客戶不實(shí)施購(gòu)買的動(dòng)作的原因一般只有兩種第一，客戶的痛苦不夠第二，客戶的期待不夠

研究人員利用功能性腦成像和學(xué)習(xí)計(jì)算模型進(jìn)行檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)了大腦水管周灰質(zhì)（PAG）中的某一區(qū)域能夠迎合大腦在預(yù)期和實(shí)際承受的痛苦之間的信號(hào)差異所依據(jù)的全部判斷標(biāo)準(zhǔn)。PAG通常直接從脊髓接收有關(guān)痛苦的信息；此外，Wager還和同事發(fā)現(xiàn)了PAG也會(huì)向中扣帶回皮質(zhì)發(fā)送信號(hào)，中扣帶回皮質(zhì)對(duì)避免痛苦起著關(guān)鍵作用。

人的行為依靠大腦的信息回路控制，大腦有相應(yīng)的結(jié)構(gòu)能降低痛苦的效果，但痛苦達(dá)到一定程度之時(shí)，大腦不得不釋放信息，讓人做出改變。

一.成交不了客戶，往往是客戶的痛苦不夠

最簡(jiǎn)單的例子就是養(yǎng)生、保健，很多人不注重養(yǎng)生為什么，因?yàn)椴粔蛲纯啵湫偷牟蛔材蠅Σ换仡^。

老者有個(gè)客戶，有一次我們閑聊起來(lái)，他和我說(shuō)起自己的一個(gè)經(jīng)歷：

這個(gè)客戶非常喜歡吃海鮮，而且還喜歡吃生的海鮮，喜歡到什么程度呢？喜歡到什么程度呢？就是無(wú)論在家還是出去酒店吃飯，基本上無(wú)海鮮則不歡。后來(lái)，自己背部有點(diǎn)癢，于是去看醫(yī)生，醫(yī)生建議戒掉海鮮，但是客戶不以為然，繼續(xù)吃海鮮，因?yàn)樗狭藥状嗡幐杏X(jué)好了很多。

但是過(guò)了半年之后，客戶的腿上和背上都長(zhǎng)了牛皮癬，表面的表皮層慢慢的裂開(kāi)，顯示白色的皮屑，然后慢慢變成粉色，再發(fā)膿，稍不小心一壓就噴出白色的膿液，并帶著一股惡臭。同時(shí)還不時(shí)散發(fā)出一股怪怪的味道，有時(shí)別人從身邊經(jīng)過(guò)都會(huì)不自覺(jué)的捂著鼻子，并且斜視了一下他，最重要的是那鉆心的癢痛，折磨了他每個(gè)日日夜夜。

他嘗試了中醫(yī)和西醫(yī)，都沒(méi)辦法都沒(méi)有辦法治好，他和老者說(shuō)：“這痛苦真的痛不欲生，我曾經(jīng)念想過(guò)只要幫我拜托這痛苦，我這上億的家產(chǎn)和公司都不要了，就求一個(gè)自在?！焙髞?lái)，他通過(guò)一個(gè)老中醫(yī)，將病癥緩解了，老者問(wèn)他，還吃海鮮嗎？他說(shuō)：“不要提海鮮了，就連和海鮮相同屬性的都不敢吃了。”

當(dāng)初連簡(jiǎn)單的海鮮都不愿意放棄到后來(lái)的連家產(chǎn)都愿意放棄，就告訴我們一個(gè)道理，不行動(dòng)，不改變，只是因?yàn)橥纯嗖粔颉?duì)了，老者忘了告訴你，這個(gè)客戶自身就是做藥的，對(duì)健康本來(lái)就有自己的見(jiàn)解。所以，就連做藥的人都沒(méi)有這覺(jué)悟，更不要說(shuō)其他人了。

不行動(dòng)，往往是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/strong>

那么，客戶的痛苦有哪幾種呢？第一，顯性痛苦

第二，隱性痛苦

第一，顯性痛苦

指的就是看的見(jiàn)的，從表面就能抓住的痛點(diǎn)，比如上例客戶第一次病癥，有點(diǎn)癢。我們需要強(qiáng)化，強(qiáng)化，再?gòu)?qiáng)化。

