近年來，中國醫(yī)藥零售市場發(fā)展迅猛，全國各區(qū)域性的主流連鎖藥店已經(jīng)初步形成，零售連鎖之間的市場競爭日趨激烈，連鎖藥店的經(jīng)營利潤越來越困擾著中國的醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展，門店的銷售利潤越來越低，追求利潤的更大化變得越來越難。那么怎樣才能讓連鎖藥店找回自己的春天？當今的連鎖藥店在提升門店營業(yè)額方面需要注意以下幾個方面。 服務(wù)營銷戰(zhàn)略 “顧客就是上帝”的原則是所有銷售服務(wù)行業(yè)都應(yīng)該十分重視的原則之一。畢竟到藥店買藥的患者也是消費者，還是很特殊的消費者，但現(xiàn)在有的店員為了個人的直接收益而與服務(wù)的精神背道而馳，這對于連鎖藥店來說是十分有害的。在四川有一家連鎖企業(yè)為了增加藥店的盈利水平，大力發(fā)展和鼓勵店員銷售高毛利產(chǎn)品，并出臺了相應(yīng)的提高藥店高毛利產(chǎn)品銷售的內(nèi)部激勵政策。例如，將門店店員的收入與產(chǎn)品銷售量進行緊密掛鉤，鼓勵店員銷售藥店高毛利產(chǎn)品，并制定出這樣的獎勵政策，店員工資降到200元/月，其他收入靠銷售提成，如針對低利潤的品牌產(chǎn)品店員可以按銷售額提成0.5％獎勵，而藥店中經(jīng)營的高毛利產(chǎn)品店員的銷售提成可以達到15％—20％獎勵提成。最后實施的結(jié)果是，當顧客來買品牌藥或自己喜歡的藥品的時候，店員只會介紹高毛利的藥品。如果顧客說我就想要指定的品牌，店員會直接告訴顧客藥店沒有貨，甚至有的店員干脆將這些品牌產(chǎn)品藏在柜子里。其根本原因是如果顧客賣這些品牌藥，店員就不能獲得高額的獎勵提成。有時店員向消費者推薦高毛利產(chǎn)品的時間很長，而顧客卻根本不買賬，還是沒有購買，店員對顧客的態(tài)度就來個180度的大轉(zhuǎn)彎。態(tài)度立即變得非常不好，甚至辱罵顧客。長期這樣您說顧客還愿意到這樣的藥店買藥嗎？到頭來損失的還是藥店自身。作為顧客來講，本來生病就是一件非常讓人不愉快的事情，而之所以到藥店買藥在很大程度上是因為藥店的藥品便宜和購買方便。而店員的做法恰恰會讓顧客失去對藥店的需求點，造成顧客對藥店的反感心里，進而采取其他的方式滿足自己的需求。再加上近年來各社區(qū)藥店的不斷發(fā)展，服務(wù)設(shè)施和服務(wù)水平的不斷提高，藥品的零差價銷售，店員的行為對連鎖藥店造成的危害也相應(yīng)加大。長此以往，店員的個人的利益可能得到了滿足，但對于藥店來說卻損失了大量的顧客群，承受損失的只能是藥店。因此服務(wù)意識的加強，尤其是樹立以顧客為中心的服務(wù)理念形成，連鎖藥店的發(fā)展才有可能在競爭激烈的環(huán)境中凸現(xiàn)。 權(quán)威營銷戰(zhàn)略藥店購藥中，針對一些常見病、多發(fā)病、慢性病的顧客是藥店經(jīng)營對象中重要的一類人群。顧客到藥店購藥主要希望解決其疾病的治療問題，對于藥品的選擇往往希望能夠得到比較專業(yè)的醫(yī)藥服務(wù)建議。由于大多的患者對于醫(yī)療知識或醫(yī)療產(chǎn)品了解程度都不是太高，所以這也成為許多顧客藥店購藥的心愿。藥店的店員往往是具有一定的藥理知識的，但對于消費者而言，店員的權(quán)威性相比較職業(yè)藥師來說要小的多，所以職業(yè)藥師往往可以左右患者的購買方向。有一次一個顧客到某藥店給孩子買藥，一個店員非常專業(yè)地詢問孩子的狀況，他詢問顧客孩子的飲食，顧客說飲食并不理想，店員告訴顧客，許多感冒藥都含有抗生素成分，會產(chǎn)生影響腸胃消化的副作用，我所推薦的藥是不含抗生素成分的。但顧客說孩子還有一點發(fā)燒，對店員的推薦還是不太認可。店員馬上請來了職業(yè)藥師。職業(yè)藥師詢問了店員給顧客推薦的藥品，又詢問了顧客幾個問題，然后又重新推薦了兩種藥品，但這同樣也是兩種高毛利產(chǎn)品，顧客很滿意的買下了。藥店以顧客為服務(wù)中心，以商業(yè)的角度來說，讓顧客買得高興，買的放心產(chǎn)品又切實有效也就是以顧客為中心。這家藥店合理的利用了職業(yè)藥師這一權(quán)威資源，實現(xiàn)了顧客滿意與商家盈利的雙贏，可以說是非常成功的一次商業(yè)交易。許多藥店都有職業(yè)藥師在工作，能夠?qū)⒙殬I(yè)藥師的作用發(fā)揮好，不僅會有利于藥品的銷售，也會大大增強藥店的權(quán)威性，這對于消費者對藥店忠誠度的培養(yǎng)非常好也十分重要。 