的方式，向C端用戶提供租用服務(wù)，按次付費(fèi)。

這種模式實(shí)際上不算是共享經(jīng)濟(jì)模式，而是單邊的租賃模式。對(duì)于摩拜而言，它獲取到盡可能多的C端用戶就非常重要，早期需要通過(guò)各種打折促銷的方式把用戶拉上來(lái)，然后培養(yǎng)習(xí)慣，再想辦法提升每輛車的使用頻率。

如果一個(gè)城市里騎自行車的人只有100萬(wàn)，摩拜需要想辦法把這100萬(wàn)人都攔在手里，它的競(jìng)爭(zhēng)模式就是傳統(tǒng)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的只有單邊用戶，所以只能打價(jià)格戰(zhàn)，只能想辦法刺激需求。這種模式的天花板很低，可能一個(gè)城市只能運(yùn)作到每輛車每天被騎3次，將將打平成本，盈利很難。

2、押金金融模式

在單邊交易之外，幾乎所有的共享單車平臺(tái)都開(kāi)啟了“要使用先交押金”的模式，押金從每人99元到299元不等。

我們算一筆張，如果一個(gè)共享單車平臺(tái)可以拉入1000萬(wàn)C端用戶，每人押金200元，用戶每次退回押金的平均周期是6個(gè)月，那么這個(gè)平臺(tái)就可以保障在半年時(shí)間里始終保持多達(dá)20億人民幣的現(xiàn)金儲(chǔ)備。這么多錢不去投資真是可惜了，如果年化率是5%，那么一年下來(lái)這個(gè)平臺(tái)至少可以多賺1個(gè)億。

這種空手套白狼的玩法，其實(shí)是典型的金融投資，無(wú)論銀行、保險(xiǎn)，或者一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都是這么玩，而且風(fēng)險(xiǎn)很低?？墒菍?duì)于共享單車平臺(tái)而言，這種盈利的天花板也很低。因?yàn)镃端用戶的上限決定了押金規(guī)模，本質(zhì)上和第一種模式是一樣的。這種模式可能可以幫助平臺(tái)打平成本，但是指望它大規(guī)模盈利是不現(xiàn)實(shí)的。

3、雙邊共享單車模式

有一種假設(shè)，如果共享單車平臺(tái)可以拉入足夠多的C端用戶，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)足夠大了，是不是可以真正實(shí)現(xiàn)共享單車模式——單車不是平臺(tái)來(lái)提供，而是由個(gè)人或者租車公司來(lái)提供。

C2C式的共享單車模式

假如C端用戶足夠多，摩拜或者ofo可以嘗試將“密碼鎖+GPS”租給個(gè)人，鼓勵(lì)個(gè)人將自己的單車投放到平臺(tái)來(lái)讓他人騎行使用，自己收取租用分利。這個(gè)方法很像滴滴順風(fēng)車。

但是這個(gè)模式有個(gè)很大的問(wèn)題，單車不是汽車。我可以讓別人來(lái)坐車，但我不會(huì)把車隨便借給別人，或者說(shuō)得更具體一點(diǎn)，我不會(huì)把貴重的東西隨便借給別人。那么，可能出現(xiàn)一個(gè)情況，大家共享出來(lái)的都是一些比較差、比較難騎的車，進(jìn)而也就沒(méi)人愛(ài)惜這些車，市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越亂，這有點(diǎn)像“劣幣驅(qū)逐良幣”。

但仍然存在一種可能，就是我把我那價(jià)值1000元的單車租給愛(ài)惜它的人，就像Airbnb的模式，那些對(duì)騎行品質(zhì)要求比較高的高端用戶，他會(huì)比較愛(ài)惜我的車，而且租賃費(fèi)用也比較貴，屬于消費(fèi)升級(jí)的范疇。

但是這種模式的空間到底有多大，還需要深入分析，畢竟從廣大的單車用戶中挖掘出高端用戶，其轉(zhuǎn)化率到底多少為未可知，應(yīng)用場(chǎng)景也和現(xiàn)在的共享模式區(qū)別很大，盈利空間也不好計(jì)算。

