關(guān)聯(lián)銷售對于藥店提升客單價及毛利率非常重要，但關(guān)聯(lián)銷售并不僅僅是指營業(yè)員的現(xiàn)場推薦，還應(yīng)包括主題陳列、貨架營銷、收銀臺關(guān)聯(lián)等相關(guān)環(huán)節(jié)，完善這些環(huán)節(jié)是達成關(guān)聯(lián)銷售必不可少的四個步驟。
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關(guān)聯(lián)銷售對于藥店提升客單價及毛利率非常重要，但關(guān)聯(lián)銷售并不僅僅是指營業(yè)員的現(xiàn)場推薦，還應(yīng)包括主題陳列、貨架營銷、收銀臺關(guān)聯(lián)等相關(guān)環(huán)節(jié)，完善這些環(huán)節(jié)是達成關(guān)聯(lián)銷售必不可少的四個步驟。 主題陳列 試想，一個顧客因為某種需求，準(zhǔn)備進藥店購買所需商品，此時，顧客首先看到的是門店的主題陳列及氛圍營造，藥店作為一個零售場所，不同的季節(jié)或節(jié)日應(yīng)該有不同的主題陳列促銷來對應(yīng)當(dāng)下顧客的需求，主題陳列就是關(guān)聯(lián)銷售的第一個環(huán)節(jié)。 在暑期結(jié)束前，我們進入超市內(nèi)，超市內(nèi)主題陳列一定是學(xué)生用品，當(dāng)情人節(jié)到來時，超市內(nèi)的主題陳列以巧克力糖果為主，當(dāng)端午節(jié)到來前，超市內(nèi)的主題陳列一定是以端午節(jié)產(chǎn)品為主。超市可以做到主題陳列，藥店一樣可以做到。 春季春暖花開時，也是花粉過敏患者最痛苦的時刻，此時，藥店可以“抗過敏”為主題進行陳列。如預(yù)防過敏性鼻炎的凝膠、口罩、消毒清潔用的濕紙巾，抗組胺的氯雷他定、鹽酸西替利嗪、外用鼻噴劑、緩解鼻塞癥狀，幫助入睡的通氣鼻貼等等商品進行集中陳列展示。 春季也是感冒高發(fā)季節(jié)，與感冒相關(guān)的商品也可以進行主題陳列；在三八婦女節(jié)到來之前，女性營養(yǎng)素及補品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄紅素、補血養(yǎng)顏”等商品可以作為陳列主題； 而到了夏季，則可以“防曬、保護皮膚”及“瘦身減肥”、“安然度夏”等主題組織商品進行集中陳列； 到了秋季，不僅有“腹瀉”主題陳列，還應(yīng)該有“過敏主題”等； 一旦到了冬季，主題陳列則以“冬令進補”、“心腦血管”等冬季高發(fā)疾病為主。 貨架營銷 當(dāng)顧客在主題陳列區(qū)域沒有找到想要購買的商品，此時，顧客需要繼續(xù)前行，到想要購買的商品貨架前尋找想要的商品，此時，貨架就是一個關(guān)聯(lián)銷售的工具。 貨架不僅是陳列工具，更是一個營銷工具，而且是一個性價比最高的營銷工具，因為貨架能提供一個相對封閉的營銷環(huán)境。能對消費者展開精準(zhǔn)營銷。激發(fā)消費者的購買需求或者喚醒被消費者遺忘的需求。 優(yōu)勢一：提升客單價 貨架營銷能有效提升客單價。當(dāng)消費者進入門店，看到貨架上有知識提示，恰好是對自己健康有幫助，很想了解的知識，就會仔細閱讀，甚至有看不明白的地方還會主動請教，同時購買欲望隨之而來，可能原本計劃只購買1個（盒/瓶）商品，因為貨架上的知識提示，顧客就會購買2個商品，甚至是3個商品。因此，貨架營銷能有效提升客單價。
優(yōu)勢二：延長顧客逗留時間 當(dāng)下社會“快生活”流行，無論在什么場合，人們都追求“快”，購物是如此，吃藥治病更是一樣。但是，藥店希望顧客慢下來，多聽聽店員的介紹，特別是藥店的一線銷售人員，顧客逗留時間越長，多購買商品的幾率就越大。貨架營銷能讓顧客停下腳步。 原本門店的貨架上沒有知識提示，消費者在貨架前逗留時間很短，多是一掃而過，而貨架上有顧客關(guān)心的知識提示，則需要閱讀。因此，感興趣的程度越高逗留的時間就會越長，銷售人員與顧客交流的時間就會增多，薦藥成功幾率也會越高。 優(yōu)勢三：進行有效關(guān)聯(lián) 若要一種疾病好得更快些，可能需要更多的藥品同時使用。貨架營銷能將門店內(nèi)的藥品進行有效的關(guān)聯(lián)。