第二，隱性痛苦

指的是挖掘客戶背后更大的痛苦，深度挖掘客戶的痛苦，然后再?gòu)?qiáng)化。

如果當(dāng)時(shí)客戶這么跟病人說(shuō)，曾經(jīng)我有個(gè)客戶情況和你一樣，但是因?yàn)閭€(gè)人性格比較固執(zhí)，戒不了口，還是不斷的吃海鮮，后來(lái)他的情況是這“客戶的腿上和背上都長(zhǎng)了牛皮癬，表面的表皮層慢慢的裂開(kāi)，顯示白色的皮屑，然后慢慢變成粉色，再發(fā)膿，稍不小心一壓就噴出白色的膿液，并帶著一股惡臭。同時(shí)還不時(shí)散發(fā)出一股怪怪的味道，有時(shí)別人從身邊經(jīng)過(guò)都會(huì)不自覺(jué)的捂著鼻子，并且斜視了一下他，最重要的是那鉆心的癢痛，折磨了他每個(gè)日日夜夜?！?/p>

將這個(gè)未來(lái)更加痛苦的畫(huà)面描繪給客戶知道，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化銷售，那么客戶還不會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持不做出改變？

顯性痛苦or 隱性痛苦

問(wèn)：一個(gè)臉上長(zhǎng)痘痘的女人的顯性痛苦or 隱性痛苦是什么呢？

顯性痛苦： 臉上的痘痘影響美觀，而且嚴(yán)重的話會(huì)有毀容的傾向。

用XX，三天調(diào)理，七天修復(fù)…

隱性痛苦： 事實(shí)上女人有兩個(gè)感受:別人眼中的自己，自己眼中的自己。

每個(gè)女人當(dāng)有人看著她的時(shí)候，她都會(huì)有一種感覺(jué)(如果自己某個(gè)地方好看，會(huì)被自以為是被她吸引了，如果臉上有痘痘，感覺(jué)別人好像在看她笑話)，但事實(shí)老者其實(shí)近視，老者盯著她看就是想看清楚這個(gè)人而已，所以客戶的心理反應(yīng)和你所做的行為不一定一致，要從客戶的心理出發(fā)。

我最厭惡的就是別人老盯著我的臉看，好像這臉上的痘印是全世界最惡心的東西，每次別人盯著我的臉看的時(shí)候，幾乎都好像是在看一個(gè)怪物，仿佛我就不是人類。她們或許再想，天啊，好好的臉怎么會(huì)長(zhǎng)成這樣。用XX產(chǎn)品，可以…

#特別提醒#很多人都是因?yàn)樵诤鮿e人的眼光和看法，才會(huì)想發(fā)生改變…

如何才能讓客戶痛不欲生？

第一.以小顯大，放大恐懼

例一：某產(chǎn)品攻心文案：

事實(shí)上，不管你多么頻繁的清洗你的床單，你的床仍然是昆蟲(chóng)滋生之地，你的枕頭和床褥上面，數(shù)千只可怕的蟹足狀的塵螨，在不斷的產(chǎn)卵，使你和你的家人常年發(fā)生過(guò)敏癥狀。你睡覺(jué)時(shí)，它們其實(shí)會(huì)醒來(lái)，開(kāi)始爬行，吃你的皮屑，喝你身上的水份。更糟糕的是，你知道嗎？一個(gè)用了兩年的枕頭，其中百分之十的重量是死了的螨蟲(chóng)和它們的糞便。這意味著，你和你的家人每天晚上都相當(dāng)于睡在昆蟲(chóng)的廁所中，被它們的身體，尸體，和臭烘烘的糞便所覆蓋... ..

例二：

曾經(jīng)我有個(gè)客戶情況和你一樣，但是因?yàn)閭€(gè)人性格比較固執(zhí)，戒不了口，還是不斷的吃海鮮，后來(lái)他的情況是這“客戶的腿上和背上都長(zhǎng)了牛皮癬，表面的表皮層慢慢的裂開(kāi)，顯示白色的皮屑，然后慢慢變成粉色，再發(fā)膿，稍不小心一壓就噴出白色的膿液，并帶著一股惡臭。同時(shí)還不時(shí)散發(fā)出一股怪怪的味道，有時(shí)別人從身邊經(jīng)過(guò)都會(huì)不自覺(jué)的捂著鼻子，并且斜視了一下他，最重要的是那鉆心的癢痛，折磨了他每個(gè)日日夜夜?！?/p>

第二：細(xì)節(jié)化影像重現(xiàn)

記憶是靠感覺(jué)的，大腦的影像主要由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)組成，大腦影像的重現(xiàn)需要細(xì)節(jié)化，你的語(yǔ)言越具體，在客戶的大腦中，影像記憶就越清晰。

