“跟你說了多少遍了?。。　?br>

妻子一遍又一遍抱怨丈夫亂脫鞋的習(xí)慣，丈夫也一再答應(yīng)。但是一下班，他還是亂脫鞋。

領(lǐng)導(dǎo)一次又一次告訴下屬要提高執(zhí)行力，甚至花費(fèi)巨資找了培訓(xùn)師開“執(zhí)行力講座”，員工斗志昂揚(yáng)。但是到了周一，還是發(fā)現(xiàn)大家沒有交周報(bào)。

你不停地勸解自己的朋友要早睡早起，他也暗下決心，但是還是不管用。

為什么說理和命令總是不管用？

因?yàn)檫@些方法最多讓別人“贊同”，但是難以真正改變一個(gè)人的行為。

為什么呢？

人的大腦運(yùn)行實(shí)際包含兩個(gè)系統(tǒng)：

系統(tǒng)1：情緒、情感、本能、沖動(dòng)，渴望立刻獲得滿足……

系統(tǒng)2：理智、意識(shí)、自控力、判斷，能夠推遲享受……

如果把人行為的過程比作“騎大象”，那么系統(tǒng)2相當(dāng)于騎手，它負(fù)責(zé)掌管方向；系統(tǒng)2相當(dāng)于大象，它負(fù)責(zé)提供動(dòng)力。更多的時(shí)候，騎手難以控制大象，就好像理智很難控制本能。

比如你自己的“騎手”告訴你：我要準(zhǔn)備一個(gè)考試，必須養(yǎng)成早起的習(xí)慣。于是“騎手”就把韁繩向“早起”的方向拉了一下。但是“大象”（你的本能）卻并不喜歡這個(gè)決定，不管早上7點(diǎn)鐘你怎么拉動(dòng)“韁繩”，“大象”還是一動(dòng)不動(dòng)。

這個(gè)時(shí)候，所有人都想做出改變，但是他們都是在改變這個(gè)“騎手”—告訴自己一定要早起，再不早起剁手！而不是聚焦改變這個(gè)“大象”—比如設(shè)置難以關(guān)掉的鬧鐘。

同樣的過程也發(fā)生在你想改變他人的情形下—不論是工作還是生活。管理者一遍遍重申公司的紀(jì)律，員工也很認(rèn)同，但是這只改變了員工的“騎手”（理智），沒有改變員工的“大象”（驅(qū)動(dòng)力）。

于是我們看到了公司管理者經(jīng)常做這樣的愚蠢行為：重復(fù)相同的行為（開會(huì)罵員工）并期望得到不同的結(jié)果。

那么如果想真正改變別人，應(yīng)該怎么辦呢？

你需要知道下面的幾大原則，把改變的重點(diǎn)從對(duì)方的“騎手”（理智）轉(zhuǎn)移成對(duì)方的“大象”（驅(qū)動(dòng)力）：

1，無意識(shí)重復(fù)

很多人覺得人很理智—他們一旦發(fā)現(xiàn)什么東西不符合自己的利益，自然就會(huì)改變。但是實(shí)際情況并不是這樣，人經(jīng)常無意識(shí)地重復(fù)明知道是錯(cuò)誤的東西：

2000年的某個(gè)周六下午，一群心理學(xué)家在芝加哥的一家電影院門口像前來觀影的觀眾發(fā)放免費(fèi)的爆米花，所有人都拿到了免費(fèi)的爆米花然后興高采烈進(jìn)入了影院。

但是這些觀眾們拿到的爆米花有一些不同：都是開封5天以上的爆米花，完全受潮，非常難吃。甚至有人在觀影后抱怨：這些爆米花就像用泡沫塑料包裹起來的花生仁一樣。

在電影結(jié)束后，心理學(xué)家們?cè)陂T口等著做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎所有人都把爆米花吃了大部分—要知道，為了做實(shí)驗(yàn)，他們給每個(gè)人的爆米花都是超大份的。