B2C式的共享單車模式

另一種單車共享模式，有可能是出現(xiàn)一些專門的租車公司，他們替代了如今摩拜和ofo的一些工作，專門來(lái)做供給和區(qū)域運(yùn)營(yíng)。這種模式比較像攜程上的租車，一邊對(duì)接租車需求的C端用戶，一邊對(duì)接本地的租賃公司。

這種模式在O2O時(shí)代，有一個(gè)響亮的名字，叫做“城市合伙人”。本地運(yùn)營(yíng)單車，可以將風(fēng)險(xiǎn)從平臺(tái)剝離，平臺(tái)只專注于確保服務(wù)品質(zhì)監(jiān)控和平臺(tái)本身的維護(hù)，有一些像淘寶的O2O化。

但是這種模式的運(yùn)作難度巨大，本地運(yùn)營(yíng)最怕地頭蛇跳過(guò)平臺(tái)自主運(yùn)營(yíng)。在中國(guó)的三四線城市，地頭蛇的話語(yǔ)權(quán)特別大，自建區(qū)域平臺(tái)是非常有可能的。此外，要想實(shí)現(xiàn)B2C模式，必須把所有的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化，并且確保本地化可以快速?gòu)?fù)制，這對(duì)于平臺(tái)的挑戰(zhàn)頗大。當(dāng)然，這種模式一旦跑通，平臺(tái)就會(huì)變輕，運(yùn)營(yíng)效率可以極大提高。

當(dāng)然，這種模式的變現(xiàn)周期會(huì)比較長(zhǎng)，參考滴滴、易到用車，就可以看到這種抽成模式的盈利空間也不會(huì)特別大。

4、C端用戶增值服務(wù)模式

這種模式本來(lái)不想寫(xiě)的，因?yàn)樗豢赡茉诠蚕韱诬囍信芡?。后?lái)想想還是寫(xiě)出來(lái)，我們可以一起看看它為什么跑不通。

所謂增值服務(wù)模式，指的是為一端用戶提供專屬的增值服務(wù)，然后讓用戶為增值服務(wù)買單。在這里，我們只看C端用戶的增值服務(wù)可能。在國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)中，最有名的增值服務(wù)非QQ會(huì)員莫屬，各種特權(quán)，各種顏色的鉆令人眼花繚亂，讓付費(fèi)用戶大呼過(guò)癮。

后來(lái)的陌陌會(huì)員、珍愛(ài)網(wǎng)會(huì)員什么的，都和QQ會(huì)員殊途同歸。它們都是為C端用戶提供了專屬的增值服務(wù)，然后讓用戶付費(fèi)。這種盈利模式的空間巨大，陌陌在用戶一個(gè)億的時(shí)候就可以做到盈利2000萬(wàn)美金。

可是這個(gè)模式在共享單車?yán)锘九懿煌?，原因只有一個(gè)——最后一公里解決的是到達(dá)問(wèn)題，而不是騎什么水平的車的問(wèn)題。增值服務(wù)需要給我?guī)?lái)有價(jià)值的社交屬性，而普通單車不太存在社交屬性，除非是單車發(fā)燒友，否則很難有人需要通過(guò)單車標(biāo)榜自己，所以付費(fèi)意愿也就不存在。

看完上面四種經(jīng)常被人們討論的模式，讓人幾乎大呼“共享單車盈利幾乎不可能”。沒(méi)錯(cuò)，如果始終站在C端用戶的角度來(lái)看，上面四種模式都難以盈利，作為一種線下交易的場(chǎng)景，怎么設(shè)想都逃不開(kāi)交易本身，千百年來(lái)人們幾乎把所有可能的交易場(chǎng)景都嘗試過(guò)了，所有的交易投入產(chǎn)出比都可以測(cè)算出來(lái)，人群也可以分出來(lái)，盈利空間大不大一目了然。

可是，站在互聯(lián)網(wǎng)的角度，盈利不能只看交易本身，更不能只看C端用戶。盈利需要找到最合適的付費(fèi)方，幫助付費(fèi)方創(chuàng)造最大的價(jià)值，然后讓這個(gè)價(jià)值為自己盈利。

作者| 徐立

來(lái)源| 港股那點(diǎn)事