文案要的就是返璞歸真。例如很痛就是很痛，但學(xué)校教我們的卻是痛不欲生。越是簡(jiǎn)潔，越是能讓人明白，所以選詞很重要。

觀察客戶，他們喜歡什么?？蛻艟褪悄阕詈玫睦蠋?，答案永遠(yuǎn)在客戶的大腦中。

我們要想讓人們行動(dòng),購(gòu)買,尋求更多的信息,就要把他們腦中,原本鼓噪模糊的印象轉(zhuǎn)變成,清晰的,超級(jí)聚焦的,聲音大得,豐富多彩的,美味可口的,芳香撲鼻的,超級(jí)有感覺(jué)的體驗(yàn)。

例一：

我最厭惡的就是別人老盯著我的臉看，好像這臉上的痘印是全世界最惡心的東西，每次別人盯著我的臉看的時(shí)候，幾乎都好像是在看一個(gè)怪物，仿佛我就不是人類。她們或許再想，天啊，好好的臉怎么會(huì)長(zhǎng)成這樣。

第三．權(quán)威分析

很多人對(duì)你的說(shuō)辭，會(huì)抱著比較懷疑的態(tài)度，所以你的營(yíng)銷越來(lái)越具有難度。

怎么樣別人覺(jué)得你是權(quán)威？主要還是從專業(yè)的角度出發(fā)，說(shuō)中客戶的真實(shí)情況，于是就能進(jìn)入客戶的內(nèi)心，從而為所欲為。其實(shí)塑造專業(yè)性、權(quán)威性也是有模板可以參考的，即是分層次，說(shuō)廢話。

例一：

理療館：其實(shí)痛可以分為三個(gè)層次，第一層次為酸痛、第二層次為疼痛 、第三層次為麻痛，你是處于吶個(gè)痛法呢?

客戶：酸痛

理療館：噢，原來(lái)你處于第一層次的疼痛，不過(guò)我發(fā)現(xiàn)你這里出現(xiàn)了XX癥狀，正在往第二層次發(fā)展，不過(guò)還好發(fā)現(xiàn)的比較早，通過(guò)我們有5種有效解決你這個(gè)情況的，但是根據(jù)你的體制和程度，最有效的是第XX種方式，因?yàn)閄X,所以…

例二：

老者：其實(shí)客戶不實(shí)施購(gòu)買動(dòng)作一般只有兩種原因，第一是客戶痛苦不夠，第二是客戶的期待不夠。不知道你在和客戶交流時(shí)是不是其中這兩個(gè)沒(méi)有做好呢？

客戶：太對(duì)了，我們就是覺(jué)得沒(méi)有挖掘到客戶的痛點(diǎn)，我們的客戶每次咨詢老說(shuō)考慮考慮。

所以呢 ...

第四：即將失去

人對(duì)得到的敏感性沒(méi)有失去的敏感性強(qiáng)。所以在很多的廣告文案中就會(huì)出現(xiàn)一些失去的含義。

例一：

得了灰指甲，馬上用亮甲，一個(gè)傳染兩。（而不是得了灰指甲，馬上用亮甲，亮甲有xxx效果）

例二：

有個(gè)會(huì)艾灸的媽媽真好，你媽媽會(huì)艾灸嗎？（而不是會(huì)艾灸的媽媽能xxx）

例三：

只因?yàn)槟沐e(cuò)過(guò)了老者的下篇文章，你卻失去了一個(gè)空手賺錢的機(jī)會(huì)。（而不是請(qǐng)注意老者的下篇文章，讓你實(shí)現(xiàn)空手賺錢）

面對(duì)不同的情況，使用不同的方式，放大客戶的痛點(diǎn)，讓客戶痛不欲生。

第一．以小顯大，放大恐懼第二．細(xì)節(jié)化影像重現(xiàn)第三．權(quán)威分析

第四．即將失去

二.成交不了客戶，往往是客戶的期待不夠

如何讓客戶欲罷不能？

營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)客戶未實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，人的欲望是無(wú)窮的，會(huì)讓人失去理智，當(dāng)欲望被激發(fā)的時(shí)候，就不存在理智之說(shuō)。