也就是說，即使所有的觀影人都覺得爆米花非常難吃，每吃一口都是難受，但是仍然被習(xí)慣所驅(qū)使，吃了大部分爆米花。

他們養(yǎng)成了邊看電影邊用手掏爆米花的習(xí)慣，即使他們知道這樣的習(xí)慣面對(duì)難吃的爆米花毫無意義，但是仍然無意識(shí)地重復(fù)了這個(gè)習(xí)慣。

所以，如果你想改變別人，永遠(yuǎn)不要指望僅僅不停地說“吸煙是有危害的”就可以完成改變，這僅僅改變了TA的“騎手”（理智），但是并沒有改變“大象”。TA往往還是會(huì)重復(fù)過去明智不合理的行為。

2，使用環(huán)境線索

在上面的例子中，如果你想讓拿到受潮爆米花的人少吃爆米花，你會(huì)怎么做呢？

最簡(jiǎn)單的辦法當(dāng)然是告訴每個(gè)人：“這個(gè)爆米花受潮了，不要吃！”但是這僅僅改變了“騎手

”，還是沒有改變“大象”—記住，“大象”（驅(qū)動(dòng)力）聽不懂人類語言！

怎么辦呢？研究者發(fā)現(xiàn)，在爆米花的試驗(yàn)中，雖然所有的人都沒有吃完爆米花，但是拿到較小包裝袋的人吃了更少的爆米花。

在這個(gè)例子中，既然“大象”聽不懂人類語言，就要先通過環(huán)境的改變來做到。

無數(shù)的商業(yè)和政治活動(dòng)中都用到了這一點(diǎn)—通過環(huán)境線索來改變“大象”（驅(qū)動(dòng)力），從而真正改變一個(gè)人的行為。

比如火鍋連鎖呷哺呷哺如何讓客人吃得更快，從而賺更多錢？傳統(tǒng)針對(duì)“騎手”的做法是—告訴客人：“請(qǐng)您快點(diǎn)吃，別人還等著呢！”但是這樣不僅會(huì)得罪客人，更重要的是可能不會(huì)有任何效果。

那怎么做呢？很簡(jiǎn)單，呷哺呷哺使用了很高的凳子，而研究發(fā)現(xiàn)，更高的凳子可以讓人不自覺地加快吃飯的速度，并且在吃完后更快地選擇離開而不是閑聊。

再比如上世紀(jì)90年代前紐約層面臨嚴(yán)重的暴力犯罪問題，市長(zhǎng)采取了很多策略都作用不大，而且?guī)砹撕芨叩某杀荆涸黾泳鞌?shù)量、提高巡邏次數(shù)等。

但是后來有一項(xiàng)簡(jiǎn)單的策略極大地改變了這個(gè)現(xiàn)狀：市長(zhǎng)下令大力清除各種地鐵、街頭涂鴉。更少的涂鴉讓人產(chǎn)生了“這個(gè)城市很規(guī)范”的感覺，從而不自然地減少了做壞的動(dòng)機(jī)。

所以，如果想改變別人，先考慮他所處的環(huán)境，看看環(huán)境上有什么可以改變的，這往往比說理有效的多。

3，創(chuàng)造短期激勵(lì)

就像前面提到的，“大象”是沖動(dòng)的、本能的，渴望立刻滿足。所以如果你想真正改變一個(gè)人，一定要?jiǎng)?chuàng)建短期激勵(lì)。

就拿“李叫獸”來說，我如何激勵(lì)自己不斷地學(xué)習(xí)、思考和自我提升呢？一種方法是不斷告誡自己：我要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，我需要不斷提高能力和知識(shí)，這對(duì)我很重要！

但是這樣的長(zhǎng)期愿景有時(shí)候就不奏效，比如以前有段時(shí)間忙著做各種項(xiàng)目，結(jié)果幾個(gè)月都沒有看什么書，也沒有靜下來思考各種理論。每天都是在做“急事”而不是重要的事。

為了改變自己，我學(xué)習(xí)各種時(shí)間管理的方法，看了什么《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》，但是一忙起來還是有時(shí)會(huì)忘記堅(jiān)持學(xué)習(xí)。因?yàn)槲宜械淖龇▋H僅改變了我的“騎手”而不是“大象”，而對(duì)“大象”來說，長(zhǎng)期激勵(lì)是沒有用的，它需要短期激勵(lì)，需要離開獲得滿足。

