零售藥店的銷售額=交易人次×客單價

聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售就是提高客單價的關(guān)鍵

隨著藥店競爭日益激烈，關(guān)聯(lián)銷售已成為藥店獲取更大利潤空間的“新錢途”。然而，關(guān)聯(lián)銷售不僅是店員薦藥技巧的延伸，更是藥店專業(yè)性的一種體現(xiàn)。

主藥 輔助用藥 預(yù)防保健 溫馨提示

下面我們先來看看一個成功的真實皮膚過敏關(guān)聯(lián)銷售案例。

藥師：“請問你是用于胳膊上的這些小紅點嗎？” 

顧客：“是的，很癢，而且經(jīng)常會有?！?/span>

藥師：“那你之前有用過皮炎平嗎？”

顧客：“有，擦了就好點，但不擦又不行了?！?/span>

藥師：“哦，你這可能是過敏導(dǎo)致的，而且已經(jīng)很長時間了吧。”（從那塊皮膚周邊的斑痕可以判斷出）

顧客：“對對對，醫(yī)生也說是過敏，反反復(fù)復(fù)都快一年了，有時癢的厲害就吃點撲爾敏。”

藥師：“首先，你這擦任何藥膏都是治標不治本，因為它的過敏源是在血液里的而不是皮膚表層；其次，撲爾敏的副作用也很大，會出現(xiàn)口渴、頭暈、渾身乏力等癥狀，不可長期服用?！?/p>

顧客：“難怪，我有時總是會覺得口干，喝很多水都沒用，而且，總覺得很累的樣子。第一次去醫(yī)院看的時候，醫(yī)生讓我吃的，后來我就經(jīng)常吃了，也沒去在意它的副作用，謝謝你提醒我?。∧怯惺裁春玫霓k法嗎？”

藥師：“當(dāng)然有，吃葡萄籽加天然VE，你的癥狀會有很大好轉(zhuǎn)。葡萄籽膠囊是從葡萄籽里提取的，含有原青花素，具有抗炎、抗過敏、抗輻射、抗紫外線的功能，原青花素易溶于水，服用后不在胃中久留，直接進入小腸，易被人體吸收而且天然無毒無副作用。天然VE加強血管彈性，因為你的那些小紅點點是毛細血管太脆弱破裂導(dǎo)致的，加強血管的彈性就不容易破裂了。出現(xiàn)小紅點點，配合葡萄籽的抗過敏功能，會對你的癥狀產(chǎn)生明顯的效果。還有就是避免吃一些辛辣的食物，注意休息。而且，VE還具有美容養(yǎng)顏的作用。再配合皮炎平適當(dāng)?shù)牟敛?，緩解皮膚表面搔癢的癥狀。”

顧客： “你說的這么詳細，我就相信你，用這兩種試試看。”

店員在接待“過敏了”的顧客時，問詢后，會直接以抗組胺藥解決這一問題，相關(guān)的產(chǎn)品推薦較少。

一些店員也想關(guān)聯(lián)更多的產(chǎn)品，但是往往只知道VC是可以的，其他的產(chǎn)品則不太清楚為什么。

過敏性疾病治療的重點不僅在于當(dāng)次緩解，更在于減少復(fù)發(fā)，因為過敏體質(zhì)的顧客再次接觸過敏源又會“過敏”，所以，店員要給顧客專業(yè)的預(yù)防辦法。

顧客點購自己曾經(jīng)用過的皮炎平、撲爾敏等產(chǎn)品，在銷售中，店員沒有必要完全否定顧客的想法，但是要說清利弊，由顧客來選擇買哪一種，當(dāng)顧客消費能力可以為自己更安全而支付時，抗過敏藥本身之間的置換便成功了。

升級置換是一件常規(guī)的銷售手法，在門店中，不少店員知道，但用的時候要注意火候。

常見過敏性疾病有蕁麻疹、接觸性皮炎、過敏性濕疹、過敏性鼻炎、哮喘等，根據(jù)不同疾病，可以選擇對應(yīng)的中成藥。

葡萄糖酸鈣是非特異性脫敏劑，在銷售抗過敏藥時可以進行關(guān)聯(lián)，也可推薦其他鈣制劑。

在營養(yǎng)素產(chǎn)品關(guān)聯(lián)中，不只是VC，也可以選擇葡萄籽素（抗氧化作用強于VC）與輔酶Q10（清除氧自由基）等給顧客。

應(yīng)告知顧客避免接觸過敏原，忌辛辣刺激性食物，加強鍛煉，增強體質(zhì)，多喝溫開水。

要特別提醒顧客，每次過敏是因為去了什么地方，接觸了哪些以前沒有接觸的東西等，清楚此次過敏原因，就可以規(guī)避一種過敏源，過敏本無根治之法，重在預(yù)防。

在銷售抗過敏藥時，要注意規(guī)避藥物之間的相互作用，如特非那丁與酮康唑、紅霉素等合用時會加重心臟毒性，要避免同時使用等。