第一．藍(lán)圖描繪

營(yíng)銷可以說(shuō)是一張客戶的夢(mèng)想的，而你在不斷的引導(dǎo)客戶在這個(gè)夢(mèng)想的路線上前進(jìn)。藍(lán)圖的描繪即是客戶使用了你產(chǎn)品之后，能發(fā)生一個(gè)怎么樣的改變。這個(gè)技巧類似于挖掘痛苦的細(xì)節(jié)化影像（故事化+細(xì)節(jié)化）

第二：更卑微的身份已實(shí)在更偉大的夢(mèng)想

要讓客戶欲罷不能，必須得讓客戶知道實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想是能夠輕松、簡(jiǎn)單、快速的實(shí)現(xiàn)的。而且已經(jīng)有比你更差勁的人，通過(guò)這個(gè)方法已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)夢(mèng)想，那你還不行動(dòng)嗎？（PS:這其實(shí)是營(yíng)銷背后的營(yíng)銷，老者在新產(chǎn)品如何快速打進(jìn)市場(chǎng)中有說(shuō)到怎么塑造這個(gè)影響力）

例1:

其實(shí)這起源于金庸的武俠小說(shuō)，某個(gè)不成器的毛頭小子，然后一不小心得到高人指點(diǎn)或者得到武林秘籍，一般后來(lái)都是成為大英雄的故事。

例二：

這其實(shí)是很多微商最常用的手段，比如說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，以前只是普普通通的實(shí)體店店主，但是后來(lái)加入XXX，三個(gè)月不到，然后全款提寶馬的故事，用來(lái)刺激觀望的人群。淘寶剛開(kāi)始也是使用這種方式（里面的潛規(guī)則在老者的新產(chǎn)品如何快速打進(jìn)市場(chǎng)中有說(shuō)到這里不詮釋。）

例三：

有一個(gè)客戶，咨詢過(guò)很多營(yíng)銷專家，學(xué)習(xí)過(guò)很多營(yíng)銷書(shū)籍，但是都做不好生意，后來(lái)老者指點(diǎn)了三個(gè)方向，他一下子就通了，他就是現(xiàn)在的XX連鎖大王，他以前也和你一樣?？赡芑A(chǔ)還沒(méi)你們好，但是通過(guò)老者的三個(gè)方向的指點(diǎn)就蛻變了，只要你知道了這三點(diǎn)，你的生意會(huì)變成自動(dòng)化賺錢、實(shí)現(xiàn)無(wú)阻力成交，你想知道這個(gè)到底是什么嗎？（你當(dāng)然想知道）

第三：立竿見(jiàn)影的效果

人雖然對(duì)變美、變強(qiáng) 、變富有很高的期待，但是人對(duì)立即獲得利益會(huì)更為感興趣，并且會(huì)引爆他的欲望。

例一：

某護(hù)膚品，如果第一次體驗(yàn)就能夠得到光滑的效果，然后你再向客戶闡述它更強(qiáng)大的效果，那么客戶的欲望就會(huì)變強(qiáng)，因?yàn)樗荒愕牡谝淮误w驗(yàn)征服了，她得到他了她想要的，她就不會(huì)想失去，并且想變得更加完美。

例二：

假設(shè)老者的有三種不同的收費(fèi)課程，第一種很門檻的課程，而且老者一再?gòu)?qiáng)調(diào)這只是入門課程。但是客戶通過(guò)三天的學(xué)習(xí)，立馬就能賺取10倍的回報(bào)。那么客戶的欲望會(huì)不會(huì)被點(diǎn)燃？入門課程就有如此大的威力，報(bào)老者的更高價(jià)的課程？

夢(mèng)想是美好的，但是夢(mèng)想一旦被激活，并且無(wú)法解決的時(shí)候，也是痛不欲生的，當(dāng)客戶知道有方案可以解決的時(shí)候，客戶就會(huì)迫不及待行動(dòng)。

第一．藍(lán)圖描繪第二．更卑微的身份實(shí)現(xiàn)更偉大的夢(mèng)想

第三．立竿見(jiàn)影的效果

老者通過(guò)多個(gè)方式揭秘如何讓客戶“痛不欲生”和“欲罷不能”，希望老友們能夠根據(jù)你自己的產(chǎn)品屬性，讓客戶進(jìn)來(lái)就成交，免得放虎歸山。

當(dāng)然，其實(shí)還有更重要的兩個(gè)動(dòng)作能夠保證讓更多的客戶做出購(gòu)買的動(dòng)作，由于篇幅的問(wèn)題，老者下篇文章再和老友們揭秘。