1 、要想釣到魚，就得像魚一樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說(shuō)，要把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什么，需要什么。

2、一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績(jī)，就必須站在客戶的角度想問(wèn)題。

3、以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，客戶關(guān)心什么，你就要注意什么。

4、騙子的手段千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗，只要牢記：A:天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，天下不會(huì)掉下餡餅 B:不見(jiàn)兔子不撒鷹，問(wèn)客戶一些產(chǎn)品的專業(yè)話題。

5、你的話越簡(jiǎn)練就越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的，客戶需要的是實(shí)實(shí)在在的信息，而不是銷售廢話。

6、別自以為什么都懂，把客戶當(dāng)笨蛋白癡。

7、假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

8、銷售人員最直接的目的就是從客戶的口袋里掏錢。

9、給客戶講解價(jià)值給價(jià)格重要。

10、只有一句話，告訴客戶：你花錢購(gòu)買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對(duì)的，權(quán)衡利弊，客戶不是傻瓜。如果客戶對(duì)你的推銷不感興趣，那么原因可能有兩個(gè)：他們沒(méi)有意識(shí)到不買的損失；他們對(duì)你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。

11、你越是關(guān)懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關(guān)懷是一種自內(nèi)心的趨勢(shì)感情，情感的力量是強(qiáng)大的，有時(shí)候比商品本身、商業(yè)項(xiàng)目、交易規(guī)模都要重要。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他，真心為了他考慮，不管一些細(xì)節(jié)如何變幻，他都會(huì)向你購(gòu)買。

12、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客，要知道銷售人員和顧客的立場(chǎng)是不同的。

13、毫無(wú)條件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能夠被他人毫無(wú)條件地接受。

14、在向客戶推銷時(shí)請(qǐng)保持微笑，溫和友善的態(tài)度是你接受他人的先兆，人們從內(nèi)心深處都喜歡和能夠接受自己的人在一起，記住：你越能夠接受別人，別人就越愿意接納你。

15、感謝每一個(gè)幫助過(guò)你的人。

16、絕不與顧客爭(zhēng)辯，順其意。

17、客戶對(duì)商品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格考慮的也就越少。

18、價(jià)格是客戶對(duì)商品的價(jià)值有所了解之后才涉及的一個(gè)話題，按價(jià)格購(gòu)物也是對(duì)商品價(jià)值的肯定。

19、向客戶證明價(jià)格的合理，最好是學(xué)會(huì)把他的注意力引向相對(duì)價(jià)格而不是實(shí)際價(jià)格，也就是要肯定其價(jià)值。相對(duì)價(jià)格，就是與價(jià)值相對(duì) 的價(jià)格，讓客戶體會(huì)到牧群你的商品的好處和獲得的利益，這很重要，灌輸給客戶的理念是花錢完全是物有所值的。

20、讓客戶覺(jué)得自己很特別，如果我要花錢，我要花得開(kāi)心。

21、微笑是世界上最神奇的東西 與顧客保持微笑吧，微笑不僅能調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，還能引起消費(fèi)者的好感。

22、言談舉止要有涵養(yǎng)，往往能得到別人的尊重。

23、成功地和顧客溝通，可以與顧客從感興趣的話題開(kāi)始談起，尋找共同點(diǎn)。

24、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)解答，成為一個(gè)有溝通技巧的人，顧客說(shuō)話的時(shí)候，不要打斷；顧客提問(wèn)的時(shí)候，盡力詳細(xì)地去解答。

25、顧客口中的“考慮考慮”是什么意思呢？那就表示他有了拒絕的打算，所以，在交談的時(shí)候，就要讓客戶的這種拒絕的念頭“胎死腹中”，快刀斬亂麻，打鐵要趁熱，引開(kāi)話題，千萬(wàn)不要拖時(shí)間，否則生意很難做成。當(dāng)客戶說(shuō)“考慮考慮”的時(shí)候，你可以說(shuō)“對(duì)不起，可能是我哪里沒(méi)有解釋清楚，讓你說(shuō)要考慮考慮，是我們的產(chǎn)品有什么問(wèn)題嗎？”用這些話來(lái)表示真誠(chéng)，贏得客戶的依賴，當(dāng)然不僅僅是產(chǎn)品，你還可以給客戶分析他能得到的所有好處。