推薦營銷戰(zhàn)略想顧客所未曾想到是店員將藥品成功銷售的一個捷徑。顧客到藥店買藥可能會對藥品價格或者藥品種類有一定的認識，但畢竟不是專業(yè)，如果店員可以讓顧客感覺到增長了見識或者受到了益處也會十分有利于顧客對藥店忠誠度的培養(yǎng)。比如一個患者的癥狀是皮膚過敏而引起皮膚搔癢，對于消費者來說通常不知道要用什么藥，但是感覺要使用一個外用藥品。到藥店買藥的過程中店員很容易想到外用加內(nèi)服效果更好，如果向顧客推薦這一思路就會受到消費者的歡迎。再比如云南的一個藥店，有一次一位老先生和一位老太太到藥店買藥，要買的第一種藥是潤舒。老年人是常見病和慢性病的高發(fā)人群，也是連鎖藥店的重點銷售人群。店員很熱情的接待了他們，告訴他們說，潤舒的主要成分是氯霉素，也就是氯霉素眼藥水，我們藥店還有其他的氯霉素眼藥水，而且價格很便宜每瓶0.6元，我建議您買兩瓶。老先生和老太太很喜歡她的做法，對這個店員產(chǎn)生了信任。然后又買第二和第三種藥，店員向他們推薦了一些高毛利的藥品，老先生和老太太很高興的買下了。他們沒有感覺買藥消費了很多，而是感到自己的健康有了保障，所以他們購買的非常愉快。 價格營銷戰(zhàn)略所謂的價格營銷戰(zhàn)略絕對不是降價策略打價格戰(zhàn)，而是怎樣實現(xiàn)高毛利藥品銷售的一種價格比較戰(zhàn)略。通常，主推產(chǎn)品與最低價位的產(chǎn)品價格比較接近是很容易獲得很好效果的。比如都是鈣類產(chǎn)品，藥店有5元一盒的，主推產(chǎn)品是25元一盒，價格最高的產(chǎn)品是30元一盒，消費者通常就不會接受藥店的主推產(chǎn)品。消費者會想：你為什么要推薦給我高價位的產(chǎn)品呢？該類產(chǎn)品的準確價值消費者往往并不十分清楚，但是他們通過價格比較會知道藥店主推的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價格是偏高還是偏低。同樣，如果藥店主推產(chǎn)品的價格是20元每盒，同類產(chǎn)品中的最低價位是17元每盒，消費者就會感覺店員推薦的這個產(chǎn)品是質(zhì)量比較過硬的好產(chǎn)品。由此可見，并非降價就能帶來好的收益，有時不降價也可以達到增加銷售的目的。藥店經(jīng)營技巧的高低，也是關(guān)系到產(chǎn)品銷售的一個重要元素。銷售技巧的提升，同樣可以達到銷量增加的目的。 組合營銷戰(zhàn)略當今的醫(yī)藥零售市場對于品牌產(chǎn)品的銷售具有很大的爭議，其主要原因是銷售品牌產(chǎn)品所獲的利潤額偏低。在醫(yī)藥零售競爭激烈的大形式下，作為零售方獲取較高收益已經(jīng)變的十分困難。為了打破產(chǎn)品銷售利潤低的現(xiàn)狀，各醫(yī)藥零售商家更愿意銷售一些高毛利的產(chǎn)品。而對于品牌產(chǎn)品來說，在消費群當中一般具有很高的知名度，消費者更愿意購買品牌化的產(chǎn)品，如果某個藥店不經(jīng)營品牌產(chǎn)品勢必會降低藥店在消費者心目中的地位，而經(jīng)營品牌產(chǎn)品往往會出現(xiàn)收益額偏低的情形。所以銷售品牌化產(chǎn)品已經(jīng)成為許多零售商家的一個爭議。但這種爭議并非不可調(diào)和，其實品牌產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品的搭配銷售也可以取得非常好的效果。如果消費者到門店，指明要一個品牌產(chǎn)品，那就最好給他提供這個產(chǎn)品，然后找出與之配合的高毛利產(chǎn)品，因為對于消費者來說品牌產(chǎn)品的概念就是只有更好，所以以組合營銷的方式同時銷售高毛利產(chǎn)品一般消費者也會很樂意接受。再者，消費者在對于一類產(chǎn)品沒有品牌概念時也可以向消費者同時推薦品牌和高毛利兩種產(chǎn)品，通過介紹和對比將高毛利產(chǎn)品成功售出。通過這種方式，即銷售了品牌產(chǎn)品使藥店的在消費者心目中的地位有所上升，又銷售了高毛利產(chǎn)品使藥店切實的獲利，如果實施成功，可以說是一種十分完美的雙贏政策。 銷售技巧的提高就是收入的提高，我們要增加門店銷售額，尤其是高利潤產(chǎn)品的銷售額，首先就要保證門店的總營業(yè)額能夠持續(xù)的上升。通過各種營銷方式的改變與實施，完全可以開拓一個藥品零售全新的局面。將營銷的理念做深做透，大處著眼，細處著手，將門店的服務(wù)優(yōu)勢全面展現(xiàn)，相信醫(yī)藥零售就會迎來屬于自己的春天！