顧客有疑問，別只想著說產(chǎn)品和價格

在交流中，顧客自然會有疑問。如果是顧客開口問話了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時機(jī)。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機(jī)。

比較糟糕的銷售人員反會害怕顧客提問，或是怕招架不住而“露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨顧客太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)顧客”);比較普通的銷售人員則只是如實(shí)作答。

案例：顧客問“這件衣服最低價格是多少?質(zhì)量怎么樣?”

銷售人員不是僅僅回答“價格是多少”、“質(zhì)量”而已。而是需要將我們的定位告訴顧客，因?yàn)閮r格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。

“我們的價格是1000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我推薦給您的理由，因?yàn)橛卸ㄎ坏漠a(chǎn)品他的顧客也應(yīng)該是堅(jiān)持品質(zhì)和一定消費(fèi)能力的…….”

激發(fā)顧客：“您這樣的顧客就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品”“顧客就應(yīng)該穿著這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品”等，并盡可能言簡意賅地告訴他理由。

其實(shí)顧客選擇的只是了解價格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運(yùn)用我想你也能猜到八九。但是我們將運(yùn)用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過去。

抓住最關(guān)鍵的一個點(diǎn)，就能促成成交

在表述時，不僅僅說出產(chǎn)品特點(diǎn)，還需要說出為什么適合他，即意義性的話題（激發(fā)信息）。

就是要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來顧客提出抗拒的問題時，我們才發(fā)現(xiàn)顧客對這個解決方案“不屑”才來彌補(bǔ)。

案例：“我只告訴您關(guān)鍵的一點(diǎn)——我們這款新產(chǎn)品就是特別顯瘦!”。

這是銷售人員想要說的，也叫事實(shí)信息。但關(guān)鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續(xù)事實(shí)信息，即：“我們這款產(chǎn)品是如何顯瘦”？

表面上有因?yàn)橛兴?，但卻顯得累贅乏味或太過專業(yè)。

這個時候則需要意義性的話題（激發(fā)信息）：“比起其他產(chǎn)品可以提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢。”

顧客問題不好解答，要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題

有時候顧客提出疑問，你不需要在某個話題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)顧客在另外一個關(guān)鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進(jìn)行激勵。

如現(xiàn)在談的是時間問題：“沒有場合穿”，可以過度到消費(fèi)意識問題，再從消費(fèi)意識轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價值上去激發(fā)。

案例：“其實(shí)每個人的時間是固定的，也是絕對要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到可以穿著這件產(chǎn)品的場合上來重點(diǎn)激發(fā)。

這樣就不僅僅是解決了“場合”等細(xì)節(jié)性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。