26、只有接觸到客戶最本質(zhì)的問(wèn)題，才能找到銷售的突破口。

27、即使知道他們的“考慮考慮”是一種小詭計(jì)，也不要去揭露或者譏諷，而讓他們覺(jué)得有愧于你，這是營(yíng)銷人員的職業(yè)道德也是一種涵養(yǎng)，也是你成功的關(guān)鍵所在。

二、 1、營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的需求并去滿足它。要想有個(gè)好收成，就得在找準(zhǔn)市場(chǎng)需求點(diǎn)上下工夫。 知道客戶真正需要什么，同時(shí)用比競(jìng)爭(zhēng)者更好的方法去滿足客戶的需求。

2、免費(fèi)的午餐連比爾蓋茨都想要，所以要學(xué)會(huì)巧妙地利用這種“無(wú)往不利”的營(yíng)銷手段。

3、掌握客戶的心理比拉來(lái)一個(gè)單子更重要。

4、銷售是一門藝術(shù)，一門講究人情練達(dá)的藝術(shù)，一門和顧客“斗智斗勇”的藝術(shù)。

5、讓顧客占點(diǎn)小便宜，不僅滿足了顧客潛意識(shí)里喜歡貪便宜的心態(tài)，也向顧客表明了我們的誠(chéng)意（貪圖便宜幾乎是所有客戶內(nèi)心真實(shí)的想法，適當(dāng)給他們一些小便宜，讓他們覺(jué)得你是“自己人”，與顧客“心有靈犀”，你的生意才會(huì)“點(diǎn)點(diǎn)通”）

6、根據(jù)心理學(xué)的研究，人們對(duì)別人的幫助或贈(zèng)予很難做到置之不理，就算我們不愿意或者力不從心，那也不想背負(fù)有愧于對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)。

7、動(dòng)之以情---最有力的銷售武器是情感。情感因素是人類接受信息的閥門，情感是刺激理智的唯一途徑。情感和需要往往是緊密相聯(lián)的。

8、投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的。投其所好是一種攻心術(shù)，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引導(dǎo)客戶，這種投其所好不正是一種很好的銷售手段嗎？

9、情感引導(dǎo)行動(dòng)：如果你想要人們相信你是對(duì)的，并按照你的意見(jiàn)行事，那就需要讓人們喜歡你。你只有讓別人喜歡你，才能達(dá)到自己的目的，而迎合別人的喜好，能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的。

10、談話陷入僵局，很大一部分原因在于談話雙方立場(chǎng)、感情、原則上的分歧，銷售也是如此，消費(fèi)者和銷售者之間的分歧肯定是存在的，只有打通雙方的心理渠道，獲得良好的溝通，才能取得交易的成功。

11、富于洞察力，發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點(diǎn)，不僅能克服僵局，也是合作的基礎(chǔ)。要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人，善于從理解的免試真誠(chéng)地贊美別人。

12、假如有什么成功秘訣的話，那就是設(shè)身處地地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。

13、尋找對(duì)方的“興趣點(diǎn)”，從“要害處”尋找最佳切入點(diǎn)。

14、給予客戶心理安全感，經(jīng)濟(jì)安全感，人身安全感。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，你的信譽(yù)度和能力也就越高。學(xué)會(huì)幫客戶做規(guī)劃，能夠減少銷售的阻力，給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感，做這個(gè)規(guī)劃的目的是幫助客戶和公司實(shí)現(xiàn)雙贏，幫助客戶用最少的錢發(fā)揮最大的效益。

15、你是要幫助客戶“買”東西，而不是自己“賣”東西給客戶。你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只來(lái)一次。

16、體驗(yàn)心理：以實(shí)物或戲劇化的過(guò)程抓住客戶的興趣點(diǎn)。達(dá)成交易有三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及相應(yīng)的證據(jù)。所以，銷售人員不僅僅要是一個(gè)產(chǎn)品專家，更要是一個(gè)心理學(xué)家和一個(gè)善于用實(shí)物證明事實(shí)的“哲理家”。