后來我做了“李叫獸”自媒體，每周一出一篇“分析文”，這逼迫我即使不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也不得不不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、形成新思想，否則就無法給我的關(guān)注者們帶來價(jià)值了。

而每次更新之后，看到很高的閱讀率和轉(zhuǎn)發(fā)率，我的“大象”（驅(qū)動(dòng)力）也得到了滿足，從而讓“騎手”（理智）輕松地拉動(dòng)韁繩，驅(qū)動(dòng)大象。

我知道現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)和寫出來的知識(shí)會(huì)最終改變我的生活，但是如果沒有這個(gè)自媒體，我可能會(huì)猴年馬月抽一點(diǎn)時(shí)間整理整理，但是永遠(yuǎn)不會(huì)像現(xiàn)在這樣加班加點(diǎn)集中精力去學(xué)習(xí)和寫作。

所以，如果你想促成改變，不論是改變自己還是別人，一定要注重短期激勵(lì)，而不是只有長(zhǎng)期愿景。

比如有職場(chǎng)人問我：“將來我想提高升職潛力，因此計(jì)劃學(xué)英語，可是怎么也堅(jiān)持不下來，應(yīng)該怎么辦呢？”

我的答案是，長(zhǎng)期激勵(lì)作用有限，如果你想有效學(xué)英語，應(yīng)該先創(chuàng)造一種“不得不使用英語”的環(huán)境，比如定期的英語討論會(huì)、接觸外國(guó)客戶等。

這樣你每周都會(huì)為自己的英語捉急，每次學(xué)了新單詞之后也可以立馬看到效果（比如得到周圍人的贊許）。這樣的短期激勵(lì)會(huì)真正刺激你的“大象”，讓你自然地主動(dòng)每天學(xué)英語。

同樣，如果想改變別人，往往要提供短期激勵(lì)，創(chuàng)造一個(gè)短期內(nèi)他不得不完成某些改變的環(huán)境。

4，降低改變的門檻

習(xí)慣的力量很可怕，“習(xí)慣了”的力量更可怕。人本能上都是懶惰并且不愿意改變的，他們已經(jīng)習(xí)慣了過去的生活和工作，不愿意輕易轉(zhuǎn)變。

因此如果想要改變別人，要降低他們改變的門檻，讓他們從輕松地開始一步步完成改變。

有一個(gè)家庭債務(wù)壓身，面臨家庭破產(chǎn)的困擾。假設(shè)你是這個(gè)家庭的金融顧問，你會(huì)怎么做？

我想對(duì)學(xué)過金融的人來說解決方案貌似很簡(jiǎn)單：先從利率最高的債務(wù)開始還起，這是最經(jīng)濟(jì)的做法。

但是過去的事實(shí)證明，這樣并不奏效，因?yàn)榻鹑陬檰杺內(nèi)匀辉诮鉀Q一個(gè)“騎手”的問題，而不是“大象”的問題。

這個(gè)家庭真正需要改變的，是首先建立起對(duì)還債的自信心。

比如剛剛賺了100元用于還債，去還一個(gè)10萬元的高利息率的債務(wù)仍然讓人覺得絕望。但是如果去還了一個(gè)100元的無息債務(wù)，雖然并不是最經(jīng)濟(jì)的做法，但是讓這個(gè)家庭可以在還債清單中劃掉一項(xiàng)，從而增加了繼續(xù)下去的信心。

同樣，如果你想帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)變，往往并不是從最緊急的轉(zhuǎn)變開始，而是從最容易的轉(zhuǎn)變開始—降低改變的門檻，讓成員們看到一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，不要灰心。