優(yōu)勢四：將核心商品功能分割，進行有目的性傳播 有些商品不僅僅只有一個功能主治，而是有多個功能。特別是保健品，往往有很多功能，那么怎么才能針對目標(biāo)顧客進行針對性傳播，讓顧客知曉功能，并產(chǎn)生購買欲望呢？貨架營銷能有效解決這個問題。 以下案例僅就一個商品而言，藥店的商品少則幾千，多則上萬個商品，琳瑯滿目，如何將商品推薦給需要的顧客，這是考驗零售企業(yè)運營能力的一道難題，而貨架營銷則是破解這一難題的一把鑰匙。
現(xiàn)場推薦 當(dāng)顧客不能確定所選擇的商品是否合適，此時，營業(yè)員現(xiàn)場推介則是關(guān)聯(lián)銷售的第三步，通過營業(yè)員與顧客的交流，推介合適的商品。 現(xiàn)場推介是當(dāng)下提及最多的關(guān)聯(lián)銷售方式，也是最難掌握的關(guān)聯(lián)銷售方式，因為現(xiàn)場推介需要營業(yè)員具備較強的專業(yè)知識，需要合理運用疾病知識、藥理知識、生活常識及邏輯思維，才能達成關(guān)聯(lián)銷售目標(biāo)。 以上案例中，營業(yè)員根本沒有開展關(guān)聯(lián)銷售，只有簡單的產(chǎn)品介紹對比。 試想，30歲的顧客購買的退熱貼是給誰用的？應(yīng)該是家里孩子發(fā)燒了。那么，要建議顧客將退熱貼放入冰箱冷藏后使用，效果更好。同時要告訴顧客，退熱貼一般用在額頭上退熱，同時需要用酒精幫孩子退熱，譬如用酒精擦拭腋窩、脊柱、足底、大腿內(nèi)側(cè)等部位。 但是，這些方法僅是物理降溫，如果孩子高燒不退，應(yīng)需要退燒藥來幫助孩子退熱，如美林、托恩等，同時要告訴顧客，這些藥品要孩子發(fā)燒超過38.5度才可以服用。 此時，聰明的讀者應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，通過專業(yè)的介紹潛移默化中完成了關(guān)聯(lián)銷售，該顧客還需要購買酒精、棉簽、退燒藥、溫度計等商品。不僅如此，還可以在專業(yè)知識的基礎(chǔ)上繼續(xù)開展關(guān)聯(lián)銷售。 孩子為什么發(fā)燒？ 是不是炎癥引起的？ 如果是炎癥引起的，那么為什么有炎癥？ 是否有消炎藥？ 如果是感冒引起的，那感冒是否已經(jīng)好了？ 孩子咳嗽嗎？ 孩子經(jīng)常感冒嗎？ 如經(jīng)常感冒是什么原因？ 孩子偏食厭食？ 或者是不愛吃水果？ 每一個問答背后，藥店都有相應(yīng)的商品來幫助患者解決問題。但是，筆者并不建議營業(yè)員推薦那么多的藥品。 而是告訴讀者，與顧客交流過程中一定要具備邏輯思維，學(xué)會樹立專業(yè)的形象。 一般而言，建立在醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)上的關(guān)聯(lián)銷售有四大方向
收銀臺關(guān)聯(lián) 收銀臺陳列應(yīng)該以“體積小、價值低、易耗品”為原則進行陳列。體積小是指商品包裝要盡量小，在同等區(qū)域內(nèi)，越小的商品體積可以陳列越多的SKU； 價值低是指零售價格低，零售價超過15元的商品不適合在收銀臺陳列，價值越低，消費者購買時思考所需時間越短，購買幾率就會大幅提升，關(guān)聯(lián)銷售成功率就越高； 易耗品是指商品具備消耗品特征，消耗品，顧名思義，消費者將在很短時間內(nèi)使用完畢。 如春季是感冒高發(fā)季節(jié)，可將緩解鼻塞的通氣鼻貼、潤肺止咳的羅漢果、清咽利喉的潤喉糖、泡腳養(yǎng)生預(yù)防感冒的足浴包等商品陳列在收銀臺，方便收銀員進行關(guān)聯(lián)銷售。 藥店要根據(jù)季節(jié)特征經(jīng)常調(diào)整收銀臺陳列的商品，不能一年四季都不改變收銀臺的商品結(jié)構(gòu)，這樣的陳列其實是為收銀臺的關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置了障礙。 基于此，關(guān)聯(lián)銷售需要店員要放開眼界，進行角色互換，從消費者角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)消費者在藥店購物時行進的每一個節(jié)點，并加以充分利用，合理布局，從而達到關(guān)聯(lián)銷售之目標(biāo)。 關(guān)注藥店智匯，讓你的藥店比別人更專業(yè)、更賺錢
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