曾經(jīng)有個(gè)營(yíng)銷研究也證明了這一點(diǎn)：

一家洗車店推出客戶忠誠卡，每次洗車消費(fèi)可以加一個(gè)星，集齊8顆星最后就可以免費(fèi)獲得一次洗車服務(wù)。另一家店也推出類似的客戶忠誠卡，不同的是，他們需要集齊10顆星才可以獲得洗車服務(wù)。但是這家店的卡剛發(fā)下來時(shí)實(shí)際上已經(jīng)有了2顆星了—用戶還是需要繼續(xù)洗8次車才能獲得免費(fèi)服務(wù)。

短短幾個(gè)月過去后，第一家洗車店有19%的客戶獲得了免費(fèi)洗車服務(wù)；而第二家集齊10顆星的有34%的客戶獲得了免費(fèi)洗車服務(wù)。

雖然兩家店的顧客都是需要繼續(xù)付費(fèi)8次才免費(fèi)獲得一次洗車機(jī)會(huì)。但是在第二家店中，顧客的心理是不同的：他們感覺自己已經(jīng)集齊了20%的星星，只需要繼續(xù)收集省下的80%就可以了。

所以，如果想改變別人，要首先降低“改變的門檻”，讓別人先輕易獲得一點(diǎn)點(diǎn)改變所得來的收獲，從而有更多信心和毅力完成接下來的改變。

5，可操作的改變

請(qǐng)對(duì)比下面AB兩種表達(dá)，哪一種更容易對(duì)別人產(chǎn)生積極的改變：

男朋友對(duì)女朋友說：

A：均衡飲食，減少食物熱量，從而減肥。

B：少吃點(diǎn)巧克力，這可以減肥。

衛(wèi)生間公益廣告：

A：保護(hù)地球，節(jié)約用水！

B：用完水后請(qǐng)關(guān)緊水龍頭！

地鐵公益廣告：

A：遵守市民秩序，提高市民素質(zhì)。

B：上車排隊(duì)，是有素質(zhì)的體現(xiàn)。

公司室內(nèi)提示牌：

A：愛護(hù)公司環(huán)境，人人有責(zé)！

B：吃完食物，請(qǐng)丟垃圾箱。

那么為了真正改變別人的行為，AB兩種說辭，哪一種更有效呢？

我想你也知道，必然是B。

因?yàn)?strong>所有的A都不具備可操作性：“我知道要愛護(hù)公司環(huán)境，我也很愛它，但是怎么愛護(hù)呢？算了，不想了，心里愛一下就行了。”

“愛護(hù)環(huán)境，人人有責(zé)”只是告訴我們環(huán)境很重要，但是具體怎么做呢？不告訴我怎么做，光提出概念，有什么用？我們的大象往往不會(huì)思考，如果不給它明確的指示，它是不會(huì)去做的。

所以，你覺得下面這個(gè)公益廣告有什么用？

嗯，看了廣告我也覺得保護(hù)江豚很重要，但是這并不足以讓我的行為產(chǎn)生改變，因?yàn)槲铱戳藦V告仍然不知道我具體能夠?yàn)榻嘧鲂┦裁础?/p>

同樣，公司不斷地開會(huì)、培訓(xùn)，要員工提高執(zhí)行力、提高創(chuàng)造力、提高主人翁精神。但是如果沒有真正“可操作”的方案，僅僅是不斷洗腦，有什么用呢？

看到這里，對(duì)各位觀眾小小測(cè)試一下：

大家都知道“少吃巧克力”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“均衡飲食”更具可操作性。那么如何繼續(xù)提高“少吃小巧克力”的可操作性呢？

我想聰明的你已經(jīng)想到了，改成“少買巧克力”會(huì)更好。因?yàn)槟愕呐芽隙〞?huì)把買回來的所有巧克力都吃掉，因此強(qiáng)調(diào)“少吃”可操作性并不強(qiáng)。但是強(qiáng)調(diào)“少買”，她就更加容易產(chǎn)生行為上的轉(zhuǎn)變。

6，改變驅(qū)動(dòng)力

當(dāng)你持續(xù)地想要改變別人，最終難以改變時(shí)，應(yīng)該回頭檢查一下：是不是給大象提供的驅(qū)動(dòng)力錯(cuò)了？

假設(shè)你是公司的一名行政人員，需要每周收集大家的周報(bào)，結(jié)果這周的截止日期過了，仍然有35%的沒有交周報(bào)。因此你去批評(píng)別人，并且去告訴每個(gè)人：“我的工作這么辛苦，各位能不能配合一下工作??！”

一開始還有點(diǎn)奏效，但是后來大家習(xí)慣了你的“提醒”，還是拖延交周報(bào)。

這時(shí)你哪里錯(cuò)了呢？你給大家提供了錯(cuò)誤的驅(qū)動(dòng)力。

你跟別人說“我很辛苦，來配合一下我的工作”時(shí)，大家的驅(qū)動(dòng)力是：每周幫你一次忙，交了周末你就不那么辛苦了。

但是這種“人情”總是有限的，繁忙的員工也不是總會(huì)體諒你、幫助你。也就是說，這個(gè)驅(qū)動(dòng)力是不可持續(xù)的。而且你抱怨式的郵件給人造成了一種印象：肯定有好多人遲交了，否則她怎么會(huì)這么說。讓別人覺得遲交是一種可以被接受的行為。

那么你應(yīng)該怎么做呢？

你可以用郵件強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)事實(shí)：“幾乎三分之二的周報(bào)都是按時(shí)上交的！”這給了遲交的人一種“落后了”的感覺，而在激烈競(jìng)爭(zhēng)的職場(chǎng)，沒有人想要落在別人后面。

這樣你就把別人交周報(bào)的驅(qū)動(dòng)力由“幫你一個(gè)忙”，變成“隱形的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”，而后者是一種可持續(xù)的驅(qū)動(dòng)力。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己難以改變別人時(shí)，應(yīng)該先反思自己：我是不是提供了錯(cuò)誤的驅(qū)動(dòng)力？這個(gè)驅(qū)動(dòng)力是可持續(xù)的嗎？是不是應(yīng)該改變驅(qū)動(dòng)力？

7，自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言

假設(shè)你想激勵(lì)女朋友養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，AB兩種說法你覺得哪種好？

A：我覺得你也太自由自在了吧？出席這種場(chǎng)合還是要化妝的！

B：我覺得你服裝搭配很有心思，你一直是個(gè)愛美的女生，我覺得你今天如果化妝會(huì)更美的。

我想所有人都知道B會(huì)真正改變對(duì)方的行為，那么為什么呢？

這實(shí)際是一種“自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言”，人們傾向于表現(xiàn)出與自身形象相一致的行為。當(dāng)你說“你太自由自在了吧”，她覺得她在你面前的形象是“自由自在”，而“化妝”和這個(gè)形象是矛盾的，所以她下一句會(huì)說“我就是這么崇尚自由，才不化妝呢！”

而如果你用B方案，她會(huì)潛意識(shí)覺得自己的形象是“愛美”，而“化妝”與這個(gè)形象是協(xié)調(diào)的，所以她更容易采取行為，做出改變。

所以，如果你想讓人產(chǎn)生改變，就要向你想要的改變方向進(jìn)行勸導(dǎo)，而不是相反。

如果你整天說一個(gè)人是“死胖子”，那么“胖子”的形象就會(huì)在他內(nèi)心固化，他就會(huì)變得越來越胖。而如果你整天說一個(gè)人“咦，我發(fā)現(xiàn)你沒有那么胖哎！”他就會(huì)更加容易變瘦。

當(dāng)你為了發(fā)泄情緒，而說出下面的話時(shí)，就不用指望對(duì)方產(chǎn)生什么實(shí)質(zhì)性改變了：

你怎么這么笨！

你怎么這么懶！

你怎么這么饞！

結(jié)語：

改變別人，僅僅理智說服往往沒有用，因?yàn)槟阒桓淖兞怂摹膀T手”，而沒有改變他的“大象”（驅(qū)動(dòng)力）。就連你自己都很難說改變自己就改變自己，怎么又能要求別人這么做？如果想要真正地改變行為，你需要先放一放邏輯世界里的“騎手”，看一看心理世界里的“大象”。

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